Script de venta

Script de Ventas

Comunica de manera convincente los beneficios y ventajas de nuestros planes educativos, practica y mejora tu speech de ventas.

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Puedes salir de ese material al concluir minimo un recorrido, te recomiendo ir paso a paso.

@Lottus 2024

Script de ventas

Bienvenido

Este material proporciona un script de ventas detallado, esencial para que conozcas y verbalices eficazmente los beneficios de cada una de nuestras universidades en Lottus Education.

ANTES DE INICIAR

Bachillerato

Licenciatura

Maestria

Presencial o en línea

SABÍAS DE ???

Bachillerato

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

Toma en cuenta que podría ser numero telefonico del padre o tutor, del interesado. ​

Buenos días/tardes mi nombre es ....y soy asesor educativo de universidad..., ¿Tengo el gusto con _____,?

!!!Señor(a), Cómo se encuentra el día de hoy?​, el motivo de mi llamada es ayudarle y orientar a usted y a su hij@, con toda la información respecto al bachillerato...

TIPS

Bachillerato

Perfilamiento y sondeo

Demostración

Cierre

Objeciones

Apertura

El panorama de este escenario podría ser que interactues con el hijo y el padre al mismo tiempo o bien, solo con alguno de los 2, por lo cual tendras que practicar para ambos escenarios.

Señor, se encuentra con usted _______, si así fuera, me ayudaría en poner su alta voz, así revisaremos la información los 3, ¿le parece bien?.¿O solo seremos usted y yo?

Óscar, ¿se encuentra contigo tu papá o mamá?, si así fuera, me ayudas en poner tu alta voz, así revisaremos la información los 3, ¿Qué te parece?.¿O solo seremos tú y yo?

Existen preguntas clave para iniciar con éxito una demostración del plan de estudios en bachillerato, aquí te comparto algunas:

PERFILAMIENTO

SONDEO

Bachillerato

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

ONLINE

PRESENCIAL

TIPS

Bachillerato

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

En este punto, ¿gusta(s) que refuerce alguna información? ¿Este modelo y plan de estudios se adapta a tus necesidades? ¿Cúal seria el motivo por el cual no te inscribirias en este momento?

Es fundamental que realices preguntas clave y resuelvas cualquier duda u objeción que pueda surgir, de tu prospecto.

TIPS

Bachillerato

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

¡¡¡Si desde el inicio detectas que realizo examen para una institución pública, en el cierre, tendrás que dejar muy claros los beneficios que obtendrá y que también somos su mejor opción¡¡¡

TIPS

No olvides¡¡¡

Licenciatura

Cierre

Objeciones

Demostración

Investigación

Apertura

Hola: (nombre del prospecto) me comunico contigo para resolver tus dudas ya que estas interesado en la Lic., en: (programa de interés).

Buenos días / tardes mi nombre es… y soy su asesor educativo de universidad...,

TIPS

Licenciatura

Cierre

Objeciones

Demostración

Investigación

Apertura

En esta parte es de vital importancia obtener información relevante: por qué busca este programa, para que, como y cuando. (debe ser fluida la charla y con un tono de voz fuerte y claro).

Nombre prospecto: __________, para orientarte adecuadamente me ayudas con algunos datos importantes?

TIPS

PERFILAMIENTO

SONDEO

Licenciatura

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

Excelente¡¡¡, con la información que me proporcionaste, te explico cómo será el estudiar la carrera con universidad ____.

1. Veamos el plan de estudios
2. La plataforma
3. El acompañamiento que tendrás por ser alumno
4. Y por último el plan de inversión y beneficios o descuentos en tu inscripción ... ¿te parece bien?

PRESENCIAL

ONLINE

Explicación general

Inversión $$$

CA VE BES

Licenciatura

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

"Considera que el costo de la educación es una inversión en tu futuro. Nuestros egresados presentan una de las tasas mas altas de empleabilidad y ademas la persepción salarial supera con creces la inversión inicial que realizaron durante su carrera."

Podrías enfatizar en una frase contundente, con algún dato estadístico, y preguntar a tu cliente - “Todo esto es lo que buscabas,”¿cierto?

TIPS

Licenciatura

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

Aquí ya no hay vuelta atras, debes emplear frases de solo cierre.

¿En que horario realizaras el depósito de inscripción? Para que yo reporte los beneficios de tu beca, inmediatamente a control escolar.

TIPS

No olvides¡¡¡

Una técnicas de cierre de ventas es una estrategia para persuadir al cliente de adquirir el/mi producto o servicio.

