reto 4 tipos de negociacion

UNIVERSIDAD VIRTUAL DEL ESTADO DE GUANAJUATO MÓDULO: Negociación y manejo de conflictos v1RETO 4: TIPOS DE NEGOCIACIÓN Asesor: Jorge Eduardo Guerrero Por: Beatriz Elisa Camacho Gaxiola NUM. DE MATRICULA 24000125 CARRERA: Lic. En Ciencias Del Comportamiento Humano 12 de Septiembre de 2024

Tipos de negociación

NEGOCIACIÓN

TIPOS DE

Existe dos tipos principales de negociación

Negociación Distributiva

Negociación Integrativa

características

características

y 5 estilos de negociación

Estilos de Negociación

¿Cual es tu estilo?

Negociación Distributiva

características

Asocia el conflicto con la persona

Se discute la posición y se trata de imponer

Las alternativas son las que traen las partes

Los avances se tratan de que el otro se rinda

Regresar

La ventaja en este tipo de negociación es que suele obtener resultados en el corto plazo o urgentes cuando se necesitan rápidas soluciones o como estrategia para asentar resultados futuros.

Flores (2021)

imágenes: genialIy

características

Separa el conflicto de la persona

Se negocian interes no posiciones

Se pueden crear múltiples opciones

Los avances se basan en criterios medibles

La ventaja en este tipo de negociación es queFomenta soluciones a largo plazo donde las partes quedan satisfechas , fomenta la innovación y colaboración.

Flores (2021)

imágenes: genialIy

Negociación Integrativa

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imágenes: genialIy

Estilos de negociación

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Evitativo

Competitivo

Comprometido

complaciente

Colaborativo

Los estilos de negociación son maneras de resolver los conflictos usando diferentes enfoques y herramientas.

Conclusiones

Despues de hacer el test de estilos de negociación, me pude dar cuenta que tengo la tendencia a usar el estilo colaborativo y en gran medida el estilo comprometido.En ocasiones, resuelvo los conflictos analizando las partes de el problema y lo que cada quien quiere o necesita, si entiende o no por que no lo recibe o por que o para que lo querría. en muchos casos mi tendencia es a obtener un ganar- ganar. Por otro lado, uso mucho el estilo cmprometido en el trabajo, manejamos clientes y damos un servicio de video y fotografía,en negocio de mi esposo, se pide un anticipo y a cambio , nos comprometemos a brindar el servicio en excelencia; sin embargo, estoy conciente de que uso el estilo competitivo en la crianza de mis hijos muy amenudo. aunque no venian ese tipo de preguntas pues cuando hablaba de un familiar yo asumia familia grande: tios, primos etc. Pero con los hijos, los conflictos son diarios y es obligatoria la educación y formación de disciplinas, muy amenudo , tengo que usar la amenaza, el castigo o la limitación del uso de dispositivos para que acaten una instrucción. En ocasiones uso el estilo colaborativo, para que ellos aprendan alguna lección si estan teniendo un conflicto entre ellos como usar la tele al mismo tiempo o una golosina que ambos quieren etc. Ha sido muy interesante el estudio de los distintos tipos y estilos de negociación y las maneras en que se pueden resolver conflictos de distinta naturaleza.

Referencias

DuBrin, A. J. (2008). Relaciones Humanas: Comportamiento humano en el trabajo, 9va Edición Andrew J. DuBrin | FreeLibros. FreeLibros - Tu Biblioteca Virtual. https://www.freelibros.net/economia/relaciones-humanas-comportamiento-humano-en-el-trabajo-9va-edicion-andrew-j-dubrin Pacheco, J. (2021, July 16). Estilos de Negociación (Qué son, Fundamentos y Tipos) - Web y Empresas. Web Y Empresas. https://www.webyempresas.com/estilos-de-negociacion/ Flores, M. B., PhD. (2021, May 31). Estrategias de negociación distributiva e integrativa • gestiopolis. Gestiopolis. https://www.gestiopolis.com/estrategias-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/

Está orientada a obtener el maximo posible de un recurso limitado, es decir: "la mayor tajada del pastel"

La negociación distributiva

La estrategia consiste en encontrar la manera de debilitar al adversario para que otorgue las mejores condiciones del trato a la otra parte.Flores (2021)

Utiliza los defectos o errores de la persona como argumento para ganar el conflicto. Por ejemplo, en un pleito sobre la custodia de un hijo, la madre puede argumentar que el padre bebe alcohol o no se preocupa por las necesidades del hijo para influenciar el resultado a su favor.

Asocia el conflicto a la persona

si asi es como limpias la casas, ¿Cómo te quieres quedar con ella?

Ambas partes tratan de imponer su posición ante el conflicto, si se trata por ejemplo de una demanda de alimentos, el dice: "¿Por que debo de mantenerte si ya no vivo contigo?", " no puedo saber que el dinero que te doy lo usarás adecuadamente"En este punto las partes no escuchan la postura del otro y tratan de presionar o amenazar,

Se discute la posición.

¡Las quesadillas van con queso y punto!

En una negociación distributiva, ambas partes ofrecen o pujan por un beneficio particular, por ejemplo, una empresa en desarrollo puede ofrecer sus acciones a un precio elevado, apostando a que el comprador crea en la valuación de esta empresa, a veces el precio suele ser caro y la empresa puede decaer o puede dominar el mercado.Tal es el caso de empresas como google que en un principio era solo un buscador y el espacio era dominado por yahoo u otros, hoy en dia es la empresa mas lucrativa de internet y se ha expandido a mucho sotros servicios.

