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2. La negociación Y LA CULTURA

En la negociación internacional la cultura de un país es el factor que mas influye en las diferencias, malentendidos y expectativas fallidas, lo que provoca mayor tiempo dedicado a la negociación y aquello redunda en dinero.

2.1. LA CULTURA Y LA EMPRESA

Proceso mediante el cual las partes, intentan resolver conflictos y llegar acuerdos, compatiblemente con sus necesidades e intereses.

2.3. ESTILOS EN LA NEGOCIACIÓN

2.2. LAS PRINCIPALES CULTURAS Y LOS NEGOCIOS

  • Japón
  • China
  • Corea del Sur
  • Arabia Saudita
  • Emiratos Árabes Unido

diversidad de culturas

CARACTERÍSTICAS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN

ELEMENTOS CULTURALES

NEGOCIACIÓN POLACA

PAÍSES A ANALIZAR DE ACUERDO A LA CULTURA Y A LA LECTURA ASIGNADA

NEGOCIACIÓN COLOMBIANA

TIPOS DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

LA CULTURA EMPRESARIAL

PRINCIPALES EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

GLOSARIO

REFERENCIAS

¿QUÉ DETERMINA A UNA CULTURA?

Efoques o métodos que las personas utilizan para interactuar y llegar a acuerdos durante una negociación.

COLOMBIA

POLONIA

PRINCIPALES EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

1. Puntualidad 2. Estilo de negociación 3. Comunicación 4. Costumbres 5. Gestos y colores 6. Números y títulos

1. Comunicación:

  • Directa vs. Indirecta
  • Lenguaje no verbal
2. Percepción del tiempo:
  • Monocrónica vs. Policrónica
  • Urgencia
3. Estatus y jerarquía:
  • Estructura jerárquica
  • Respeto a la autoridad
4. Orientación a las relaciones:
  • Relaciones personales
  • Confianza
5. Actitud hacia el conflicto:
  • Evitación del conflicto
  • Manejo del desacuerdo
6. Estilos de toma de decisiones:
  • Consenso vs. decisión rápida
  • Independencia vs. colectivismo
7. Valores y ética:
  • Moralidad y ética
  • Concepto de justicia

  • Una de las estrategias más importantes de las negociaciadores en los procesos comerciales es generar seguridad y confianza a la contraparte para que pueda creer en algo o en alguien, partir del producto que se esté ofreciendo, esto es lo primero que se debera lograr cuando se siente hacer negocios con los colombianos.
  • Por lo general, a la hora de tomar desiciones los colombianos dejan todo para la última hora, pues piensan que un acuerdo entre las partes es un campo personalizado donde todo dependerá de la relación personal y hasta del azar. Estoy debido a que colombia es una cultura habituada a la incertidumbre.
  • Los colombianos tienen una manera muy peculiar de negociar, recurren al "regateo" y la búsqueda de una ganancia eventual y duradera, por lo que deberá conocer también las políticas comerciales e impuestos, para que su precio no se vea afectado y llegué a un acuerdo que beneficie a las dos partes.
  • El colombiano fue educado para valorar mucho al de afuera y hay negociadores que respetan y se hacen respetar.
  • La forma de hacer negocios se convierte en todo un "ritual" entre culturas que tratan de establecer una relación comercial, el objetivo es generar confianza para que las partes hablen de negocios que generen responsabilidades, proyectos y progreso, beneficiando a la comunidad que los rodea por medio del intercambio de productos o servicios

