Cours ADOC

Dossier I : Marché et Analyse de l'offre

Animation et dynamisation de l'offre commerciale 1BTSMCO

Mme BOUZIANI

Objectifs visés

Objectifs

• Identifier et analyser les éléments essentiels de l’offre pour adapter les produits et services.
• Déterminer les différents acteurs de l’offre.
• Repérer les concurrents locaux et virtuels et mesurer leur position.
• Étudier l’offre multicanale/omnicanale
• Déterminer les points forts et faibles face aux concurrents.
• Réaliser une comparaison (benchmarking) avec d’autres acteurs internes ou externes

Compétence : Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de servicesAnalyser l’offre existante

Plan

I. Le marché

1. Notion de marché
2. Les acteurs du marché
3. Les différents types de marchés
4. Indicateurs de la dynamique du marché

II. L'offre

1. L'offre de L'unité Commerciale
2. Les acteurs de l'offre
3. Les différents types de concurrence
4. La place de l'UC dans l'environnement concurrentiel

I.Le marché

1.Qu'est-ce qu'un marché ?

Rencontre entre l'offre et la demande

Physique ou virtuel

Des produits et des services

Des acteurs divers

2.Quels sont les principaux acteurs présents sur un marché ?

• Des producteurs
• Des distribteurs
• Mais aussi .........

3.Quels sont les différents types de marché?

Selon les différents aspects : géographique, catégorie de produits, occasions de consommation, nature de l'offre, nature de la demande.

3.Quels sont les différents types de marché?

Selon les différentes caractéristiques : générique, principal, complémentaire, etc. Exemple DPM

Prêt à porter enfants

Habillement

Marché principal

Chaussures pour enfants

Marché générique

Marché support

Produits répondant au besoin direct.

Produit dont la consommation dépend du produit principal.

Tous les produits et services destinés aux mêmes besoins et attentes.

3.Quels sont les différents types de marché?

L'occasion ou DIY

Marché environnemental ou de substitution

Enseigne de distribution

Matière première

Marché Aval

Marché Amont

Enseigne qui distribue les produits ou services de l'UC, mais aussi ceux des concurrents, des intermédiaires et des consommateurs.

Produits répondant aux besoins de production (fournisseurs/producteurs).

Tous les produits et services destinés aux mêmes besoins et attentes, mais avec une technologie ou un mode de fabrication différents.

4.Qu'est-ce que la structure de marché et quels en sont les différents types ?

Qu'est-ce qu'un Monopole?

Qu'est-ce qu'un marché concurrentiel?

Qu'est-ce qu'un oligopole ?

5.Quels sont les indicateurs de la dynamique de marché ?

Le taux de croissance du marché ou taux d'évolution : (Valeur d'arrivée - Valeur de départ/ Valeur de départ )×100

• Taux positif : Indique un marché en expansion, où les ventes augmentent.

• Taux nul ou faible : Signale un marché en stagnation, où les ventes restent relativement stables.

• Taux négatif : Reflète un marché en déclin, où les ventes diminuent.

II. L'offre

1.L'offre de L'unité Commerciale

1.L'unité commerciale : C’est l’ensemble des endroits dans lesquels se déplace le client pour obtenir les produits qui répondent à ses besoins.

• Lieu physique
• Virtuel
• Front office
• Back office

1.L'offre de L'unité Commerciale

2.L'Omnicanalité: Interaction de l'ensemble des canaux utilisés pour vendre 3.Multicanal : Indépendance des différents canaux utilisés pour vendre 4.L'offre de UC : L'ensemble des produits et /ou services vendus/proposés par l'UC

2. Qui sont les acteurs de l'offre Globale sur un marché ?

Les entreprises qui commercialisent directement le produit ou service auprès du consommateur final ne sont pas les seuls acteurs de l'offre. Dans certains cas, elles ne fabriquent pas le produit commercialisé, ce qui fait intervenir les producteurs dans l'offre.

3.Quels sont les différents types de concurrence sur le marché ?

Concurrence intermarque: Même segment, marques différentes.

Concurrence directe: Même type de produit pour le même type de besoin.

Concurrence intersectorielle: Secteurs d'activité différents

Concurrence indirecte: Produits de substitution pour le même type de besoin.

Concurrence intramarque: Même marque, mais différents distributeurs.

Concurrence générique: Produits différents pour le même type de besoin.

Concurrence intrasectorielle: Même secteur.

Exemple DPM

Concurrence directe

Concurrence indirecte

Concurrence intersectorielle

Concurrence générique

4.Quelle est la place de l'UC (Unité Commerciale) dans l'environnement concurrentiel ?

1.Les parts de marché : Détermine la position de l'ensemble des offreurs (concurrents) sur le marché ; c'est un indicateur.

Part de marché Relative : (Ventes en volume ou en valeur de l'UC/Total des ventes en volume ou en valeur du leader marché) X100

Part de marché en Volume : (Ventes en volume de l'UC/Total des ventes en volume du marché) X100

Part de marché en Valeur : (Ventes en valeur de l'UC/Total des ventes en valeur du marché) X100

CA Vente en euros : 681 K CA en Volume : 2662,5

CA Vente en euros : 231 K CA en Volume : 903

CA Vente en euros : 507 K CA en Volume : 1980

4.Quelle est la place de l'UC (Unité Commerciale) dans l'environnement concurrentiel ?

2. La caractérisation de la postion des concurrents: il s'agit de déterminer la place de chaque offreur sur le marché ( concurrent)

Le sortant

Le suiveur

Le leader

L'outsider/nouvel entrant

Le challenger

Une nouvelle offre sur le marché

Une faible part de marché et suit les tendances d'évolution du marché.

La deuxième plus forte part de marché, qui talonne le leader.

Une place menacée, avec des ventes en net recul.

La plus forte part de marché

4.Quelle est la place de l'UC (Unité Commerciale) dans l'environnement concurrentiel ?

3.Les stratégies des concurrents (Benchmarking) Dans une optique concurrentiel,l'entreprise mets en place une veille permananente afin d'analyser les pratiques concurrentielles et les adopter afin d'adapter son offre

Cas Intersport

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