CREEA_S04_VENTAS EFECTIVAS

RUTA FORMATIVA DE IDEACIÓN:

VENTAS EFECTIVAS

Empezar

Validación en acción

SESIÓN

4

OBJETIVO DEL TALLER

Enseñar a las y los estudiantes las herramientas necesarias para convertir prospectos en clientes de tu emprendimiento.

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Ventas efectivas

A continuación se enlistan los subtemas de esta sesión:

Ventas efectivas

SUBTEMAS

Perfil del prospecto

Comunicación asertiva

Estrategias de venta

SUBTEMAS

Ventas efectivas

PERFIL DEL PROSPECTO

VENTAS

Es una descripción detallada de las características ideales que debe tener una persona o empresa para ser considerada un cliente potencial para un producto o servicio.

10:00

Necesidades y problemas

Criterios de segmentación

Ejemplo

Este perfil ayuda a dirigir las estrategias de ventas hacia clientes con mayor probabilidad de compra, personalizando el mensaje y la oferta de acuerdo con sus necesidades.

SUBTEMAS

Ventas efectivas

COMUNICACIÓN ASERTIVA

EL VENDEDOR

30:00

Es la capacidad del vendedor o emprendedor de expresar sus ideas, propuestas, y necesidades de manera clara, directa y respetuosa, sin ser agresivo ni pasivo. Esto es fundamental para construir relaciones sólidas con los clientes, socios, inversionistas y otros stakeholders, asegurando que el mensaje llegue de manera efectiva y que ambas partes se sientan comprendidas y valoradas.

Role-play

Negociación

Retro

Brevemente, cómo se sintieron al manejar las objeciones, ¿lograron mantener la comunicación asertiva?

3

ESTRATEGIAS DE VENTA

Ventas efectivas

Las importantes

Debate acerca de las estrategias

Venta en línea (e-commerce)

SUBTEMAS

60:00

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

Venta consultiva

Venta basada en el valor

Es crucial en mercados competitivos donde hay múltiples opciones similares. Esta estrategia ayuda a diferenciarse al enfocarse en los beneficios únicos del producto.

Importancia

Se centra en resaltar el valor que el producto o servicio aportará al cliente en lugar de enfocarse en el precio o las características. Aquí, el vendedor busca demostrar cómo el producto resolverá un problema o mejorará la vida del cliente.

Ejemplo

Descripción

Un emprendedor de ropa sostenible que enfatiza el impacto ecológico positivo y el ahorro a largo plazo al usar materiales duraderos y reciclados.

-Vendedor ofrece producto-Cliente tiene presupuesto limitado-Observador toma nota de la interacción

Situación

Después de 3 minutos cambia la interacción

Cambio de roles

Un vendedorUn clienteUn observador

Triada

Son el proceso mediante el cual una empresa o persona intercambia un bien o servicio por dinero u otro tipo de compensación. Este proceso incluye varias etapas, desde la identificación de una necesidad o deseo del cliente, hasta la entrega del producto o servicio y la recepción del pago.En términos generales las ventas involucran:

Todos hablamos de ellas pero, ¿qué son?

Las ventas:

Seguimiento

Interacción

Negociación

Propuesta

Cierre

1.- Interacción con el cliente El vendedor busca entender las necesidades, deseos o problemas del cliente.

2.- Propuesta de solución Ofrecer productos o servicios que satisfagan esas necesidades o resuelvan los problemas del cliente.

3.- Negociación Puede incluir ajustes en el precio, términos de pago, características del producto o servicio.

4.- Cierre de la venta Acordar los términos de la transacción y concretar el intercambio.

5.- Seguimiento Mantener contacto posterior a la venta para garantizar la satisfacción del cliente y generar lealtad o futuras oportunidades de venta.

Un miembro será el vendedor y el otro será el cliente.

Binas

El vendedor ofrece su producto y el cliente escucha y pone objesiones:

• "Es demasiado caro."
• "No estoy seguro de que lo necesite."
• "He encontrado otra opción más económica."