1. Cultura de bajo contextoEjemplos: Estados Unidos, Alemania, Suiza, Países Nórdicos. Características:

  • La comunicación es directa y explícita.
  • Se valora la claridad y la precisión.
  • Los acuerdos suelen estar documentados y detallados.
  • Las relaciones personales no son tan importantes como el contenido del acuerdo.
2. Cultura de alto contextoEjemplos: Japón, China, Corea del Sur, países árabes. Características:
  • La comunicación es indirecta y se basa en gran medida en el contexto y las relaciones.
  • Las palabras no lo dicen todo; el lenguaje corporal, el tono y las insinuaciones son importantes.
  • Las relaciones personales y la confianza son fundamentales antes de llegar a un acuerdo.
  • Los contratos pueden ser más flexibles y se valoran las relaciones a largo plazo.
3. Cultura orientada a tareas Ejemplos: Estados Unidos, Alemania, Reino Unido. Características:
  • Enfocada en los resultados y en cumplir los objetivos de la negociación.
  • La eficiencia y el tiempo son valorados.
  • La relación personal es menos importante que el logro del objetivo.
  • Las negociaciones suelen ser rápidas y directas.
4. Cultura orientada a las relaciones Ejemplos: China, India, Brasil, México. Características:
  • Las relaciones personales y la construcción de confianza son esenciales.
  • Se invierte tiempo en conocer a la otra parte antes de iniciar la negociación.
  • El proceso puede ser más lento y basado en la confianza mutua.
  • La negociación puede ser más flexible y adaptativa, enfocada en mantener relaciones a largo plazo.
5. Cultura de evitación del conflictoEjemplos: Japón, Tailandia, Filipinas. Características:
  • Se evita la confrontación directa y el conflicto.
  • Las negociaciones tienden a ser muy diplomáticas y cuidadosas.
  • El desacuerdo se maneja con sutileza para no dañar la relación.
  • Se prefiere mantener la armonía y la cortesía.
6. Cultura de confrontación Ejemplos: Francia, Rusia, Israel. Características:
  • No se evita el conflicto, se enfrenta abiertamente.
  • La confrontación puede ser vista como una forma de llegar a la verdad o a un acuerdo sólido.
  • Las negociaciones pueden ser más intensas y competitivas.
  • El desacuerdo no es necesariamente visto como algo negativo.

  • La forma de tratar a los empleados
  • La cultura empresarial afecta la forma en la que los empleados se relacionan entre sí.
  • Los valores de la organización
  • La cultura empresarial es la que define los valores que unen a la empresa.
  • El sentido de pertenencia
  • La cultura empresarial puede hacer que los empleados se sientan parte de la empresa, lo que fomenta su lealtad y compromiso.
  • El valor de la marca
  • Los clientes se sienten identificados con las marcas que comparten sus valores y cultura.
  • La gestión del capital humano
  • La cultura empresarial influye en la motivación de los trabajadores y en su atractivo para la empresa.

1. Competitivo

  • Descripción: Este estilo se enfoca en ganar a toda costa. Los negociadores competitivos buscan maximizar sus propios beneficios, a menudo a expensas de la otra parte.
  • Características: Directo, asertivo, busca resultados rápidos, tiende a ver la negociación como un juego de suma cero (donde uno gana y otro pierde).
2. Colaborativo
  • Descripción: En este estilo, ambas partes buscan un acuerdo que beneficie a todos. Se trata de encontrar soluciones mutuamente satisfactorias.
  • Características: Cooperativo, abierto a compartir información, enfocado en el beneficio mutuo, ideal para relaciones a largo plazo.
3. Comprometedor
  • Descripción: Este estilo se basa en encontrar una solución intermedia donde ambas partes cedan algo. Es útil cuando el tiempo es limitado o cuando ambas partes tienen objetivos moderadamente importantes.
  • Características: Moderadamente asertivo y cooperativo, orientado a la concesión mutua, busca soluciones rápidas.
4. Evasivo
  • Descripción: El estilo evasivo evita el conflicto y la confrontación. El negociador puede retirarse o postergar la negociación, especialmente si percibe que el asunto no es de gran importancia.
  • Características: No asertivo, no cooperativo, evita la confrontación, útil cuando el problema es trivial o cuando el negociador necesita más tiempo.
5. Acomodativo
  • Descripción: Este estilo se enfoca en satisfacer los intereses de la otra parte, a menudo sacrificando los propios. Se utiliza cuando mantener la relación es más importante que ganar la negociación.
  • Características: Muy cooperativo, poco asertivo, busca mantener la armonía, tiende a ceder fácilmente para evitar conflictos.

