Cuadro sinóptico ii

2. LA NEGOCIACIÓN Y LA CULTURA

La CULTURA Y LA EMPRESA

Edgar Schein la define como un conjunto de creencias, valores y prácticas compartidas que emergen en una organización.

ESTILOS EN LA NEGOCIACIÓN

La cultura empresarial influye profundamente en cómo se realizan los negocios en diferentes partes del mundo. Comprender estas diferencias es crucial para el éxito en el mercado global.

LAS PRINCIPALES CULTURAS Y LOS NEGOCIOS

Charles Handy clasifica las culturas empresariales en cuatro tipos basados en el poder. Sugiere que la cultura ideal depende de la naturaleza del negocio y sus objetivos.

CULTURAS

ELEMENTOS

IMPORTANCIA

La cultura empresarial es un componente crítico que impacta prácticamente todos los aspectos del funcionamiento de una organización. Una cultura fuerte y positiva no solo impulsa el éxito financiero, sino que también contribuye al bienestar y desarrollo de los empleados, lo que a su vez refuerza la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa.

ESTILOS

Estilo competitivo vs Cooperativo

ORIENTACIÓN A LA TAREA VS ORIENTACIÓN A LA RELACIÓN

• Misión
• Visión
• Valores

• Cultura de poder: Autoridad centralizada; decisiones rápidas.
• Cultura de función o función de rol: Estructurada, burocrática, basada en roles y reglas.
• Cultura de tarea: Trabajo en equipo, orientada a proyectos, flexible.
• Cultura de personas: Enfoque en el individuo, organizaciones donde el talento es clave, como bufetes de abogados o consultoras.

Raymond Cohen estudió como las diferencias culturales impactan la negociación en un contexto internacional, identificando dos estilos:

• Estilo Competitivo vs Cooperativo
• Orientación a la tarea vs Orientación a la Relación

En culturas donde la negociación es vista como un proceso competitivo (como en Estados Unidos o Israel), los negociadores tienden a ser más asertivos y enfocados en ganar. En culturas cooperativas (como Japón o Suecia), se busca el consenso y las soluciones de ganar-ganar.

En culturas orientadas a la tarea (como Alemania o Estados Unidos), el enfoque está en cerrar el trato de manera eficiente. En culturas orientadas a la relación (como Brasil o China), construir confianza y establecer una buena relación personal es fundamental antes de avanzar en las negociaciones.

INDIA

CULTURA DE NEGOCIACIÓN

El libro "Cómo Negociar con Éxito en 50 Países" de Olegario Llamazares menciona un enfoque práctico sobre cómo manejar las negociaciones en India. Algunos de los puntos más relevantes incluyen: 1. Formalidad en las Reuniones: Las reuniones suelen ser formales, y es importante mantener un comportamiento reservado y controlado. Sin embargo, una vez que se establece una relación, el "factor sentimental" puede volverse importante. 2. Armonía y Tácticas: La armonía es crucial en las negociaciones, por lo que el uso de tácticas agresivas o de confrontación no es recomendable. Presionar para tomar decisiones rápidamente puede ser contraproducente. 3. Dificultad para Decir "No": Los negociadores indios evitan decir "no" directamente, prefiriendo usar evasivas como "lo intentaremos" o alargar las negociaciones. 4. Regateo en los Precios: Es común que los empresarios indios sean duros al negociar precios y se espere cierto nivel de regateo. Es importante no ceder demasiado, ya que esto puede ser visto como una falta de firmeza. 5. Importancia del Estatus Social: El estatus social juega un papel importante en las relaciones comerciales, influenciado por factores como la edad, la casta y la profesión. Los funcionarios gubernamentales suelen tener más prestigio que los empleados del sector privado.

TURQUÍA

Según el autor, Olegario Llamazares en el libro "Cómo Negociar con Éxito en 50 Países" menciona que en Turquía, la negociación se caracteriza por un enfoque relacional, donde las conexiones personales y la confianza juegan un papel crucial. Los negociadores turcos tienden a ser persistentes y muestran una gran habilidad para el regateo, esperando que las negociaciones incluyan varias rondas de discusión antes de llegar a un acuerdo.Además, es común que las decisiones finales se tomen en los niveles más altos de la organización, por lo que es fundamental identificar y construir una relación con los verdaderos tomadores de decisiones. El libro también destaca la importancia de respetar las tradiciones y los valores culturales, como mostrar cortesía y paciencia durante las conversaciones.En cuanto al protocolo, es esencial ser puntual, pero al mismo tiempo, estar preparado para una cierta flexibilidad en los horarios y para posibles retrasos. El estilo de comunicación puede ser indirecto y diplomático, y es vital prestar atención a los gestos y a la comunicación no verbal.

