BTS_NDRC-Le HAVRE-S1-AnimationRC

Négociation-vente

& RELATION CLIENT 1ère & 2ème années

2024-2025

BTS NDRC

Epreuve E4

1 des 3 épreuves professionnelle

coef ;)

:) avec l'E5 et l'E6

Votre PROGRRRAMME

Programme

Animation de la relation client

Veille et expertise commerciale

Préparation dossier E4

Programme

Recolter les informationsVérifier les informations Synthétiser les informations

Préparation dossier E4

MARDI 17/12/2024 - 13h30-17h

Avoir réunit toutes les informations :)

MERCREDI 26/02/2025 - 13h30-17h

MARDI 11/03/2025 - 13h30-17h

LUNDI 14/04/2025 - 13h30-17h

MARDI 15/04/2025 - 13h30-17h

LUNDI 28/04/2025 - 13h30-17h

Programme

Remonter, valoriser et partager l'information commerciale

VEILLE &expertise commerciale

Collaborer à l'interne en vue de développer l'expertise commerciale

Evaluation de la performance et de l'activité commerciale

Les types de veille

Mettre en place une nouvelle relation client

Les types et sources d'info

Expoitation des datas clients

La recherche d'info

Améliorer la perf com grâce à l'info

L'organisation de l'info

Analyse des indicateurs commerciaux

Les outils de la gestion d'info

Techniques de présentation des ventes

La structuration de l'info

Représentation graphique

Management

Performance collective

VEILLE & expertise commerciale

Séances

Programme

Mardi 19/11/2024 - 9h-17hMardi 17/12/2024 - 9h-12h30 Mardi 07/01/2025 - 9h-17h Mardi 04/02/2025 - 9h-17h Mercredi 26/02/2025 - 9h-12h30 Mardi 11/03/2025 - 9h-12h30 Mardi 25/03/2025 - 9h-17h Lundi 14/04/2025 - 9h-12h30 Lundi 15/04/2025 - 9h-12h30 Lundi 28/04/2025 - 9h-12h30

Programme

Animation de la relation client

Evènement commercial

Marketing évènementiel

Marketing relationnel

Salons

Stratégie de communication évènementielle

Conquête de marchés

Organisation d'un évènement

Communication commerciale

Portes ouvertes

Communication média

Roadshow

Communication hors média

Evènement expérientiel

Evènement commerciaux

Animation de la relation client

Séances

Programme

MARDI 17/09/2024 - 9h-17hLUNDI 30/09/2024 - 9h-17h MARDI 08/10/2024 - 9h-17h MERCREDI 6/11/2024 - 9h -12h30

(:Bonjour, je m'appelle Marie Couprit, mon voisin est...

Donnez votre prénom et votre nom et indiquez selon vous l' humeur de votre voisin de gaucche

EXPRESSSIIIION ORALE

A vous de jouer

Information

#définition CNTRL

Action de s'informer, de recueillir des renseignements sur quelqu'un, sur quelque chose

CNTRL - Outils et ressources pour un traitement optimisé de la Langue

Ressource fiable:)

L'information de qualité (pertinente, fiable, précise et récente) est une ressource stratégique pour une entreprise

Les fonctions

du système d'information

ACQUéRIR

de l'information

traiter

stocker

diffuser

L'objectif d'un SI est donc de rendre accessible une info à la bonne personne, au bon moment, dans le bon format

PITCH

Conseil

à l'oral comme à l'écrit

Captivant (anedocte, accroche, storytelling)​Clair (mentionner compétence et citer un exemple)​Concis (phrases courtes) #exemple 1- Présentez-vous : prénom, nom, nom votre entreprise​ 2- Exposez vos savoirs : connaissance (savoir), pratique (savoir-faire), attitude (savoir-être) ​ D'abord vous nommez, puis vous illustrez par un exemple​ 3-Concluez par une accroche

(:Bonjour, je m'appelle Marie Couprit, mon voisin est...

