11772-u2

Unidad 2.

Imagen tomada con fines académicos de: https://www.uexternado.edu.co/programa/departamento-de-derecho-economico/curso-corto-en-tecnicas-de-negociacion/ | AGO24

Objetivo

de la unidad temática

Analizar elementos y fases del proceso de negociación de alianzas estratégicas internacionales, que permita la formación de equipos de negociadores para enfatizar el sentido ético de los negocios y de los quehaceres, atendiendo a la globalización como un sistema integral.

Estructura

temática

Naturaleza de la negociación, elementos y fasesLa negociación, estrategia y planificaciónMecanismos y herramientas de la negociación La ética en una negociaciónLos equipos en una negociación

2.1. 2.2.2.3.2.4.2.5.

Sesión

inicial

A1

Sesión 3. Presentación Unidad 2

Indicaciones para realizar esta actividad

Actividad U2-A1. Sesión 3. Presentación Unidad 2 Tipo: Sesión virtual, obligatoria individual y sin ponderación.Propósito: Conocer el programa de estudio de la segunda unidad, y atender dudas de los alumnos. Evidencia de aprendizaje: Firma de conocimiento del programa de estudio, lista de asistencia del sistema. Indicaciones: Conéctate a la hora, día y plataforma asignados previamente por el docente. Recomendaciones: Ingresar a sesión síncrona desde la plataforma SEDUCA con cámara encendida y micrófono apagado. Evaluación del desempeño: N/A.Instrumento de evaluación: N/A.Semana para la asignación de la actividad: Cuarta.

Actividad

detonadora

Hasta este momento, y por medio de los temas analizados en la primera unidad, hemos aprendido cómo las alianzas estratégicas ofrecen a las empresas una serie de beneficios y ventajas en los mercados; sin embargo, ahora debemos identificar que el logro de estas alianzas se deriva siempre del intercambio previo de experiencias, expectativas e intereses que permite a las partes involucradas generar procesos de mediación que buscarán siempre que dichas alianzas sean beneficiosas para ambas partes. Es en estos procesos de interacción donde, para obtener acuerdos o resultados esperados, se realizan esfuerzos por influir o persuadir a los involucrados. En este sentido, pensemos un poco en cómo se desarrollan estos procesos entre las empresas que buscan beneficios a través de alianzas en las cuales deben establecerse acuerdos que beneficien a ambas partes y las motiven a trabajar en conjunto.

Para esto, debemos reflexionar, un poco más a fondo, sobre cómo se desarrollan estos procesos; para ello, participa de esta actividad detonadora, compartiendo con tus compañeros información general sobre algún ejemplo existente de una alianza estratégica real. Investiga sobre el caso que quieres compartir, para que puedas presentar en el foro un bosquejo general de dicha alianza; además, una reflexión personal a fin de responder a: ¿Cómo consideras que se llevó a cabo el proceso de intercambio e interacción que permitió a las partes de dicha alianza determinar sus características particulares?

A2

Reflexión sobre los procesos de negociación y alianzas estratégicas

Indicaciones para realizar esta actividad

Actividad U2-A2. Reflexión sobre los procesos de negociación y alianzas estratégicas Tipo: Foro, individual, obligatoria, sin ponderación.Propósito: Reflexionar sobre los procesos de negociación y alianzas estratégicas. Evidencia de aprendizaje: Participación. Indicaciones:

1. Realiza una breve investigación sobre un ejemplo de alianza estratégica que se haya dado en los últimos diez años
2. Imagina el momento en que las partes involucradas en dicha alianza se reunieron para determinar sus características.
3. Responde las siguientes preguntas:
   • ¿Cómo consideras que se desarrolló ese momento?
   • ¿Qué determinó sus características particulares?
4. Revisa las aportaciones de tus compañeros y comparte tu perspectiva sobre cómo se desarrollaron esas circunstancias para los casos que comparten, identifica qué elementos consideras iguales a tu caso, ¿qué elementos supones diferentes?

Recomendaciones:

• Evita el plagio y cita conforme a las normas APA 7a edición
• Consulta anticipadamente tus dudas sobre la actividad

Evaluación del desempeño (quién evalúa): Sin evaluación.Instrumento de evaluación: No aplica. Semana para la asignación de la actividad: Quinta.

La globalización ha transformado radicalmente la manera en que las empresas interactúan entre sí y con los distintos actores del mercado mundial. Por ello, abordaremos la globalización como un sistema integral, comprendiendo su influencia en los procesos de negociación y en la configuración de las alianzas estratégicas internacionales.Al iniciar este viaje de aprendizaje y descubrimiento junto a ustedes, confiamos en que, al finalizar esta unidad, contarán con las herramientas necesarias para enfrentar los retos de la negociación internacional con confianza y ética.

