MT8_Plan de contacto

Contexto del comprador

Ventas personalizadas

Etapa de exploración

La importancia de la etapa de exploración radica en conocer el contexto de los prospectos a través de la comprensión de sus desafíos y objetivos. Para lograrlo, deberás investigar sus intereses utilizando métodos de calificación que te ayuden a convertir leads en oportunidades reales.

¿Qué método utilizar?

CGP

TCI

BA

Conocer la nomenclatura

Contigo, Siempre

¿Cómo lo aplico?

Las llamadas siguen siendo la base de la comunicación en los procesos de ventas, realiza tus llamadas de exploración con éxito siguiendo esta recomendación:

Inicio de la llamada

Cierre de la llamada

CGP (Desafíos, Objetivos, Planes): Resalta la comprensión profunda de los intereses del prospecto antes de sugerir soluciones.

TCI (Plazos, Consecuencias, Implicaciones): Marca la importancia de ayudar al prospecto a establecer plazos y entender las consecuencias de no actuar.

BA (Presupuesto, Autoridad): Consiste en proporcionar al prospecto la información necesaria para la resolución de sus problemas.

Resume el proceso de exploración (BA)Para esta punto de exploración, ya cuentas con los siguientes bloques:

• Bloque CGP: Entendiste los desafíos, objetivos y planes de tu prospecto.
• Bloque TCI: Ayudaste a definir plazos, consecuencias e implicaciones.

Establece un plan para la llamada

• Usa la información recopilada para sugerir un enfoque para la llamada, por ejemplo:

Propongo que planifiquemos esta llamada... ¿Te parece bien que hablemos de tus objetivos y desafíos hoy?

• Plantea la conversación como un diálogo con preguntas mutuas.
• Asegúrate de que ambos estén alineados sobre el propósito y los próximos pasos.

Repasa conversaciones previas (aplica para segundo contacto)

• Retomando conversaciones previas, por ejemplo:

El otro día mencionaste ciertos desafíos... ¿Cómo estás gestionando la situación ahora?

• Profundiza en los desafíos, haz preguntas adicionales para obtener más detalles y repite lo que dijo el prospecto para demostrar escucha activa.
• Asegúrate de que la conversación gire en torno a sus retos y objetivos.

Discute la Autoridad (BA)Es el momento adecuado para pregunta sobre la autoridad una vez hayas cubierto los bloques CGP y TCI.Preguntas clave:

• ¿Cómo se han tomado decisiones similares en el pasado?
• ¿Quién necesita participar en esta decisión?

Aborda el bloque (BA) considerando estos puntos:Explora el punto de partida del cliente pensando en los gastos, la inversión de tiempo y dinero que empleará.Pregunta clave y sugerencia:

• ¿Cuánto estás dispuesto a invertir para asegurar que se logren los objetivos?
• Evita discutir descuentos; enfócate en el valor.

Refuerza la comunicación (BA)

• Usa sus objetivos y desafíos para recapitular la conversación por escrito y asegurar la claridad.
• Asegura que todos estén alineados y mejora la comunicación interna del prospecto.

Sugerir los próximos pasos (BA):Confirma los compromiso dando un resumen la conversación para asegurar alineación. Ejemplo:

• Si entiendo bien, tus objetivos son X, Y, y Z, pero los desafíos A y B te han impedido lograrlos. El plan actual es... ¿Me olvido de algo importante?

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Establece un Vínculo

• Investiga previamente a los prospectos revisando su perfil en el historial de HubSpot y sus redes sociales vinculadas. Analiza detalles claves como la vestimenta o el estilo de su perfil para ajustar el enfoque de interacción.
• Realiza preguntas abiertas, por ejemplo, pregunta sobre la empresa o menciona noticias relevantes. Esto no solo crea un vínculo, sino que también te da contexto sobre el prospecto.
• Evita prolongar demasiado las llamadas, cuida el equilibrio escuchando con atención y avanzando al tema principal cuando sea el momento adecuado.