Cuadro sinóptico Negocios y Cultura

Las Normas culturales son factores que definen los comportamientos Apropiados e inapropiados en una negociación, influyendo en las Estrategias del Negociador. Se trata de que el negociador establesca estrategias que desarrollen el proceso con bases culturales.

LA Cultura y la empresa

Principales culturas y los negocios

La negociación y la cultura

Glosario

• Cultura Americana
• Cultura Europea
• Cultura Árabe
• Cultura Japonésa
• Cutura China

1. Acuerdo
2. Apropiados
3. Asuntos mutuos
4. Buena voluntad
5. Burocrática
6. Competitivo
7. Conciliatorio
8. Contraparte
9. Distintivos
10. Diversidad cultural
11. Estrategias del negociador
12. Etiqueta
13. Individualismo
14. Intermediario
15. Jornada.
16. MERCOSUR
17. Normas culturales
18. Patrones de pensamiento.
19. Persuasión
20. Postergar
21. Relación humana
22. Rentabilidad
23. Status
24. Tácticas.
25. Transculturales

Tang y Lv (2009) señalan que la esencia de la negociación es la presentación de la Relación humana, por lo que hábitos, lenguaje y psicología tienen que basarse en la cultura específica de cada negociador.

ejemplos(Libro)

Estilos de negociación

Los estudios Transculturales sobre las negociaciones reflejan la importancia del lenguaje, Patrones de pensamiento, sentimiento, y los modelos de comportamiento en los estilos de negociación.

Chile

Panama

Venezuela

• Estilo Competitivo
• Estilo Colaborativo
• Estilo Acomodativo
• Estilo Evitativo
• Estilo Distributivo

País con mayor influencia anglosajona...

País que se caracteriza por su economia petrolera...

País con alta influencia Norteamericana.

Glosario

1. Acuerdo

2. Apropiados

3. Asuntos mutuos

4. Buena voluntad

5. Burocrática

6. Competitivo

7. Conciliatorio

8. Contraparte

9. Distintivos

10. Diversidad cultural

11. Estrategias del negociador

12. Etiqueta

13. Individualismo

14. Intermediario

15. Jornada.

16. MERCOSUR

17. Normas culturales

18. Patrones de pensamiento.

19. Persuasión

20. Postergar

21. Relación humana

22. Rentabilidad

23. Status

24. Tácticas.

25. Transculturales

Dar Click en cada palabra

Principales Culturas

• Cultura Americana: Se caracteriza por tener especial énfasis en la etapa de Persuasión. Se valora el Individualismo y la independencia, así como la igualdad de las relaciones humanas.

• Cultura Europea: Demasiada Diversidad Cultural (difícil establecer un estilo). Características comunes: la puntualidad, relación profesional fría y la comunicación vertical.

• Cultura Árabe: Como principal característica las peticiones nunca son rechazadas abiertamente, (muestra de Buena Voluntad). Se valora el que ambas partes se presenten y den a conocer sus orígenes.

• Cultura Japonesa: Se basa en el concepto 'Ningensei', se traduce como: 'prioridad a la humanidad'. Las relaciones son muy importantes y la importancia del Status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación.

• Cultura China: Les gusta negociar, frente a frente, les agrada tener visitas reciprocas y se debe estar preparado y conocer algunos aspectos de Etiqueta y sobre su país.

Status

Es el posición que una persona ocupa en la sociedad o dentro de un grupo social, es la jerarquia que se le asigna a cada persona.

Intermediario

"Un intermediario es una persona o entidad que actúa entre dos o más personas o entidades para obtener un acuerdo entre ellas."(Westreicher, G., 2024, párr. 1)

Conjunto de los rasgos distintivos, espirituales, materiales y afectivos que caracterizan una sociedad o grupo social. La cultura engloba, además de las artes y las letras, los modos de vida, los derechos fundamentales del ser humano, los sistemas de valores, creencias y tradiciones.(UNESCO, 2022, párr. 1)

Postergar

Dejar un asunto, la solución de un problema o la realización de algo para un momento posterior

Panama

ENTORNO EMPRESARIAL

• Panamá es un país que cuenta con 3.723.821 habitantes y una gran diversidad cultural y religiosa
• La moneda oficial del país centroamericano es el Balboa, sin embargo, el dólar estadounidense tiene su mismo valor y es aceptada como legal.
• Atractivos para los empresarios se destacan el Canal de Panamá, la Zona Libre de Colón, Autoridad del Canal de Panamá y las Zonas Procesadoras,

