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Técnicas de Venta: Estrategias para el Éxito

Índice

Modelo AIDA

Sistema Zelev Noel

Enfoques de Venta

Técnica SPIN

Modelo AIDA

El Modelo AIDA es una técnica de ventas clásica que se ha utilizado ampliamente en publicidad y marketing. Su acrónimo representa las etapas que un cliente potencial atraviesa durante el proceso de compra:AtenciónInterésDeseoAcción

Ventajas del Modelo AIDA:

Estructura Clara: Ofrece una guía paso a paso para el proceso de ventas.

Adaptabilidad: Se puede personalizar según el público objetivo.

Facilita la Compra:Proporciona la información necesaria para que el cliente tome una decisión.

Mejora la Conversión: Aumenta la tasa de conversión de prospectos a clientes.

Interacción activa con el cliente.

La Técnica SPIN se centra en un enfoque consultivo para ventas, destacándose por su comunicación bidireccional y su enfoque en soluciones personalizadas.

Técnica SPIN

Personalización de la venta a las necesidades específicas del cliente.

Construcción de relaciones sólidas y duraderas.

Comunicación Bidireccional

Adaptación

Valor Añadido

Relaciones a Largo Plazo

Superación de expectativas mediante beneficios tangibles.

Beneficios del Enfoque SPIN:

Ejemplo: IBM utiliza SPIN para entender desafíos específicos de sus clientes, como problemas en la gestión de datos o eficiencia operativa, ofreciendo soluciones tecnológicas adecuadas.

Comprensión Profunda: Entiende necesidades, problemas y desafíos del cliente.

Generación de Confianza: Fomenta credibilidad.

Adaptación de Soluciones: Ofrece soluciones específicas para el cliente.

Superación de Objeciones: Maneja objeciones de manera efectiva.

Relaciones Duraderas: Fortalece relaciones a largo plazo.

Sistema Zelev Noel

Preparación: Investigación y planificación antes de la interacción con el cliente.

Negociación: Manejo de objeciones y cierre de la venta.

Cierre: Confirmación de la compra.

Seguimiento: Atención postventa.

Evaluación: Análisis del proceso y resultados.

Presentación: Entrega del mensaje de ventas.

El Sistema Zelev Noel cubre todo el proceso de ventas, desde la preparación hasta la evaluación postventa. Este sistema es integral y estructurado.

Enfoques de Venta

Ejemplo de Venta Adaptativa:Comunica+ adapta su enfoque de ventas a cada cliente, escuchando activamente y personalizando la interacción.

Venta Enlatada: Basada en un discurso predefinido y estandarizado, ideal para productos de bajo costo y complejidad.

Venta Consultiva: El vendedor actúa como asesor, personalizando la oferta según las necesidades del cliente.

Venta Adaptativa: Flexibilidad para ajustar el enfoque durante el proceso de ventas según las respuestas y necesidades del cliente.

ConclusiónLas técnicas de venta como AIDA, SPIN, el Sistema Zelev Noel y los enfoques de venta enlatada, consultiva y adaptativa ofrecen estrategias efectivas para influir en las decisiones de compra y cerrar ventas con éxito. La elección de la técnica adecuada depende del tipo de producto o servicio, así como de las necesidades y expectativas del cliente.

Habilidades Profesionales

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Disciplinas como el Visual Thinking facilitan la toma de notas visualmente ricas gracias al uso de imágenes, gráficas, infografías y dibujos sencillos. ¡Dale caña!

¿Sientes que a tu texto todavía le falta algo? Dale animación para atrapar tu audiencia.

Dales vida a los elementos de tu creación con animación. ¡Es imposible no prestar atención al contenido que se mueve!

Escribe un texto genial, haciendo clic en Texto, en la barra lateral izquierda. Ojo: las fuentes, el tamaño y el color deben adecuarse al tema que estés tratando.

Conceptos Básicos

• Somos seres visuales. Somos capaces de entender imágenes de hace millones de años, incluso de otras culturas.
• Seres narrativos. Contamos miles y miles de historias. ⅔ de nuestras conversaciones son historias.
• Seres sociales.Necesitamos interactuar unos con otros. Aprendemos de forma colaborativa.
• Seres digitales.Evitamos formar parte de la saturación de contenido en el mundo digital.
• Seres creativos. Hace falta diversión para la creatividad, creatividad para innovar, innovar para tener éxito... Diversión es éxito.

• Seres exploradores. Convertimos a la comunicación visual en una experiencia cuando añadimos interactividad, animación y storytelling.