Présentez-vous votre parcours, vos passions votre entreprise vos missions

EXPRESSSIIIION ORALE

A vous de jouer

Quiz

KAHOOT

#Logiciel ludo-éducatif

Apprendre en s'amusant

OUTIL

Où en êtes-vous?

A vous de jouer

Epreuve E4

1 des 3 épreuves professionnelle

coef ;)

:) avec l'E5 et l'E6

#exemple

JOUR J

Epreuve E4

1h40

Le temps d’évaluation est décomposé en plusieurs temps, il y a : Exposition de la situation (10 minutes). Entretien et présentation (10 minutes). Simulation et traitement de l’activité (20 minutes). Présentation et entretien (20 minutes).

Temps de préparation : 40 minutesTemps d’évaluation : 1 heure avec le jury / commission d’interrogation

Epreuve E4

AVANT=MAINTENANT

2 Fiches à préparer

Dans cette structure, on retrouve différentes parties comme : Le cadre de l’activité L’analyse de l’activité Le déroulement de l’activité Le ciblage et prospection Le bilan La démarche de veille La contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

1 Fiche : Négociation-Vente et accompagnement d’une relation client +1 Fiche : Organisation et Animation d’un Évènement commercial

Grille d'évaluation

coef ;)

Méthodologie de recherche

d'informations

• Multiplier les sources
• Identifier les sources
• Croiser les informations

CNTRL - Outils et ressources pour un traitement optimisé de la Langue

Ressource fiable:)

#exemple

3 blocs de formation

RESSOURCES

coef ;)

https://www.ac-rennes.fr/le-brevet-de-technicien-superieur-bts-121568

Site institutionnel

Ressource fiable:)

VEILLE

#définition

recherche et la collecte d'informations pertinentes pour l'entreprise

A vous de jouer

Lecture en groupe classe

Actualité

https://solutions.lesechos.fr/business-development/c/politique-commerciale-dentreprise-le-premier-pas-vers-le-succes-28512/

+ Info

sources Les echos solutions / Comment définir et mettre en place une politique commerciale?

Quiz

Mémorisation

TP

Maîtrisez-vous le vocabulaire?Fermez votre ordinateur et scannez ce QR code, donnez la définition des mots

Google form, outil pour créer des sondages, des questionnaires et des formulaires en ligne

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSecMYzvaIhslFnq1K64_3tOWci1xJNUhdSPXrPh36DhbcNy2w/viewform?usp=sf_link

A vous de jouer

Vocabulaire

pestel

SWOT

benchmarking

Segmentation

Ciblage

prospection

qualification

POSITIONNEMENT

prospect

besoin

decouverte

besoin

pitch

decouverte

argumentaire

objection

cross-selling

satisfaction client

parcours client

upselling

kpi

closing

decouverte

FICHES d'activités

2 FICHES par entreprise de l'alternant

(si plusieurs alternance au cours des deux dernières années, 4 ou plus +faire un comparatif...)

FICHES d'activités

Négociation vente et accompagnement de la relation client

Organisation et animation d'un évè-nement co-mmerciale

1 + 1

Pages annexes

Fiche de renseignement produit ou service

Fiche de renseignement client

1 + 1

L'épreuve E4

40 mn + 40mn

Préparation

Epreuve orale

PRÉPARATION

40 mn

Prendre connaissance de la fiche de situation choisie par le commission d'interrogation ainsi sque des modification apportées pour la simulayion

Changement de paramètres

A partir d'une fiche choisie dans votre dossier, le jury construit une situation de communication-négociation orale en modifiant certains des paramètres de la situation initiale.Exemples : sur le contexte générale de la relation et/ou le contexte situationnel de la relation

EPREUVE ORALE

PRÉSENTER la fiche choisieEXPLIQUER les objectifs poursuivis -les difficultées rencontrées -les contraintes -les résultats JUSTIFIER -les choix effectués en terme de stratégie de communication EXPOSER -comment vous envisagez d'intégrer les nouveaux paramètres

40 mn

PREMIÈRE PARTIE

10 MINUTES

-SIMULATION DE LA SITUATION DE COM-NEGOCIATION 20MN -ENTRETIEN POUR UNE AUTO-ANALYSE DE PRESTATION 10MN

30 MINUTES

SECONDE PARTIE

CRITÈRES d'évaluation

Comment avez-vous pris en compte les modifications?Comment vous êtes-vous repositionné à cette nouvelle situation? Maîtrisez-vous l'ensemble des compétences?