Las alternativas son las que traen las partes

y solo me costó dos mil dolares

Se trata de minar la confianza en sí mismo del adversario, haciendo que dude de sus probabilidades de éxito. Un ejemplo de esto es cuando dos empresas buscan una consignación para un mismo cliente, pero una de ellas ha averiguado las debilidades de la otra y en las mesas de negociación destaca sus propias virtudes evidenciando las fallas de la otra empresa, lo que puede minar la confianza y el compromiso de cumplir de la otra empresa. puede acabar cediendo el contrato o apostar a otras ventajas

Se gana cuando el otro se rinde.

La otra parte es vista como alguien con quien existe un problema común que deben resolver juntos. No importa si se trata de una guerra, un divorcio, un conflicto territorial o una negociación de rehenes; el otro debe ser tratado con el mayor respeto y no verlo como parte del conflicto, sino objetivar este último, para junto con el adversario apreciar el problema y solucionarlo.

Separa el conflicto de la persona

Y de esta manerapodemos verel problema mas claro, lo que no veo es la solución.

La negociación Integrativa no se limita a las opciones planteadas por las partes, sino que busca crear alternativas en conjunto buscando satisfacer ambos intereses.En una negociación donde un cliente necesita una campaña de marketing y tiene como idea la presencia en televisión,pero porco presupuesto, la empresa de marketing le ofrece ademas, presencia en redes sociales y opciones que incrementen su presencia aun con bajo presupuesto.

Se pueden crear multiples opciones

Y asi es como tomamos la opción numero 3

Las posiciones suelen ser irreconciliables, por eso no solo hay que ver qué quiere la otra parte, sino por qué lo quiere, es decir los intereses que están detrás de las posiciones.Por ejemplo, si dos empresas pelean el mismo recurso, como la producción de maiz de una agricola, pero descubren que los intereses son distintos, una quiere el maiz y la otra el forraje, ambas pueden obtener lo que necesitan.

Se negocian intereses no posiciones

yo la espinaca y tu la lechuga y asi pagamos ¡solo una ensalada!

Es decir, se basa en acuerdos tangibles, observables; no en el “quiebre” del otro, en su debilitamiento, sino en cuantía de objetivos, ejemplo: cláusulas ya acordadas de un contrato colectivo, bienes aceptados en asignar al otro en un divorcio, porción de territorio a entregar en un diferendo, compra venta en el precio acordado de un auto, etc.

Los avances se basan en criterios medibles.

Consiste en evitar las confrontaciones y por tanto no existe una negociación exactamente, pues ambas partes pierden, pero puede usarse como una herramienta del proceso a lasrgo plazoPor ejemplo, solicitar una pausa en una reunión acalorada con jefes inversionistas, retirarse de una discusión con un cliente molesto para buscar un mediador, etc.Ventaja: permite a los participantes evitar el conflicto, manteniendo una buena relación entre las partes involucradas.Pacheco (2021)

Estilo evitativo

¡NO!

se caracteriza por el deseo de satisfacer los intereses propios a expensas de los de la otra parte, o de dominar. No toma en cuenta los intereses de los demás Ejemplo: cuando se puja por una venta ventajosa, cuando se hace una oferta por un auto y se limita el tiempo de respuesta etc. se toma una postura de ganar-perderVentaja:Rápida y directa. Adecuada para situaciones de urgencia. Puede obtener resultados favorables para una parte.

Estilo competitivo

¡vendan todo, antes de que sepan que se cayeron las acciones!

favorece el apaciguamiento o la satisfacción de los intereses de los demás sin preocuparse mucho de los propios. Sobrevalora los argumentos del otro o sacrifica sus propias necesidades Ejemplo: Aceptar un proyecto de trabajo con horario excesivo, atender a un cliente furioso y darle su reembolso aun fuera de política, etc.

Estilo complaciente.

si, señor

Ventaja : Mantiene armonía y relaciones. Es util cuando se necesita preservar la paz.DuBrin (2008)

Las personas que siguen este estilo prefieren dar una satisfacción moderada aunque incompleta a ambas partes, lo cual resulta en un compromiso.Ejemplo: Las campañas políticas son un ejemplo, los acuerdos de palabra por la venta o apartado son otrosventaja: Evita extremos y conflictos. Permite avanzar hacia una solución

Estilo Comprometido

El estilo colaborativo refleja el deseo de satisfacer por completo las exigencias de ambas partes. Se basa en el principio fundamental de ganar-ganar, la convicción de que una vez resuelto el conflicto, ambos lados deben obtener algo que les resulta valioso. Ejemplo: cuando se llegan a acuerdos monetarios, el regateo por una venta donde ambos tienen una ganancia, el acuerdo judicial de repartición de bienes etc. Ventaja: Evita Conflictos, al evitar confrontaciones directas, se minimiza la posibilidad de que la negociación se convierta en una relación perjudicial o en un enfrentamiento destructivo

Estilo colaborativo

Entonces , ambos paises se quedan con la mitad del territorio

Se enfoca en crear valor conjunto. Prefiere la colaboración y búsqueda de soluciones que satisfagan a ambas partes. Promueve la comunicación abierta y constructiva.

La negociación integrativa

Fomenta soluciones a largo plazo donde las partes quedan satisfechas , fomenta la innovación y colaboración.Flores (2021)