Cuadro sinóptico: UNIDAD III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

3. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Es un plan o acción que se utiliza para llegar a un acuerdo entre dos o más partes. Son herramientas que se pueden usar para disminuir conflictos o intercambiar bienes y servicios.

3.1 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

concepto Y ASPECTOS GENERALES

EJEMPLOS DE APLICACIÓN EN LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

CARACTERÍSTICAS

CONCEPTO Y DESCRIPCIÓN GENERAL

CARACTERÍSTICAS

GLOSARIO

estrategias de negociación Y SUS OBJETIVOS

CONSECUENCIAS DE ESTE TIPO DE NEGOCIACIÓN

3.1.1 ESTRATEGIA INTEGRATIVA (GANAR-GANAR)

3.1.2 ESTRATEGIA COMPETITIVA (GANAR-PERDER)

3.1.3. ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (PERDER-GANAR)

3.1.4 ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (PERDER-PERDER)

3.2 DESARROLLO DE LA NEGOCIACÓN

CONCEPTO Y ASPECTOS CLAVE

CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS

PASOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN

CaRACterísticas de la negociación

Enfoque en la cooperación: A diferencia de las estrategias competitivas, que se centran en maximizar los beneficios propios a expensas de la otra parte, la estrategia integrativa busca encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.
Intereses comunes y divergentes: Se identifican y se exploran los intereses y necesidades subyacentes de todas las partes involucradas. Esto implica ir más allá de las posiciones superficiales para entender qué es lo que cada parte realmente necesita y valorar cómo esas necesidades pueden ser satisfechas de manera conjunta.
Creatividad en la solución: Se busca generar soluciones innovadoras que permitan satisfacer los intereses de todas las partes. Esto puede implicar la creación de opciones nuevas y flexibles que no habrían sido evidentes en una negociación competitiva.
Comunicación abierta y honesta: La estrategia integrativa promueve una comunicación clara y abierta, donde todas las partes comparten información relevante y trabajan juntas para entender mejor las perspectivas y preocupaciones de los demás.
Colaboración y confianza: Fomenta un ambiente de colaboración y confianza mutua. Las partes deben estar dispuestas a cooperar y a compartir información que puede ayudar a alcanzar una solución beneficiosa para todos.
Enfoque en el largo plazo: La estrategia integrativa tiende a enfocarse en relaciones duraderas y en el mantenimiento de una buena voluntad entre las partes, lo que puede llevar a acuerdos más sostenibles y a una mejor colaboración futura.
Evaluación conjunta de soluciones: Las partes trabajan juntas para evaluar y comparar las posibles soluciones, asegurándose de que cada opción se considere en función de cómo satisface los intereses de todas las partes.
Flexibilidad y adaptabilidad: Se muestra flexibilidad para ajustar las propuestas y soluciones en función de las reacciones y necesidades de las otras partes, buscando siempre el mejor resultado para todos.
Resolución de conflictos: La estrategia integrativa puede ser particularmente efectiva para resolver conflictos complejos, ya que permite explorar y abordar las causas subyacentes del conflicto en lugar de simplemente negociar sobre las posiciones.

Enfoque en la resolución de conflictos y la negociación que se centra en encontrar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas. En lugar de ver la negociación como una competencia donde una parte gana y la otra pierde, la estrategia integrativa busca maximizar el valor y satisfacer las necesidades de todos los participantes.

Se basa en identificar y entender los intereses y necesidades subyacentes de todas las partes, en lugar de solo enfocarse en las posiciones superficiales. Esto implica explorar qué es lo que cada parte realmente quiere lograr.
En lugar de competir, las partes colaboran para generar soluciones creativas que puedan satisfacer a todos.
Se busca generar una amplia gama de opciones antes de tomar una decisión. El objetivo es encontrar múltiples formas de satisfacer las necesidades de todas las partes, lo que aumenta la probabilidad de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
La estrategia integrativa intenta crear valor compartido en lugar de repartir un valor fijo. Al encontrar maneras de expandir el “pastel” en lugar de simplemente dividirlo, se pueden descubrir beneficios adicionales que favorecen a todos.
Una comunicación clara y honesta es fundamental. Esto incluye escuchar activamente y expresar las propias necesidades y preocupaciones de manera constructiva.
Este enfoque también valora la importancia de mantener relaciones positivas y duraderas. Al buscar soluciones que beneficien a todas las partes, se fomenta un ambiente de cooperación y confianza que puede ser beneficioso para futuras interacciones.
Se evalúa continuamente el progreso y se ajustan las estrategias según sea necesario para garantizar que se están cumpliendo los objetivos de todas las partes.