>Montrer vos compétences>& votre adaptabilité

Fiche descriptive d'activité professionnelle​

2024-2025

2 fiches

télécharger sur la plateforme les fiches

7 parties

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

A vous de jouer

2024-2025

Préciser l'année de la SESSIONCocher la nature de l'activité Mentionner votre nom/prénom/n°candidat

1-Entête

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

Nom de l’organisation : ​ nom de l’entreprise dans laquelle cette activité est réalisée

2024-2025

Type de Structure : ​GSS, commerce indépendant, PME, PMI, TPE, SASU, SARL, SCA… ​

Méthodes de Vente : ​ Vente à distance, vente en face à face, vente au téléphone, (mobiliser également les savoirs de RCDD : cross-canal, ominicanal…) ​ ​

Offre commerciale : ​ les produits et/ou services vendus par l’organisation. Vous devez joindre une ou deux annexes sur l’offre commerciale. ​

Type(s) de client(s) : ​ B t B, B to C, B to G

2-Cadre de l'activité

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

Date(s) : ​le moment où vous avez vécu la situation (une date précise ou une période)

2024-2025

Lieu de l’activité : ​Il peut y avoir plusieurs lieux (chez le client, au téléphone, dans l’entreprise...)

Historique/Problématique de l’activité : ​les relations antérieures, Pourquoi cet entretien a lieu ? Les contacts précédents avec le client (en face à face, réseaux sociaux… ?) ​Offre commerciale : ​ les produits et/ou services vendus par l’organisation. Vous devez joindre une ou deux annexes sur l’offre commerciale. ​

Objectifs opérationnels : description des objectifs de l’activité (Ex : accroître, promouvoir, déployer, vendre, référencer, augmenter, développer….)

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations) : au minimum 2 Qui sont les acteurs ? Vous ? La personne en face de vous ? Quel est votre statut dans l’entreprise et quel est le statut de la personne concernée ? Quel est votre rôle dans cette entreprise ? Et quel est le rôle de l’autre personne ? Et enfin, quelles sont les motivations de cette personne ? Et les vôtres ?

3-Analyse de l'activité

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

Phases : la description de ce qui s’est passé (avant, pendant, après)

2024-2025

Outils mobilisés : matériels, logiciels, applications, outils digitaux…

Résultats : quantitatifs et qualitatifs

Difficultés rencontrées : en amont de l’activité et en aval de l’activité

4-Déroulement de l'activité

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

Démarche : Quelle est la démarche de prospection ? Campagne e-mailing ? Prospection téléphonique ? Prospection terrain ? Campagne digitale (réseaux) ? Une seule démarche ou plusieurs ? ​ Objectifs fixés : quantitatifs ? Qualitatifs ? (En termes de qualification de fichier, de ciblage ? d’obtention de rendez-vous ? de devis, de bons de commandes, de ventes ?...)

2024-2025

Outils mobilisés : matériels, logiciels, applications, outils digitaux…

Activités réalisées : nous sommes ici dans la mise en place de la démarche de prospection (C1) ​Ex : si la démarche de prospection est une campagne téléphonique : créer un fichier clients (s’il n’existe pas déjà) ou MAJ du fichier clients (qualification), formation sur les produits, création d’un script téléphonique, création d’un argumentaire, d’un plan de réponses aux objections… Attention : n’inventez pas des choses que vous n’auriez pas faites ou créées. Les outils pourront être présentés lors des entretiens individuels d’explicitation.