PROTOCOLOS:

• Se aconseja ser un poco formal con el saludo y utilizar “buenos días” o “buenas tardes”
• No son estrictos en la puntualidad, llegar media hora tarde es normal.
• Los horarios para el comercio es de: 9:30 a 19:00 horas en Jornada continua, también abierta los domingos.
• Pero No los días festivos.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN:

• El empresario panameño tiene mucha experiencia en las operaciones de importación y exportación.
• Los procesos de negociación se suelen realizar en la capital.
• Una cultura altamente influenciada por EE UU, es conveniente tener discreción con los estadounidenses y no decir que son “americanos”, ya que ellos también lo son.
• Para rehusar una oferta, responde con expresiones tales como “es posible” o
• “lo estudiaremos".

Buena voluntad

La buena voluntad, es aquella que se da cuenta de su carácter de en sí, de su bondad, que consiste en la atención al otro y en la adecuada "percepción" de su límite o medida en el conoci- miento.

Distintivos

Todos aquellos que se utilizan en el comercio para diferenciar de las manifestaciones o actividades homólogas de los demás, las propias actividades, servicios, productos o establecimientos.(Magaña, J., 1998)

Asuntos Mutuos

Es una accion que implica reciprocidad o consecuencias similiares, derivando que dos personas tengan objetivos similares.

Etiqueta

Son los actos que hacen referencia a las costumbres, estilos o usos que se precisan en determinados actos públicos o privados, y que tienen que ver con la conducta del público asistente a los mismos.

Persuasión

"La persuasión es un conjunto de acciones enfocadas en influir sobre un individuo mediante argumentos, pruebas y tácticas emocionales. Estas se proponen conectar con las creencias o sentimientos de las personas para dirigirlas hacia una acción." (Torres, D., 2023, párr. 4)

Normas Culturales

" Las normas culturales son las que le sirven a las personas de una cultura como orientación para su propio comportamiento, pero también para el comportamiento de los demás. Actúan como puntos de referencia, medición, y rasgos de orientación"(Thomas, A., 2009, párr. 1)

Competitivo

La competitividad es la capacidad que posee un individuo para posicionarse por delante, consiguiendo una mejor posición y generando ventajas

Estrategias del negociador

Las estrategias de negociación son las herramientas que se utilizan para resolver conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Aplicandolas en el ámbito profesional para lograr acuerdos y prosperar.

Burocrática

La burocracia es un método de organización mediante procedimientos o procesos administrativos. Se caracteriza por una distribución racional y formal de las responsabilidades y del trabajo, así como por un control jerárquico de las relaciones administrativas(Gayubas, A., 2024, párr. 1)

Patrones de pensamiento.

"Son formas en que nuestra mente nos convence de que algo es de cierta manera. Han sido aprendidos provenientes de figuras de autoridad y/o por repetición, conformando una especie de estilo de pensar que desarrollan las personas"(W Radio, 2020, párr. 2)

Acuerdo

Resolución que se toma premeditada a una sola persona o a varias. "Convenio entre dos o más partes" (Alas, E. y Miranda, P., 2014, p. 37)

Transculturales

La transculturalidad es la síntesis mediante la cual confluye el contacto de dos o más elementos culturales y pasa a ser un referente más allá de las unicidades identitarias (Zebadúa, 2010: 92–95).

Chile

ENTORNO EMPRESARIAL

• Chile es la economía más estable de América Latina, mostrando competitividad en sus productos distribuidos en proporcionalmente en Estados Unidos, Asia, UE y MERCOSUR.
• La cultura de negocios no es Burocrática.
• Su actividad empresarial se centra en Santiago.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Al establecer el primer contacto, se recomienda contar con un Intermediario.
• Establecer relaciones personales para iniciar las negociaciones.
• Toma de decisiones jerarquizadas.
• Puntualidad (Retraso de 10 a 15 minutos es considerado normal).
• Las negociaciones llevan un ritmo lento.
• Tienden a negociar punto por punto.
• La honestidad e integridad son valores apreciados

PROTOCOLOS:

• Estrechar la mano como saludo
• En la conversación NO hacer comentarios de la época del general Pinochet.
• La mejor hora para una cita es a media mañana
• NO se acostumbra a ofrecer regalos
• Forma de vestir conservadora y homogénea
• Enero y Febrero, época de vacaciones.

