QUALTRICS

empezar

Esta presentación busca mostrar como se puede escalar el modelo de ventas internas de la empresa qualtrics, frente a una expansión global.

Escalabilidad de un modelo de ventas

Mes 20XX

Qualtrics

+info

Antecedentes

Qualtrics

Qualtrics nace en 2002 en Provo, Utah como una empresa de encuestas de un solo producto utilizada principalmente por académicos para llevar a cabo investigaciones. Actualmente ofrece una plataforma para la gestión de la experiencia (XM). El objetivo es crear un entorno compartido para diseñar y mejorar las experiencias de clientes y empleados.

Los fundadores toman inversión externa por $70MDD

Clientes: Stanford Graduate School, Barns & Noble

2013

2002

Línea de tiempo

Historia

Clientes: Zappos, Royal Caribean

2012

2009

2008

2005

Esctructura

• Expansión geográfica en Dublín
• Diversificación de productos
• Gestión de la supervisión del rendimiento con el sistema odo

Oportunidades

• Estrategia de caballo de troya
• Modelo de ventas multinivel dirigido por mentores
• Capacidad a evolucionar

Fortalezas

• Aplicación de una reorganización a gran escala

Amenazas

• Ventas concentradas sólo en Estados Unidos
• Equipo de ventas muy regionalizado

Debilidades

FODA

Estructura actual

Ind. C. 2

Ind. C. 1

Mentor 1

Mentor 2

Pod Leader

Pod Leader

AfricaTeam Leader

Middle East Team Leader

Europe Team Leader

Regional MKT leader EMEA

Regional MKT leader Americas

Regional MKT leader APAC

Regional Sales leader LATAM

Regional Sales leader N. America

Regional Sales leader APAC

Ryan Smith

CEO

VP Marketing

VP Sales

Global MKT Director

Global SalesDirector

Regional Sales leader EMEA

NUEVA ESTRUCTURA COMERCIAL

Regional Sales leader

VP Sales

Global SalesDirector

Representante de ventas experimentado que se hace cargo de dos representantes de ventas.

Representante de ventas experimentado que asume la responsabilidad de dos representantes de ventas.

Representante de ventas experimentado que asume la responsabilidad de capacitar y supervisar a un colaborador individual.

Nuevo empleado que está en formación sobre la empresa, el producto y el proceso de ventas.

IndividualContributor

Mentor

Pod Leater

Regional Team Leader

Perfiles + pLAN DE CARRERA

Sales VP GlobalCEO

10 a 15 años de experiencia en venta de SAAS hacia B2BExperiencia en ventas internacionales

Gestionar los equipos de venta globales.Responsable de las estrategias globales de venta

Hombre o Mujer37 a 42 añosLicenciatura en MKT + MBARelaciones Públicas

REQUISITOS DEL PUESTO

REPORTES

EXPERIENCIA

ACTIVIDADES PRINCIPALES

DATOS GENERALES

GLOBALSALESDIRECTOR

Global Sales DirectorSales VP Global

7 a 10 años de experiencia en venta de SAAS hacia B2BExperiencia en ventas internacionales

Gestionar los equipos de venta regionales. EMEA, APAC, North America, LATAMResponsable de las estrategias de venta por país

Hombre o Mujer28 a 32 añosLicenciatura en MKT + MBARelaciones Públicas

REQUISITOS DEL PUESTO

REPORTES

EXPERIENCIA

ACTIVIDADES PRINCIPALES

DATOS GENERALES

REGIONALSALESLEADER

Funnel de Ventas

Venta

nutrir leads

HACER 1ER. CONTACTO

Embudo de ventas

PROSPECTAR

Clasificar Leads

Detectar problemáticas

superar objeciones

Post venta

Compensación KPI

KPI

INDIVIDUAL CONTRIBUTOR (IC)

78%

META COMERCIAL

REGISTRO FIDELIZACIÓN

CONVENCIÓN PROMOCIONES

NUEVOS CLIENTES

CALIDAD SERVICIO

META COMERCIAL

REGISTRO FIDELIZACIÓN

CONVENCIÓN PROMOCIONES

NUEVOS CLIENTES

CALIDAD SERVICIO

KPI

MENTORS

82 %

KPI

POD LEADER

META COMERCIAL

REGISTRO FIDELIZACIÓN

CONVENCIÓN PROMOCIONES

NUEVOS CLIENTES

CALIDAD SERVICIO

84 %

KPI

TEAM LEADER

93%

META COMERCIAL

REGISTRO FIDELIZACIÓN

CONVENCIÓN PROMOCIONES

NUEVOS CLIENTES

CALIDAD SERVICIO

Finanzas

€40,000

€50,000

€60,000

€80,000

€120,000

Individual Contributor

Mentor

Pod Leader

Team Leader

Regional Sales Leader

Global Sales Director

€150,000

Costos anuales de una estructura en Dublin, sueldos y comisiones :

Otros costos operativos

Impuestos locales y cargas sociales

Costos de equipo y oficina

Beneficios sociales

El coste total anual estimado de crear un equipo de ventas en Dublín esta entre 600 000 y 650 000 euros.

30%

20%

Costos indirectos típicos a añadir:

ROI Proyectado

Datos importantes

7913%

ROI máximo

ROI mínimo

Costo anual del equipo en Dublín: €600 000 - €650 000(convertido a $660 000 - $715 000)

Ingresos previstos con expansión (10% más):$55 millones

Ingresos 2012: $50 millones

Rentabilidad de la Expansión a Dublín :

¡Gracias por su atencion!

HERRAMIENTA

Promocionales de ventas sobre inside call

RESPONSABLE

Marketing y Vendedor

ACTIVIDADES

Dar información para poder enganchar al cliente

Una gran idea

un pequeño comienzo

Qualtrics nace en 2002 en Provo, Utah en el sotano de la familia Smith como una empresa de encuestas de un solo producto utilizada principalmente por académicos para llevar a cabo investigaciones. Era un modelo de negocio poco convencional para una start-up, que servía a un mercado pequeño con clientes exigentes que no tenían mucho dinero.

HERRAMIENTA

Promociones y escalamiento de servicios a través de CRM

RESPONSABLE

Marketing y Vendedor

ACTIVIDADES

Gestionar la satisfacción del cliente, ofrecer beneficios por su compra y mejorar la experiencia de los productos ya adquiridos, así como realizar actividades de seguimiento a distancia.

HERRAMIENTA

Promoción en medios y Mailing

RESPONSABLE

Marketing y Vendedor

ACTIVIDADES

Reconocer al comprador y entender su comportamiento de compra.

HERRAMIENTA

Speech Comercial y uso de CRM

RESPONSABLE

Vendedor

ACTIVIDADES

Estandarizar speech comercial

HERRAMIENTA

Clasificación de Leads

RESPONSABLE

Vendedor

ACTIVIDADES

Identificar el perfil del Lead

HERRAMIENTA

Formulario de Preguntas Clave

RESPONSABLE

Vendedor

ACTIVIDADES

Detectar que necesidades buscan satisfacer

HERRAMIENTA

Catalogo de Productos

RESPONSABLE

Vendedor

ACTIVIDADES

Presentar diversificación de productos.

HERRAMIENTA

CRM y Ticket

RESPONSABLE

Vendedor

ACTIVIDADES

Cerrar venta y registrar en el CRM