Cuadro sinóptico Estrategías

Las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Una negociación crea Relaciones de Solidaridad y propicia Reciprocidad, cooperación y confianza para quienes tendrán relaciones permanentes de negociación con beneficios para ambas Partes. (Parra, J. y Santiago, E., 2010)

3.1 Tipos de estrategias

3. Estrategias de la Negociación

Glosario

Fórmula que tiene en cuenta los Intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos.

1. A costa
2. Ambiente social
3. Competitiva
4. Cuantificables
5. Demandas
6. Demandas explícitas
7. Dicotómicos
8. Distribución optima
9. Intercambio
10. Intercambio
11. Intereses
12. Inversamente
13. Irrumpirse
14. Objetivo
15. Ofertas
16. Partes
17. Pasividad
18. Perder
19. Perdidas
20. Persistiendo
21. Reciprocidad
22. Reduce
23. Relaciones solidas
24. Tácticas
25. Veracidad

3.1.1 Estrategia Integrativa

3.2Desarrollo de la negociación

Preparación

Proceso del intercambio de Ofertas y Demandas, posiblemente con argumentos, involucrando dialogo, habilidades y aptitudes.

3.1.2 Estrategia Competitiva o Distributiva

3.1.3Estrategia de Flexibilidad

3.1.4Estrategia de Pasividad

Se tiene como objetivo obtener el máximo beneficio A costa de la otra parte. En esta situación el objetivo es más importante que la relación.

Estrategia que Reduce los intereses como las Demandas explícitas. Se utiliza en situaciones de confianza.

Es una estrategia para cerrar con la negociación. Consiste en plantearse que las Pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

Desarrollo

Cierre

Glosario

1. A costa de

2. Ambiente social

7. Dicotómicos

4. Cuantificables

5. Demandas

3. Competitiva

6. Demandas Explícitas

8. Distribución optima

9. Intercambio

10. Intereses

11. Inversamente

12. Irrumpir

13. Objetivo

14. Oferta

15. Partes

16. Pasividad

17. Perdidas

17. Perder

19. Persistiendo

20. Reciprocidad

21. Reducir

22. Registra

23. Relaciones solidas

24. Tácticas.

25. Veracidad

Dar Click en cada palabra

A costa de:

A costa de es la locución adecuada para indicar que algo se consigue ‘gracias a’, ‘a base de’ o ‘a expensas de’ alguien o algo,(Diccionario de la Real Academia Española, 2013)

Distribución Optima

Es el proceso que busca que los acuerdos entre las partes se realicen de manera eficiente y efectiva. Proporcionando de manera igulitaria la satisfacción del contrato.

Objetivo

Es elfin o meta que se quiere alcanzar en un tiempo determinado. Los objetivos son parte de cualquier proceso y se utilizan en diversos ámbitos.

Persuasión

"La persuasión es un conjunto de acciones enfocadas en influir sobre un individuo mediante argumentos, pruebas y tácticas emocionales. Estas se proponen conectar con las creencias o sentimientos de las personas para dirigirlas hacia una acción." (Torres, D., 2023, párr. 4)

Oferta

La oferta es la cantidad de productos y servicios que las empresas o las personas están dispuestas a dar a un determinado precio.

La situación perder- ganar se refiere a una negociación o resultado en el que una parte logra los objetivos deseados mientras que la otra parte sufre una pérdida o está en desventaja. Esta generalmente ocurre cuando se aceptan las pérdidas con el objetivo de quitarse un problema de encima, o beneficiar a alguien para conseguir relaciones a largo plazo. Esta estrategia es perjudical ya que genera pérdidas sin beneficio

Perder - Ganar

Perder

"Dejar de tener, o no hallar, aquello que poseía, sea por culpa o descuido del poseedor, sea por contingencia o desgracia."(W Radio, 2020, párr. 2)

Inversamente

Es lo contrario que se lleva acabo en una acción, es decir proporcionar opuestamente algo hecho.

Una estrategia de negociación requiere el manejo y desarrollo del Ambiente social del grupo de personas, con la finalidad de tener presente las fronteras que no pueden Irrumpirse. Teniendo en cuenta aspectos importantes, como: el lenguaje corporal utilizado por las personas y las Tácticas que se practican. (Parra, J. y Santiago, E., 2010)

Kahkashan (1992) plantean que, si las posiciones de la cultura son conocidas, cada parte puede anticipar con gran exactitud las preocupaciones e intereses de la otra parte, y además pueden revisar sus decisiones según aspectos interculturales.