Está orientada a obtener la mayor ventaja posible para una de las partes, frecuentemente a expensas de la otra. El objetivo es ganar más en comparación con la contraparte.
Las partes tienden a adoptar posiciones firmes y poco flexibles, defendiendo sus intereses de manera agresiva sin mucho margen para concesiones o adaptaciones.
Se basa en la idea de que los intereses de las partes están en conflicto directo, lo que significa que cualquier beneficio obtenido por una parte generalmente se traduce en una pérdida para la otra.
Implica el uso del poder y la influencia para obtener una ventaja, ya sea mediante tácticas de presión, manipulación, o aprovechando una posición dominante.
Las partes tienden a trabajar de manera independiente y a centrarse en sus propios objetivos sin buscar soluciones que beneficien a ambas partes. La cooperación suele ser mínima o inexistente.
La información compartida puede ser limitada o manipulada para obtener una ventaja, y las partes pueden ser menos transparentes sobre sus verdaderos intereses o necesidades.
Se enfoca en ganar en el momento presente sin considerar necesariamente las implicaciones a largo plazo para la relación entre las partes.
Es más común que surjan conflictos y confrontaciones directas, ya que cada parte busca imponerse sobre la otra.
El éxito se mide en términos de ganar más o obtener una mayor parte del recurso limitado en juego, en lugar de en términos de satisfacer mutuamente las necesidades o construir relaciones.
Las soluciones alcanzadas pueden ser menos efectivas para abordar las necesidades y preocupaciones de ambas partes, ya que el enfoque está en la victoria de una sobre la otra.

Enfoque en la negociación y la resolución de conflictos en el que el éxito de una parte se logra a expensas de la otra. En lugar de buscar soluciones que beneficien a ambas partes, la estrategia competitiva se centra en maximizar las propias ventajas, a menudo en detrimento de la otra parte.

La estrategia competitiva tiende a enfocarse en las posiciones individuales de las partes en lugar de explorar los intereses subyacentes. Cada parte defiende su posición con el objetivo de obtener la mayor cantidad posible dentro de los límites de la negociación.
La meta principal es conseguir el mejor resultado para uno mismo, sin necesariamente considerar el impacto en la otra parte. Esto puede implicar obtener concesiones significativas de la otra parte.
Se utilizan tácticas agresivas, como ofertas iniciales extremas, presión y manipulación para obtener una ventaja. Esta estrategia puede incluir tácticas como el juego de la última oferta, amenazas, o la creación de un sentido de urgencia.
La estrategia competitiva se basa en la idea de que los recursos son limitados y deben ser distribuidos entre las partes. En este enfoque, cada parte trata de obtener la mayor parte de los recursos disponibles, a menudo viendo la negociación como un "juego de suma cero" en el que una ganancia para una parte representa una pérdida para la otra.
Esta estrategia puede ser efectiva en situaciones donde las relaciones a largo plazo no son una prioridad. Sin embargo, puede tener un impacto negativo en la relación entre las partes, ya que puede generar desconfianza y resentimiento.
La preparación es clave en la estrategia competitiva. Esto incluye conocer bien los propios objetivos, la posición de la otra parte y las posibles tácticas que podrían utilizarse en la negociación.
Los resultados tienden a ser desiguales, con una parte obteniendo una ventaja significativa mientras que la otra parte queda en desventaja. Esto puede ser aceptable en ciertos contextos, como en negociaciones de ventas o en situaciones de competencia directa.
La negociación competitiva puede llevar a acuerdos más formales y finales, donde una parte se siente que ha ganado y la otra se siente que ha perdido. Estos acuerdos pueden ser más rígidos y menos flexibles.

Estancamiento: La situación puede quedarse estancada, sin progreso ni solución, lo que puede llevar a una mayor frustración a largo plazo.
Desconfianza: La falta de acción o compromiso puede erosionar la confianza entre las partes, ya que puede parecer que no están interesadas en resolver el problema.
Impacto Negativo: Puede haber impactos negativos en las relaciones interpersonales o en el ambiente de trabajo, ya que los problemas no resueltos pueden acumularse y afectar la moral y la productividad.

1. Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar) Ejemplo: Dos empresas forman una alianza estratégica en la que ambas comparten recursos para beneficiarse. 2. Negociación Competitiva (Ganar-Perder) Ejemplo: Un comprador intenta negociar un precio lo más bajo posible sin importar las pérdidas para el vendedor. 3. Negociación por Concesiones Ejemplo: En una negociación salarial, un empleado acepta un menor aumento salarial a cambio de más días de vacaciones. 4. Negociación Asertiva Ejemplo: Un trabajador negocia una mejora de condiciones laborales exponiendo datos y argumentos claros. 5. Negociación Distributiva Ejemplo: Dos partes negocian cómo dividir una suma fija de dinero. 6. Negociación Basada en Intereses Ejemplo: En una disputa laboral, en lugar de enfocarse solo en el salario, se investiga si el empleado busca más flexibilidad o desarrollo profesional. 7. Negociación de Principios (Método de Harvard) Ejemplo: En una disputa laboral, en lugar de enfocarse solo en el salario, se investiga si el empleado busca más flexibilidad o desarrollo profesional.

1. Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar) Objetivo: Buscar una solución en la que ambas partes se beneficien. 2. Negociación Competitiva (Ganar-Perder) Objetivo: Obtener el máximo beneficio posible, aún si la otra parte pierde. 3. Negociación por Concesiones Objetivo: Lograr avances a través de concesiones mutuas. 4. Negociación Asertiva Objetivo: Defender firmemente tus propios intereses sin ser agresivo. 5. Negociación Distributiva Objetivo: Dividir un recurso limitado, como el dinero o el tiempo. 6. Negociación Basada en Intereses Objetivo: Centrarse en los intereses subyacentes de cada parte, no solo en las posiciones. 7. Negociación de Principios (Método de Harvard) Objetivo: Basarse en principios objetivos para alcanzar acuerdos justos.

Enfoque en la negociación y la resolución de conflictos en el que una parte está dispuesta a ceder en ciertos aspectos o hacer concesiones para lograr un resultado positivo para la otra parte o para el grupo en general. Este enfoque puede ser útil en situaciones donde mantener una relación positiva o alcanzar un acuerdo es más importante que ganar en cada punto específico de la negociación. Aspectos clave:

La parte que adopta esta estrategia está dispuesta a hacer concesiones en áreas que no son cruciales para sus propios intereses principales. Al hacerlo, busca obtener una compensación en aspectos más importantes o en futuras interacciones.
Valora la construcción y el mantenimiento de relaciones a largo plazo. Al ceder en ciertos puntos, se busca promover una atmósfera de cooperación y buena voluntad, lo cual puede ser beneficioso para futuras negociaciones o para mantener una relación positiva.
Se enfoca en encontrar un terreno común y en apoyar al éxito de la otra parte, con la esperanza de que esto resulte en un acuerdo favorable en términos generales o en la obtención de beneficios indirectos.
Al demostrar flexibilidad y disposición para ceder, se puede construir confianza y fortalecer la relación entre las partes. Esto puede ser valioso en contextos donde la cooperación y el entendimiento mutuo son esenciales.
La parte flexible puede utilizar tácticas como ofrecer concesiones menores para obtener concesiones mayores, o para facilitar un acuerdo general que sea aceptable para todas las partes involucradas.
El enfoque en el bienestar general y el resultado global puede llevar a resultados positivos para el grupo o la relación en su conjunto.

Enfoque en la conciliación: Buscar un terreno común y ceder en algunas áreas para mejorar la relación y facilitar futuros acuerdos.
Adaptación y concesiones: Hacer concesiones y adaptarse a las demandas, sacrificando algunos intereses para lograr una solución aceptable.
Beneficios a largo plazo: Confiar en que la flexibilidad generará beneficios futuros como una relación más sólida o concesiones a cambio.
Construcción de relaciones: Priorizar la buena voluntad y la relación positiva sobre la ganancia inmediata.
Reducción de conflictos: Facilitar la resolución de desacuerdos y reducir tensiones mediante la disposición a comprometerse.
Negociación con enfoque en el futuro: Enfatizar los beneficios y oportunidades futuras, incluyendo posibles negociaciones más favorables.
Apreciación de la reciprocidad: Esperar que las concesiones sean reconocidas y que la otra parte ofrezca beneficios futuros en reciprocidad.
Enfoque en intereses compartidos: Identificar y construir sobre los intereses comunes para soluciones más satisfactorias.
Cautela en el ajuste de concesiones: No comprometer demasiado los intereses esenciales y alinear las concesiones con objetivos a largo plazo.
Percepción de debilidad: La flexibilidad puede ser vista como debilidad, influyendo en la dinámica de poder en la negociación.

