MEMP 2 Dirección Comercial Sesión 5

MAESTRÍA EN EMPRESARIALESSEGUNDO SEMESTRESESIÓN 5

DIRECCIÓN COMERCIALSales Enablement Strategy

Facilitar las ventas mediante la integración de la tecnología en las actividades y tareas del proceso comercial

Introducción

INTRODUCCIÓN

+ INFO

Las empresas se desarrollan en un contexto de rápido avance de las tecnologías digitales y la naturaleza cambiante de los mercados actuales

Sales enablement es un rol crucial en las ventas modernas

Strategy (SE)

Sales enablement

Gartner Survey (2020)

77% de los compradores en operaciones B2B encuentran el proceso de compra muy complicado y con muchas áreas de oportunidad

REFLEXIÓN

Sabiduría popular

"Lo que no se ve, no se vende"

pasado

Las ventas en el

Los cambios en el comportamiento del consumidor requieren métodos de venta que cumplan con el estándar de los procesos de comra

+ INFO

Se necesita comprender que los procesos de venta actual requieren tácticas muy complejas donde interactúan las personas, la tecnología y los procedimientos

Sales Enablement

Necesidad del

"Place the appropiate technology in a suitable individual"

+ INFO

Alineación de los objetivos comerciales con los objetivos de la empresa

Reto 3

+ INFO

Interfases que atiendan múltiples funciones de venta

Reto 2

+ INFO

Creación y control del contenido

Reto 1

Siempre existirán retos en nuestro propio contexto empresarial como la cultura de la organización, el nivel de profesionalismo de nuestras áreas comerciales, la madurez emocional, entre otros factores

VIDEO

Valoremos que no estamos hablando de un concepto sino de una estrategia de ventas

Visión sobre la transformación tecnológica en la organización

Amenaza 3

Rigidez o resitancia para la adotpción de procesos de cambio en las emrpesas

Amenaza 2

Enfoque limitado en aspectos indiviuales como la capacitación o la adopción tecnológica

Amenaza 1

Va más allá de la capacitación inicial tradiciona sobre productos y/o servicios. La visión debe estar puesta en una educación continua no solo técnica sino de habilidades personales y profesionales

Priorizar el crecimiento y formación del equipo de ventas

Componentes individuales

SE strategy

Una estrategia interfuncional para conectar las actividades de venta entre los distintos departamentos es necesaria para garantizar la cohesión en la organización respecto a la interacción con los clientes

Creación, alineación y difusión del material de ventas a lo largo y ancho de la organización, especialmente en las áreas de soporte a ventas

Componentes del proceso

SE strategy

La adopción de la tecnología puede ser crucial debido a que se pueden automatizar rutinas para actividades repetitivas, análisis orientado en los datos, y sobre todo, documentar el proceso de interacción con los clientes

Consiste en todas aquellas herramientas tecnológicas que se pueden aplicar en el proceso de ventas

Componentes del sistema

SE strategy

• Situación del mercado
• Comportamiento del cliente
• Expectativas del cliente

Evaluación contante

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat.

• Orientación de la compañía hacia la tecnología
• Condiciones de los mercados
• Cultura organizacional

Factores a considerar

Gracias

Sales enablement

Este concepto se refiere a los procedimientos estratégicos, información y recursos técnicos que están diseñados específicamente para facultar al equipo de ventas mediante la mejora de su efectividad y eficiencia en el proceso de ventas.

La administración eficiente del contenido garantiza al equipo de ventas el obtener recursos pertinentes para impulsar su proceso de ventas

Es necesario interfases intrafuncionales para coordinar los esfuerzos de los diferentes departamentos que colaboran y dan soporte al área comercial

La idea es no trabjar de manera independiente respecto a lo que está haciendo la empresa para cumplir con el plan global de la empresa.