MOTIVACION

Unidad I. Perfiles del consumidor

Tema: Motivación

OLGA MÁRQUEZ GONZÁLEZ

Modelo del proceso de la motivación

Teorías de la motivación:

• Jerarquía de las motivaciones de Maslow
• Necesidades Piscogénicas de Murray

• Poder
• Afiliación
• Logro

MOTIVACIÓN

La motivación es un factor crucial en el comportamiento del consumidor, ya que influye en las decisiones de compra, las preferencias y las actitudes hacia las marcas y productos. El entender qué motiva a los consumidores nos permite diseñar estrategias de marketing más efectivas y satisfacer sus necesidades de manera más precisa.

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MOTIVACIÓN

Desde el punto de vista etimológico, la palabra Motivación está compuesta por el latín Motivus (movimiento) y el sufijo -ción (acción y efecto).

Este modelo consta de tres etapas principales: necesidad, impulso y satisfacción.

Modelo del proceso de la motivación

El modelo del proceso de la motivación explica cómo se inicia, dirige y mantiene el comportamiento motivado de los consumidores.

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Teorías de la motivación: Jerarquía de las motivaciones de MaslowUna de las teorías más sorprendentes de la psicología representada por un simple triángulo de cinco capas es la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow.Desarrollada en la década de 1940 por el psicólogo judío Abraham Maslow , la pirámide de Maslow ha sido utilizada por empresas de todo el mundo para comprender el comportamiento del consumidor.

PREGUNTAS

Teoría de Henry Murray – Necesidades básicas

Henry A. Murray nació en Nueva York el 13 de mayo de 1893. Estudió en la facultad de medicina de la Universidad de Columbia, donde también realizó una maestría en biología, y un doctorado en bioquímica en la Universidad de Cambridge. Tras conocer a Jung (médico psiquiatra, psicólogo y ensayista suizo) se dedicó en exclusiva a la psicología y a estudiar la personalidad. Fue profesor de psicología en la Universidad de Harvard desde los años 1920 a los 1960, donde fundó la Clínica psicológica de Harvard para el estudio de la personalidad y logró reunir a un amplio grupo de seguidores, desarrollando una influyente teoría sobre la personalidad, basada en la necesidad y en la presión. Distinguido por la Asociación Americana de Psicología por su contribución a la investigación científica, desarrolló el Test de Apercepción Temática (TAT), murió en 1988.

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De acuerdo a Murray, una necesidad es una construcción que representa una fuerza en la región del cerebro.

Murray desarrolló la lista más cuidadosa y amplia de necesidades humanas que se encuentra en la psicología:

Viscerogenicas

Psicogénicas

MURREY

(Murray, 1938), entiende la necesidad psicológica como una fuerza esencialmente inconsciente que lleva al individuo a actuar en una determinada dirección. Según Murray, otro gran elemento del entramado motivacional humano que también influirá en el surgimiento o manifestación de una necesidad es la presión, que es el factor externo a la persona. Murray introdujo el concepto de presión, son las fuerzas de objetos o personas, que dentro del ambiente ayudan u obstaculizan a la persona para la consecución de su objetivo.

La presión puede ser alfa, propiedades o atributos reales del ambiente, y presión beta, que es la percepción subjetiva del ambiente por parte de la persona, éstas son las determinantes de la conducta. La presión puede existir en todos los órdenes de la vida (familia, cultura, socialización, peligro, falta o pérdida, agresión…)

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CLASES SOCIALES

No todas las necesidades están presentes en todos los individuos, además varían en su fuerza e intensidad.

Murray no estableció una jerarquía de necesidades, concepto que después fue desarrollado por Maslow. Pero si valoró que cuando dos o más necesidades entran en conflicto, la más insistente será satisfecha primero.

Disponemos de unas necesidades más prepotentes, (se vuelven muy urgentes si no son satisfechas), básicamente las fisiológicas.

Otras necesidades pueden ser satisfechas juntas, ejemplo la necesidad de logro y de reconocimiento, poder y dominación, logro y exhibición…

Tres de las necesidades propuestas inicialmente por Murray, logro, poder y afiliación, han recibido posteriormente una especial atención.

Necesidad de Logro.

La necesidad de logro es el deseo de alcanzar una meta con cierto nivel de excelencia, en una tarea competitiva de algún modo: .

-Buscan activamente el éxito en el rendimiento profesional.-Son emprendedores.-Asumen la responsabilidad de las consecuencias de su conducta.-Se interesan por la información sobre su resultado.-Son innovadores.-Son más eficaces en las tareas difíciles, no difiriendo cuando la tarea es fácil o rutinaria.-Rinden más que el resto de las personas ante tareas que suponen motivación intrínseca.-No eligen tareas fáciles, sino que prefieren la dificultad moderada.-Evitan riesgos extremos.

• Suelen ser asertivos, dominantes; discuten sus ideas pero siempre buscando posiciones de poder y autoridad.
• Suelen diferir en cuanto a sus patrones de amistad; buscan amigos entre las personas que no son populares o conocidas, posiblemente para que no puedan competir con ellos en estatus y poder.
• Suelen ser más susceptibles a los estereotipos; el poder fomenta los estereotipos y estos, a su vez, mantienen el poder.
• Suelen expresar la necesidad de poder mediante la utilización de posesiones de prestigio, los indicadores sociales que le permiten sobresalir sobre los demás y mostrar su realce sin necesidad de ejecutarlo.
• Suelen elegir con más probabilidad profesiones que implican poder interpersonal.