Los más prácticos en nuestro campo laboral son:

Cierre directo: se pregunta al cliente si está dispuesto a comprar, dando por hecho la venta. Cierre de la alternativa: se ofrecen dos opciones al cliente, ambas favorables para ti como asesor. Cierre por amarre: se vincula la compra con algún beneficio adicional o una condición especial. Cierre por equivocación: se simula un error en el precio o en la disponibilidad para generar urgencia o interés. Cierre Benjamin Franklin: se hace una lista de los pros y los contras de la compra, resaltando los pros claro esta...

Maestría

Cierre

Objeciones

Demostración

Investigación

Apertura

La intención de mi llamada es darle información relevante y resolver todas sus dudas respecto a la maestría de su interes: (maestría en ....).

Licenciad@ buen@s días/tardes, mi nombre es__…y soy su Asesor Educativo de Universidad...,

TIPS

Maestría

Cierre

Objeciones

Demostración

Investigación

Apertura

Tu cliente podría ser un egresado o un licenciado activo en el campo laboral. Sin embargo, es importante obtener información relevante, como por qué busca este programa, para qué lo necesita, cómo lo utilizará y cuándo. Se recomienda mantener un tono de voz formal, firme y claro.

Licenciad@ (nombre), para orientarle adecuadamente le molestaría ayudarme con algunos datos importantes?

TIPS

PERFILAMIENTO

SONDEO

Maestría

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

Licenciad@, con la información que me proporciono, le explico cómo será el estudiar la maestría en universidad ____.

• Veamos el plan de estudios
• La plataforma
• El acompañamiento que tendrá por ser alumno
• Y por último el plan de inversión y beneficios o descuentos en su inscripción ...

PRESENCIAL

ONLINE

Explicación general

$$$$

CA VE BES

Maestría

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

"Licenciad@ como usted sabe, la persepción salarial supera con creces la inversión inicial, ademas le permite diferenciarce en la competencia laboral."

17,520

Con maestría

9,280

Con licenciatura

Podrías enfatizar en una frase contundente, con algún dato estadístico, y preguntar a tu cliente - “Todo esto es lo que buscaba, para continuar con su preparación académica”¿cierto?

TIPS

Maestría

Cierre

Objeciones

Demostración

Perfilamiento y sondeo

Apertura

Aquí ya no hay vuelta atras, debes emplear frases de solo cierre.

Yo le recomiendo realizar su pago de inscripción por transferencia, es mas rapido y practico para usted ...

TIPS

No olvides¡¡¡

y recuerda siempre solicitar referidos

Puedes hacer uso de imagenes que seguramente ya tiene tu equipo de ventas, lider de equipo o consulta en INTRANET.

¡Resalta características, ventajas y beneficios!

1. Programas reconocidos con excelencia académica. (seguridad)
2. Licencia para descarga de paquetería OFFICE 365 sin costo adicional. (ahorro)
3. Bolsa de trabajo, con más de 3,500 empresas. (oportunidad)
4. Cultura internacional; clases espejo, webinars, intercambio de materias. (panorama laboral)
5. Embajadores, 1 semana a Madrid (experiencia/networking)
6. Opción de obténer una doble titulación y salir con 2 carreras en tiempo record. (Conocimientos y campo laboral)

Preguntas para conectar...

1. ¿Ya has visitado algunas otras instituciones?
2. ¿Qué debe ofrecerte una universidad para que inicies tu proceso de inscripción?
3. ¿Por qué elegiste esta modalidad?
4. ¿Cómo te enteraste de ......?
5. ¿Quién de tu familia estudio esta licenciatura?
6. ¿Cuándo piensas iniciar este proyecto?
7. ¿Cuéntame qué haces en tus ratos libres, después del trabajo, por ejemplo?

En ventas existen distintos tipos de preguntas, fórmula muy bien cada una, practícalas y mejóralas constantemente.

Existen diversas técnicas para el cierre de ventas, sin embargo, es esencial la práctica. El cierre debe reflejar lo que ya has realizado en los cuatro pasos previos. Por lo tanto, es crucial prepararse adecuadamente y practicar con regularidad.

Algunos ejemplos son:

Muy bien, me podría indicar su nombre completo tal cual deberá salir en su título de grado e iniciaremos su proceso de inscripción… ¿Cuál será su forma de pago?, recuerde que solo es la inscripción, la cual incluye su primera colegiatura (solo en linea).Muy bien, me puede ayudar ingresando a su banca móvil, con los datos de la ficha que le compartí y podrá realizar su transferencia, le espero en línea, confírmeme cuando lo haya realizado.