5-Ciblage et prospection 1/2

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

2024-2025

​ Activité réalisée Préparation à la prospection Appeler plusieurs clients Boitage (prospection boite aux lettres...) Résultats obtenus : ​ quantitatifs ? Qualitatifs ? (Faire le parallèle avec les objectifs fixés au départ, proposer des ratios de performance pertinents) ​ ​ ​

Outils mobilisés : matériels, logiciels, applications, outils digitaux…

5-Ciblage et prospection 2/2

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

2024-2025

Atouts et des points d'appuis : quels étaient vos atouts (ex: vos connaissances, votre expérience ou vos compétences dans tel ou tel domaine, la collaboration avec un membre de l'équipe...) ​ Solutions mises en oeuvre : quelles solutions pendant la prospection ont été mises oeuvre parce qu'il y avait un problème. (ex: e-mailing peu efficace, fichier client obsolète, organisation, recrutement...) ​ Propositions d'amélioration : si cela était à refaire, que pourrait-on apporter de plus pour arriver à l'objectif ? ​ ​

6-Bilan reflexif

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

2024-2025

Informations sur le marché, les clients, le secteur… : ​ Le marché/le secteur d’activité (indicateurs : taux d’évolution, structure du marché…) ; l’offre (quelles sont les entreprises concurrentes ? Leur part de marché ? Leur politique commerciale ? Leur positionnement ?); la demande (combien sont les clients ? Qui sont-ils ? Leur profil, leurs motivations et freins...) ; le macro-environnement (PESTEL), quelles sont les composantes de l’environnement qui peuvent avoir une influence sur l’activité de votre entreprise ? (menaces ? opportunités ?...) ​

7-Exploitation et mutualisation 1/2

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

2024-2025

Démarche de veille : c’est une réflexion sur la démarche de recherche d’informations. (veille commerciale, informationnelle, concurrentielle…) ​ Sources utilisées : comment avez-vous obtenu ces informations ? Quelles recherches ? Auprès de quel organisme ? Quelle personne ?  Outils mobilisés : quels sont les outils que vous avez utilisés ? Quels logiciels ?… ​ Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation : quels conseils ? ​Quelles recommandations ? Pourriez-vous apporter à l’organisation ?

7-Exploitation et mutualisation 2/2

1. En-tête​ 2. Cadre de l'activité​ 3. Analyse de l'activité​ 4. Déroulement de l'activité​ 5. Ciblage et prospection​ 6. Bilan réflexif​ 7. Exploitation et mutualisation ​ de l'information commerciale​

objectif épreuve

DÉVELOPPER VOTRE

Agilité

#définition

avoir la capacité d’évoluer, de se déplacer, de réagir rapidement et facilement. Dans le contexte de l’entreprise, l'agilité est la capacité inhérente d'une organisation à répondre au changement.

JEU

texte à trou

Learning app

Sigle : suite des initiales de plusieurs mots employée comme abréviation. Où en êtes-vous?

COMMUNICATION

Communication

verbale ou orale

vISUELLE

NON VERBALE

Ecrite

Sous forme de pitchPrésentez-vous, votre entreprise, son marché, vos missions, votre niveau d'avancement dans les fiches d'activités

EXPRESSSIIIION écrite

1/3

A vous de jouer

Créez un document avec un outil de traitement de texte, que vous compléterez toute la journée Rédigez par écrit la réponse

Expression écrite

A vous de jouer

Quelle est la différence entre communication interne et communication externe?