  • El estilo de gestión polaco es muy jerárquico, por lo que es mejor asegurarse de reunirse con la persona adecuada para tomar desiciones y no con un subordinado que luego reporta al gerente general.
  • Durante una reunión de negocios los polacos no pueden ocultar sus emociones, especialmente si están irritados, frutados o enojados. Los visitantes extranjeros deben de ser concientes de que es normal mostrar esa franqueza y no deben sorprenderse u ofenderse por ellos.
  • Se debe evitar las bromas en la primera reunión y centrar la presentación en información de fondo, hechos y detalles técnicos.
  • Los mejores meses para hacer negocios en Polonia son de septiembre a mayo, así mismo evitar los meses de Junio, Julio y Agosto para no entrar en conflicto con las vacaciones de verano de sus contactos.
  • El proceso de negociación suele llevar mas tiempo cuando se trata del gobierno o del sector público que cuando se hacen negocios en el sector privado.
  • Pocas mujeres en Polonia han alcanzado puestos de autoridad en el mundo de los negocios, por lo que muchos hombres no están acostumbrados a interactuar con mujeres en condiciones de igualdad.
  • Todos los documentos escritos, incluso las notas de agradecimiento deben de traducirse al polaco.

Los principales productos que exporta Polonia son:

  • Vehículos de motor, piezas y accesorios
  • Baterías eléctricas
  • Ordenadores
  • Asientos
  • Otros muebles
  • Maquinaria y equipos de transporte
  • Artículos manufacturados
  • Productos alimenticios
  • Metales y productos metálicos
  • Minerales y combustibles
Polonia es un país rico en minerales y un importante productor de: carbón, cobre, zinc, y minerales de construcción. Los principales destinos de las exportaciones de Polonia son: Alemania, Chequia y Francia. Las principales importaciones de Polonia son: Petróleo crudo, Coches, Piezas y accesorios para vehículos, Petróleo refinado, Equipo de transmisión. Los principales socios importadores de Polonia son: Alemania, China, Italia, Francia, Rusia. Polonia importa productos para la reorganización industrial y para la fabricación.

En junio de 2024, las exportaciones de Colombia se distribuyeron de la siguiente manera:

  • Combustibles y productos de las industrias extractivas: 47,6%
  • Agropecuarios, alimentos y bebidas: 23,7%
  • Manufacturas: 21,8%
  • Otros sectores: 6,9%
  • Colombia también exporta servicios como:
  • BPO de valor agregado
  • Software
  • TI y apps
  • Servicios de salud
  • Producción audiovisual
  • Publicidad y mercadeo
  • Animación digital y videojuegos
  • Servicios editoriales y gráficos
  • Educación
  • Artes escénicas y música
Algunos de los principales productos que importa Colombia son: Petróleo refinado, Coches, Equipo de transmisión, Maíz, Medicamentos envasados. Los principales socios comerciales de Colombia son:
  • Estados Unidos, que representa el 24% de las importaciones totales
  • China, que representa el 24% de las importaciones totales
  • Brasil, que representa el 7% de las importaciones totales
  • México, que representa el 5% de las importaciones totales

