Presentación formas básica

Nombre del tutor: Daniela López Silva Nombre del alumno: Josue Alexis Ramirez Garcia Matricula: BNL072604 Materia: ADMINISTRACION DE VENTAS

PROYECTO MODULAR

TECNICAS DE VENTA

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Llamada asi por las siglas Modelo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente. Los vendedores utilizan las técnicas de ventas, las cuales ofrecen un conjunto de estrategias y enfoques que permiten a los vendedores influir en las decisiones de compra de los clientes y así concretar la transacción eficazmente.

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Por lo tanto, el modelo AIDA es importante en el área de ventas, ya que permite al vendedor guiar al cliente a través del proceso de compra, logrando que éste se sienta atraído por el producto o servicio y motivándolo a la acción de compra.

Origen de la técnica (AIDA)

Creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta. Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.

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Consiste en motivar al cliente a tomar una acción y realizar la compra, se brinda un llamado de forma clara y directa, como "compra ahora".

ACCIÓN

Se busca estimular el deseo del cliente, explicando como el producto o servicio puede resolver sus problemas o satisfacer sus nececidades.

DESEO

Consiste en generar interes en el producto o servicio resaltando los beneficios y caracteristicas que éste ofrece.

INTERES

ATENCIÓN

Consiste en captar la atencion del cliente potencial desde el inicio, implica utilizar marketing y publicidad efectiva para destacar entre la competencia.

TECNICA (AIDA)

Técnica (SPIN)

Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente. La técnica SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo.

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• Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
• Genera confianza y credibilidad.
• Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
• Supera las objeciones de manera efectiva.
• Mejora la tasa de cierre de ventas.
• Fomenta relaciones duraderas con los clientes.

Técnica (SPIN)

La técnica SPIN ofrece una serie de beneficios significativos para los vendedores y las organizaciones que la utilizan. Algunos de estos se muestran a continuación:

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Ofrece al cliente productos y servicios que respondan a sus nececidades y al mismo tiempo crea una visión positiva de los resultados que se puedan lograr.

NECESIDAD DE SOLUCIÓN

Averiguar el nivel de gravedad del problema que tiene el cliente para crear un sentido de urgencia, haciendole entender las implicaciones y consecuencias de lo que el problema persista.

IMPLICACIÓN

Es importante afinar la sensibilidad comercial para asi profundizar en el problema del cliente para descubrir de que manera afecta.

PROBLEMA

ATENCIÓN

Identifica la situación en la que se encuentra el cliente, reune datos e información relevante que establezca la base para la conversación.

Técnica (SPIN)

A continuación podrás explorar entre los diferentes enfoques utilizados en el proceso de ventas, cada uno de estos se caracterizan por su manera de abordar las necesidades del cliente y el nivel de personalización en la interacción comercial.

Sistema Zelev Noel

¿Qué técnica abarca las necesidades anteriores? Estos pasos se encuentran definidos en el sistema de entrenamiento Zelev Noel, el cual abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio.

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Venta consultiva

Venta enlatada

Este enfoque se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades. Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Este enfoque se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente. El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.

Venta adaptativa

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

En este enfoque, el vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.

¡Gracias!