EXPRESSSIIIION ORALE

A vous de jouer

Comprendre le systeme d'information

Système d'Information

#définition

désigne les moyens mis en oeuvre pour collecter mémoriser utiliser et diffuser de l'information

Comprendre le systeme d'information

Système d'Information

#fonctions

>

Acquisition : obtenir des informations provenant de sources externes, internes ou de la veille informationnelle Mémorisation : conserver les informations durablement; enregistrée et organisée en base de données par exemple Exploitation : pour la prise de décision ou la production de nouvelles informations Diffusion : transmettre les informations entre acteurs, internes ou externes

>

>

>

Comprendre le systeme d'information

Un SI est complexe a apréhender, on peut donc distinguer plusieurs sous-sytème

Système d'Information

#sous-systèmes

SIRH - SI Ressources Humaines Partie du SI gérant par exemple l'embauche, la paie, la gestion des carrières... SIC - SI commercial permet la gestion des commandes et des ventes, des relations avec les clients... SIC - SI comptable production des états financiers, déclaration fiscales, tableaux de bord de gestion...

Dans une entreprise commerciale, trois systèmes d'info s'emboitent les uns dans les autres

SIM

SIG

SIC

Système d'information mercatique : Aide à la prise de décision mercatique

Système d'information commerciale : Gère l'information commerciale (ventes, achats..)

Système d'information globale : Ensemble des informations entrant et sortant de l'entreprise

PGI vs CRM

Progiciel de Gestion Intégré ou ERP /Entreprise Ressource Planning

Customer Relationship ou GRC/Gestion Relation Client

centralise les infos et échanges commerciaux entre l'entreprise et clients ou prospects Il peut être soit relié soit intégré au PGI

1 seule base de données Peut-être consulté à distance

BIG DATA

L'environnement actuel se caractérise par le Big Data c'est à dire la production de milliards de données chaque jour.

"Silos de données"

Dans un fonctionnement en silos, les données des clients sont stockés dans des bases de données (BDD) différentes. Elles ne sont ni centralisées ni unifiées.

La notion de référentiel client unique correspond à la situation où une entreprise réussit à alimenter une seule et unique BDD clients, quels que soient les canaux de contact entrants ou sortants ayant permis de collecter une information relative au client.

du BIG DATA au SMART DATA

Le SMART data consiste à séléctionner dans la masse des données fournies par le big data les informations les plus pertinentes pour faire des campagnes marketing

https://blog.hubspot.fr/marketing/smart-data

Vers une hyperpersonnalisation de la relation

La quête ultime des entreprises est de proposer un produit dédié à chaque client. L'intelligence artificielle permet aujourd'hui de traiter un nombre conséquent de données dans un temps très court.

Protéger ses données

Ces données stratégiques doivent restées confidentielles.

• Bloquer les utilisateurs non autorisé
• Attribuer des niveaux d'accès
• Instaurer des procédures et des systèmes d'alerte
• Disposer de sauvegarde régulière

Les tableaux de bord permettent une analyse synthétique et rapide des données qui sert à orienter le pilotage de l'activité et à améliorer la performance commerciale

Le Règlement Général sur la Protection des Données

• Que signifie RGPD?
• Qu'est ce que la CNIL?

https://www.cnil.fr/fr/reglement-europeen-protection-donnees

Expression écrite

Continuez sur le même documentDans votre entreprise, quels sont les informations à échanger en interne et en externe et les outils utilisés pour échanger des informations, communiquer?

A vous de jouer

Système d'information

https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=08SZlfYsJiU

Communication

verbale ou orale

vISUELLE

NON VERBALE

Ecrite

hors MEDIA

MEDIA

Communication Média et hors média

#définitions

Recherchez sur internet les définitions de "communication média et communication hors média" Puis à l'oral expliquez les notions en précisant vos sources

EXPRESSSIIIION ORALE

A vous de jouer

Méthodologie de recherche

d'informations

• Multiplier les sources
• Identifier les sources
• Croiser les informations

CNTRL - Outils et ressources pour un traitement optimisé de la Langue

Ressource fiable:)

Communication média

#définition

se réfère à l'utilisation des médias pour diffuser des messages à une large audience. Cela inclut l'utilisation de divers canaux de communication comme la télévision, la radio, la presse écrite, le cinéma, l'internet et les réseaux sociaux pour promouvoir des produits, services, idées ou événements.