ONLINE

- Asesor: Señor Briseño, le platico, nuestro Bachillerato en modalidad online destaca por su enfoque integral en Orientación Vocacional.Este plan esta diseñado para ayudarle a su hijo, a elegir la mejor carrera para su futuro. Las caracteristicas de este modelo de estudio son:

Algunas preguntas de sondeo

¿De cuánto tiempo dispones para estudiar este nivel educativo? ¿Después de cursar el bachillerato piensas seguir estudiando? ¿Ubicas algún plantel de (uteg,ane,utc,ula), o tienes en mente algún plantel cercano a tu domicilio? ¿Cómo te enteraste del bachillerato con Lottus Education?

Recuerda que el sondeo es obtener información general, comprender la necesidad del cliente y sus deseos.

Llego el momento de explicar el modelo educativo

- Asesor: (Licenciad@), le explico.

• El modelo educativo para (ejemplo: maestría en alta dirección) es un plan flexible en una plataforma digital 24/7, programada en plataforma Moodle, además este modelo de 4 x 1, le permitirá enfocarse solo en una materia durante un mes.
• Estudia a su ritmo, desde cualquier espacio y tiempo que tenga libre.
• Dentro del plan de estudios podrá obtener clases internacionales o incluso una materia adicional enfocada a la inteligencia artificial. Lo que le brinda habilidades y conocimientos muy solicitados por el campo laboral actual, y del cual obtendrá un diploma al finalizar esa materia.
• Tambien contará con un acceso a paquetería office, totalmente gratuito.
• Y por ultimo la titulación directa con un costo preferencial por el tramite de grado.

Como revertir una objeción

1. El manejo de objeciones es la capacidad de actuar y hacer frente a las quejas o dudas del prospecto, hacia tu producto.
2. Las objeciones se originan de la falta de conocimiento que se tenga sobre el producto y sus características, o la desconfianza que haya hacia tu marca o empresa.
3. Las objeciones se dividen en dos áreas.

Las dudas: van dirigidas a la presentación del producto, pero demuestran el interés del cliente por realizar la compra.Las excusas: son usadas como justificación para evitar realizar la compra a toda costa. 4. Las dudas van generalmente dirigidas a aspectos del costo y la comparación con otras marcas y las excusas son respuestas evasivas.

PRESENCIAL

Me gustaria invitarlos a plantel y puedan observar las instalaciones, vivir el ambiente escolar o incluso interactuar con tu orientador educativo, ¿Indiquenme que día acudiran?

Esta modalidad de estudio, es con algunas restricciones respecto a edad, consulta bibliotecario.

Para explicar la inversión a este tipo de prospecto ...

Es recomendable explicar cada rubro de inversión que va a realizar, es decir muy especifico costo base y promoción.Si no le quedan claros los rubros que debera cubrir y las fechas exactas, corres el riesgo de confundirlo y perderlo.

De esta manera evitas confusiones y tu prospecto lo agradecerá.

DESPUÉS DE HABER EXPLICADO LA PARTE TÉCNICA

-Asesor:(nombre del prospecto), Te explico, el concepto educativo para la (ejemplo: Lic. en derecho) es un modelo 4 x 1, esto te permite enfocarte en solo una materia al mes. Los horarios disponibles son: (consultar tabla), los días de clase son de lunes a viernes. Además de esto, un dato importante son las actividades culturales, recreativas y eventos deportivos que se realizan dentro del plantel. Hablando un poco del acompañamiento académico que tendrás, me refiero a que existen coordinadores de carrera, el cual te podrá apoyar ante cualquier duda que tengas en alguna materia. -Asesor: ¿De lo que te comente anteriormente, gustas que refuerce algo en especifico o continuamos con la inversión?

Continua con la demostración.

Preguntas para conectar...

¿Ha buscado esta maestría en algunas otras instituciones? ¿Qué debe ofrecerle una universidad para que inicie su maestría enseguida? ¿Que modalidad es la que se adapta a sus tiempos? ¿Cómo se entero de universidad......? ¿Este proyecto lo piensa iniciar cuándo? ¿De cuanto tiempo libre dispone usted?

En ventas existen distintos tipos de preguntas, formula muy bien cada una, practicalas y mejoralas constantemente, aquí algunos ejemplos.

¡Resalta características, ventajas y beneficios¡

1. Programas reconocidos con excelencia académica. (seguridad)
2. Licencia para descarga de paquetería OFFICE 365 sin costo adicional. (ahorro)
3. BeWanted la bolsa de trabajo, con más de 3,500 empresas. (oportundad)
4. Cultura internacional; clases espejo, webinars, intercambio de materias. (panorama laboral)
5. Docentes con experiencia en su campo laboral y gran trayectoria docente.(networking)
6. Titulación directa por termino de creditos (ventaja académica)

¡La introducción!

