Cuadro sinóptico II

3. Estrategias de negociación

3.1 Tipos de estrategias de negociación

3.1.1 Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar).

Preparación

Desarrollo

Cierre

3.2 Desarrollo de la negociación

3.1.2 Estrategia Competitiva o distributiva (Ganar- Perder)

3.1.3 Estrategia de flexibilidad (perder-ganar)

3.1.4 Estrategia de pasividad (perder-perder).

Glosario

1. Argumentos
2. Competitiva
3. Concernir
4. Concesión
5. Conflictivo
6. Conlleva
7. Cooperación
8. Distribución
9. Estrategia
10. Exactamente
11. Éxito empresarial
12. Influencia
13. Interacción
14. Intercambio
15. Lenguaje corporal
16. Necesidades
17. Oponente
18. Óptima
19. Plan
20. Posibilidades
21. Renuncia
22. Resolución
23. Sólida
24. Superior
25. Táctica

Es un conjunto de afirmaciones o razones que se presentan para apoyar o refutar una idea, opinión o conclusión.

Se refiere a un conjunto de acciones, estrategias o métodos que se utilizan para alcanzar un objetivo específico en situaciones concretas.

Se refiere a una persona o cosa que ocupa una posición más alta en una estructura organizativa, como un superior en el trabajo.

Puede describir algo que es firme, estable o confiable, como una idea o una relación.

Se refiere a la determinación o solución de un problema, conflicto o situación. En este sentido, puede ser una decisión formal tomada por una autoridad, como un organismo gubernamental o una organización.

Es el acto de desistirse o abandonar un derecho, una obligación, un cargo o una posición.

Se refieren a las diferentes opciones, oportunidades o escenarios que pueden ocurrir en una situación determinada.

Es un conjunto de acciones o pasos organizados que se diseñan para alcanzar un objetivo específico.

Se refiere a la mejor o más favorable condición, situación o resultado posible en un determinado contexto.

Es una persona o entidad que se encuentra en desacuerdo o en conflicto con otra en un contexto específico.

Son requerimientos o carencias que tienen las personas para su bienestar físico, emocional y social.

Se refiere a la comunicación no verbal que se expresa a través de gestos, posturas, expresiones faciales y otros movimientos del cuerpo.

Es el acto de dar y recibir algo a cambio de otra cosa. Este concepto puede aplicarse en varios contextos

Se refiere al proceso mediante el cual dos o más entidades (personas, grupos, sistemas, etc.) se afectan mutuamente a través de la comunicación, el comportamiento o la acción.

Es la capacidad de afectar o modificar el comportamiento, las opiniones o las decisiones de otras personas.

Se refiere a la capacidad de una empresa para alcanzar sus objetivos y metas de manera efectiva y sostenible.

Es un adverbio que se utiliza para indicar precisión, certeza o conformidad con algo. Se emplea para enfatizar que una afirmación, descripción o situación es correcta y no admite dudas.

Es un verbo que significa tener relación o importar a alguien o algo. Se utiliza para indicar que un asunto, tema o situación afecta o es relevante para una persona o grupo específico.

Se refiere a la autorización o permiso otorgado por una autoridad para que una persona o empresa realice una actividad específica.

Se refiere a algo que tiende a generar o estar asociado con conflictos, disputas o desacuerdos.

Es un verbo que significa implicar, llevar consigo o tener como consecuencia algo. Se utiliza para indicar que una acción, decisión o situación trae consigo ciertos efectos, resultados o responsabilidades.

Es el proceso mediante el cual dos o más personas, grupos o entidades trabajan juntos para alcanzar un objetivo común o resolver un problema.

Se refiere al proceso de repartir, asignar o dispersar algo entre diferentes partes, lugares o personas.

Es un plan o enfoque diseñado para alcanzar un objetivo específico.

Se refiere a la capacidad de una persona, empresa o entidad para competir eficazmente en un determinado contexto, como en el mercado, en deportes o en cualquier otra actividad donde haya rivales.

En la negociación competitiva o ganar-perder, una parte obtiene exactamente lo que quiere a costa de la otra. Este enfoque es común en situaciones competitivas donde una de las partes (negociante competitivo) tiene más poder o influencia. Es habitual emplear lenguaje corporal agresivo o tácticas de alta presión.(Cabrera, 2024, párr.11)

Israel Silva Hernández. (2020, 28 septiembre). Estilos de negociación (Ganar - perder). [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=01uUlzLSF38

Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. (Seduca, s.f. párr 3)

Esta estrategia conlleva resultados positivos para ambas partes y la interacción entre los actores se describe como una negociación de ganar- ganar . Su objetivo consiste en realizar una mejor distribución de los beneficios entre los negociadores, partiendo de una situación de cooperación en la búsqueda de intereses comunes o complementarios. (Seduca, s.f. párr. 2)

Santi Zogbi. (2015, 28 octubre). EJEMPLO NEGOCIACIÓN - ESTRATEGIA GANAR-GANAR (RYF6) [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=CNI3cjbVV7U

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición. Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. (Seduca, s.f. párr.1)

Una estrategia de negociación óptima contribuye significativamente al éxito empresarial. Ayuda a construir relaciones comerciales sólidas, ofrece soluciones de calidad a largo plazo frente a soluciones deficientes a corto plazo que no satisfacen las necesidades de ninguna de las partes y, en último término, evita futuros problemas y conflictos. (Cámara Valencia, 2022, párr. 13)

¿Qué es?

La estrategia perder-perder es la menos deseada, ya que ambas partes salen perjudicadas e insatisfechas. Esta situación se suele dar cuando ambas partes son inflexibles y no están dispuestas a ceder. Cuando la negociación se enfoca en el conflicto más que en la resolución, el resultado suele ser este. Aunque no es la táctica más ideal, puede ser un paso necesario en procesos muy conflictivos.(Cabrera, 2024, párr. 17)

Brandon Ashley Rojas Escamilla. (2020, 29 mayo). Negociación perder - perder [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=1628ivIQFJA

El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él, antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. (Seduca, s.f. párr.5)

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios. (Seduca, s.f. párr.2)

Armando Olvera. (2020, 18 octubre). CONFLICTO PERDER GANAR [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Z0mym_NBL0I

Una estrategia es un plan de acción diseñado para lograr un objetivo específico o una serie de metas. Implica identificar recursos, establecer prioridades, tomar decisiones y asignar tareas para aumentar las posibilidades de éxito. (Santos, 2023, párr. 3)

Introducción

Es el intercambio de ofertas y demandas, posiblemente con argumentos. Durante este proceso debes verificar tus posiciones acerca de tus oponentes, sus necesidades y metas. (Andalucia emprende, 2016, p.5)

¿Qué es?