Después de unos minutos se hace un cambio de roles

Situación

Intercambio

El vendedor

Es una persona clave en el crecimiento y desarrollo de una empresa emergente, ya que es el encargado de generar ingresos a través de la venta de productos o servicios. A diferencia de un vendedor tradicional, en un contexto de emprendimiento, el vendedor tiene un rol más amplio y estratégico, que incluye entender profundamente el producto, el mercado, y las necesidades del cliente, además de ayudar a moldear las estrategias de la empresa.

El vendedor en el emprendimiento

Es esencial para ventas B2B, productos complejos o servicios que requieren una personalización significativa. Ayuda a construir relaciones de confianza con los clientes, lo que genera lealtad y compras recurrentes.

Importancia

Esta estrategia se centra en entender profundamente las necesidades, problemas o deseos del cliente y ofrecerle una solución personalizada. El vendedor actúa como un asesor, guiando al cliente a tomar la mejor decisión.

Ejemplo

Descripción

Un emprendedor de software que trabaja con empresas para personalizar soluciones tecnológicas según las necesidades específicas de cada cliente.

• Formación académica
• Experiencia profesional

Lizbeth Islas Gómez

Necesidades y problemas

Cuáles son las necesidades, problemas o desafíos que enfrenta el prospecto y cómo tu producto o servicio puede ofrecer una solución.

En la era digital, muchos emprendedores dependen de las ventas en línea para alcanzar un mercado más amplio y aumentar la eficiencia de su negocio.

Importancia

Con el crecimiento del comercio electrónico, esta estrategia utiliza plataformas digitales como sitios web, aplicaciones móviles, redes sociales o marketplaces (Amazon, Mercado Libre) para atraer y cerrar ventas.

Ejemplo

Descripción

Un emprendedor que vende productos hechos a mano a través de Instagram o una tienda en Shopify, enfocándose en la comodidad de comprar desde casa y el acceso a clientes globales.

Comparte tu nombre completo y licenciatuatura

caja de herramientas

Chat WhatsApp

Anota tu nombre completo Descifra una o dos virtudes que tengas utilizando las letras que te acompañan desde que te registraron

Las virtudes que me acompañan

LIZBETH ISLAS GOMEZ

• Lista
• Sagaz
• Sabia

Criterios de segmentación

1. Criterios Demográficos

• Edad, género, nivel educativo.
• Ingresos, estado civil, ocupación, etc.
• En el caso de empresas: tamaño, industria, ubicación, facturación.

2. Criterios Geográficos

• Ubicación física o región en la que vive u opera el prospecto.
• Ciudades, estados o países de interés.

3. Criterios Psicográficos

• Estilo de vida, valores, intereses, y personalidad del prospecto.
• Actitudes y comportamientos hacia ciertos productos o marcas.

4. Criterios de Comportamiento

• Hábitos de compra: frecuencia de compra, lealtad a la marca, uso de productos similares.
• Preferencias sobre canales de compra (en línea, presencial, a través de distribuidores, etc.).

Son los enfoques, técnicas y tácticas que un emprendedor o empresa utiliza para comercializar sus productos o servicios, con el objetivo de atraer, convencer y cerrar ventas con clientes potenciales.

CLASIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

Las estrategias de venta

Pueden clasificarse de diferentes maneras según el enfoque, el tipo de producto/servicio o el canal utilizado. Aquí las basadas en el enfoque de venta:

1. Venta directa
2. Venta indirecta
3. Venta en línea
4. Venta consultiva
5. Venta basada en relaciones
6. Venta por valor

• Reflexionar y argumentar sobre los beneficios y limitaciones de diferentes estrategias de venta.
• Grupo 1: Venta Directa.
• Grupo 2: Venta en Línea.
• Grupo 3: Venta Consultiva.
• 10 min discutir | 5 min presentar argumentos | 2 min preguntar y debatir

Debate sobre estrategias de venta