Tipos de Venta

Administración de ventasTutor: Jorge Leal Mena

Proyecto Modular

Araceli Ledesma ReyesAl075272Ingeniería Industrial y de Sistemas

Son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa.

Tecnicas de Venta

Modelo AIDA

Atención, Interés, Deseo y Acción

Modelo AIDA

Este modelo se originó en 1898 por el publicista Elmo Lewis y representa las etapas por las que pasa un cliente durante el proceso de compra, dichas etapas son:

• Atención: es lograr llamar la atención del cliente sobre el producto, para esto debemos desarrollatr un mensaje creativo.
• Interés: una vez que el cliente sabe que el producto existe y tenemos su atención es momento de despertar y mantener su interés, para ello se debe brindar toda la información del producto de manera que al cliente le parezca interesante.
• Deseo: el tercer paso consiste en lograr que el consumidor desee adquirir el producto, esto se logra cuando el cliente esta convencido que el producto es bueno y satisface sus necesidades.
• Acción: este ultimo paso y se trata de impulsar al cliente para que haga la compra, es decir pase a la acción de comprar.

Técnica SPIN

Situación, Problema, Implicación, Necesidad de solución

Desarrollada en la década de 1990 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox, Técnica que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas. Situación: conocer en qué situación se encuentra el cliente.Problema: conocer el problema elcliente para poder dirigir la venta y orientarla de la forma más certera posible.Implicación: En este momento el vendedor tiene que informarse acerca de qué importancia le da ese futuro cliente a su problema. Necesidad: Por último, el vendedor tendrá que identificar la necesidad a cubrir para poder ofrecer el mejor producto para cubrirla.

Técnica SPIN

Sistema Zelev Noel

Sistema Zelev Noel

Es un sistema de entrenamiento desarrollado por el ecuatoriano Alberto Vélez León, el cual abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio. Consiste en el desarrollo de los siguientes seis puntos.

• Verificación de preparativos:
• Entrevista efectiva y vendedora:
• Necesidades previamente establecidas:
• Trabajo de demostración del producto:
• Satisfacción total y postventa:

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Venta Consultiva

Venta adaptativa

Venta Enlatada

Existen diferentes enfoques que los vendedores pueden utilizar para interactuar con los clientes y cerrar negocios de manera efectiva, cada uno de estos se caracterizan por su manera de abordar las necesidades del cliente y el nivel de personalización en la interacción comercial.

Venta Enlatada o Memorizada

Se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.

Venta Concultiva

Se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.

Venta Adaptativa

En este enfoque, el vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.

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