(Llamazares, O., 2003, p. 35)

Contraparte

Parte opuesta o contraria a algo o a alguien, especialmente en un proceso judicial o de negociación.

Principales Culturas

• Estilo Competitivo: En la negociación competitiva no hay ningún propósito de cuidar la relación futura con la Contraparte, el único objetivo es maximizar los beneficios propios. (GANAR - PERDER).

• Estilo Colaborativo: Es en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a Ceder para obtener un acuerdo beneficioso. (GANAR - GANAR).

• Estilo Acomodativo: Las partes aceptan de forma absoluta o parcial los términos con el objetivo de fijar una buena relación a largo plazo. Se basa en ser sumiso y Conciliatorio.

• Estilo Evitativo: Es cuando se reconoce que es mejor perder que ganar, pues no se obtendrá beneficios del acuerdo. (se elegirá entre Postergar la negociación o no negociar)

• Estilo Distributivo: Consta en que cada una de las partes de la negociación reconozcan que lo que gane uno, lo perderá el otro, por ello las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre los Asuntos de mutuo interés.

MERCOSUR

Es un proceso de integración regional instituido inicialmente por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.El MERCOSUR es un proceso abierto y dinámico. Teniendo como objetivo principal propiciar un espacio común que genere oportunidades comerciales y de inversiones a través de la integración de las economías al mercado internacional.(MERCOSUR, 2024, Párr. 1)

Relación Humana

Las relaciones humanas son los vínculos que se generan entre las personas y pueden ser interacciones espontáneas o vínculos permanentes.

Rentabilidad

"La rentabilidad, se refiere a la capacidad de una inversión determinada de arrojar beneficios superiores a los invertidos después de la espera de un período de tiempo".

Individualismo

Tendencia a pensar y obrar con independencia de los demás, o sin sujetarse a normas generales con defiende la autonomía y supremacía .

Jornada

La jornada es el tiempo que una persona trabaja o labora cada día cumpliendo dicho tiempo.

Venezuela

ENTORNO EMPRESARIAL

• Son dos tipos de compradores los que existen allí: en primer lugar, compra el empresario privado y, en segundo lugar, está el Estado venezolano.
• Venezuela es sector de alimentos, muebles, aseo e higiene, metalmecánica, automóviles y autopartes.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Las relaciones comerciales que efectúan los venezolanos, por lo general, se realizan luego de haber conocido muy bien a la contraparte.
• Si surge la oportunidad de comer con los anfitriones, lo mejor es optar por una cena o un almuerzo en el que no se hablarán temas de trabajo.
• El idioma oficial es español, pero se hablan otros idiomas como el inglés, italiano, portugués, chino y árabe.
• Emplean Tácticas más técnicas, en donde prima el acuerdo y la Rentabilidad.

PROTOCOLOS:

• Semana laboral de Lunes a Viernes con una hora de almuerzo.
• Son muy estrictos con el cumplimento de la puntualidad.
• Prefieren realizar negocios en horarios laborales.
• La vestimenta es formal y aprecian el uso de marcar reconocidas con prestigió
• Para los obsequios es conveniente llevar flores (Orquídeas)

Apropiados

"Una persona apropiada es aquella que se ajusta a las condiciones o necesidades de alguien o algo"

Conciliatorio

La conciliación es un mecanismo de solución de conflictos a través del cual, dos o más personas gestionan por sí mismas la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y calificado, denominado conciliador.

Tácticas

La táctica, es el método específico con el que se puede alcanzar un objetivo, un método empleado con el fin de obtener algo.

Kahkashan (1992) plantean que, si las posiciones de la cultura son conocidas, cada parte puede anticipar con gran exactitud las preocupaciones e intereses de la otra parte, y además pueden revisar sus decisiones según aspectos interculturales.

Diversidad cultural

La diversidad de culturas hace referencia a la convivencia e interacción en armonía y respeto mutuo entre varias culturas que coinciden en un mismo lugar y tiempo. Un concepto de cultura que hace referencia al modo de vida, tradiciones, lenguaje, creencias, gastronomía, etc.(BBVA, 2024)