TECNICAS DE VENTAS
Gabriela Montserrat Garcia Cabrera
Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)
La capacidad de vender de manera efectiva es una habilidad fundamental para cualquier negocio o profesional que desee alcanzar el éxito.Una de las técnicas de ventas utilizada más comúnmente es el modelo AIDA, creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta. Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.La técnica AIDA es un acrónimo que representa las etapas por las que pasa un cliente potencial durante el proceso de compra, el cual consiste en lo siguiente:
ATENCION: Consiste en captar la atencion del cliente potencial desde el inicio, implica utilizar el marketing y pulicidad efectiva para destacar entre la competencia.
INTERES: Consiste en generar interes en el producto y/o servicio resaltando los beneficios y caracteristicas que este ofrece.
DESEO: Se busca estimular el deseo del cliente, explicando como el producto y/o servicio puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
ACCION: Consiste en motivar al cliente a tomar accion y realizar la compra, se brinda un llamado de forma clara y directa.
BENEFICIOS: - Proporciona una estructura clara para guiar el proceso de ventas. - La técnica puede ser adaptada y personalizada según las necesidades del público objetivo. - Facilita el proceso de compra y se brinda la información necesaria para que el cliente tome la decisión final. - Aumenta la taza de conversión de prospectos a clientes..
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El modelo AIDA es importante en el área de ventas, ya que permite al vendedor guiar al cliente a través del proceso de compra, logrando que éste se sienta atraído por el producto o servicio y motivándolo a la acción de compra.
Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)
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Estas características hacen que la técnica SPIN sea una estrategia efectiva para construir relaciones sólidas con los clientes y cerrar ventas basadas en soluciones personalizadas
Técnica SPIN
Se distingue de otras estrategias por sus aspectos característicos:
BENEFICIOS:- Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente. - Genera confianza y credibilidad. - Adapta las soluciones a las necesidades del cliente. - Supera las objeciones de manera efectiva. - Mejora la tasa de cierre de ventas. - Fomenta relaciones duraderas con los clientes.
Técnica SPIN
Es importante tener en cuenta que la técnica SPIN requiere varias habilidades para que sea efectiva, como las siguientes:- Escucha activa- Empatia - Capacidad de formularpreguntas relevantes La técnica SPIN ofrece una serie de beneficios significativos para los vendedores y las organizaciones que la utilizan.
SATISFACCION TOTAL Y ATENCION POSTVENTA: Una vez que se ha realizado la venta, el vendedor se enfoca en garantizar la satisfaccion total del cliente.
Sistema Zelev NoeL
El proceso de ventas no se limita al contacto inicial con el cliente y la conclusión de la venta. Antes y después de ese momento, se deben llevar a cabo una serie de acciones fundamentales para alcanzar el éxito de las ventas.Estos pasos se encuentran definidos en el sistema de entrenamiento Zelev Noel, el cual abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio.Esta técnica se compone de seis puntos fundamentales, obsérvalos a continuación:
VERIFICAR PREPARATIVOS: en esta etapa el vendedor asegura de que todos los preparativos nevesarios esten en su lugar antes de comenzar la interaccion con el cliente.
ENTREVISTA EFECTIVA Y VENDEDORA: En esta fase el vendedor realiza una entrevista efectiva con el cliente, donde utilice habilidades de escucha activa y realice preguntas relevantes. .
NECESIDADES ESTABLECIDAS PREVIAMENTE: Antes de la interracion con el cliente, el vendedor ya ha establecido las necesidades del cliente mediante investigaciones o analisis previos.
TAREA DE DEMOSTRACION: El vendedor presenta una demostracion o muestra del producto o servicio al cliente.
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BENEFICIOS: - Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente. - Genera confianza y credibilidad. - Adapta las soluciones a las necesidades del cliente. - Supera las objeciones de manera efectiva. - Mejora la tasa de cierre de ventas. - Fomenta relaciones duraderas con los clientes.
Sistema Zelev Noel
El proceso de ventas no se limita al contacto inicial con el cliente y la conclusión de la venta. Antes y después de ese momento, se deben llevar a cabo una serie de acciones fundamentales para alcanzar el éxito de las ventas.Estos pasos se encuentran definidos en el sistema de entrenamiento Zelev Noel, el cual abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio.Esta técnica se compone de seis puntos fundamentales, obsérvalos a continuación:
Venta enlatada, consultiva y adaptativa
En el ámbito de las ventas, existen diferentes enfoques que los vendedores pueden utilizar para interactuar con los clientes y cerrar negocios de manera efectiva. VENTA ENLATADA: Este enfoque se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente. El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.
Venta enlatada, consultiva y adaptativa
VENTA CONSULTIVA: Este enfoque se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.
Venta enlatada, consultiva y adaptativa
VENTA ADAPTATIVA: En este enfoque, el vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.
A la hora de llevar a cabo una presentación hay que perseguir dos objetivos: transmitir información y evitar bostezos. Para ello puede ser una buena praxis hacer un esquema y utilizar palabras que se graben a fuego en el cerebro de tu audiencia.Si quieres aportar información adicional o desarrollar el contenido con más detalle puedes hacerlo a través de tu exposición oral. Te recomendamos que entrenes tu voz y ensayes: ¡la mejor improvisación siempre es la más trabajada! ¡Recuerda añadirle animación! Capta la atención de tu público con tus contenidos y elige el efecto ideal seleccionando el elemento y haciendo clic en el icono de Animación, que aparece justo encima.
Bien: el 90% de la información que asimilamos nos llega a través de la vista y, además, retenemos un 42% más de información cuando el contenido se mueve.A la hora de llevar a cabo una presentación hay que perseguir dos objetivos: transmitir información y evitar bostezos. Para ello puede ser una buena praxis hacer un esquema y utilizar palabras que se graben a fuego en el cerebro de tu audiencia. A la hora de llevar a cabo una presentación hay que perseguir dos objetivos: transmitir información y evitar bostezos. Para ello puede ser una buena praxis hacer un esquema y utilizar palabras que se graben a fuego en el cerebro de tu audiencia.
Con las plantillas de Genially podrás incluir recursos visuales para dejar a tu audiencia con la boca abierta. También destacar alguna frase o dato concreto que se quede grabado a fuego en la memoria de tu público e incluso embeber contenido externo que sorprenda: vídeos, fotos, audios... ¡Lo que tú quieras!Lo que lees: la interactividad y la animación pueden hacer que el contenido más aburrido se convierta en algo divertido. En Genially utilizamos AI (Awesome Interactivity) en todos nuestros diseños, para que subas de nivel con interactividad y conviertas tu contenido en algo que aporta valor y engancha. ¿Necesitas más motivos para crear contenidos dinámicos?
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