Tecnicas de venta

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Jesus Salvador Martinez Gutierrez AL067190

Tecnicas de venta

INDICE

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Sistema Zelev Noel

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Técnica SPIN

BENEFICIO para los vendedoresProporciona una estructura clara para guiar el proceso de ventas. La técnica puede ser adaptada y personalizada según las necesidades del público objetivo. Facilita el proceso de compra y se brinda la información necesaria para que el cliente tome la decisión final. Aumenta la taza de conversión de prospectos a clientes.

Consiste en motivar al cliente a tomar accion y realizar la compra

Se busca estimular el deseo del cliente, explicando como el producto puede resolver sus problemas.

Consiste en generar interes en el producto resaltando los beneficios y caracteristicas que ofrece.

Consiste en captar la atencion del cliente potencial desde el inicio.

La técnica AIDA es un acrónimo que representa las etapas por las que pasa un cliente potencial durante el proceso de compra

Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.

creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta.

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

La técnica SPIN ofrece una serie de beneficios significativos para los vendedores y las organizaciones que la utilizan. Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente. Genera confianza y credibilidad. Adapta las soluciones a las necesidades del cliente. Supera las objeciones de manera efectiva. Mejora la tasa de cierre de ventas. Fomenta relaciones duraderas con los clientes.

Es importante tener en cuenta que la técnica SPIN requiere varias habilidades para que sea efectiva, como las siguientes:-ESCUCHA ACTIVA-EMPATIA-CAPACIDAD DE FORMULAR PREGUNTAS

La técnica SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo. Se distingue de otras estrategias por sus aspectos característicos:Se centra en una comunicación bidireccional. Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente. Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas. Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.

Técnica SPIN

El proceso de ventas del sistema de Zelev Noel se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

Esta técnica se compone de algunos puntos fundamentalesVideos preparativos; En esta etapa el vendedor se asegura de que todos los preparativos esten es su lugar antes de interactuar con el cliente.Entrevista efectiva y vendedora; El objetivo es comprender las necesidades y deseos del cliente, ademas de establecer una conexion y construir una relacion de confianza con el.Necesidades establecidad previamente; El vendedor recuerda y se refiere a las necesidades previamente identicadas para ofrecer una solucion personalizada y relevante.Tarea de demostracion; El objetivo es mostrar como la solucion propuesta puede abordar las necesidades del cliente y proporcionar beneficios significativos.Satisfaccion total y atencion postventa; El vendedor se enfoca en garantizar la satisfaccion total del cliente, esto implica brindar un servicio post venta de calidad.

Este sistema abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio.

Sistema Zelev Noel

En este enfoque, el vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.

Este enfoque se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.

Venta adaptiva

Venta consultiva

Venta enlatada

Este enfoque se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente. El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.

En el ámbito de las ventas, existen diferentes enfoques que los vendedores pueden utilizar para interactuar con los clientes y cerrar negocios de manera efectiva.

Venta enlatada, consultiva y adaptativa