Communication hors média

#définition

également connue sous le terme de communication alternative ou non-médiatique, désigne l'ensemble des actions de communication qui n'utilisent pas les canaux traditionnels des médias de masse (comme la télévision, la radio, la presse écrite et l'Internet). Elle vise à établir une connexion plus directe et souvent plus personnalisée avec le public cible. >marketing direct (envoi postal, par mail, sms/mms) >évènementiel (salon, foire, spectacle de rue) >Promotion sur le lieu de vente (affichage magasin, démonstration de produit) >Relations publiques (communiqués de presse, conférence de presse...) >Parrainage et mécénat

Carte mentale

#définition

outil qui aide à cerner et à organiser tout ce que je sais déjà sur un sujet. Elle représente la manière dont je pense. Grâce à cette structure, je visualise et je contrôle mieux mon sujet.

MIRO

un espace de travail visuel gratuit

OUTILS

A vous de jouer

Lecture individuelle

Choix des supports hors-média

https://www.e-marketing.fr/Thematique/academie-1078/fiche-outils-10154/Choix-des-supports-hors-media-324577.htm

Choix des supports média

https://www.e-marketing.fr/Thematique/academie-1078/fiche-outils-10154/Choix-des-supports-medias-324576.htm

e-marketing.fr

DIFFUSER

TP

Créer une carte mentale à partir des articles précédents

Miro, l'outil de tableau en ligne www.miro.com

& présentez votre travail à l'oral

Vous optez pour l'outil miro pour réaliser le schéma

Travail individuel

Paléofutur, les nouveaux médias

https://www.youtube.com/watch?v=2e7ZgZWqeVg&t=30s / 2mn54

https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=08SZlfYsJiU

Communication média

support de communication média traditionnel. Ils s'adressent au plus grand nombre dans un court laps de temps

Presse Télévision Radio Cinéma Blogs Podcast

Live streams Publicité ciblée Vidéo Affichage statique

Communication hors média

Support de communication qui regroupent les actions de MARKETING DIRECT qui permettent de cibler son audience précisement, pour des effets de ventes immédiats

Les outils prints : catalogues, plaquettes, flyers, cartes de visite, papiers à lettres ; La présence dans les salons et foires ; Les PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) et les ILV (Information sur le Lieu de Vente) ; Les kakémonos ; L’habillage publicitaire des véhicules sociétaires ; Les goodies ; Le site web et les réseaux sociaux ; Les contacts directs (appels téléphoniques, campagnes d’emailing ou SMS, etc.).

Marketing relationnel

#définition

ou mercatique relationnelle Ensemble des actions marketing qui visent à établir une relation individuelle, nominative, continue et personnalisée avec chacun des clients d'une marque afin de les fidéliser à long terme et si possible à vie

Stratégie marketing

#définition

plan global élaboré par une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux et marketing. Elle consiste en un ensemble d'actions coordonnées visant à identifier et à satisfaire les besoins des consommateurs tout en réalisant un avantage compétitif durable.

MIX marketing

#Définition

ensemble des ACTIONS marketing que vous réalisez pour commercialiser votre offre et la manière de les répartir.​

MATRICE

10P

4P

MIX MARKETING

#en détail

>Produit – Caractéristiques physiques, design, emballage, services associés. ​>Prix – Stratégie de tarification, remises, promotions, conditions de paiement.​ >Distribution – Canaux de distribution, logistique, stockage, transport.​ >Communication – Publicité, relations publiques, vente personnelle, promotion des ventes.​ >Personnel – Compétences et attitudes du personnel, service client, formation. relations directes avec les clients​ >Processus – >Procédures internes, systèmes opérationnels, gestion de la qualité.​ >Physical Evidence (Preuve physique) : Éléments tangibles qui contribuent à l'image de la marque, comme les locaux, le matériel, les documents.​ >Partenariat (Partnership)– Relations avec les partenaires commerciaux, alliances stratégiques. >​Performance: Mesure de la performance marketing, indicateurs clés de performance (KPI).​ >Vache pourpre ou Positionnement (Positioning) : Stratégie visant à positionner le produit par rapport à la concurrence sur le marché : originalité d'un produit ou d'un service​​