Introducción

a la unidad temática

En esta segunda unidad, "Negociación" tendremos un primer acercamiento en el fascinante mundo de las alianzas estratégicas internacionales y sus procesos de negociación, a través de sentar las bases de estos últimos. El objetivo principal de esta unidad es analizar de manera exhaustiva elementos y fases que componen el proceso de negociación en el contexto de las alianzas estratégicas a nivel internacional en la formación de equipos de negociadores capacitados para enfrentar desafíos y aprovechar oportunidades que surgen en un mundo cada vez más globalizado.A lo largo de esta unidad, exploraremos cómo la negociación efectiva no solo busca maximizar los beneficios económicos, sino también enfatizar el sentido ético de los negocios y quehaceres, reconociendo la importancia de actuar de manera responsable y sostenible en el escenario internacional.

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Naturaleza de la negociación, elementos y fases

La negociación es un proceso fundamental en la vida cotidiana, en los negocios y en las relaciones internacionales.

Estas situaciones, por más diversas que parezcan, tienen una serie de características comunes entre sí: se involucra a dos o más partes; existe entre estas un conflicto de necesidades y/o deseos y se debe o quiere encontrar una manera de resolverlo; participan por decisión propia o por voluntad; hay un interés de colaborar para lograr acuerdos; y existe una necesidad de conservar las buenas relaciones entre los participantes.Es desde estas características que se pueden apreciar los elementos que componen toda negociación, los cuales es importante comprender antes de enfrentarse a una negociación ya que sus particularidades determinan e influyen el desarrollo y resultado de esta:

2.1.

Se trata de un intercambio de ideas, intereses y propuestas entre dos o más partes con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso a través del cual los involucrados puedan resolver conflictos.

Las negociaciones, como lo manifiestan Lewiki, Barrens y Saunders (2012) en su libro Fundamentos de la negociación, se llevan a cabo por diversas razones, en ocasiones, para establecer acuerdos sobre la distribución o el uso compartido de un recurso limitado, como tierra, propiedad o tiempo, en otras para desarrollar algo nuevo que ninguna de las partes puede lograr individualmente, o incluso, para resolver problemas o disputas que puedan surgir entre algunas partes.

Comunicación

Intereses

Compromiso

Alternativas

Poder

Naturaleza de la negociación, elementos y fases

Los acuerdos alcanzados marcan el final de las discusiones y el inicio de la implementación de las medidas acordadas. Estos, a su vez, generan un cambio en las relaciones entre las partes involucradas, cuya estabilidad depende del cumplimiento de los compromisos pactados. Un monitoreo deficiente podría desencadenar nuevos conflictos y la ruptura de la relación recién establecida, así como la necesidad de abordar negociaciones más difíciles.

2.1.

Fuente: Elaboración propia

La clave del éxito en una negociación está en el proceso que se desarrolla típicamente en varias fases o etapas, las cuales pueden variar en función del contexto y la complejidad de la situación que se esté desarrollando. Algunas de las fases más comunes incluyen:

Preparación

Discusión

Cierre

Negociación

Propuesta

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La negociación, estrategia y planificación

Una buena estrategia y planificación son esenciales para alcanzar los objetivos en una negociación. Con una planificación cuidadosa y metas claras, la mayoría de los negociadores alcanzan el éxito. No obstante, sin estas herramientas, los resultados dependen más de la suerte que del esfuerzo del negociador. Para poder iniciar con la determinación correcta de una buena estrategia de negociación, es prioritario contar con las metas personales claras, para que el negociador se pueda concentrar en obtenerla. A fin de realizar una propuesta de la mejor forma, es necesario considerar todas las metas relacionadas, desde la del resultado esperado del proceso, hasta las que determinan cómo queremos que sean las cosas o los procedimientos.Identificadas con claridad las metas que se quieren alcanzar, es posible entonces avanzar hacia la selección y el desarrollo de la estrategia, la cual llegó a ser definida por Mintzberg y Quinn como un “esquema o plan que integra los objetivos principales, políticas y secuencias de acciones de una organización en un

conjunto coherente” (Lewicki, Barry y Saunders; op. cit.), que como podemos observar, permite al negociador establecer el enfoque general y las acciones que seguirá con el objetivo de alcanzar sus metas o acercarse a ellas. Para comprender un poco más este concepto de estrategia y distinguirlo de lo que son las tácticas, revisa el siguiente video:

2.2.

V1. Diferencia entre estrategia y táctica. David Soler Freixas (2019, Oct 3) Diferencia entre estrategia y táctica. [Video] YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=F2-1jnLpI4w

La negociación, estrategia y planificación

Como hemos podido observar, la línea que separa a las estrategias de las tácticas puede llegar a ser muy delgada y confusa; sin embargo, debemos reconocer que la escala, la perspectiva y la inmediatez son elementos que nos permiten distinguir entre estas. En este sentido, las tácticas son acciones de menor plazo que buscan contribuir o alcanzar a las estrategias, las cuales proporcionan estabilidad, unidad y dirección a las primeras. Esto es, las tácticas están subordinadas a las estrategias.Una forma simple, pero muy poderosa de poder comprender la relación e importancia que los intereses tienen para con la estrategia, la encontramos en el modelo de intereses dobles propuesto desde 1989 por Savage, Blair y Sorenson, donde establecen que la elección estrategia que deberá seguir un negociador, se puede determinar a partir de la respuesta de dos preguntas sencillas:

Con estas interrogantes, los autores proponen la creación de una matriz que contribuya a la definición de las estrategias a implementarse:

2.2.