Seres digitales. Evitamos formar parte de la saturación de contenido en el mundo digital.

Seres sociales. Necesitamos interactuar unos con otros. Aprendemos de forma colaborativa.

Somos seres visuales. Somos capaces de entender imágenes de hace millones de años, incluso de otras culturas.

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• Somos seres visuales. Somos capaces de entender imágenes de hace millones de años, incluso de otras culturas.
• Seres narrativos. Contamos miles y miles de historias. ⅔ de nuestras conversaciones son historias.
• Seres sociales.Necesitamos interactuar unos con otros. Aprendemos de forma colaborativa.
• Seres digitales.Evitamos formar parte de la saturación de contenido en el mundo digital.
• Seres creativos. Hace falta diversión para la creatividad, creatividad para innovar, innovar para tener éxito... Diversión es éxito.

¿Sabías que... Retenemos un 42% más de información cuando el contenido se mueve? Es quizá el recurso más efectivo para captar la atención de tu audiencia.

Con esta función... Puedes añadir un contenido adicional que emocione al cerebro de tu audiencia: vídeos, imágenes, enlaces, interactividad... ¡Lo que tú quieras!

¿Sabías que... Retenemos un 42% más de información cuando el contenido se mueve? Es quizá el recurso más efectivo para captar la atención de tu audiencia.

• Mejora la comunicación sobre cualquier tema.
• Hace 'match' con tu audiencia...
• Y les hace formar parte del mensaje.
• Tiene un color adecuado a su tema.
• Representa datos con gráficos.
• Utiliza timelines para contar historias.

Herramientas y Recursos

¿Sabías que...El 90% de la información que asimilamos nos llega a través de la vista? Los recursos visuales son de gran ayuda para reforzar tu mensaje: imágenes, ilustraciones, gifs, vídeos… No solo porque permanecen en la memoria, sino también porque son más atractivos y más fáciles de comprender.

• Es clara y estructurada
• Cuenta historias jerárquicamente.
• Hace 'match' con tu audiencia.
• Adecúa las fuentes y el color al tema.
• Incluye imágenes y entretiene.
• Representa datos con gráficos.
• Utiliza líneas de tiempo.
• Es animada e interactiva.
• Emociona al cerebro, a través de elementos multimedia.
• NO se excede con los bullet points 🙃​.

Info

Ejemplos Prácticos

Tus contenidos gustan, pero solo enganchan si son interactivos. Capta la atención de tu público con una fotografía o ilustración interactiva.

Somos seres visuales.Somos capaces de entender imágenes de hace millones de años, incluso de otras culturas.

Seres narrativos.Contamos miles y miles de historias. ⅔ de nuestras conversaciones son historias.

Seres sociales.Necesitamos interactuar unos con otros. Aprendemos de forma colaborativa.

Seres digitales.Evitamos formar parte de la saturación de contenido en el mundo digital.

Con esta función... Puedes añadir un contenido adicional que emocione al cerebro de tu audiencia: vídeos, imágenes, enlaces, interactividad... ¡Lo que tú quieras!

¿Sabías que... La ventana permite añadir contenido más amplio. Puedes enriquecer tu genially incorporando PDFs, vídeos, texto… El contenido de la ventana aparecerá al hacer clic en el elemento interactivo.

¿Sabías que... En Genially encontrarás más de 1.000 plantillas listas para volcar tu contenido y 100% personalizables, que te ayudarán a narrar tus historias?

• Mejora la comunicación sobre cualquier tema.
• Hace 'match' con tu audiencia...
• Y les hace formar parte del mensaje.
• Tiene un color adecuado a su tema.
• Representa datos con gráficos.
• Utiliza timelines para contar historias.

¿Sabías que... La ventana permite añadir contenido más amplio. Puedes enriquecer tu genially incorporando PDFs, vídeos, texto… El contenido de la ventana aparecerá al hacer clic en elelemento interactivo.

Con esta función... Puedes añadir un contenido adicional que emocione al cerebro de tu audiencia: vídeos, imágenes, enlaces, interactividad... ¡Lo que tú quieras!

• Planificar la estructura de tu comunicación.
• Jerarquizarla y darle peso visual a lo principal.
• Definir mensajes secundarios con interactividad.
• Establecer un flujo a través del contenido.
• Medir los resultados.

Truquito: La interactividad es la pieza clave para captar el interés y la atención de tu audiencia. Un genially es interactivo porque tu público explora y se relaciona con él.