Presentación marketing digital

Maestría en Administración

TEMA II: Pronósticos

ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN

Chase, Jacobs y Aquilano (2005)

“los buenos pronósticos dependen de la revisión y actualización permanentes a la luz de los nuevos datos”.

Importancia estratégica del pronósitco y la demanda

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Hay dos estrategias de la cadena de suministro para soportar las decisiones de información de demanda y capacidades de producción.

La capacidad de producción se basa en la demanda actual del cliente en vez del pronostico del detallista.La información proviene del punto de venta.

Los pronósticos de demanda son elaborados por el detallistas – retailer.

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¿Qué es un pronóstico?

Un pronostico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósito de planificar.Son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales.

¿Por que necesitamos pronósticos?

La empresa se mueve en un contexto altamente incierto…Política, tecnología y medio ambiente repercuten sobre variables relevantes para la empresa: costos de producción, inventarios, volúmenes de venta, etc.La empresa debe tomar decisiones sobre:Factores contables tomando en cuenta Factores incontables

Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las máquinas y reduzcan los tiempos de producción y recorten los inventarios.PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN: Con la programación se determina cuándo se debe iniciar y terminar cada lote de producción, qué operaciones se van a utilizar, con qué máquina y con qué operarios.

Objetivo del pronosticar

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Reducir la incertidumbre del futuro, mediante la anticipación de eventos cuya probabilidad de ocurrencia sea relativamente alta, respecto a otros eventos posibles. Apoyar la toma de decisiones y prepararse ante estos eventos.

Durante la temporada navideña, es crucial que la empresa prediga con precisión la demanda de cada producto. Un pronóstico incorrecto puede llevar a dos escenarios críticos:Sobreestimación de la demanda.Subestimación de la demanda.

Una empresa minorista se especializa en la venta de juguetes y otros productos infantiles. La temporada navideña representa el 40% de sus ventas anuales. Si la empresa no gestiona correctamente su inventario, podría enfrentar pérdidas significativas debido a productos no vendidos o, por el contrario, podría perder ventas y clientes debido a la falta de inventario.

Existen dos tipos de demanda: la demanda dependiente y la demanda independienteLa demanda dependiente es la demanda de un producto o servicio que depende de la demanda de otros productos o servicios. Por ejemplo, si una empresa fabrica mil automóviles, entonces necesitará cinco mil llantas (cuatro que lleva el vehículo y una de refacción). Este tipo de demanda no requiere de pronóstico alguno, sino simplemente de una tabla de relaciones. Si consideramos la cantidad de automóviles que la empresa venderá, se tratará de una demanda independiente, dado que ésta ya no se deriva de ningún producto en particular.

George S. Patton

"Una buena planificación hoy es mejor que una planificación perfecta mañana."

• Los pronósticos dependen de:
• Datos históricos
• Market intelligence
• Los pronósticos usualmente (¿siempre?) están mal
• Un buen pronostico tiene al menos 2 números (incluye una estimación del error en el pronostico; por ejemplo, la desviación estándar).

Características de los pronósticos

Pronósticos y ciclo de vida del producto

Métodos cualitativos para pronosticos

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presentan nuevos productos o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.

Métodos cualitativos para pronosticos

Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a las ventas del producto.También sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentando en el futuro.

Características del Método: Subjetividad: Se basa en la intuición, el conocimiento del mercado y la experiencia. Flexibilidad: Puede adaptarse a diferentes situaciones y entornos de mercado. Simplicidad: No requiere modelos matemáticos complejos.

Método de estimación educada.

• Es un enfoque cualitativo basado en el juicio y experiencia unilateral.
• Se utiliza cuando hay poca o ninguna información histórica disponible.

Desventajas: Dependencia de la experiencia: La precisión depende de la calidad y el conocimiento. Potencial sesgo: Las opiniones pueden estar influenciadas por prejuicios personales o limitaciones de información.

Ventajas: Rápido y sencillo: Ideal para situaciones donde se necesita un pronóstico inmediato. Valioso en mercados emergentes: Útil cuando los datos históricos son escasos o irrelevantes.

Método de estimación educada.

El método de estimación educada es una herramienta poderosa en contextos donde la experiencia y el juicio experto son las mejores fuentes de información disponible. Aunque no es infalible, es especialmente útil en mercados dinámicos y en situaciones con información limitada.

Características del Método: Iterativo: Los expertos responden en varias rondas, afinando sus respuestas en cada una. Anónimo: Los participantes no conocen las identidades de los otros expertos, reduciendo la influencia social y el sesgo. Estructurado: Facilitado por un moderador que recopila, sintetiza y distribuye la información entre las rondas.