Tu saludo debe ser muy formal y cordial, ya que puede que el padre se encuentre ocupado, pero ten por seguro que está interesado en que su hij@, estudie, por lo cual seguro te pondrá atención, pero tu mensaje debe ser directo y con algún mensaje IMPORTANTE.

INTRODUCCIÓN (ejemplo): Asesor .-Este importante paso es la formación inicial para la futura carrera de su hijo en algunos años, por lo que es ideal contar con un plan de estudios que lo prepare para ese momento, y teniendo en cuenta las demandas y evoluciones del mercado laboral actual.

¡El tiempo es vital y cambia completamente el perfil de tu cliente!

En este caso es importante resaltar que el trato con este cliente deberá ser muy distinto.Tu saludo debe cambiar, tu cliente ya tiene una preparación academica, es un persona ocupada y que sabe lo que quiere. (perfil distinto)

Puedes variar tu entrada es decir:

• Dirigirte al prospecto por su nombre desde el inicio, pero respeta su carrera previa.
• O presentarte institucionalmente.

Dependera del impacto que busques crear o incluso el numero de toques que ya tenga ese registro.

Es importante explicar lo mas relevante del programa.

Da clic para ver una ficha tecnica.

Preguntas clave:

¿Cuentas con tu certificado de prepa (bachillerato)?¿Cuándo tienes pensado iniciar este nuevo proyecto? ¿A qué te dedicas o porque te interesa esta Lic.? ¿Cuál sería tu presupuesto para invertir mensualmente?

NOTA: No es necesario realizar todas las preguntas, pero sí, será relevante para adaptar tu producto a tu cliente.

Mucho ojo, quizá tengas que generar alguna cita a plantel y debes cuidar los siguientes datos para que sea una cita efectiva: 🗓️ CITAS CAMPUS 🗓️ 🏛️ Campus: [Nombre del Campus] 👤 Nombre del prospecto: [Completo] 📧 Correo: [Correo Electrónico] 📞 Teléfono: [Número de Teléfono] 🎓 Programa de interés: [Nombre del programa completo] ⏰ Horario: [Horario de la Cita] 🔗 Liga: [Enlace]

Presencial

Para esta modalidad, es fundamental que seas claro, logres convencer a tu prospecto y generes la confianza necesaria para que pueda reconocer cada uno de los beneficios que ofrece este programa. Además, deberás llevar a cabo todo el proceso de inscripción de manera remota.

En línea

VS

Llego la hora de la inversión...

Es recomendable explicar cada rubro de inversión que va a realizar el prospecto.Y esta información debe ser muy clara, preferentemente desglozada en una imagen o tabla, donde el prospecto lo pueda vizualizar.

Así evitarás confusiones y tu prospecto te lo agradecerá.

¡Mucho ojo!

No es lo mismo sondear a tu prospecto, que perfilar a tu prospecto, son 2 contextos muy distintos,

• Un término te brindará información relevante para saber si es un cliente potencial y el otro te da información para adaptar tu producto al cliente, es decir, hacer un traje a la medida.

Es importante explicar lo mas relevante del programa.

Llego el momento de explicar el modelo educativo¡¡¡

- Asesor: (nombre del prospecto), te explico.

• El modelo educativo para (ejemplo: lic. admin.) es un programa flexible y con materias 4 x 1, dentro de una plataforma digital 24/7, esta es Moodle, pero diseñada para hacerla muy fácil a nuestros alumnos.
• Estudia a tu ritmo, desde cualquier espacio y tiempo que tengas libre.
• Dentro del plan de estudios podrás obtener clases internacionales e incluso una materia adicional enfocada a la inteligencia artificial, lo que te brinda habilidades y conocimientos muy solicitados por el campo laboral actual, y que además obtendrás un diploma al finalizar esta materia.
• Clases virtuales con interacción docente alumno en tiempo real.
• Un acceso incluido a E-libro con más de 10 mil ejemplares disponibles, lo cual implica que ya no tendrás que invertir o comprar algún libro.
• Y por si fuera poco, acceso a paquetería office gratuito totalmente.

¡Detrás de una objeción existe un móvil de compra!

Es importante realizar preguntas que ayuden a identificar si tu prospecto, tuviera alguna duda o quizá algo no le quedó claro.Las objeciones se revierten en forma de pregunta en caso de que se presenten.

Ejemplo.

-Asesor: ¿Qué te parece?, …!!!, continuemos con tu proceso de inscripción!!!-Prospecto: La verdad es alto para mi presupuesto, pero déjeme revisar .... -Asesor: ¿Entiendo que si me ajusto a tu presupuesto, iniciamos tu proceso de inscripción?