Perdidas

Acciones cuyos resultados den una disminución del valor patrimonial de la empresa o negocio.

Relaciones solidas

Una relación sólida es aquella que se basa en la seguridad, el respeto y la comunicación. Las relaciones sólidas, permiten que cada persona tenga sus espacios y respetar la individualidad de cada persona

Registrar

"Mirar, examinar algo con cuidado y diligencia para poder ingresar la información de los movimientos"

El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Es la fase en la que ambas partes Intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

Desarrollo

Su duración es indeterminada, y por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.(SEDUCA, 2024)

aMBIENTE SOCIAL

Se refiere al conjunto de elementos que conforman el entorno en el que se desenvuelve una persona, así como las relaciones sociales que mantiene y los entornos culturales en los que se puede desarrolla.

En la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan Inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes.(Cano, A., 2005) Este tipo de negociación se suele encargar de aspectos cuantificables (salario) o Dicotómicos (promoción - no promoción)

Ganar - Perder

Dicotómicos

Son aquellas partes que solo presentan dos opciones posibles.

Demandas Explísitas

Son los requerimeintos del cliente a la otra parte, es decir cuando se establece claramente lo que se quiere.

Intercambio

Se trata de realizar un cambio recíproco de un elemento por otro.

Reducir

Reducir en negocios es un proceso que buscan implementar las empresas para disminuir gastos y aumentar ganancias

Competitiva

La competitividad es la capacidad que posee un individuo para posicionarse por delante, consiguiendo una mejor posición y generando ventajas

Cuantificables

Decir que algo es cuantificable, expresa la magnitud o cantidad a traves de numeros, es decir se expresan numéricamente aspectos de la realidad.

Pasividad

La pasividad es una actitud opuesta al compromiso, a la acción constante y a la voluntad de dirigir y de involucrarse con todas y cada una de las cosas.Es mantenerce al margen de lo que se haga.

Intereses

Son los motivos y necesidades que se encuentran detrás de las posiciones que las partes expresan. Son los impulsos que surgen para realizar la negociación.

Veracidad

Es la cualidad de ser veraz, es decir, de decir, usar o profesar siempre la verdad. Es un valor moral que se basa en la búsqueda de la verdad y en ser sincero, franco y auténtico(Zebadúa, 2010: 92–95).

Tácticas

La táctica, es el método específico con el que se puede alcanzar un objetivo, un método empleado con el fin de obtener algo.

reciprocidad

Es la correspondencia mutua entre personas, y puede manifestarse de diferentes formas, como: el intercambio de bienes, ideas, etc...

Partes

Son los individuos u organizaciones que ejecutan o estan relacionadas en la negociación

Demandas

La demanda del mercado se refiere a la cantidad de un producto o servicio que todos los consumidores en un mercado particular están dispuestos y capacitados para comprar a un precio dado durante un período de tiempo específico.(Ortega, C. 2024)

Esta es una estrategia de cierre de la negociación; se utiliza cuando no existen otras alternativas favorables, Persistiendo. Se buscara ver si nuestra pérdida es menor o igual a la de la otra parte. Está vinculado a “posponer”.Es decir: todas las partes involucradas experimentan consecuencias o resultados negativos.

Perder - Perder

Irrumpir

Irrumpir en negocios seria una negociacion violenta que trata de llegar inmediatamente a un acuerdo sin prestar demasiada atención a las relaciones personales.

En esta etapa se registra todo lo que se pactó para la redacción final de los contratos, se elaboran los contratos, los cuales se deben revisar y aprobar antes de firmar.

Cierre

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él y antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.

Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.En esta parte, las partes deben de tener claro lo que desean alcanzar en esa negociación, cuáles son los beneficios que esperan, las peticiones que quieren que se respeten y qué concesiones están dispuestos a permitir.

Preparación

Conductas

• Posiciones iniciales extremas
• Autoridad limitada
• Tácticas emocionales.
• Mezquinos en sus concesiones.
• Las concesiones del adversario son consideradas como debilidades.

En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la Distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. También se denomina de "pastel variable". (Cano, A., 2005)

Ganar - Ganar

Conductas

• La transparencia en los procesos de información,
• La honestidad entre los actores.
• La veracidad de los planteamientos
• La ausencia de amenazas.