MIX MARKETING

#exemples

SMART

définition

Spécifiques et facilement compréhensibles par la personne chargée de les atteindre.Mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l'efficacité des actions mises en place. Ambitieux et acceptables pour obtenir l'adhésion de vos troupes et les motiver. Réalistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne en charge de l'atteindre, elle sera découragée et risquera de ne pas s'impliquer totalement. Temporels, c'est-à-dire limités dans le temps, afin de motiver votre force de vente à accomplir rapidement et efficacement ses tâches, le tout, avant la date limite que vous aurez fixée.

OBJECTIFS

Communication commerciale

#définition

Ensemble des actions et des stratégies employées par une entreprise pour promouvoir ses produit et ses services. La communication commerciale cherche à utiliser favorablement le comportement d'achat et à influencer les circuits de distributions afin d'augmenter les ventes.

Continuez sur le même document Dans votre entreprise, quelle est la communication média et hors médias utilisées? indiquez des preuves si vous en avez (adresse URL...)

Expression écrite en Groupe

A vous de jouer

Travail individuel

Acteurs concernés

#définition

individus, groupes ou organisations qui ont un intérêt direct ou indirect dans les activités de l'entreprise, influencent ses décisions ou sont affectés par elles. Ces acteurs peuvent être internes ou externes à l'entreprise.

Continuez sur le même document Dans votre entreprise, quelle est la communication média et hors médias utilisées? indiquez des preuves si vous en avez (adresse URL...)

Expression écrite

Qui sont les acteurs concernés par ces outils?

A vous de jouer

Travail individuel

A vous de jouer

Lecture en groupe classe

10 règles d'or de la communication par mail

https://www.cnfce.com/dossier/10-regles-communication-ecrite-email

10 règles d'or de la communication par mailhttps://www.cnfce.com/dossier/10-regles-communication-ecrite-email

Expression écrite

Envoyez-moi par mail en PDF vos réponses et un mail respectant les 10 règles d'or m.couprit1@gmail.com

A vous de jouer

Travail individuel

Travail en groupe

ORGANISER un travail de groupe

1-Comprendre l'objectif/la mission 2-Définir les rôles 3-Définir les outils 4-Suivre le travail de chacun 5-Présenter le travail

Travail en groupe

Expression écrite

Créez des groupes de 3Choisissez l'une de vos entreprises Créez un canva partagé Présentez la communication MEDIA et HORS MÉDIA de l'entreprise

A vous de jouer

Roue de deming

#Définition

méthode d'amélioration continue qui présente 4 phases à enchaîner de manière itérative pour améliorer un fonctionnement existant (process, organisation, produit …). Les 4 phases à suivre successivement sont : Prévoir (Plan), Faire (Do), Vérifier (Check), Réagir (Act) d'où le nom PDCA.

CONSEIL

A retenir

Pour la prochaine séance emmenez les supports prints que vous avez dans votre entreprise

A vous de jouer

CIBLES

Élément central d'une stratégie marketing,

• CIBLE PRIMAIRE ou principale (type de client à qui la marque souhaite vendre son produit ou service)
• Coeur de cible

• CIBLE SECONDAIRE ou Satellite, dit leaders d'opinion qui influence l'achat

cibler les clients permet de mieux comprendre comment les atteindre, les faire acheter et les fidéliser.

Travail en groupe

Expression écrite

Trouvez un nom pour votre groupeMentionnez les cibles

A vous de jouer

Buyer-persona

ou persona

Personnage virtuel qui incarne la cible type d'un annonceur. Il est doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même projet de développement. Le persona peut être même parfois représenté sous forme de story board en situation d’utilisation du produit ou service.