• Un método cualitativo y estructurado para la obtención de pronósticos basados en el consenso de un grupo de expertos.

• Se desarrolla en varias rondas, permitiendo que los expertos revisen y ajusten sus opiniones con base en la retroalimentación del grupo.

Método de delphi

Ventajas: Reducción del sesgo: Al ser anónimo, minimiza la influencia de figuras dominantes en el grupo. Consenso informado: Aprovecha el conocimiento colectivo, permitiendo ajustes en función de la discusión grupal. Aplicable en situaciones complejas: Útil cuando hay incertidumbre y los datos históricos no son suficientes.

Desventajas: Tiempo y recursos: El proceso puede ser lento debido a la necesidad de varias rondas de consulta. Dependencia de la calidad de los expertos: La precisión del pronóstico depende de la experiencia y el conocimiento de los participantes.

Método de delphi

El Método Delphi es una herramienta eficaz para obtener pronósticos de ventas basados en el consenso experto, especialmente en situaciones de alta incertidumbre. Aunque demanda tiempo y recursos, su capacidad para integrar múltiples perspectivas lo convierte en un método valioso en la planificación estratégica.

Características del Método: Colaborativo: Implica la participación de ejecutivos de diferentes áreas (marketing, ventas, finanzas, etc.). Basado en experiencia: Aprovecha el conocimiento profundo de la industria y el negocio de los líderes de la organización. Rápido y directo: Permite obtener pronósticos en menos tiempo que los métodos cuantitativos complejos.

• Es un método cualitativo de pronóstico donde los principales ejecutivos de la empresa se reúnen para discutir y llegar a un acuerdo sobre las previsiones de ventas.
• La estimación se basa en el conocimiento colectivo y la experiencia de los miembros del comité.

Consenso del comite ejecutivo

Ventajas: Acceso a múltiples perspectivas: Cada miembro del comité aporta una visión única, enriqueciendo el pronóstico. Rapidez en la toma de decisiones: Ideal para empresas que necesitan decisiones rápidas basadas en la mejor información disponible. Integración de conocimiento táctico y estratégico: Combina las decisiones operativas con la visión estratégica.

• Desventajas: Potencial para conflictos: Las diferencias de opinión pueden llevar a desacuerdos, dificultando el consenso. Riesgo de sesgo: Las opiniones pueden estar influenciadas por la posición de los miembros en la organización. Subjetividad: Al no basarse en datos cuantitativos, los pronósticos pueden ser menos precisos.

Consenso del comite ejecutivo

El método de consenso del comité ejecutivo es una herramienta eficaz para generar pronósticos de ventas de manera rápida y colaborativa. Aunque puede estar sujeto a sesgos y conflictos, su capacidad para integrar múltiples perspectivas lo hace valioso en la toma de decisiones estratégicas.

Características del Método: Basado en la Experiencia Directa: Los vendedores están en el "campo de batalla" y tienen un conocimiento detallado de las necesidades de los clientes. Descentralizado: Las estimaciones provienen de múltiples fuentes dentro de la organización (diferentes vendedores y regiones). Adaptable: Puede ajustarse rápidamente en función de cambios en el mercado o retroalimentación inmediata de los clientes.s.

Método de estimación de fuerza de la venta

• Es un método cualitativo donde se utiliza la experiencia y el conocimiento de los vendedores para realizar pronósticos de ventas.
• Los vendedores, por estar en contacto directo con los clientes, proporcionan estimaciones basadas en sus interacciones y observaciones del mercado.

Desventajas: Sesgo Positivo o Negativo: Los vendedores pueden sobreestimar o subestimar las ventas debido a su optimismo o pesimismo personal.Variabilidad: Las estimaciones pueden variar ampliamente entre vendedores, inconsistentes.Dependencia de la Habilidad del Vendedor: La precisión del pronóstico depende de la experiencia de cada vendedor.

Ventajas: Perspectiva del Cliente: Captura la voz del cliente y las tendencias del mercado de manera directa.Motivación del Personal: Involucra a la fuerza de ventas en el proceso de planificación, aumentando su compromiso.Información Actualizada: Ofrece pronósticos basados en la información más reciente.

Método de estimación de fuerza de la venta

El método de estimación de la fuerza de ventas es una herramienta poderosa para generar pronósticos cercanos a la realidad del mercado. Aunque puede estar influenciado por el sesgo individual, su capacidad para integrar la percepción directa de los clientes lo convierte en un método valioso para planificar y ajustar estrategias de ventas.

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