Tecnicas de ventas

Proyecto modular

TECNICAS DE VENTAALUMNO:JORGE A. VALDES SANCHEZ.TUTOR:jorge leal mena

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Llamada asi por las siglas Modelo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente. Los vendedores utilizan las técnicas de ventas, las cuales ofrecen un conjunto de estrategias y enfoques que permiten a los vendedores influir en las decisiones de compra de los clientes y así concretar la transacción eficazmente

Origen de la técnica (AIDA)

Creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta.Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.

TECNICA (AIDA)

Consiste en motivar al cliente a tomar una acción y realizar la compra, se brinda un llamado de forma clara y directa, como "compra ahora":ACCIÓN Se busca estimular el deseo del cliente, explicando como el producto o servicio puede resolver sus problemas o satisfacer sus nececidades:DESEO Consiste en generar interes en el producto o servicio resaltando los beneficios y caracteristicas que éste ofrece:INTERES Consiste en captar la atencion del cliente potencial desde el inicio, implica utilizar marketing y publicidad efectiva para destacar entre la competencia:ATENCIÓN

Técnica (SPIN)

Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente. La técnica SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo.

NECESIDAD DE SOLUCIÓNOfrece al cliente productos y servicios que respondan a sus nececidades y al mismo tiempo crea una visión positiva de los resultados que se puedan lograr. PROBLEMAEs importante afinar la sensibilidad comercial para asi profundizar en el problema del cliente para descubrir de que manera afecta. IMPLICACIÓNAveriguar el nivel de gravedad del problema que tiene el cliente para crear un sentido de urgencia, haciendole entender las implicaciones y consecuencias de lo que el problema persistaATENCIÓN Identifica la situación en la que se encuentra el cliente, reune datos e información relevante que establezca la base para la conversación.

Técnica (SPIN)

Sistema Zelev Noel

Esta técnica se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

Sistema Zelev Noel

• Verificar preparativos
• Entrevista efectiva y vendedora
• Necesidades establecidas previamente
• Tarea de demostración
• Satisfacción total y atención postventa

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Entre los diferentes enfoques utilizados en el proceso de ventas, cada uno de estos se caracterizan por su manera de abordar las necesidades del cliente y el nivel de personalización en la interacción comercial ya que en el ámbito de las ventas, existen diferentes enfoques que los vendedores pueden utilizar para interactuar con los clientes y cerrar negocios de manera efectiva.

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

¿VENTA ENLATADA: Se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente. VENTA CONSULTIVA: Se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. VENTA ADAPTATIVA: El vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente.

Gracias por su atención!!!