Cuadro sinóptico U2 y libro.

La negociación y la cultura

2.1 La cultura y la empresa

2.3 Estilos en la negociación

2.2. LAS PRINCIPALES CULTURAS Y LOS NEGOCIOS.

Americana

¿A qué se refiere?

Competitivo

Europea

árabe

Japonesa

China

Colaborativo

Acomodativo

Evitativo

Distributivo

Glosario

Anfitrión
Barrera
Comercialización
Comunicación
Comunicación vertical
Cualificación
Cultura
Desarrollo
Entorno
Esencial
Estrategia
Estrechamente
Explicito
Globalizado
Honrar
Inconmesurable
Mutuamente
Obstaculo
Prácticas comerciales
Proceso
Rango
Rango jerarquico
Satisfacer
Significativamente
Tecnología

Referencias

El siguiente video proporciona una mejor explicación a cerca de la cultura y la empresa. Erika Mendoza. (2020, 17 febrero). Factores Culturales que inciden en los negocios internacionales [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=L5_7pAskREQ

Una barrera es una estructura o elemento físico que impide o dificulta el paso de personas, vehículos o animales.

Un anfitrión es la persona que organiza y recibe a los invitados. Es responsable de asegurarse de que los invitados se sientan bienvenidos y cómodos.

Es el conjunto de actividades y procesos que se llevan a cabo para poner un producto o servicio en el mercado y hacerlo accesible a los consumidores.

Es el proceso de intercambio de información, ideas, pensamientos, sentimientos o mensajes entre dos o más personas, grupos o entidades. Este proceso puede realizarse a través de diferentes medios y canales, y puede ser verbal o no verbal.

La comunicación vertical es un tipo de comunicación que ocurre dentro de una organización y se mueve a lo largo de la jerarquía organizacional, es decir, entre diferentes niveles de autoridad.

Se refiere al conjunto de habilidades, conocimientos, competencias y credenciales que una persona posee y que la hacen apta o adecuada para realizar una tarea, ocupar un puesto de trabajo o desempeñar una función específica.

Es un concepto amplio que abarca el conjunto de conocimientos, creencias, valores, costumbres, normas, prácticas, lenguajes, símbolos, y tradiciones que caracterizan a un grupo de personas o a una sociedad.

El desarrollo implica cambios positivos que conducen a un estado más avanzado o satisfactorio.

Se refiere al conjunto de condiciones, circunstancias e influencias que rodean y afectan a un ser, objeto, sistema o situación.

Se refiere a algo que se expresa de manera clara y directa, sin ambigüedades ni sutilezas.

Es un adverbio que se refiere a algo que se hace de manera cercana o íntima. Puede implicar una relación o conexión fuerte entre dos o más elementos.

Es un plan de acción diseñado para alcanzar un objetivo específico. En el ámbito empresarial, se refiere a las decisiones y acciones que una organización toma para conseguir ventajas competitivas y lograr sus metas a largo plazo.

Es un adjetivo que se utiliza para describir algo que es fundamental, indispensable o necesario para la existencia, funcionamiento o naturaleza de algo. Lo que es esencial es aquello sin lo cual algo no puede existir o funcionar correctamente.

Se refiere al conjunto de conocimientos, herramientas y técnicas que se utilizan para crear, desarrollar y mejorar productos, servicios y procesos.

Es un adverbio que se refiere a una acción o relación que ocurre entre dos o más partes de manera recíproca.

Es cualquier cosa que impide o dificulta el avance o el logro de un objetivo. Puede ser físico, como una barrera en un camino, o abstracto, como una dificultad emocional o mental.

Las prácticas comerciales se refieren a las estrategias y métodos que las empresas utilizan para operar y competir en el mercado.

Es un conjunto de acciones o pasos que se llevan a cabo para lograr un objetivo específico.

El rango se refiere a la diferencia entre el valor máximo y el valor mínimo de un conjunto de datos.

Se refiere a la posición o nivel que ocupa una persona o un grupo dentro de una estructura organizativa o social.

Se refiere a la acción de proporcionar lo que se requiere o se anhela, ya sea en términos materiales, emocionales,etc.

Se refiere a un cambio, una diferencia o un efecto que es notable o considerable en un contexto específico.

Es un término que se refiere a algo que no se puede medir o cuantificar de manera precisa.

