Les 6B de kepner

Clic sur les numéros pour découvrir leur signification

N°4 : Le bon prix

Celui-ci ne doit être ni trop haut, car cela véhiculerait une image de marque négative, ni trop bas, car cela pourrait remettre en question la qualité des produits commercialisés. Pour trouver le bon prix, il convient de faire une étude de marché globale afin de connaître les prix fixés par la concurrence. Exemple, si le consommateur constate que les croquettes qu’il souhaite acheter coûtent 3 euros de plus qu’en grande surface, il se peut qu’il se tourne rapidement vers l’offre la moins chère.

N°3 : Le bon moment

La troisième règle de cette méthode de merchandising se concentre sur la temporalité, le bon moment. Il s’agit ici d’adapter les ventes à la saisonnalité et événements calendaires de manière générale. Exemple, si le magasin animalier propose en tête de rayons des calendriers de l’avent dédiés aux animaux de compagnie alors que la date du jour affiche le 5 juin, on constate un décalage temporel. Le client peut alors remettre en cause le sérieux de l’entreprise.

N°5 : En bonne quantité

Il s’agit surtout ici de posséder les stocks suffisants pour contenter les clients. En effet, si un consommateur désire acheter un lot d’articles et que l’enseigne ne peut pas satisfaire sa demande, il est plus que probable qu’il se tourne vers une autre entité. Exemple les propriétaires d’animaux de compagnies achètent régulièrement plusieurs sacs de croquettes afin d’optimiser leur déplacement en magasin. Si le magasin ne dispose que d’un seul paquet de leur marque préférée, les clients iront certainement se fournir ailleurs et garderont en mémoire cette mauvaise expérience.

N°2 : Le bon endroit

Pour un parcours client optimisé, l’agencement global du magasin doit-être pensé et travaillé en fonction de ses attentes. Il convient donc de se mettre à la place du client cible pour l’encourager à réaliser son achat. Si le consommateur prend trop de temps à trouver le produit qu’il vient chercher, il peut rapidement se décourager et mettre fin à son expérience au sein du magasin. Exemple du magasin animalier et la volonté pour le client d’acheter des croquettes pour chat, ce produit ne pourrait pas être rangé avec les jouets animaliers. Il devra être placé dans un rayon dédié aux denrées et placé dans la catégorie réservée aux chats.

N°1 : Le bon produit

le bon produit, se réfère, comme son nom l’indique, au produit qui est commercialisé. Celui-ci doit attirer l’œil du client. Il doit donc être visuellement attractif et correspondre à ses attentes. Exemple, si le client se rend dans un magasin animalier, il doit pouvoir y trouver facilement une gamme de croquettes pour chat. Si ce magasin propose des livres pour enfants en vitrine, le client pourrait douter de l’expertise du magasin et renoncer à y faire son achat.

N°6 : la bonne information

La dernière règle a été ajoutée plus tard aux cinq premières. Cette règle consiste à simplifier le parcours du client en lui fournissant les informations dont il a besoin pour effectuer son achat. Il doit trouver son produit grâce à des indications précises, connaître ses composants et comprendre en un coup d’œil son fonctionnement. Exemple, le consommateur doit trouver le rayon des croquettes pour chats et identifier rapidement la gamme qui correspond aux besoins de son animal : chat stérilisé, chat sensible…