Enfoque en la resolución de conflictos o en la toma de decisiones donde una o ambas partes eligen no actuar o no comprometerse activamente, resultando en un resultado en el que ninguna de las partes obtiene lo que desea. CARACTERÍSTICAS

Las partes involucradas evitan tomar decisiones o actuar, esperando que el problema se resuelva por sí solo o que el tiempo pase sin que se enfrente el conflicto.
No se muestran dispuestos a comprometerse ni a negociar activamente, lo que lleva a la inestabilidad y a la falta de avance.
Prefieren evitar el enfrentamiento o el conflicto directo, lo que puede ser un intento de evitar el estrés o el malestar asociado con la resolución activa

Preparación: Investiga y define tus objetivos y límites.
Establecimiento de Contacto: Inicia la conversación y establece una relación.
Intercambio de Información: Comparte tus necesidades y escucha a la otra parte.
Propuesta: Presenta tus propuestas o soluciones.
Negociación: Discute, ajusta y busca acuerdos intermedios.
Cierre: Asegura un acuerdo final y confirma los detalles.
Implementación: Ejecuta el acuerdo y revisa su cumplimiento.

Hay un conflicto entre dos o más partes sobre algún tema en específico.
Todas las partes negocian de forma voluntaria, sin obligar a nadie.
Las partes dialogarán e informarán sobre sus puntos de vista buscando hacer ver el valor de sus propuestas.
No existen normas fijas, pero cada parte debe tener una estrategia que busque obtener las mayores ganancias.
Se toman en cuenta los factores externos como imagen personal, tu lenguaje corporal o el entorno.

GLOSARIO

1.-NEGOCIACIÓN

14.- DIVERGENTE

15.- VENTAJA

16.- ADAPTACIÓN

18.- IMPLEMENTACIÓN

17.- INTERACCIÓN

19.- ARBITRAJE

22.- PERSUACIÓN

23.- MEDIACIÓN

24.- POSICIÓN

21.- Zona de Posible Acuerdo

25.- INTEGRACIÓN

20.- RATIFICACIÓN

5.- PERDER

6.- GANAR

7.- INTERDEPENDENCIA

8.- CONCESIÓN

9.- ASERTIVIDAD

10.- INTERESES

11.- OBJETIVOS

12.- ALIANZA

4.- ESTRATEGIA

3.- SOLUCIÓN

13.- MAXIMIZAR

11.- PRINCIPIOS

REFERENCIAS

Agenda APD. (2024). Tipos de negociación en la empresa: ¿cuáles existen?. APD. https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/ ANDALUCÍA EMPRENDE, FUNDACIÓN PÚBLICA ANDALUZA. (2016). ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN. ANDALUCÍA EMPRENDE, FUNDACIÓN PÚBLICA ANDALUZA. [Archivo PDF]. https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2019/02/Estrategias-de-negociaci%C3%B3n.pdfCana, A. (2005). ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación. I Master en Comunicación y Habilidades Sociales para Intervenir con Grupos. Universidad de Sevilla. [Archivo PDF]. https://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf European Business School [CEUPE]. (2023). La negociación. European Business School CEUPE. https://www.ceupe.com/blog/la-negociacion.html JT Mundo Comercial. (2020). Tipos de negociación. JT Mundo Comercial. Youtube. [Archivo video]. https://www.youtube.com/watch?v=CHzbfz8XCPE Harward Univ. Press. FISHER, Roger , URY, William & PATTON, Bruce. "Getting to Yes". (s.f.). NEGOCIACIÓN. Dialnet-Negociacion. [Archivo PDF]. Manster in agile management [MAM]. (2023). Cómo negociar: Características de la negociación. Manster in agile management [MAM]. https://masterinagile.org/2023/02/13/como-negociar-caracteristicas-de-la-negociacion/#:~:text=Estas%20son%20algunas%20de%20las,nadie%20para%20posibilitar%20mejores%20acuerdos Red Universitaria virtual. (2024). Los 7 Elementos de la Negociación. Red suma. [Archivo PDF]. https://campusvirtual.iep.edu.es/recursos/recursos_premium/programa-habilidades/pdf/metodo_harvard/contenido2/7_Elementos_negociacion.pdf Redacción apd. (2022). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado para tu negocio?. Apd. https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/#:~:text=La%20negociaci%C3%B3n%20suele%20tener%20como,cumplir%20sus%20intereses%20y%20objetivos Saldarriaga, L. (2021). Los 5 tipos de negociación que existen y sus características. HubSpot. https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion

Habilidad de expresar sentimientos, opiniones y pensamientos de manera adecuada, sin hostilidad o agresividad, y sin negar los derechos de los demás.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es el proceso mediante el cual se aprueba o confirma formalmente una decisión, acuerdo, contrato o acción previa.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es un método de resolución de disputas en el que las partes involucradas acuerdan someter su conflicto a uno o varios árbitros, en lugar de recurrir a un tribunal. Los árbitros toman una decisión que es vinculante para ambas partes.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Dejar de tener, o no hallar, aquello que poseía, sea por culpa o descuido del poseedor, sea por contingencia o desgracia.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es el acto por el cual una administración pública o empresa otorga a otra, generalmente privada, el derecho de explotar o gestionar un servicio o bien por un tiempo determinado

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Proceso de poner en práctica una idea, plan o diseño. En términos generales, se refiere a la ejecución de estrategias, políticas o sistemas para alcanzar objetivos específicos.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Proceso mediante el cual dos o más elementos, ya sean personas, objetos o sistemas, se influyen mutuamente a través de acciones o comunicación. En este intercambio, cada parte puede afectar o ser afectada por la otra, generando una respuesta recíproca que puede llevar a cambios o resultados conjuntos.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Procedimiento informal y voluntario que ayuda a resolver conflictos entre dos o más personas. En este proceso, las partes se reúnen con un mediador para negociar y encontrar una solución satisfactoria.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es una asociación o acuerdo entre dos o más partes con el objetivo de colaborar y lograr metas comunes.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Condición o característica que proporciona una mejora o beneficio en comparación con otros. Es algo que facilita el logro de un objetivo, ofrece una posición superior o proporciona un beneficio adicional en una situación específica. En general, tener una ventaja significa tener un elemento favorable que ayuda a alcanzar el éxito o superar desafíos de manera más efectiva.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Son los fines que queremos alcanzar a un corto o mediano plazo y para que estos cumplan su función deben tener una fecha límite y ser objetivos realistas y alcanzables.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Postura, actitud o modo en que alguien o algo está puesto.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es la acción de obtener un mayor beneficio que el de tu contraparte en los negocios.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Son normas o ideas fundamentales que regulan la conducta o el pensamiento de las personas. En el ámbito de la ética, los principios son un conjunto de normas generales y universales que orientan las acciones y la conducta de los seres humanos

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es el proceso mediante el cual un organismo, individuo o sistema ajusta sus características o comportamientos para mejorar su capacidad de sobrevivir y prosperar en un entorno específico.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es un concepto clave en la negociación que se refiere al rango dentro del cual dos o más partes pueden encontrar un acuerdo mutuamente aceptable. En otras palabras, es el área donde los intereses y las demandas de las partes se superponen y donde un acuerdo es posible.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Plan general de acción para alcanzar un objetivo, que implica establecer objetivos, determinar acciones, coordinar recursos y evaluar riesgos y beneficios.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Se refiere a algo que se aleja de un punto o de una línea común. En el contexto general, describe ideas, pensamientos o caminos que se desvían de lo convencional o esperado.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es la acción y efecto de disolver, resolver, satisfacer o desatar algo.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes.

Aumentar algo al máximo nivel posible o aprovechar al máximo sus potenciales beneficios. En esencia, se trata de optimizar o hacer que algo alcance su mayor capacidad o efecto.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Adquirir caudal o aumentarlo con cualquier género de comercio, industria o trabajo.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es la acción de ser dependiente, responsable y de compartir un conjunto común de principios con otros

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Proceso de influir en las actitudes, creencias, o comportamientos de una persona o grupo a través de argumentos, razonamientos o tácticas emocionales. Es una habilidad fundamental en muchos aspectos de la vida, desde la comunicación interpersonal hasta la publicidad y la política.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- ITERESES

Hacer que alguien o algo pase a formar parte de un todo.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Cuadro sinóptico: UNIDAD III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

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