¿Es importante un resultado significativo?

¿Es importante un resultado de la relación?

¿Qué nivel de compromiso muestra el negociador hacia la consecución de los objetivos principales en esta negociación (metas significativas)? y ¿Qué importancia le da este a la calidad actual y futura de la relación con la otra parte (metas relacionales)?

Fuente (Lewicki, Barry y Saunders; 2012; p. 100)

La negociación, estrategia y planificación

Esta tabla nos permite identificar que, en todo proceso de negociación podemos contar con estrategias de participación activa (colaboración, conciliación y competencia) que, a pesar de sus diferencias, se identifican como estrategias positivas, y estrategia de no participación (prevención) en la que el negociador opta por no negociar por eficiencia en alguna alternativa o para prevenir un resultado deficiente que represente costos elevados. Sin embargo, es necesario tener presente que esta propuesta identifica formas “puras” de las estrategias que no logran captar la diversidad de problemas y razones que identifican la evolución y gran variedad de las mismas estrategias de negociación. Revisa la siguiente lectura que te ayudará a comprender mejor estas estrategias las cuales se reflejan en los diferentes estilos de negociación adoptados por los negociadores:

Debido a todas estas características, se vuelve crucial el poder planificar cualquier proceso de negociación, lo que implica realizar una serie de pasos fundamentales para asegurar su efectividad y éxito. En este sentido, se vuelve prioritario conocer las características y estilos personales del negociador; en la siguiente actividad, identifica tu estilo y características como negociador.

2.2.

L1. Conocer y dominar los estilos de negociaciónSotelo Muños, H. (2009) Conocer y dominar los estilos de negociación. Iuris Journal. https://core.ac.uk/download/pdf/29402032.pdf

A3

Mi estilo negociador

Indicaciones para realizar esta actividad

Actividad U2-A3. Mi estilo negociador Tipo: Portafolio, individual y con ponderación.Propósito: Identificar las características y el estilo de negociación del estudiante para determinar las estrategias más adecuadas a emplear en un proceso de negociación.Evidencia de aprendizaje: Archivo anexo (Word). Indicaciones:

1. Revisa el contenido de la unidad 2.2, así como los materiales y recursos complementarios.
2. Realiza dos pruebas o test de estilos de negociador en línea (puedes usar cualquiera de las recomendaciones, o investigar otras por tu cuenta)
3. Elabora un reporte de los resultados obtenidos en las pruebas realizadas.
4. Comparte una reflexión personal respecto a los resultados obtenidos y tu perspectiva personal, que responda a la incógnita de ¿qué tanto consideras que los resultados representan quién eres y cómo negocias?
5. Identifica qué técnicas, estrategias y/o herramientas de negociación van más con tu estilo personal y porqué; compártelo en el reporte.
6. Consulta el instrumento de evaluación para conocer los criterios con los que serás evaluado(a).
7. Guarda tu archivo y entrégalo a través de la plataforma asegurándote de que se adjunte correctamente y cumpla con lo solicitado.

Recomendaciones:

• Test de estilo de negociador propuestos:
• http://www.pazydiversidadcultural.org/wp-content/uploads/2018/02/E7_TEST_cuestionario-de-thomas-kilmann.pdf
• https://bibliotecadigital.ccb.org.co/server/api/core/bitstreams/f1c0d7d1-78ca-450b-ac26-d2ce546f37a8/content
• https://hbr.org/2016/02/assessment-what-kind-of-negotiator-are-you?registration=success (inglés)
• https://www.boxplay.io/cq/negotiation-quiz (inglés)
• https://us.experteer.com/magazine/quiz-what-kind-of-negotiator-are-you/ (inglés)

Evaluación del desempeño (quién evalúa): Heteroevaluación Instrumento de evaluación: Rúbrica: Mi estilo negociadorSemana para la asignación de la actividad: Sexta