Estas son algunas de las certificaciones de grupo educativo LOTTUS EDUCATION, !muy importantes como argumento de venta¡

Existen diversas técnicas para el cierre de ventas, sin embargo, es esencial la práctica. El cierre reflejará lo que se ha realizado en los cuatro pasos previos. Por lo tanto, es crucial prepararse adecuadamente y practicar con regularidad.

Algunas frases de cierre son:

Muy bien, indícame tu nombre completo tal cual deberá salir en tu título e iniciaremos tu proceso de inscripción… ¿Cuál será tu forma de pago?, recuerda que solo es la inscripción, la cual incluye tu primera colegiatura.Muy bien, ayúdame a ingresar a tu banca móvil, para que realices tu pago de inscripción, al número de cuenta que te envíe a tu WhatsApp, confírmame y compárteme una captura de pantalla cuando lo hallas realizado.

Aprenda más técnicas de cierre.

¡Mucho ojo!

No es lo mismo sondear a tu prospecto, que perfilar a tu prospecto, son 2 terminos muy distintos.

• Uno te brindara información relevante para saber si es un cliente potencial, y el otro te da información para adaptar tu producto al cliente, es decir, hacerle un traje a la medida.

¡Detrás de una objeción existe un móvil de compra!

Es importante realizar preguntas que ayuden a identificar si tu prospecto, tuviera alguna duda o quizá algo no le quedó claro.Las objeciones se revierten en forma de pregunta en caso de que se presenten.

-Asesor: Licenciad@ ¿Qué le parece?, …!!!continuemos con su proceso de inscripción!!! -Prospecto: Presentaré esta propuesta a donde trabajo, ya que me apoyan con $$$.... -Asesor: ¿Para que fecha tendría usted, respuesta de su trabajo, respecto al presupuesto?

Sugerencia de preguntas para perfilar a un prospecto.

¿Ya cuentas con tu certificado de secundaria? ¿Cúando te entregan tu certificado? ¿Ya visitaste algún otro centro de estudios? ¿Qué te parecio el plan de estudios de esa escuela? ¿La modalidad de estudio que buscas es presencial o en línea? ¿Te dedicarás únicamente a estudiar o lo combinarás con trabajo?

¡Recuerda que el tiempo es vital!

Tu saludo debe ser efectivo para llamar la atención de tu prospecto desde el primer segundo.

Puedes variar tu entrada, es decir:

• Dirigirte al prospecto por su nombre desde el inicio.
• Presentarte tú o indicar de donde hablas.

Nota: nunca olvides indicar de donde llamas y quién eres. Dependera del impacto que busques crear o incluso el número de toques que ya tenga ese registro.

DESPUÉS DE HABER EXPLICADO LA PARTE TÉCNICA

-Asesor:(licenciado .....), le explico, el modelo educativo para la (ejemplo: M.A.D) es un modelo 4 x 1, esto le permite enfocarse en solo una materia al mes. Los horarios disponibles: (consultar tabla), son unicamente los días sábado. Además de esto, un dato importante son las actividades culturales, recreativas y eventos deportivos que se realizan dentro del plantel y en las cuales usted puede participar. Del acompañamiento académico, usted contará, con un asesor de talento el cual le podrá apoyar ante cualquier duda que tenga en alguna materia de su maestría. -Asesor: ¿De lo que le comente anteriormente, gusta que refuerce algo en específico o continuamos con la inversión?

Continua con la demostración.

Preguntas clave:

¿Cuenta con su título y cédula de licenciatura? ¿Cuándo tiene pensado iniciar este nuevo proyecto? Veo en su registro que es licenciado en....., ¿busca esta maestría para especializarse más o por motivos laborales? ¿Cuál sería su presupuesto para invertir mensualmente?

Nota: Este prospecto tiene un tiempo limitado, por lo que no es necesario hacer todas las preguntas. Sin embargo, es importante para adaptar tu producto a este tipo de cliente.

¡Un error comun!

Algunos vendedores, en este punto se limitan a solo el envío de la información, por mensajes o correos. Si durante la demostración de venta, tu interacción fue con el prospecto menor de edad, debes hacer esto al final:

En último punto, debes envíar los rubros de inversión, claros y bien desglozados para que el prospecto pueda revisarlos detenidamente.

Entiendo, te enviaré toda la información y adicional, ¿indícame que día y en que horario me puedo comunicar con tus papás para resolver sus dudas? Incluso podemos agendar una cita para que conozcan el campus y darles recorrido por las instalaciones. ¿Te parece que me comunique a las __ o a las __?