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Análisis de mercado

Análisis de Mercado

Los vendedores de la empresa “Acme” compañía global de dispositivos electrónicos crecieron 22% respecto al año anterior y superaron el Budget en 25%, ellos estaban muy felices hasta que sus jefes los reprendieron y a algunos amenazaron con despedirlos. Como puede ser esto? En cambio, el director comercial de la empresa “Bong”, compañía global de enseres mostro los resultados del año anterior, donde decreció un 33% y no alcanzo la meta estimada por un 28%, al final de su presentación recibió una ovación del CEO y un pequeño ascenso, Que pasó? Veamos el tema a detalle!! Antes de continuar: Quien me dice las 4 P’s del Marketing y que significan.

Análisis de Mercado

Efectivamente, ni crecer sobre el año anterior ni crecer por encima del Budget es sinónimo de una empresa sana y una fuerza de ventas productiva, por lo que en las próximas dos horas vamos a hacer un análisis detallado: El verdadero parámetro para medir la eficacia de una organización de ventas y marketing, no es el crecimiento con respecto al ano anterior o el alcanzar e incluso rebasar la meta, si no el market share.

Pero, ¿que es el Market share? El market share se define como la participación de tu empresa o tu segmento en el mercado global donde actuas. Como se mide el market share? Es el resultado de dividir el tamaño de mercado o Market size entre la venta de tu empresa o división en un año determinado y se mide en volumen de revenue, puede ser moneda local, Dólares o Euros dependiendo el segmento donde actúas, y la información disponible.

En el ejemplo siguiente vamos a analizar el caso de la empresa Acme y Bong mencionados al inicio:

Key figures

Market Size % Growth ACME OIT % Growth Market Share.

2019

2020

2021

79

109

129

33

38%

19%

42%

46

40

13%

22%

36%

37%

En el ejemplo siguiente vamos a analizar el caso de la empresa Acme y Bong mencionados al inicio:

Key figures

Market Size % Growth Bong% Growth Market Share.

2019

2020

2021

163

106

121

51

-35%

14%

32%

46

35

-4%

-33%

27%

33%

¿Pero cómo se puede mejorar el MS? Por supuesto, vendiendo mas, y un dato adicional “El MS no se crea ni se destruye, tan solo se transforma …” es decir, si tu ganas MS alguien lo pierde, y al revés … A continuación algunas herramientas para entender, y actuar, sobre como mejorar el MS y la venta. Revisemos estos temas:

Visibilidad:

Win rate:

Addressable market:

Además de todo esto, tenemos que revisar, en la modalidad que estamos actuando, como son los segmentos, cuanto valen y como se reparten. En conclusión, antes de iniciar un marketing plan o un business plan, se debe tener muy claro los conceptos anteriores a fin de decidir la porción de mercado a que aspiramos, en cuanto tiempo y con que nivel de inversión, una vez definido esto entonces se debe hacer el plan de inversión y de presencia en el mercado en congruencia con lo revisado. Toda la estrategia debe estar basada en estos conceptos ya que de no hacerlo simplemente estamos actuando en el vacío sin objetivos claros y alcanzables lo que desmoraliza y desgasta a la fuerza de ventas además de quemar el nombre de la empresa en el mercado.

¡¡Revisemos nuestro plan de marketing!!

Win rate: Se define como, de la parte que pude ver, cuanto gane, y se calcula dividiendo el porcentaje de visibilidad entre las ventas de un ano determinado.

Visibilidad: Se define como la porción del mercado que consigo ver y por lo tanto participar, y para medirla de manera objetiva se debe calcular, del tamaño del mercado en cuantos deals yo participe, es decir, para que la visibilidad sea objetiva si el mercado vale 100 y yo hice cotizaciones o participe en propuestas por 80, mi visibilidad vale 80%

Addressable market: Es la porción de tu mercado o segmento que realmente puedes atender por temas de producto, precio o geografía y se calcula restando del tamaño total del mercado, aquellos segmentos que tu no atiendes o simplemente no quieres atender.