La negociación, estrategia y planificación

Una vez identificado el perfil y estilo de negociación, la planeación debe partir una vez determinado el objetivo que se desea alcanzar, el cual ha de ser claro y realista para que permita guiar el camino hacia el resultado deseado, definiendo con precisión qué se espera lograr y estableciendo la prioridad en función de la importancia y viabilidad en el contexto de la negociación. Con esto, nos percatamos que una planificación meticulosa es la piedra angular de cualquier negociación exitosa, ya que proporciona una base sólida para la toma de decisiones informadas y la gestión efectiva de la negociación, asegurando que se maximicen las oportunidades y se disminuyan los riesgos asociados con el proceso.Esta planificación eficiente requiere una atención meticulosa en varios aspectos esenciales. En primer lugar, es necesario definir claramente los problemas que se discutirán durante la negociación. En seguida, se debe recopilar información sobre estos problemas y determinar la combinación exacta de temas

que se abordarán. Además, es fundamental identificar los intereses de todas las partes involucradas y establecer los puntos de resistencia; es decir, los límites más allá de los cuales no se está dispuesto a ceder. La exploración y evaluación de las opciones disponibles también es prioritario para prepararse adecuadamente. Se deben establecer metas y posiciones iniciales como punto de partida para la discusión. Asimismo, evaluar a los participantes y considerar el contexto social en el que se llevará a cabo la negociación. Un análisis detallado de la contraparte, comprendiendo sus intereses y necesidades, es esencial para anticipar su comportamiento. Además, es importante planificar cómo se presentarán y defenderán los problemas durante la negociación. Finalmente, será necesario incorporar un protocolo que incluya detalles sobre el lugar, hora, participantes, agenda y otros aspectos relevantes para garantizar que la negociación se desarrolle de manera eficiente y efectiva.

2.2.

La negociación, estrategia y planificación

Una propuesta que transformó la manera en que se implementaba la planeación en los procesos de negociación, surgió durante los años ochenta en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury, quienes, retomando una variedad de tácticas utilizadas por otros investigadores que se centraban en abordar la resolución de conflictos al presentar un interés compartido junto con otros intereses individuales, examinando así los aspectos positivos y negativos del conflicto con el objetivo de encontrar una solución que satisficiera a ambas partes, incluso si eso implicaba renunciar o sacrificar algo para obtener algo a cambio, desarrollaron el método conocido como la Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado, comúnmente abreviado como Batna en inglés, publicándolo en su libro Obtenga el sí que se convirtió en un hito en el campo de la negociación. Para comprender mejor este método, revisa el siguiente video:

2.2.

V2. ¿Qué es y para qué sirve el Batna o Maan? #Batna #Maan Pablo Linzoain (2020, Aug 28) [video] YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=KPaUUcrQCrQ

Al hablar de mecanismos y herramientas utilizados en el proceso de negociación, en realidad nos referimos a los recursos, técnicas y enfoques que facilitan la gestión efectiva entre las partes involucradas en estos procesos. Dichos elementos están diseñados para lograr acuerdos beneficiosos y resolver conflictos de forma constructiva. Algunos ejemplos comunes de estas herramientas y los cuales deben ser considerados desde la planeación, incluyen:

Para poder profundizar un poco más sobre este tema, revisa el capítulo “4 Técnicas de la negociación internacional” del libro Negociación y contratación internacional, 2a edición, de Pilar Caballero Sánchez de Puerta, p.31, disponible en el repositorio DC Learning de la Biblioteca Digital, para que identifiques las principales técnicas recomendadas para los diferentes tipos de negociación:

L2. Sánchez de Puerta, P. C. (2023). “4 técnicas de la negociación internacional”. 2a edición. p. 31https://api.pageplace.de/preview/DT0400.9789587924749_A49135431/preview-9789587924749_A49135431.pdf

2.3.

Mecanismos y herramientas de la negociación

Al enfrentar la negociación es importante, en primera instancia, identificar el tipo de negociación que se va a desarrollar y esto implica considerar a las contrapartes, sus estilos, intereses, y hasta prioridades, con lo cual se pueden determinar las mejores

técnicas a implementarse en el proceso que faciliten lograr los objetivos establecidos. En este sentido, los especialistas sugieren emplear estrategias persuasivas en lugar de tácticas de presión, ya que estas podrían dañar la relación entre las partes involucradas. Algunas de las técnicas más importantes son:

• El ancla: se emplea cuando la valoración de lo negociado es difícil. Consiste en empezar con una oferta excesivamente ambiciosa para luego ajustarla en la negociación. Podemos resistir, revisar nuestra oferta o presentar una oferta baja en respuesta. Si la oferta inicial es muy alta, debemos dejar claro que no es viable, exponiendo nuestros objetivos para continuar la negociación sin presiones.

• Exigencias crecientes: consiste en llevar a cabo una serie de peticiones mientras que la parte negociadora esté cediendo. Si se llega a utilizar de manera correcta esta técnica, puede ser favorecedora y permitir que se revelen los objetivos reales y los márgenes de negociación, aunque se debe tener cuidado, pues se considera una técnica de presión que puede lacerar la relación.
• Autoridad superior: radica en demorar los acuerdos alegando la falta de autorización o validación de la autoridad, o por medio de plantear la necesidad de obtener dicha validación de un superior. Sirve para extender el tiempo o incluso para presionar ciertas condiciones que sean más favorables.

2.3.

