CCST 2 - CAP Formation - découverte des besoins - PICHON

Découverte des besoins clients

Qu'est ce qu'une découverte client ?

Mais de quelle manière ?

Une découverte client n'est surtout pas un argumentaire de vente. Ce dernier vient après avoir récupéré le maximum d'informations!

Celle-ci vous permet de préparer votre argumentaire de vente afin d'être spécifique & percutant.

C'est un plan qui permet de découvrir les besoins d'un prospect (futur client), ses attentes, ses enjeux et ses motivations d'achat.

Découverte

Qu'est ce qu'une découverte client ?

Comment Ça Des questions ? !!!

Pourquoi peut s'étendre à Pour Quoi : dans quel objectif ?

P - Pourquoi : motivations, motifs, raisons, etc.

Q - Quand : moment, planning, durée, fréquence.

C - Comment : occasion, équipement, moyens nécessaires, manières, complément.

Q - Qui : les participants, les concernés, responsables.

O - Où : lieu, distance, Etapes.

Q - Quoi : produit, idéalisation, esthétique, goût.

La méthode QQOQCP permet de mener une analyse fine de la situation . Et ce d'une manière constructive, basée sur un questionnement systématique de façon à tourner le problème dans tous les sens, le décomposer dans toutes ses dimensions, décaler les regards et ouvrir le champ des possibles en matière de solution.

C - Combien: coûts, quantité...

Comment bien comprendre ?

Questionnement

Passive (Simulative) - Projective - sélective - Affective (empathique) - active

L'écoute

SECTION 01

Imprimer formes géométriques

Temps: 10 à 15 minutes

LES FIGURES GEOMETRIQUES

♥ But : Prise de conscience des difficultés d'écoute et d'attention ainsi que des différents types de questions qu'il est possible de poser pour avancer. ♥Matériel : Papiers et crayons ainsi que les modèles ♥Déroulement : Par groupe de deux (A et B). Chaque personne se trouve dos à dos. A détient un modèle de formes géométriques qu'il doit faire dessiner à B. Ce dernier n'a, dans un premier temps (pour les trois premières figures), pas le droit de poser des questions ou de demander des précisions. Seul A parle et B, bien sûr, n’a pas la possibilité de voir ce que fait ou détient son acolyte. Pour les deux dernières figures, on inverse les rôles. A dessine et B décrit. Pendant cette phase de jeu, le dessinateur (A) a le droit de demander des précisions à celui qui décrit, mais on continue à ne pas voir ce qui se fait et ce qui se tient. A la fin de l'exercice, comparer les résultats et discuter en groupe.

Application

01

ou Suggestives

ou Relai ou ricochet

LES TYPES

Questions

SUPER

OUVERTES

APPROFONDISSEMENT

FERMEES

alternatives

orientées

Questions Confirmation

Questions qualification

Questions clarification

Questions Fermées

Questions ouvertes

Les différentes questions

Les questions efficaces lors d'une découverte

Découverte

En

Explication des consignes

"1 groupe vs 1 personne "Est ce que le groupe sera le plus efficace dans son questionnement?

APPROFONDIR pour proposer de la vente additionnelle (CROSS SELLING)

Ne pas se tromper d'objectif dans l'argumentaire de vente et comprendre le reel besoin de notre client

Analyser le profil du client = SONCASE

Les questions servent à lancer le dialogue

OBJECTIF

Car concentrer sur la suite de l'entretien

Rester en surface

J'imagine que ...

Ne surtout pas

Monopoliser la parole !

Se contenter des informations basiques

Supposer à la place de votre client

Ne pas écouter les réponses

Poser plusieurs question en même temps

Tomber très rapidement dans l'argumentaire

S'assurer qu'on est dans la même direction que notre prospect...

OK Mais apres !

Montrer de l’intérêt

• La phase de découverte conditionne la réussite de la vente : si vous sautez cette étape, vous passez à côté des réels besoins et motivations d’achat de votre prospect. Informations manquantes ou erronées, fausse piste, argumentaire de vente non pertinent… Voici quelques conséquences d’une phase de découverte bâclée.
• Résultat : vous risquez de passer à côté d’une vente !

• Le fait de montrer de l'intérêt pour la problématique de votre interlocuteur ou interlocutrice est toujours une bonne idée. Votre prospect est petit à petit mis en confiance, et vous vous montrez disposé à l’aider de la meilleure des manières.

