Venta personal

VENTA PERSONAL

La venta personal es una técnica de venta que se centra en la interacción directa entre el vendedor y el cliente potencial. Implica establecer una relación personal con el cliente, entender sus necesidades y preferencias, y ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan sus requerimientos.La venta personal puede realizarse de manera presencial, por teléfono o a través de internet. Los vendedores que utilizan esta técnica suelen emplear habilidades de comunicación efectivas, como la escucha activa, la empatía y la capacidad de persuasión, para construir confianza con el cliente y aumentar las posibilidades de cerrar una venta.

Venta personal

Venta personal en la industria...

La venta personal es especialmente útil en industrias donde los productos o servicios son complejos, o donde el cliente necesita orientación y asesoramiento para tomar una decisión de compra informada.

Construcción de confianza y relación con el cliente

Uso de habilidades de comunicación efectivas

Ofrecimiento de soluciones personalizadas

Enfoque en las necesidades y preferencias del cliente

Interacción directa con el cliente

Características clave de la venta personal

Se nutre la relación con los prospectos calificados.

Se recopila información de los prospectos que muestran más interés para identificar si cumplen con el perfil de cliente.

Se hace el primer contacto con los leads que se han seleccionado o que buscan información.

El proceso de ventas es el conjunto de pasos que se llevan a cabo para atraer, convertir y retener a un cliente. Este proceso puede incluir las siguientes etapas:

Cita y diagnóstico

Calificación

Prospección

Proceso de venta

Se mantiene el contacto con el cliente después de la venta para asegurarse de que está satisfecho y resolver cualquier problema.

Se definen las condiciones de contratación y se cierra la venta.

Se personaliza la propuesta de valor para intentar cerrar la venta.

Seguimiento

Cierre

Negociación

Proceso de venta

Prospecto en ventas se refiere a "identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios" .

Proceso de búsqueda que realiza una marca con el fin de identificar clientes potenciales para su negocio. Los califica para determinar si cumplen con las características para adquirir sus productos o servicios, además de estudiarlos con el propósito de crear estrategias de marketing para atraerlos..

¿Qué es?

PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Utilizar diversas técnicas como publicidad, redes sociales, y eventos para atraer prospectos para después crear listas de prospectos a partir de las fuentes identificadas, priorizando aquellos que muestran un mayor potencial de convertirse en clientes.

Generación de leads

Investigación de mercado

Identificar segmentos de mercado y perfiles de clientes ideales.

Identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios

El objetivo de la prospección es...

Técnicas

Tipos de clasificación

¿Qué es?

La clasificación es el proceso de categorizar a los prospectos y clientes actuales en función de ciertos criterios para identificar su valor y potencial. Esto sirve para determinar cuáles tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

• Criterios demográficos: Edad, género, ubicación, etc. • Criterios psicográficos: Intereses, valores, estilo de vida• Comportamiento de comr: Historial de compras, frecuencia, valor promedio de compra. lo que has contad

Clasificación de clientes

Historial de compras, frecuencia, valor promedio de compra.

Comportamiento de compra

Intereses, valores, estilo de vida.

Criterios psicográficos

Edad, género, ubicación, etc..

Criterios demográficos

Tipos de clasificación de clientes

Se basa en seleccionar aquellos prospectos que ofrecen el mejor potencial de valor para la empresa y que son más propensos a convertirse en clientes leales.

¿Qué es?

Elección de clientes

Seguimiento: Mantener una comunicación constante con los prospectos

Personalización: Crear estrategias personalizadas para cada segmento

Analizar datos

Para elegir a los clientes con mejor potencial de compra se necesita

• Establecer claramente qué se quiere lograr con la presentación:
• Decidir el objetivo: Determinar qué acción se quiere que el prospecto realice después de la presentación.
• Crear una premisa o mensaje principal: Seleccionar el mensaje central que se quiere transmitir.

2- Definir el Objetivo de la Presentación

La presentación es crucial para el proceso de venta, como primer paso se determina el público objetivo. Es fundamental entender quién es el prospecto y qué necesidades tiene. Esto incluye:

• Investigación del cliente: Conocer los intereses personales y laborales del prospecto para abordarlo de manera efectiva
• Identificar el perfil del comprador: Saber quién es el público objetivo y qué características tiene.

1 - Determinar el público objetivo

Planificación de la presentación con el prospecto

• Organizar la presentación de manera lógica y atractiva:
• Comenzar con el problema: Identificar el problema del cliente y mostrar cómo el producto es la solución.
• Usar elementos visuales: Utilizar diapositivas, panfletos y demostraciones del producto para hacer la presentación más atractiva.
• Evitar lenguaje técnico: Centrarse en el aspecto de negocios y ser dinámico y ágil.

4 - Estructurar la Presentación

• Preparar los detalles del producto o servicio de manera que se puedan responder todas las preguntas del prospecto:
• Análisis del producto: Repasar las características y beneficios del producto para presentarlos de manera clara y concisa.
• Crear una historia: Pintar un cuadro de cómo la vida del cliente mejorará si utiliza el producto.

3 - Preparar la Información del Producto

Planificación de la presentación con el prospecto

• Prepararse para responder preguntas y manejar objeciones
• Responder preguntas: Detenerse para responder las dudas del prospecto y mostrar interés en sus preocupaciones.
• Manejo de objeciones: Ser empático y honesto al abordar las limitaciones del producto.