Es mostrar respeto, admiración o reconocimiento hacia alguien o algo. Puede implicar actos de reverencia, agradecimiento o lealtad.

Es un proceso económico, social, cultural y político que implica la interconexión e interdependencia de los países y sus economías.

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Existen ciertas características comunes que tiene la cultura europea: la puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.

Comercio y Aduanas. (2017, 10 marzo). Hábitos de negocios: europeos [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=IF8ciBV12gc

La negociación puede ser vista como un proceso en el cual las partes buscarán obtener beneficios, satisfaciendo su necesidades.

Introducción

Las barreras geográficas, que antes suponían un obstáculo para las relaciones comerciales entre empresas de diferentes países, ahora parecen irrisorias gracias al inconmensurable avance de la tecnología en las últimas décadas. En este contexto, la negociación juega un papel importantísimo, pues se trata de una herramienta indispensable para la comunicación en el comercio exterior. (Seduca,s.f.párr. 1)

La forma de saludo habitual es el apretón de manos tanto en las presentaciones como en las despedidas.
El trato es formal.
Temas favoritos de conversación son la herencia cultural, el cine y el fútbol por el que hay una gran afición.
Debe evitarse hablar de política, corrupción y de las rivalidades entre grupos tribales.
Los nigerianos, toman la comida muy caliente y con especias.

La cultura en la empresa se refiere a cómo las diferencias culturales influyen en las prácticas comerciales, la comunicación, la negociación y las relaciones laborales. En un entorno empresarial globalizado, comprender y adaptarse a las diferentes culturas es esencial para el éxito.

¿Qué es?

Una de las partes acepta que ha perdido y lo hace como estrategia para reforzar las relaciones a largo plazo. En el ámbito empresarial se dan muchos ejemplos de este tipo de negociación. . (Santander, 2022, párr.13)

Jose Alfredo Santes Benitez. (2020, 30 marzo). Negociación acomodativa [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=bPDoTKKR5bU

El japonés valorará muchísimo la franqueza interpersonal, lo cual implica que se valora mucho el ir de frente y sin rodeos al momento de negociar. Es necesario que los extranjeros se expresen de forma clara al intentar seguir las negociaciones en japonés, ya que esto podría traer muy malos entendidos. (Kleinson, s.f, párr.13)

Oshaberi Japan. (2020, 4 octubre). [ESP] El protocolo en los negocios en Japón! [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Nm8O7AJBNyo

Brasil es la tercera potencia económica emergente, después de China e India. Es un gran productor agrícola y un fabricante muy competitivo en productos de consumo (calzado, ropa deportiva), metalurgia, automóviles y material de transporte.

El apretón de manos suele ser largo y menos firme, retirar la mano demasiado pronto puede ser interpretado como rechazo.
Las reuniones no cuentan con agenda previa.
Como aspecto fundamental en los países árabes el anfitrión debe saber con precisión el rango jerárquico y la cualificación de las personas que representan a la empresa visitante para reunirse con personas de rango equivalente.

Paola De Leon. (2018, 7 mayo). Cultura de negociación en Países Árabes [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=qAKDCI2kIM0

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Existen tres grandes grupos tribales: los Ibo que son trabajadores, orientados a los negocios y responsables; los Yoruba que son extrovertidos, alegres y con una filosofía de vida parecida a la latina; y los Hausa, reservados y lentos en sus decisiones.

Brasil es el mercado más importante de América Latina .
Las empresas brasileñas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado.
El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra.
A la hora de estimar el potencial del mercado, hay que tener en cuenta que la llamada "economía informal", presente sobre todo en el sector servicios .
La distribución de la renta es muy desigual.

Los chinos prefieren hacer negocios con conocidos o personas referenciadas por sus amigos o colegas. Es de gran ayuda ser presentado apropiadamente por un intermediario que conozca a ambas partes. Este podría ser un individuo o una organización que puede hacer una presentación formal y dar fe de la fiabilidad de su empresa.

Nini Laoshi. (2013, 25 septiembre). Protocolo chino para los negocios: Alcohol y cena de negocios en China [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=z-dlDRIcGi0

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La cultura y la empresa están estrechamente interrelacionadas y se influyen mutuamente en diversos aspectos.