• Le prospect affine ses besoins, ses envies, priorise ses motivations d’achat.
• Vous parvenez à le convaincre en le faisant se projeter dans un monde idéal où son problème est résolu… grâce à vous !
• Vous l’amenez progressivement vers la décision d’achat.

• Quels sont ses critères de choix ?
• Quel est son budget ?
• Prête-t-il plus d’importance à la qualité du produit ou service, ou à l’affaire qu’il peut faire ?
• Souhaite-t-il acquérir un nouveau produit/service, ou en changer ?

Réussir votre vente

Apporter la preuve que vous détenez la solution au problème de votre prospect en posant des questions pertinentes.

En apprendre plus sur les motivations d’achat de votre prospect.

4 bonnes raisons de dÉcouvrir

Explication ...

Mais quand et comment dois je reformuler ?

Pendant et après ta découverte ...

Avez vous bien écouté ?

C'est une vérification de ta compréhension

Oui! mais c'est quoi une reformulation ?

REFORMULATION

Reformulez les idées du prospect en utilisant vos propres mots, tout en préservant l'essence de ce qu'il a dit. Cela montre votre compréhension et facilite une meilleure communication. Par exemple, si le prospect mentionne : "Nous avons du mal à suivre nos prospects et à maintenir un suivi efficace", vous pouvez reformuler en disant : "Je comprends que vous rencontrez des difficultés pour gérer le suivi de vos prospects et maintenir une communication efficace avec eux. Est-ce correct ?"

Paraphrase

Résumé

Résumez les principaux points que le prospect a exprimés. Cela montre que vous avez assimilé les informations et que vous avez une vue d'ensemble de ses besoins. Par exemple, vous pouvez dire : "D'après ce que vous m'avez expliqué, vous cherchez une solution qui optimisera vos opérations de marketing, réduira vos coûts et améliorera l'efficacité de votre équipe. Ai-je bien résumé vos besoins ?"

Répétez les mots ou les phrases clés que le prospect a utilisés. Cela montre que vous êtes attentif et que vous accordez de l'importance à ses propos. Par exemple, si le prospect dit : "J'ai besoin d'une solution qui réduira mes coûts de production", vous pouvez reformuler en disant : "Donc, vous recherchez une solution qui vous permettra de réduire vos coûts de production, c'est bien ça ?

Répétition

Lesquelles

Reformulation

+ INFO

• Ut wisi enim
• Suscipit lobortis
• Aliquip ex ea
• Exerci tation
• Ut aliquip
• Ullamcorper

Title here

Raconte moi leur histoire !

QUelles sont les questions que tu lui poses en amont de l'agumentaire

02

Présent - comment fonctionne t-il aujourd'hui ?

Futur - QUelles sont ses projets / Objectifs /ambitions ?

passé - d'où est il parti ?

Présentation prospect

Construction d'une découverte

BUdget

Besoins explicites

Ambition / Objectifs

Présent

Futur

Attente

Passé

Activité

Présentation

Questionnons

Objectif ? -->

...

Quels sont les critères les plus importants pour lui ?

Passe-t-il du temps avec ses amis ou est-il solitaire ?

Aime-t-il voyager, a-t-il des loisirs particuliers ?

Comment prend-il ses décisions ?

Cherche-t-il à protéger ceux qui l’entourent, ou aime t-il les sensations fortes ?

détecter les motivations d'ACHAT PRINCIPALES avec des questions simples !

Quels sont ses derniers achats ? Pourquoi ?

(choose your contact buttons)

TYPOLOGIE Client

Concrêtement, si j'arrive à vous apporter ce que vous recherchez, vous pourriez partir avec nous ?

ET si On verrouillait ?

Quelles questions puis-je poser pour argumenter avec pertinence ? Mettez-vous à la place de...Sortez de votre rôle de confort - InnoverPréparer des questions Jouer

Conception et Application

Réalise ta découverte

ACTION !!!

start

uNE SITUATION

SIMULATION

UNe découverte des besoins

Un prospect &

en binôme

JEU DE RôLE

Présent - comment fonctionne t-il aujourd'hui ?

Futur - QUelles sont ses projets / Objectifs /ambitions ?

passé - d'où est il parti ?

Présentation prospect

Construction d'une découverte

Lorem ipsum dolor

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod.

• Lorem ipsum dolor sit amet.
• Consectetur adipiscing elit.
• Sed do eiusmod tempor incididunt ut.
• Labore et dolore magna aliqua.