Tipos de negociación

Negociación y manejo de conflictos

Tipos de negociación

Tipos de negociación

Negociación Distributiva

Negociación Integrativa

Info

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Ejemplo

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Características

Características

Estilos de negociación

Contencioso/Competitivo

Ejemplo

Adaptativo/Ceder

Ejemplo

Cooperativo colaborador

Ejemplo

Evasión

Ejemplo

Características

Caraterísticas

Características

Caraterísticas

Conclusión

Bibliografía

Negociación Integrativa Este tipo de negociación es aquella en la que todos ganan. Permite la discusión de diferentes temas y les da a las partes la posibilidad de crear ofertas que otorguen valor para que todas las partes queden satisfechas. Se basa en ciertos intereses particulares de cada una de las partes que negocian. Este tipo de negociación no se limita, es decir, utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación. Requiere de apertura y creatividad; existen intereses en común.

Un grupo de alumnos necesita hacer una presentación para poder aprobar una materia que tienen pendiente, cada uno va a preparar una parte del contenido que les toca exponer y aportarán material para que la clase sea exitosa y así poder obtener una excelente calificación que beneficie a todos.

Casi todos coincidimos en la idea de que tenemos un estilo único para la solución de problemas, y la verdad es que no es así. Budjac (2011, p.65.). Explica que: A menudo se usarán los cuatro estilos en una misma negociación. En situaciones complejas que implican varios asuntos, podría ceder en ciertas cosas a la vez que utiliza la colaboración como su estilo primario para satisfacer los deseos o necesidades esenciales o generales para ambas partes. Algunos de ellos se marcan más en mi persona como lo es el cooperativo/colaborativo es mediador en la resolución de una determinada situación, tratando de tener estabilidad en mis relaciones y tratando de satisfacer los intereses míos y de los demás, lo cual utilizo con mi familia y amigos, el adaptativo/ceder también lo uso con amigos y familia, en realidad usamos todos y cada uno dependiendo de las circunstancias.

Es una tendencia a ignorar el conflicto. Con este estilo el individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución.

Puede ser el caso de una negociación laboral en la hay dos partes que negocian: por un lado, la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En la negociación se discuten diferentes temas (el salario, horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen.

Se enfoca en cubrir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias. Hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o a complacer a otros.

Saldarriaga, R (18 de marzo de 2021). Los 5 tipos de negociación que existen y sus características. Publicada por HubSpot (2024): Consultable en: https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion Rivas, A (2010). Negociación y manejo de conflictos. Consultable en: https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/281668/NEGOCIACI_N.pdf Indeed, orientación profesional (2024). Técnicas para el manejo de conflictos en una empresa. Consultable en: https://mx.indeed.com/orientacion-profesional/desarrollo-profesional/tecnicas-manejo-conflictos-empresa Rojas, J. (16 de julio de 2024). Manejo de conflictos: guía completa para su prevención. Extraído de HubSpot (2024). Consultable en: https://blog.hubspot.es/service/manejo-conflictos Concepto (2024). Resolución de conflictos. Consultable en: https://concepto.de/resolucion-de-conflictos/ Zendesk (2024). Manejo de conflictos: Estrategias prácticas de resolución. Consultable en: https://www.zendesk.com.mx/blog/manejo-de-conflictos-estrategias-practicas-de-resolucion/ INEFSO (2024). 5 métodos de resolución de conflictos. Consultable en: https://www.inefso.com/5-metodos-de-resolucion-de-conflictos/ Collective (2022). 5 estilos de resolución de conflictos en los negocios y el trabajo. Consultable en: https://www.blog.collectiveacademy.com/formas-de-resolucion-de-conflicto/

Este estilo es integrativo y se enfoca en ganar/ganar. Consiste en poner en práctica la creatividad para colaborar en la generación de acuerdos que posibiliten la satisfacción de las necesidades de ambas partes.

Contencioso/Competitivo En este estilo se procuran las necesidades propias, por lo que normalmente se toma una conducta agresiva, además de que aquí no importa la relación que tengan las partes involucradas, lo importante para estás es ganar, por lo que este estilo es demasiado agresivo, ya que además es del tipo Ganar-Perder, ósea que para que uno gane el otro debe perder. Sus ventajas son que es muy probable que tú peticiones e intereses sean cumplidos, así como ganar autoridad con la otra persona

Para poder ejemplificar de forma más clara los estilos de negociación usaremos el ejemplo del aumento del empleado en todos ellos. El empleado pide entrar a hablar con el jefe y le comenta su situación actual para pedirle un aumento, el jefe se molesta y sube el tono de voz, pero el empleado lo sube aún más que él y se mantiene en su posición de que necesita ese aumento y si no se lo da mejor le renuncia.

Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para paga un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. El comprador querrá reducir el precio, el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. La negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

Negociación Distributiva: Es la que incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes; además de que los recursos a negociar son limitados. Este tipo de negociación tiene que ver con ganar o perder; por lo regular se discute un solo tema y solamente una de sus partes logra el objetivo. Esta negociación destaca el uso de estrategias que permite maximizar las habilidades de negociar, y por ello el objetivo principal de esta negociación es maximizar el valor del acuerdo.

La persona simplemente se aleja del conflicto sin buscar una solución.

En una situación grave por la que atraviesa la empresa con algunos de sus trabajadores y cuyo panorama es desalentador porque se ve que todo puede empeorar, el director decide ceder ante la situación para evitar un mal mayor.

1.- Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es adquirir mayor valor de algo. 2.- Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte. 3.- Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las relaciones personales no son tan importantes.

1.- Las partes llegan a un acuerdo mejor del que se planteó en principio o llegan a una solución alternativa. 2.- Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada una a través del cuestionamiento de los intereses particulares, con el objetivo de llegar a un acuerdo de utilidad para ambos. 3.- Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una mejor claridad de los intereses particulares y los objetivos específicos que tienen.

Se utiliza cuando es más conveniente perder que ganar, por lo que se opta por no negociar.

1.- Las partes tienen actitud de colaboración y traban juntas para alcanzar sus objetivos. 2.- Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes. 3.- Se basa en las estrategias de negociación de ganar/ganar en las que se busca obtener resultados beneficiosos para ambas partes.

1.- Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la estrategia. 2.- Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las partes tiene que ceder en ese momento para solucionarlo. 3.- Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo plazo; es decir, se pierde ahora, pero se gana después.

1.- Los argumentos se contrarrestan. 2.- Los involucrados son adversarios 3.- Alta desconfianza 4.- Intensidad en la negociación