Mecanismos y herramientas de la negociación

• El hombre bueno y el malo: involucra a dos personas del mismo equipo, una asume el papel de antagonista, actuando de forma agresiva y exigente; la otra interviene como protagonista con una propuesta más realista y una actitud amable que facilita el diálogo, dando a entender que es la mejor opción.
• El farol: implica demandar concesiones o mejoras adicionales sobre la oferta de la otra parte, argumentando que se han recibido ofertas más ventajosas. Es una táctica ampliamente utilizada en todo tipo de negociaciones.

• Arriba y abajo: implica evitar dar un "no" como respuesta directa, en su lugar, se plantea de inmediato una contraoferta; es decir, se expone por qué la propuesta no es aceptable y se presenta una alternativa que lo es, junto con un compromiso que asumimos como contraparte.

• Acortar distancias: busca, desde el inicio, reducir las diferencias entre las partes para limitar divergencias, precisando así, en los temas, coincidentes acuerdos que permitan avanzar hacia futuras conclusiones más globales, y evitar regresar a temas anteriores que pueden producir desgastes.

Es importante destacar que estas estrategias son solo algunas de las que existen hoy, y que se emplean en los procesos de negociación en todo el mundo. Es fundamental comprenderlas no solo con la intención de aplicarlas en determinadas circunstancias, sino también para identificar cuándo son utilizadas por la contraparte. Esto nos permite planificar y ejecutar respuestas apropiadas ante tales tácticas. Al desarrollar esta habilidad de discernimiento, fortalecemos nuestra capacidad para negociar de manera efectiva y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.

2.3.

Mecanismos y herramientas de la negociación

La ética constituye el conjunto de normas y principios que rige el comportamiento humano y que es universalmente aplicable para discernir entre lo correcto y lo incorrecto en una situación dada, o incluso para establecer estos criterios. Son normas sociales ampliamente aceptadas sobre lo que es correcto o incorrecto en una situación particular, o un proceso para establecer esas normas. A diferencia de la moral, que son creencias individuales y personales sobre lo que está bien o mal, y que se basa en las convicciones y valores personales que cada individuo tiene, la ética se fundamenta en estándares sociales y culturales compartidos. Es esencial comprender esta distinción, ya que mientras la moral es subjetiva y puede variar entre personas, la ética proporciona un marco objetivo que guía el comportamiento en la sociedad.Se dice entonces que, en los procesos de negociación se presentan dilemas éticos cuando nos encontramos ante decisiones en las que las acciones o estrategias disponibles

2.4.

La ética en una negociación

Actualmente nos encontramos con una creciente tendencia donde los negociadores se confrontan con la necesidad imperante de examinar detenidamente cuestiones éticas fundamentales durante los procesos de negociación. Esta realidad subraya la importancia primordial de identificar y comprender las dimensiones éticas que emergen en estas situaciones, con el propósito de asegurar la toma de decisiones más informadas y efectivas en todo momento.

Imagen tomada con fines académicos de: https://medium.com/@emilysancho/la-importancia-de-la-%C3%A9tica-en-los-negocios-6693b776d860/ | AGO24

plantean un dilema entre los posibles beneficios económicos derivados de aceptar un acuerdo y las responsabilidades sociales hacia otras partes involucradas o hacia la comunidad en general. En tales circunstancias, es necesario sopesar cuidadosamente no solo las implicaciones financieras inmediatas, sino también el impacto a largo plazo en el bienestar de todas las partes interesadas y en el tejido social más amplio. En este tipo de situaciones resalta la importancia de considerar no solo los intereses propios, sino también los valores éticos y la responsabilidad social al tomar decisiones que puedan tener repercusiones significativas en múltiples niveles.Son precisamente estas reflexiones, las que nos permiten observar que los enfoques aplicados a los razonamientos científicos cambian, pues se aborda el razonamiento desde diferentes enfoques fundamentales. El primero se puede cate-

gorizar como una ética basada en los resultados finales, donde la bondad de una acción se determina al ponderar los beneficios o perjuicios de sus consecuencias. El segundo modelo ejemplifica lo que se conoce como ética del deber, en la que la corrección de una acción se establece a partir de las obligaciones inherentes para cumplir con principios, leyes y estándares sociales universalmente aceptados que definen el bien y el mal. Por su parte, el tercer enfoque representa una variante de la ética del contrato social, donde la moralidad de una acción se sustenta en las costumbres y normativas de una comunidad específica. Finalmente, el cuarto y último enfoque puede ser denominado ética personal, ya que la rectitud de la acción se basa en la conciencia y los estándares morales individuales de cada persona. Estas distintas corrientes éticas reflejan la complejidad del pensamiento moral y la diversidad de criterios utilizados para evaluar la moralidad de las acciones en diferentes contextos sociales y culturales.

2.4.