Necesidad de Poder.

La necesidad de poder se evalúa, generalmente, a través del TAT, también puede ser medida mediante autoinformes. .

Necesidad De Afiliación/Intimidad

Recogida en la lista de necesidades de Murray, es el interés por establecer, mantener y restablecer relaciones positivas con otras personas, se evalúa del mismo modo que los otros motivos sociales, a través del TAT o de medidas de auto-informe.

• Buscan conocer, relacionarse e interactuar con los demás, dedicando un porcentaje muy alto de su tiempo a actividades sociales.
• Muestran una mayor satisfacción en sus relaciones interpersonales.
• Se preocupan por agradar y ser aceptados, así pueden ser particularmente sensibles a las consecuencias interpersonales de sus acciones.
• Suelen preferir las relaciones de calidad a las tumultuosas.
• Tienden a evitar conflictos interpersonales. Si el grupo presiona, la persona accede a las demandas del grupo.

PREGUNTAS

ACTIVIDAD

Agregar a cuestionario preguntas respecto a las características relevantes del consumidor para identificar la aplicación de promocionales

Necesidades Psicogenéticas aplicadas al comportamiento del consumidor. Tabla 3.3 pag.62

Gracias

Sabias que...

Cada necesidad está acompañada por una emoción o sentimiento particular, la necesidad -que es adquirida y se produce por estímulos ambientales, tiene un componente energético, biológico, que activa la conducta, y un componente direccional, que incluye al objeto destinatario, y que dirige la conducta hacia ese destino.

De acuerdo a la RAE “la motivación es un conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona”.

CONCEPTOS DE MOTIVACIÓN

Para Maslow, psicólogo norteamericano, “la motivación es el impulso que tiene el ser humano de satisfacer sus necesidades”.

NECESIDAD

En esta etapa, el consumidor experimenta una carencia o un estado de tensión que provoca la búsqueda de satisfacción. Las necesidades pueden ser de naturaleza fisiológica (hambre, sed), psicológica (estatus, reconocimiento) o social (pertenencia, afiliación).

IMPULSO

Una vez que se identifica una necesidad, se genera un impulso interno que actúa como un "empujón" para buscar una solución o satisfacción. Este impulso puede ser intenso o leve, dependiendo de la importancia de la necesidad.

SATISFACCIÓN

En la etapa final, el consumidor toma acciones para satisfacer su necesidad y reducir el impulso. Esta acción puede llevar a una compra, una elección de marca o cualquier otra forma de satisfacción.

¿Qué tipo de motivación te impulsa más a tomar decisiones de compra según la jerarquía de necesidades de Maslow?

• a) Obtener productos o servicios que satisfacen tus necesidades básicas.
• b) Adquirir productos que te brinden seguridad y protección.
• c) Comprar productos o servicios que te hagan sentir parte de un grupo.
• d) Elegir productos que refuercen tu autoestima y reconocimiento social.
• e) Buscar productos o experiencias que te ayuden a crecer y desarrollarte personalmente.

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor tu motivación al realizar una compra?

• a) Satisfacer una necesidad básica o funcional
• b) Buscar el prestigio o estatus social que el producto pueda brindar
• c) Buscar la comodidad o conveniencia que el producto pueda ofrecer
• d) Experimentar nuevas sensaciones o placeres
• e) Lograr un objetivo personal o alcanzar una meta

¿Qué factor consideras más importante al tomar una decisión de compra?

• a) Precio
• b) Calidad del producto o servicio
• c) Marca o reputación del fabricante
• d) Recomendaciones o testimonios de otras personas
• e) Beneficios o características específicas del producto o servicio.

Necesidad viscerogenicas que van ligadas a los hechos orgánicos y que son indispensables para la vida.

Viscerogenicas

Necesidades psicogénicas, derivadas previsiblemente de las anteriores, caracterizadas por su carencia de conexión focal con cualquiera de los procesos orgánicos específicos.

Psicogénicas

• Ambición
• Superioridad
• Defensa del status
• Auto respeto
• Ejercicio del poder
• Dominación o servilismo

¿Cuál de las siguientes opciones te motiva más en tus decisiones de compra?

• Necesidad de adquisición (deseo de poseer y acumular bienes)
• Necesidad de defensa (deseo de protegerse de amenazas o peligros)
• Necesidad de poder (deseo de controlar o influir en los demás)
• Necesidad de autonomía (deseo de independencia y libertad)
• Necesidad de juego (deseo de experimentar, explorar y divertirse)

¿Cuál de las siguientes opciones te motiva más a tomar decisiones de compra?

• Necesidad de afiliación (deseo de pertenecer y tener conexiones sociales).
• Necesidad de logro (deseo de alcanzar metas y superar desafíos).
• Necesidad de poder (deseo de influir o controlar situaciones).
• Necesidad de autonomía (deseo de independencia y libertad).
• Necesidad de juego (deseo de experimentar, explorar y divertirse).