GLOSARIO

1.- CULTURA

2.- CONFLICTO

14.- ACUERDO

15.- COMUNICACIÓN DIRECTA

16.- COMUNICACIÓN INDIRECTA

18.- POLICRÓNICA

17.- MONOCRÓNICA

19.- ESTATUS

22.- CONTRAOFERTA

23.- EXPORTACIÓN

24.- IMPORTACIÓN

21.- CONSENSO

25.- EVASIÓN FISCAL

20.- JERARQUÍA

5.- MORALIDAD

6.- PREVALECER

7.- COSTUMBRES

8.- DIVERSIDAD

9.- RELACIONES PERSONALES

10.- LENGUAJE CORPORAL

11.- OBJETIVOS

12.- EFICIENCIA

4.- VALORES

3.- NECESIDAD

13.- DIPLOMACIA

REFERENCIAS

Alise, M. (2004). La cultura en la negociación. La trampa revista interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos. [Archivo PDF]. http://modelonu.tucuman.gov.ar/files/files/pdf/20191002_150228_LA_TRAMA_ALICE_NEGOCIACION_MULTICULTURAL-1_6143.pdf Asamblea General de ALAFEC. (2009). Influencia de la cultura en las negociaciones internacionales. Negocios Internacionales. Guayaquil-Ecuador 2009. [Archivo PDF]. https://repositorios.fca.unam.mx/alafec/docs/asambleas/xi/ponencias/negociosInternacionales/N_03.pdf Branch. (2021). Todo lo que necesitas saber sobre estrategias y estilos de negociación. Branch. https://branch.com.co/marketing-digital/todo-lo-que-necesitas-saber-sobre-estrategias-y-estilos-de-negociacion/ Castillo, O. (2014). Elementos culturales en los procesos de negociación internacional. Caso ChinaCultural elements in international negociation processes. The case of China. Science Direct. https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700369 CEUPE. (2021). La negociación internacional y las diferencias culturales. CEUPE CENTRO EUROPEO DE POSGRADO. https://www.ceupe.com/blog/la-negociacion-internacional-y-las-diferencias-culturales.htmlGarcía, L. (2008). Negociar con éxito 50 países. Global Marketing. [Archivo PDF]. KLEISON CONSULTORÍA EN DESARROLLO. (2020). ¿Por qué conocer la cultura de los países con los que negocias?. KLEISON CONSULTORÍA EN DESARROLLO. https://www.kleinson.es/por-que-es-importante-la-cultura-para-negociar/Logiscomex.com. (s.f.). Cultura de negocios de Colombia/Inteligencia de mercados. Logiscomex.com. [Archivo PDF]. https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-colombia-negociaciones-2016.pdf SFPIE UV. (2022). La negociación internacional y las diferencias culturales. SFPIE UV. YouTube. [Archivo video]. https://www.youtube.com/watch?v=38Acg0ZnXyY Suayed. (2018). Características culturales a tomar en cuenta en el proceso de negociación internacional. Acatlán. UNAM. Unidad de Apoyo al Aprendizaje. https://repositorio-uapa.cuaieed.unam.mx/repositorio/moodle/pluginfile.php/1618/mod_resource/content/1/contenido/index.html

Son vínculos que se establecen entre dos o más personas, basados en sentimientos, emociones, intereses, actividades sociales, entre otros. Las relaciones personales pueden darse en diferentes contextos, como la familia, los amigos, el entorno laboral, los clubes deportivos, los matrimonios, entre otros.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Estructura que ordena elementos o personas de acuerdo a un criterio de subordinación, como la superioridad, inferioridad, anterioridad o posterioridad

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Describe la posición social que un individuo ocupa dentro de una sociedad o en un grupo social de personas. El estatus social es el respeto relativo, la competencia y la diferencia otorgada a las personas, grupos y organizaciones en una sociedad.​