La ética en una negociación

La mayoría de los dilemas éticos en las negociaciones gira en torno a los principios de veracidad: hasta qué punto debe ser honesto, confiable y transparente un negociador. Se presta mayor atención a aquello que los negociadores prometen hacer, que a sus acciones reales. Algunos recurren al engaño, o incluso al robo, pero la mayor parte del escrutinio ético recae en la veracidad de sus declaraciones.Es común que la mayor parte de negociadores valore altamente la reputación de la honestidad. Sin embargo, ¿qué implica realmente ser honesto? Varios artículos en revistas de negocios exploran los dilemas éticos relacionados con la veracidad. Según algunos expertos, el faroleo, la exageración y la omisión o manipulación de información son considerados métodos legítimos para que individuos y organizaciones maximicen sus intereses. El dilema de la confianza radica en que un negociador que acepta todo lo que dice la otra parte puede ser fácilmente manipulado mediante deshonestidad.

2.4.

La ética en una negociación

Por otro lado, el dilema de la honestidad surge cuando un negociador revela todos sus requisitos y límites a la otra parte, limitando así su propia capacidad de negociación. En la dinámica de las negociaciones, es crucial encontrar un equilibrio entre la transparencia total y el engaño absoluto.

Varios artículos en revistas de negocios han abordado los problemas éticos relacionados con la veracidad. Por ejemplo, hace más de 40 años, un empresario llamado Carr argumentó en el controvertido artículo de la Harvard Business Review titulado "¿Es ética la estrategia engañosa en los negocios?", que la estrategia en los negocios es similar a la del póker.

Imagen tomada con fines académicos de: https://www.shutterstock.com/es/image-vector/businessman-doubt-having-choose-between-two-2494935641?/ | AGO24

Según él, a excepción de hacer trampa abiertamente, los empresarios deben jugar como los jugadores de póker. Así como en este juego se oculta información y se engaña (convenciendo a los demás de que tienes buenas cartas cuando no es así), muchas transacciones comerciales también implican estas tácticas. Carr sostenía que, a veces, los ejecutivos deben usar algún tipo de engaño en sus tratos con clientes, proveedores, sindicatos, funcionarios gubernamentales o incluso con otros ejecutivos clave. Mediante afirmaciones falsas, ocultación de hechos importantes o exageraciones, buscan persuadir a los demás para que estén de acuerdo con ellos. También señala que estas tácticas son formas legítimas para que individuos y empresas maximicen su propio interés. Argumentaba que un ejecutivo que se niega a engañar ocasionalmente, y se siente obligado a decir siempre la verdad, probablemente ignore oportunidades permitidas en los negocios y esté en desventaja en las negociaciones (Carr; 1968).

2.4.

La ética en una negociación

Sin embargo, a menudo los negociadores pasan por alto el hecho de que, aunque las tácticas poco éticas pueden conducir a resultados inmediatos satisfactorios, a largo plazo suelen generar reputaciones cuestionables y disminuir la efectividad en el ámbito negociador. Los principios éticos propuestos por el Programa de Negociación de Harvard (PON Staff; 2024) son cinco guías simples, pero poderosas para tomar decisiones éticas durante las negociaciones:

• Reciprocidad: Preguntarnos si nos gustaría ser tratados de la misma manera como estamos tratando a la otra parte.
• Publicidad: Considerar si nos sentiríamos cómodos si nuestras acciones fueran detalladas en un periódico.

• Confianza: Reflexionar si estaríamos dispuestos a compartir nuestras acciones con nuestros seres queridos más cercanos.

• Universalidad: Preguntarnos si aconsejaríamos a cualquier otra persona que actúe de la misma manera en nuestra situación.
• Legado: Considerar si nuestras acciones reflejan la imagen que queremos dejar en el futuro.

2.4.

La ética en una negociación

Estos principios nos recuerdan la importancia de la empatía, transparencia, confianza, imparcialidad y consideración del largo plazo en nuestras decisiones durante las negociaciones.

A4

Caso Ética en la negociación

Indicaciones para realizar esta actividad

Actividad U2-A4. Caso Ética en la negociación Tipo: Portafolio, individual y con ponderación.Propósito: Reflexionar sobre las implicaciones éticas a las que se enfrentan los negociadores.Evidencia de aprendizaje: Estudio de caso. Indicaciones:

• Revisa el caso Ética y negociación. Responde a las preguntas planteadas en el mismo.
• Redacta una reflexión personal sobre el desarrollo del mismo caso.
• Integra las respuestas a las preguntas del caso y la reflexión en un documento de texto que contenga una portada con todos los datos de identificación pertinentes.
• Consulta el instrumento de evaluación para conocer los criterios con los que serás evaluado(a).
• Guarda tu archivo y entrégalo a través de la plataforma asegurándote de que se adjunte correctamente y cumpla con lo solicitado.

Recomendaciones:

• Cuida la presentación final del trabajo.

Evaluación del desempeño (quién evalúa): Heteroevaluación. Instrumento de evaluación: Rúbrica caso Ética en la negociación. Semana para la asignación de la actividad: Octava.