Podemos decir...

solo una de las partes gana y, por tanto, no se busca una buena relación a largo plazo. (Santander, 2022, párr.14)

CERRAR EL TRATO: CÓMO LOS ESTADOUNIDENSES HACEN NEGOCIOS. (s. f.). https://www.bbc.com/storyworks/specials/moving-to-america-spanish/how-americans-do-business.html
Comercio y Aduanas. (2017, 10 marzo). Hábitos de negocios: europeos [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=IF8ciBV12gc
Erika Mendoza. (2020, 17 febrero). Factores Culturales que inciden en los negocios internacionales [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=L5_7pAskREQ
Nini Laoshi. (2013, 25 septiembre). Protocolo chino para los negocios: Alcohol y cena de negocios en China [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=z-dlDRIcGi0 Oshaberi }
Japan. (2020, 4 octubre). [ESP] El protocolo en los negocios en Japón! [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=Nm8O7AJBNyo
Paola De Leon. (2018, 7 mayo). Cultura de negociación en Países Árabes [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=qAKDCI2kIM0
Scandon. (2003, 31 agosto). El Estilo de la Negociación Americano. Monografias.com. https://www.monografias.com/trabajos14/estilnegociac/estilnegociac
Tipos de negociación que te ayudarán a resolver conflictos. (2024, 30 agosto). Santander Open Academy. https://www.santanderopenacademy.com/es/blog/tipos-de-negociacion.html

A juicio de la mayoría de los ejecutivos occidentales Nigeria es un país difícil, complicado y desagradable para hacer negocios.
Las razones de esta mala imagen son: la inseguridad física, unas infraestructuras deficientes.
A pesar de todo ello hay que señalar que la mayoría de negocios que se realizan con Nigeria son sencillos.
El negociador internacional debe tener en cuenta que Nigeria es un país multicultural en el que la religión tiene un papel importante en la vida de las personas.

Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben usar los términos “latinoamericanos”, “sudamericanos” y, menos, “hispanos”.

La forma de saludo más habitual es el apretón de manos.
Los títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de América Latina.
El inglés es un idioma que sólo habla una parte del sector empresarial. Es preferible intentar entenderse en español o portugués.
En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la deforestación del país.

Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia de las empresas.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes.
Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad
No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.

Este tipo de negociación es la que se conoce como perder-perder (lose-lose). Ambas partes consideran que no merece la pena negociar en ese preciso momento, por no haber una base con la que comenzar la negociación, y, por tanto, la posponen. En estos casos, se puede dejar transcurrir el tiempo para que cambien las circunstancias o solicitar la ayuda de un mediador. (Santander, 2022, párr.16)

Nigeria es el país con mayor población de África y el mercado más importante después de Sudáfrica.
A pesar de sus riquezas sigue siendo un país muy pobre con una distribución de la renta desigual.
Gran parte del comercio exterior se canaliza a través de microempresas constituidas por una o dos personas que actúan como brokers y que tienen los contactos para llegar a clientes del sector público y sortear el difícil entramado burocrático del país.
Los nigerianos tienen a gala ser emprendedores y osados en los negocios

Para los estadounidenses, un contrato es un acuerdo explícito que se espera que se honre en todas las circunstancias.
Los negociadores americanos tienden a ser directos y a menudo inflexibles. La cultura estadounidense valora la determinación y la competencia, lo que puede llevar a un enfoque más rígido en las negociaciones.
Las negociaciones suelen ser rápidas y orientadas a resultados.
Estados Unidos es un país con una gran diversidad cultural, lo que significa que las prácticas de negociación pueden variar significativamente entre diferentes grupos y comunidades.
Existe también una cierta tendencia hacia una negociación competitiva. (BBC. s.f. párr 2 y 3)

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Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. (Seduca, s.f. párr. 5)

Gracias al desarrollo de la tecnología, se ha facilitado la comercialización entre países de los cinco continentes. Sin embargo, estos avances son únicamente el medio para conectarse, por lo que es fundamental tener en cuenta la cultura de destino a la hora de la negociación. (Kleinson, s.f. párr.1)

Introducción

Es la negociación win-to-win, esto es, todas las partes obtienen un beneficio y no compiten por ganar. No se busca un acuerdo aislado, sino una relación a largo plazo entre las partes. (Santander, 2022, párr.15)

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Cuadro sinóptico U2 y libro.

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