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Conjunto de ideas y normas que definen lo que es correcto o incorrecto en la conducta y el pensamiento de las personas. Es la base de las creencias individuales y comunitarias sobre lo que es una buena conducta.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Existencia de variedad y diferencias entre personas, animales, grupos, cosas, opiniones, elecciones, entre otros. La palabra diversidad proviene del latín diversitas, que se refiere a algo diverso, variado, múltiple, dispar o diferente.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Significa estar involucrado en varias cosas a la vez (Hall,Hall, 1990). Los sistemas policrónicos son la antítesis de los sistemas monocrónicos. El tiempo policrónico es caracterizado por la ocurrencia varios acontecimientos simultáneos y la participación de varias personas.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Término que se refiere a la idea de que una persona debe concentrarse en una sola cosa a la vez. Esto implica que las personas monocrónicas no pueden o no deben ser interrumpidas.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Proceso de enviar bienes y servicios de un país a otro, con el fin de que sean consumidos, producidos o utilizados en el país de destino. Las exportaciones, junto con las importaciones, forman parte del comercio internacional.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Capacidad de lograr un objetivo utilizando los recursos de la manera más adecuada, con la menor cantidad de tiempo y dinero posible. Se trata de una cualidad que se relaciona con la forma de realizar el trabajo, y que se puede medir en términos de producción.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es un tipo de comunicación humana que se caracteriza por ser personal, inmediata y simultánea entre el emisor y el receptor. Se puede realizar de forma oral o signada, y puede ser con o sin ayuda de herramientas.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Son los fines que queremos alcanzar a un corto o mediano plazo y para que estos cumplan su función deben tener una fecha límite y ser objetivos realistas y alcanzables.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Acción de adquirir bienes o servicios de un país extranjero para su uso en el territorio nacional.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Forma de comunicación no verbal que se expresa a través de gestos, posturas, movimientos faciales y corporales. Es una de las primeras formas de expresión que adquiere el ser humano y puede ser una guía de los pensamientos o emociones subconscientes de una persona.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Situación de desacuerdo o enfrentamiento entre dos o más personas o grupos con intereses distintos. Puede ser un choque de ideas, sentimientos o fuerzas opuestas.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Manera de transmitir información en la que una persona actúa para que los demás entiendan lo que piensa o siente en lugar de decirlo directamente.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Acuerdo producido por consentimiento entre todos los miembros de un grupo o entre varios grupos.

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2.- INTERESES

2.- INTERESES

Es una cualidad de un sujeto o un objeto. Los valores son agregados a las características físicas o psicológicas, tangibles del objeto; es decir, son atribuidos al objeto por un individuo

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2.- INTERESES

2.- INTERESES

Decisión tomada en común por dos o más personas, o por una junta, asamblea o tribunal. También se denomina así a un pacto, tratado, convenio, convención o resolución tomada en el seno de una institución.

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2.- INTERESES

2.- INTERESES

sensación de carencia de algo que es indispensable para la supervivencia o la calidad de vida. Por ejemplo, la necesidad de comida o de un techo para dormir.

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2.- INTERESES

2.- INTERESES

Creencias, valores y comportamientos que se comparten en un grupo; por ejemplo, un grupo religioso o una nación. La cultura incluye el lenguaje, las costumbres y las creencias acerca de las funciones que desempeñan las personas y las relaciones entre ellas.

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

1. Los valores y normas son producto de la evolución de varios factores como las ideas políticas y económicas prevalecientes.2.La estructura de la sociedad. 3. La religión, idioma y educación preponderantes.

1. Introducción a la negociación

1. Introducción a la negociación

Es la práctica de establecer y mantener relaciones internacionales, así como de negociar con otras personas para alcanzar acuerdos. Se trata de un instrumento que permite a los Estados desarrollar su política exterior y llevar a cabo actividades fuera de sus fronteras

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Hacerse valer o conservar su mayor valor alguna cosa sobre otras que se oponen y compiten con ella: “Sólo en regímenes democráticos, en donde prevalece el respeto a la dignidad y al derecho humano, pueden florecer las ideas”, “La fuerza bruta no habrá de prevalecer sobre la razón

2.- INTRESES

2.- INTERESES

2.- INTERESES

Es un hábito que se adquiere mediante la repetición y la constancia, y que forma parte de la identidad de una comunidad. Conoce la diferencia entre costumbre y tradición,

2.- INTRESES

2.- INTERESES

Es una oferta que se hace en respuesta a la oferta original. Cuando un vendedor recibe una oferta, puede optar por aceptarla, rechazarla o hacer una contraoferta.

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2.- INTERESES

2.- INTERESES

Delito que consiste en ocultar ingresos o bienes para pagar menos impuestos. Se trata de una violación a la ley que establece la obligación de pagar al fisco lo que se debe.

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2.- INTERESES

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