Imagen tomada con fines académicos de: https://blog.formaciongerencial.com/negociacionharvardecuador/ | AGO24

Si bien existen negociaciones tan sencillas que una sola persona las puede llevar a cabo, estas son cada vez menos comunes en el mundo empresarial, ya que hoy es más frecuente requerir del trabajo en equipo de manera efectiva como parte de los grupos de negociación, fundamentales para abordar las complejidades y desafíos de un proceso de negociación. Al trabajar, colaborativa y estratégicamente, los equipos pueden aumentar las posibilidades de alcanzar acuerdos exitosos y satisfactorios para las partes involucradas. La superioridad de los equipos frente a los negociadores individuales se ha explicado a través de diversos factores, como los ambiciosos objetivos económicos que se fijan, su fuerte sentido de competencia y la propensión de los integrantes a cuestionar las opiniones de los demás. Además, es relevante que los miembros de un equipo estén atentos a las acciones de sus compañeros, mientras que los negociadores individuales operan sin la vigilancia de otros

2.5.

Los equipos en una negociación

miembros de su organización. Esta supervisión tiende a intensificar las normas sociales —o expectativas de comportamiento—importantes en una negociación, donde las partes deben acordar quiénes serán los participantes y cómo se llevará a cabo el proceso. Si el grupo ya está establecido, esta decisión es simple. Sin embargo, en negociaciones internacionales complejas, se invierte tiempo en determinar quiénes serán reconocidos y quiénes hablarán en nombre de los demás. A menudo, se forman coaliciones antes de comenzar las negociaciones o de que las partes se reúnan. Estas coaliciones pueden surgir para promover o bloquear una agenda específica. Si el grupo ya tiene una estructura, los roles de líderes, mediadores y registradores estarán definidos, pero si el grupo es nuevo, las partes competirán por roles importantes. Algunos querrán liderar y promover una agenda, otros preferirán permanecer en silencio o desempeñar el papel de mediadores o facilitadores; incluso, los miembros del grupo pueden asumir varios roles.

Cuando dentro de un equipo, los roles se asignan de manera espontánea o no planificada, pueden ser positivos o negativos. Algunos favorecen una mejor dinámica de equipo, mientras que otros pueden ser dogmáticos o extremos. Por esta razón, es crucial identificar, definir e implementarlos de manera sistemática.La organización de los equipos de negociación es fundamental para la asignación de roles; se basa en cuatro aspectos clave:

2.5.

Los equipos en una negociación

Evaluar estos aspectos no solo ayuda a identificar al líder y definir su poder, sino también a determinar quiénes tienen autoridad adicional dentro del equipo. Una vez identificados, es importante fortalecer los roles positivos, así como mitigar los negativos para alcanzar acuerdos con la otra parte.Además, es esencial reconocer eficazmente los roles asumidos por los miembros del equipo negociador contrario. Esto facilita emitir preguntas y hacer propuestas adecuadas a las personas correctas. Por ejemplo, no solo se identifica al líder, sino también se interpreta su estilo de gestión y alcance; el liderazgo puede tener diversas fuentes y, en algunos casos, haber sido designado sin mando real.Por otro lado, en negociaciones con tres o más partes, la complejidad aumenta significativamente. Cada participante trae consigo intereses, posiciones y estrategias, lo que requiere

un análisis exhaustivo. Además, las coaliciones temporales pueden influir en los procedimientos y la toma de decisiones. Por ello, la negociación multipartita es un desafío que exige considerar múltiples factores a fin de lograr acuerdos beneficiosos para las partes involucradas. En estas negociaciones, los coordinadores deben equilibrar el control del proceso grupal sin influir directamente en el resultado final. Su papel es guiar la discusión y asegurar que los participantes expresen sus opiniones. También deben resolver conflictos y fomentar un ambiente colaborativo. Para facilitar estos procesos, algunas de las recomendaciones más comunes incluyen:

• Especificar con claridad el rol que se desempeñará como coordinador.

2.5.

Los equipos en una negociación

• Presentar el programa y crear uno enfocado en los problemas, intereses y prioridades del grupo.
• Realizar adecuaciones logísticas que contribuyan al mismo proceso.
• Determinar y dar a conocer los lineamientos permitiendo a las partes participen en la definición de las reglas.
• Establecer estándares y decisiones tomadas por los participantes.
• Asegurar que los involucrados dispongan de la oportunidad de plantear sus argumentos iniciales.
• Eliminar aquellas barreras y limitaciones para que se tenga la oportunidad de participar.
• Prestar atención a los intereses y los puntos de común acuerdo de los participantes.
• Contribuir con información de otras fuentes para ilustrar los problemas.

Sesión

de cierre

Referencias

y fuentes consultadas

A5

cuestionario reflexivo

Indicaciones para realizar esta actividad

Actividad U2-A5. Cuestionario reflexivo Tipo: Cuestionario, individual y sin ponderación. Propósito: Reforzar y reflexionar los conocimientos adquiridos en la unidad temática 2.Evidencia de aprendizaje: Respuesta a reactivos. Indicaciones:

• Lee cuidadosamente cada pregunta o caso que se presenta y selecciona la opción que responda adecuadamente 
• Una vez iniciado el cuestionario, ya no hay marcha atrás, y para visualizar la siguiente pregunta, debes dar clic en el botón Continuar.

