Tipos de negociación

Tipos y estilos de negociación

Introducción

La negociación es el proceso de alcanzar acuerdos entre dos o más partes. Conocer los tipos y estilos de negociación es clave para adaptarse a diferentes situaciones y lograr mejores resultados, maximizando beneficios y fortaleciendo relaciones.

Tipos de Negociación

Negociación Distributiva

Negoción Integrativa

Estilos de Negociación

Los estilos de negociación pueden variar dependiendo de las necesidades de las partes y su capacidad de negociación.

Competitivo

Colaborativo

Acomodativo/Adaptativo

Evasivo

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Comparación de estilos

Conclusion: Mi Estilo de Negociación

Según los resultados del test, mi estilo predominante es el acomodativo (35%), lo que refleja que suelo priorizar las necesidades de los demás para mantener relaciones. Sin embargo, también utilizo el estilo evasivo (27%) para evitar confrontaciones. Aunque tengo cierta inclinación por el colaborativo (21%), puedo mejorar en buscar soluciones que beneficien a todos. El competitivo (16%) es el menos utilizado, lo que indica que rara vez priorizo mis propios intereses. Mi objetivo es encontrar un equilibrio entre todos los estilos para negociar de manera más efectiva.

'"El arte de la negociación no consiste en derrotar a la otra parte, sino en encontrar una solución que ambos consideren una victoria."— Roger Fisher (autor de Getting to Yes)

Fuentes de información

• Budjac, B. (2010). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Editorial Pearson.
• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Harvard University Press.
• Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2019). Negotiation (8th ed.). McGraw-Hill Education.

Gracias

• Características: Sacrifica los propios intereses por mantener la relación.
• Ejemplo: Un empleado acepta condiciones sin negociar.
• Ventajas: Mantiene relaciones, evita conflictos.
• Gráfico: Una persona cediendo en una negociación.

Estilo de Negociación Acomodativo

• Características: Se centra en maximizar las ganancias propias sin importar las necesidades de la otra parte. Tiende a ser agresivo y orientado a ganar.
• Ejemplo: Un negociador que busca conseguir un descuento agresivo en un contrato sin preocuparse por la relación futura.
• Ventajas: Puede ser efectivo en situaciones donde se necesita obtener el máximo beneficio en el corto plazo y no se requiere colaboración futura.

Estilo de Negociación Competitivo

• Características: Competitiva, ganar-perder, recursos limitados.
• Ejemplo: Compra de un coche.
• Ventajas: Maximización de beneficios en situaciones puntuales.
• Gráfico: Imagen que muestre la competencia entre dos partes.

Negociación Distributiva

En este tipo de negociación, el objetivo es que solo una de las partes gane, por lo que no se busca una relación a largo plazo. Es un enfoque de corto plazo, donde los intereses de las partes son opuestos entre sí.

Diferencias clave en mi estilo de negociación

• Características: Evita la confrontación y pospone la negociación.
• Ejemplo: Posponer una discusión sobre presupuesto.
• Ventajas: Gana tiempo y evita conflictos.
• Gráfico: Persona que se aleja de una conversación.

Estilo de Negociación Evasivo

• Características: Colaborativa, ganar-ganar, solución que beneficia a ambas partes.
• Ejemplo: Dos empresas colaborando en un proyecto.
• Ventajas: Fortalece relaciones y genera soluciones innovadoras.
• Gráfico: Representación de colaboración, como dos manos estrechándose.

Negociación Integrativa

En este tipo de negociación, el objetivo es que todas las partes queden satisfechas y se logre una distribución óptima de los recursos. Se busca una solución ganar-ganar, donde los objetivos de las partes no son mutuamente excluyentes.

• Características: Búsqueda de beneficio mutuo.
• Ejemplo: Acuerdo comercial para compartir recursos.
• Ventajas: Fomenta confianza y relaciones a largo plazo.
• Gráfico: Dos personas trabajando juntas en un proyecto.

Estilo de Negociación Colaborativo