5- Anticipar Preguntas y Objetos

Planificación de la presentación con el prospecto

Se refiere a cómo el vendedor presenta y justifica las características y beneficios de un producto o servicio a un cliente potencial. La argumentación en la venta es el paso por el que presentas y explicas a tu cliente potencial, cómo tu producto o servicio le puede ayudar. Y de todos los pasos del proceso de venta, este es prácticamente el único que nunca deja de hacerse. Lo cual no significa que siempre se realice bien.

Argumentación del producto

Argumentación del producto y manejo de objeciones

Importancia

Los clientes necesitan confiar en sus proveedores para poder desentenderse del tema sabiendo que todo va a salir bien, y así poder dedicarse a otras cosas que puedan ser más importantes para ellos. Por lo que, cuanta más confianza seas capaz de generar, más posibilidad de venderles tendrás. Y no pases por alto la importancia que tiene que no solo te prepares la presentación, sino que también dediques esfuerzos a preparar el resto de pasos del proceso. Porque la obligatoriedad de hacer la presentación de los productos, hace que muchas veces se utilice como el único paso consciente en la venta, y por ello es lo único que se preparan. Pero, para que la argumentación tenga el mayor poder posible, esta debe ir precedida de una buena detección de necesidades, como vimos en el artículo anterior, y de una inmejorable resolución de objeciones, que es lo que vamos a ver el próximo artículo.

Una objeción en ventas es cualquier impedimento presentado por el cliente para concretar una compra. Estas objeciones son motivos que pueden o no ser racionales, y que limitan al cliente a tomar una decisión de compra o a rechazar una oferta comercial, ya sea por el precio, nivel de adaptación o la competencia, entre otros factores.

¿Qué es?

Manejo de objeciones

No abordar las objeciones en ventas puede detonar un lento crecimiento y una menor presencia de tu marca en el mercado. Recuerda que todos los sectores están cada vez más saturados de opciones y, por tanto, la competencia es alta. Tu empresa debe lograr posicionarse en el medio, y si no logras convencer al cliente de que tu oferta le traerá beneficios, lo más seguro es que pase desapercibida.

¿Por qué es importante abordar las objeciones en ventas?

Manejo de objeciones

Ejemplo

Argumentación vs Manejo de objeciones

La argumentación del producto y el manejo de objeciones están estrechamente vinculados. Una buena argumentación anticipará y evitará muchas objeciones, mientras que un manejo eficaz de las objeciones permitirá reforzar la argumentación y cerrar la venta.

Si un cliente objeta el precio de un producto, el vendedor puede utilizar la argumentación para destacar los beneficios adicionales que justifican el costo, como una mayor durabilidad, un servicio de garantía superior o una tecnología innovadora..

Relación entre las dos

Señales del cierre de venta

El cierre de venta es el momento en el proceso de ventas en el que se logra el acuerdo final con el cliente, llevando a la aceptación de la oferta y la formalización de la transacción. Es crucial porque marca la transición de un prospecto a un cliente y determina el éxito del esfuerzo de ventas.

Algunas señales de que el cliente está listo para cerrar incluyen:

• Preguntas sobre el precio
• Plazos de entrega
• Garantías
• Comienza a hablar de cómo usará el productos

Cierre de venta

Resumes los beneficios que el cliente valoró, destacando cómo el producto o servicio cumple sus necesidades, por ejemplo, "Este producto resolverá los problemas que mencionó anteriormente."

Cierre por beneficios

Creas urgencia al mencionar la disponibilidad limitada, como "Solo nos quedan dos en stock."

Cierre por escasez

Ofreces dos opciones para que el cliente elija, como "¿Prefiere la opción A o la opción B?"

Cierre alternativo

Asumes que el cliente ya decidió comprar y procedes con los siguientes pasos, como "¿Le gustaría pagar en efectivo o con tarjeta?"

Cierre presuntivo

Implica pedir directamente al cliente que confirme la compra. Por ejemplo, "¿Le gustaría proceder con la compra hoy?"

Cierre directo

Técnicas de cierre de ventas

Superar Objeciones

Identificación de Objeciones

Las objeciones pueden ser explícitas, como "El precio es muy alto," o implícitas, como el silencio o la indecisión. Identificarlas requiere escuchar activamente y estar atento a las preocupaciones del cliente.

Responde a las objeciones ofreciendo soluciones o aclaraciones. Por ejemplo, si el precio es una preocupación, puedes hablar sobre el valor a largo plazo del producto.

Manejo de objeciones

Encuesta de satisfacción

Correos electrónicos de agraddecimiento

Llamadas de contesía

Importancia del segumiento post-venta

Para verificar la satisfacción del cliente con el producto o servicio.

Para recibir retroalimentación que pueda mejorar futuros procesos de venta.

Expresar gratitud y recordar al cliente que estás disponible para cualquier consulta futura.

El seguimiento fortalece la relación con el cliente y puede conducir a futuras ventas. También ayuda a garantizar que el

Técnicas

Seguimiento post-venta

Impacto en la Relación con el Cliente

Resumen

Reitera que el cierre de la venta es crucial para finalizar con éxito la transacción y que el seguimiento es esencial para mantener una relación sólida con el cliente.

Un buen cierre y seguimiento no solo concluyen una venta, sino que también abren la puerta a futuras oportunidades y referencias, aumentando la lealtad del cliente..

Conclusión

GRACIAS