Recomendaciones:

• Antes de responder el cuestionario, verifica haber revisado todo el material de los contenidos de la unidad II.
• Cuentas con un solo intento; no hay límite de tiempo. 

Evaluación del desempeño: Automatizada en opción múltiple y revisión del asesor(a) en respuestas abiertas. Instrumento de evaluación: N/A.Semana para la asignación de la actividad: Octava, cierre de unidad y parcial.

2024 B

Alianzas y Estrategias de Negociación Internacional

• Intereses: Son las necesidades, deseos o preocupaciones que motivan a cada parte a participar en la negociación. Comprender los intereses subyacentes de todas las partes es fundamental para identificar áreas de acuerdo y buscar soluciones mutuamente beneficiosas.

4. Identificación con el equipo

La alineación con la filosofía, intereses y características del equipo también juega un papel importante.

3. Importancia y prestigio dentro del grupo

Algunos miembros pueden tener un estatus más alto debido a su relevancia o prestigio.

Creación de opciones de ganancia mutua:

Búsqueda de soluciones que beneficien a todas las partes y fomenten relaciones a largo plazo.

Negociación distributiva e integrativa:

Aplicación de enfoques tanto competitivos como colaborativos según el contexto y los objetivos.

• Discusión: Las partes se reúnen para discutir los temas en juego, intercambiar información y explorar posibles soluciones. Esta fase es crucial para establecer una base común y comprender los intereses de cada parte.

1. Recursos individuales:

Incluye los económicos, el tiempo y otros medios disponibles para cada miembro del equipo.

• Cierre: En esta fase final, las partes llegan a un acuerdo sobre los aspectos relevantes de la negociación y formalizan los términos acordados. Esto puede implicar la redacción de un contrato o acuerdo escrito y la finalización de los detalles logísticos.

• Preparación: En esta fase, que se considera como la etapa inicial, las partes se preparan recopilando información relevante, identificando sus intereses y objetivos, y desarrollando estrategias para llevar a cabo la negociación. Estar bien preparado antes de enfrentar una negociación, solidifica la base que nos permite acercarnos al éxito. Esta preparación debe ser tanto técnica como mental. La primera, atiende los aspectos específicos y propios del tema a negociar, objetivos, argumentos y la mayor información relacionada, la segunda atiende la concentración para enfrentar la siguiente etapa, entendiendo así el ambiente, intereses, y posibilidades.

• Alternativas: Son las opciones disponibles en caso de que la negociación no llegue a un acuerdo. Tener buenas alternativas fortalece la posición de negociación de una parte y puede influir en el resultado de la negociación.

Comunicación efectiva:

Habilidades para expresar ideas de manera clara, escuchar activamente y comprender las necesidades y preocupaciones de todas las partes.

Uso de poder:

Utilización estratégica del poder y la influencia para lograr objetivos sin dañar las relaciones entre las partes.

• Negociación o desarrollo: Es la etapa central del proceso, donde las partes negocian los términos y condiciones del acuerdo. Aquí se producen las concesiones, se exploran soluciones alternativas y se busca el equilibrio entre los intereses en conflicto.

Generación de opciones:

Desarrollo de alternativas creativas y flexibles para resolver diferencias y maximizar el valor para ambas partes.

• Poder: Se refiere a la capacidad de influir en el resultado de la negociación; puede derivar de diversos factores, como la posición de mercado, recursos disponibles, autoridad o conocimiento. Reconocer y gestionar el poder es crucial para mantener equilibrio en la negociación.

Establecimiento de objetivos:

Definición de metas claras y realistas para la negociación, siguiendo el enfoque SMART (específicas, medibles, alcanzables, relevantes y limitadas en el tiempo).

Manejo de emociones:

Control y gestión adecuada de las emociones propias y de los demás durante la negociación para mantener un ambiente constructivo.

• Compromiso: Implica la disposición de las partes a ceder en ciertos puntos para llegar a un acuerdo. El compromiso es fundamental para superar los desacuerdos y alcanzar soluciones aceptables para todas las partes involucradas.

• Comunicación: La comunicación efectiva es esencial para construir relaciones de confianza, intercambiar información y expresar intereses de manera clara y persuasiva. La escucha activa, la empatía y la capacidad para manejar conflictos de manera constructiva son habilidades importantes en este aspecto.

Análisis de intereses:

Identificación de los intereses subyacentes de todas las partes, más allá de sus posiciones iniciales, para encontrar soluciones que satisfagan a todos.

2. Control e influencia interpersonal:

Se refiere a la capacidad de influir en otros, basada en las relaciones interpersonales existentes.

• Propuesta: Durante esta fase, las partes presentan sus propuestas y argumentos para avanzar hacia un acuerdo. Puede implicar la negociación de términos específicos, la formulación de ofertas y contraofertas, y la búsqueda de puntos de convergencia.