OUTIL

Identifier avec précision les cibles d'un produit ou d'un service

FreinsMotivations d'achats Habitudes

Benchmarking

#définition

ensemble d'actions qui vous aident à évaluer et à comparer vos produits, méthodes et services à ceux de vos partenaires ou de la concurrence. Votre recherche sur la concurrence vous permettent de réviser vos processus et bonnes pratiques.

#types

interne, compététif, fonctionnel et horizontal

Travail en groupe

Expression écrite

Identifiez 3 concurrents Réalisez un benchmark de la communication média et hors média sur internet

A vous de jouer

Présentation orale

PITCH

QQOQCCP

Répartition de la parole

Phrases courtes

Langage corporel

Gestion de l'espace

Travail en groupe

Expression écrite

Présentez votre travail de groupe en groupe

A vous de jouer

Roue de deming

#Définition

méthode d'amélioration continue qui présente 4 phases à enchaîner de manière itérative pour améliorer un fonctionnement existant (process, organisation, produit …). Les 4 phases à suivre successivement sont : Prévoir (Plan), Faire (Do), Vérifier (Check), Réagir (Act) d'où le nom PDCA.

CONSEIL

Méthodologie de communication

à l'oral comme à l'écrit

Pour vérifier que vous avez bien mentionné toutes les informations nécessaires à la compréhension, pensez à l'hexamètre de quintilien. Cet outil est valable quand vous êtes l'emetteur et le récepteur.

hexametre de quintilien ou méthode QQOQCCP

Méthodologie

#définition

Ensemble de règles et de démarches adoptées pour conduire une recherche

definition CNTRL

Vocabulaire

Marketing relationnel

stratégie marketing

Type de structure

offre commerciale

communication commerciale

objectifs opérationnels

Système d'information

Acteurs concernés

Analyse

problematique

decouverte

besoin

communication hors média

RGPD

agilité

Méthodologie

politique commerciale

communication interne

communication media

Methode aida

communication hors média

CNIL

decouverte

Rechercher sur le Centre National de Ressources Textuelles et Lexicales, les définitions des mots qui ne sont pas présentees dans le support de cours

Expressiiion orale

https://www.cnrtl.fr/definition/

A vous de jouer

Marketing relationnel

#définition

ou mercatique relationnelle Ensemble des actions marketing qui visent à établir une relation individuelle, nominative, continue et personnalisée avec chacun des clients d'une marque afin de les fidéliser à long terme et si possible à vie

Communication commerciale

#définition

Ensemble des actions et des stratégies employées par une entreprise pour promouvoir ses produit et ses services. La communication commerciale cherche à utiliser favorablement le comportement d'achat et à influencer les circuits de distributions afin d'augmenter les ventes.

Acteurs concernés

#définition

individus, groupes ou organisations qui ont un intérêt direct ou indirect dans les activités de l'entreprise, influencent ses décisions ou sont affectés par elles. Ces acteurs peuvent être internes ou externes à l'entreprise.

Problématique

#définition

Qui a le caractère d'un problème, qui attend une solution.

définition CNTRL

Type de structure

terme présent sur vos fiches d'activités, signifie type d'entreprise

https://formalites.entreprises.gouv.fr/types_entreprises.php

A retenir

pour la séance du 19 novembrepréparer un diaporama en PDF, en précisant votre nom, prenom et entreprise -en présentant le CRM ou progiciel que vous utilisez dans votre entreprise ou tout autre système -Précisez la nature et le type d'information (interne/externe) -précisez si vous avez accès à toutes les fonctions-Intégrer des captures d'écran et donnez une astuce pour l'utilisation -Envoyez le support en pdf m.couprit1@gmail.com, au plus tard le lundi 18 novembre à 18h

A retenir

Pour la prochaine séance emmenez les supports prints que vous avez dans votre entreprise

Relire le cours :-)

A vous de jouer

VOYAGE dans le TEMPS

TP

Expressiiion orale

RACONTEZ UN ÉVÈNEMENT QUE VOUS AVEZ VÉCU ET QUE VOUS AIMERIEZ REVIVRE

A vous de jouer

Merci

A bientôt

Got an idea?

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