CULTURA DE NEGOCIACIÓN

GLOSARIO

1. Cultura empresarial: Es el conjunto de valores, ideales, actitudes y objetivos que caracterizan a una organización.2. Emerger: Sobresalir o destacarse3. Organización: Es un grupo estructurado de individuos que trabajan juntos de manera coordinada para lograr metas u objetivos específicos.4. Misión: Facultad o el poder que se le es dado a una o varias personas para realizar cierto deber o encargo.5. Valores: Son las normas o los principios que guían la forma de actuar, ser y pensar de los individuos y las sociedades.6. Objetivos: Es una meta o fin último hacia el cual se dirigen las acciones o las operaciones de algún proyecto específico.7. Creencias: Es una actitud mental que consiste en la aceptación de una experiencia, una idea o una teoría.8. Sostenibilidad empresarial: Es el enfoque estratégico de las empresas a la hora de hacer negocios.

GLOSARIO

9. Desarrollo de empleados: Es un proceso mediante el cual un empleado de una empresa mejora sus habilidades y adquiere nuevas capacidades que suelen aplicarse en el lugar de trabajo. 10. Crecimiento de la empresa: Proceso que una compañía implementa para mejorar sus estrategias y alcanzar el éxito en determinados aspectos, según sus necesidades u objetivos actuales.11. Prácticas compartidas: Proceso de intercambio de conocimientos, habilidades y experiencias dentro de una organización.12. Autoridad centralizada: Es cuando prácticamente no existe delegación de autoridad para tomar decisiones.13. Burocrática: Es un método de organización mediante procedimientos o procesos administrativos.14. Formalidad: Seriedad, responsabilidad, escrupulosidad, puntualidad, rectitud15. Cortesía: Demostración o acto con que se manifiesta la atención, respeto o afecto que tiene alguien a otra persona.

GLOSARIO

16. Estilo competitivo: Se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario.17. Culturas cooperativas: Son las diversas formas de la actividad del hombre y sus productos (materiales, sociales y espirituales) compartidos por los miembros de una determinada sociedad.18. Relaciones Comerciales: Son aquellas actividades productivas que se producen entre dos o más agentes económicos.19. Funcionarios: Es una persona que trabaja al servicio del Estado. Es designado por una autoridad competente.20. Negociaciones: Proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses en común.21. Contraproducente: Que tiene un efecto contrario al deseado.22. Regateo: Discusión entre el comprador y el vendedor por el precio de algo.23. Enfoque relacional: forma de mirar a la realidad desde la organización y desde las personas que componen la misma.24. Diplomático: Es el arte y la práctica de construir y mantener relaciones y de llevar a cabo negociaciones con personas utilizando el tacto y el respeto mutuo.25. Persistencia: Es la acción y efecto de mantenerse constante en algo.

Referencias

- YouTube. (s/f). Youtu.Be. Recuperado el 1 de septiembre de 2024, de https://youtu.be/N53xeriZbiM?si=VWtAyf19w9-eUyWODistintas culturas empresariales en Alemania y EE.UU. – DW – 20/04/2016. (2016, abril 20). https://www.dw.com/es/distintas-culturas-empresariales-en-alemania-y-eeuu/video-19199900Sanz, E. V. (2022, marzo 11). Cultura empresarial: definición, elementos e importancia. Endalia. https://www.endalia.com/news/cultura-empresarial-definicion-elementos-e-importancia/ (S/f). Copmadrid.org. Recuperado el 1 de septiembre de 2024, de https://journals.copmadrid.org/jwop/files/101846.pdfFerdinand, S. R. (2007). Cómo negociar en inglés: guía práctica para el ejecutivo internacional : cartas comerciales tipo ... [et al.].

Concepto. (s/f). Recuperado el 1 de septiembre de 2024, de https://concepto.de/ ¿Qué es la sostenibilidad empresarial? Genchi Genbutsu I. (2022, mayo 26). SafetyCulture. https://safetyculture.com/es/temas/sostenibilidad-empresarial/ Ortega, C. (2022, abril 28). Desarrollo de empleados: Qué es y cómo crear un plan efectivo. QuestionPro. https://www.questionpro.com/blog/es/desarrollo-de-empleados/ Rodrigues, N. (2023, julio 31). Crecimiento empresarial: qué es, sus fases y ejemplos de estrategias. Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/sales/crecimiento-empresarial(S/f-b). Unicef.org. Recuperado el 1 de septiembre de 2024, de https://www.unicef.org/lac/misi%C3%B3n-8-negociaci%C3%B3n Ferdinand, S. R. (2007). Cómo negociar en inglés: guía práctica para el ejecutivo internacional : cartas comerciales tipo ... [et al.].

Referencias