Want to make interactive content? It’s easy in Genially!

Estilos y estrategias de negociación en compras y con proveedores

Over 30 million people build interactive content in Genially.

Check out what others have designed:

Transcript

estilos y estrategias de negociación en compras con proveedores

Administración de recursos materiales

1. En función de los aspectos prioritarios

Precio

La estrategia se centra en obtener el menor costo posible. Utiliza tácticas como la competencia entre proveedores, negociaciones a gran volumen y acuerdos a largo plazo.

Equilibra la calidad del producto con el costo. Se enfoca en proveedores que pueden ofrecer una buena relación calidad-precio y asegura que los productos cumplan con los estándares necesarios sin exceder el presupuesto.

Desarrollo de la Cadena de Suministros
Calidad–Precio

Enfocada en construir relaciones sólidas y colaborativas con los proveedores para mejorar la eficiencia y la sostenibilidad de la cadena de suministro. Implica inversión en capacidades del proveedor y colaboración en proyectos conjuntos.

2. Basados en el ciclo de vida del producto

Introducción:Estrategias centradas en la rapidez y la flexibilidad para adaptarse a cambios y ajustes.

Crecimiento: Negociaciones que aseguran la capacidad de escalar la producción rápidamente.

Madurez:Estrategias de reducción de costos y eficiencia, aprovechando la estabilidad del producto.

Declive:Reducción de inventarios y costos, y preparación para la eliminación del producto.

3. Basados en el tipo de producto

Los productos pueden variar de acuerdo con la actividad de la empresa, pero cada uno servirá al departamento de compras para establecer objetivos y estilos de negociación.

Estilo de negociación para productos rutinarios

Estilo de negociación para productos cuello de botella

Estilo de negociación para productos influyentes

Estilo de negociación para productos estratégicos

4. Basados en las características culturales

  • Culturas Individualistas vs. Colectivistas: Adaptación a la cultura del proveedor. En culturas colectivistas, se priorizan las relaciones y la confianza; en culturas individualistas, se enfoca en los acuerdos y términos específicos.
  • Culturas de Alta vs. Baja Contexto: En culturas de alta contexto, la comunicación implícita y las relaciones personales son clave. En culturas de bajo contexto, se prefieren negociaciones claras y directas.
5. Tipos de estrategias en función de la frecuencia de uso
7. Basada en el poder de negociación
9. En función del nivel de presión utilizado
8. Para aumentar el poder de compra
6. Crear valor

Alumno: Carlos Alberto Tobias ZuñigaMatrícula: AL083190

¡Gracias!

Crear valor

Son conocidas también como estrategias de ganar–perder. Una de las partes busca sacar la mayor ventaja posible en conveniencia de sus intereses, por lo que se lleva a cabo un proceso de oferta y contraoferta hasta lograr un acuerdo.

Se suelen utilizar cuando la negociación beneficia a ambas partes y se quiere mantener la relación a largo plazo. Es comúnmente conocida como ganar–ganar, ya que los objetivos de ambas partes pueden alcanzarse al no dejarlos a un lado; de igual manera, para llevar a cabo esta estrategia es importante que ambas partes se pongan en el lugar de su contraparte y comprendan sus deseos y objetivos con el fin de alinearlos a los suyos.

Estrategias integrativas
Estrategias distributivas

estrategias en función de la frecuencia de uso

  • Negociaciones Recurrentes. Relación a largo plazo con acuerdos periódicos. Se busca estabilidad y cooperación continua.
  • Negociaciones Puntuales: Acuerdos únicos o esporádicos. Mayor enfoque en términos específicos del contrato.

La elección de la estrategia adecuada dependerá de las circunstancias específicas, incluyendo la naturaleza del producto, el mercado y las características culturales del proveedor.

Estrategia de Baja Presión: Enfocada en la colaboración y la construcción de relaciones, buscando acuerdos mutuamente beneficiosos a largo plazo.

Estrategia de Alta Presión: Utiliza tácticas agresivas para obtener mejores términos rápidamente. Puede dañar las relaciones a largo plazo.

nivel de presión utilizado

Para productos influyentesTiene el objetivo de reducir costos, ya que son productos de alto impacto en la cuenta de resultados, lo que una buena negociación puede hacer ahorrar a la empresa para otras necesidades. El estilo de negociación es agresivo con el fin de conseguir las mejores condiciones de compra.

Para aumentar el poder de compra

Acciones encaminadas a frenar el poder de los proveedores.

  • Establecer alianzas con proveedores
  • Llevar a cabo gestiones en conjunto de la cadena de suministro
  • Mejorar la colaboración de los componentes de la cadena de suministro
  • Disminuir la dependencia por abastecimiento continuo
  • Gestión de conocimiento de los costos y métodos del proveedor
  • Incrementar el abastecimiento continuo
  • Disminuir el valor añadido de los productos o servicios
  • Utilizar intermediarios poderosos
  • Incrementar la rivalidad entre proveedores existentes

Para productos estratégicos. Busca obtener una alta calidad y mejor precio, ya que se trata de los productos más importantes para la empresa.

el poder de negociación

Las estrategias dependen del poder que tenga el comprador o vendedor en la relación laboral y se puede establecer en cuatro situaciones.

Para aprovechar la competencia.uando el comprador establece un precio objetivo de lo que desea comprar y los proveedores son los que luchan por ofrecer dicho precio.

Para gestionar el gasto.Sucede cuando tanto el comprador como el proveedor tienen un bajo nivel de poder, por lo que las estrategias están orientadas a reducir la demanda de bienes o servicios.

De colaboración con los proveedores. Tanto el comprador como el proveedor tienen un alto poder de negociación, por ello lo más conveniente es establecer alianzas estratégicas en las que se distribuyan las ganancias que se generen.

De gestión de la demanda.Se utiliza cuando el poder de negociación del proveedor es superior al del comprador. El comprador debe rediseñar las especificaciones de lo que busca comprar, tratando de reducir la complejidad de lo demandado.

Productos rutinarios. Se centra en el precio; al ser productos que no son críticos para el desarrollo de alguna actividad, su objetivo es estandarizar los procesos y reducir proveedores para tener una mejor administración de los productos.

Para productos cuello de botella. Se basa en asegurar el suministro adecuado de los productos, ya que el no contar con ellos puede ocasionar un retraso en la línea de producción. Ante esto, la negociación es agresiva con los proveedores con el fin de asegurar buenos precios, plazos de entrega y sistemas de compensaciones o penalizaciones en función del desempeño del proveedor.