Planeación comercial

Dtte. Octavio Monroy Sánchez

PLaneación comercial

Dtte. Octavio Monroy Sánchez

planeación comercial

Demanda Costos Competencia Oportunidades de mercado

Es una investigación sistemática y objetiva que analiza las características del mercado, la oferta y demanda de productos o servicios, el comportamiento de los consumidores y la competencia. Su objetivo es obtener información valiosa para la toma de decisiones estratégicas en una empresa. El estudio de mercado proporciona información crucial para la elaboración de presupuestos realistas y efectivos, en los siguientes aspectos:

Todo plan comercial comienza con un estudio de mercado....

¿Qué es el estudio de mercado?

Los elementos que lo integran son:

Implementación y seguimiento del plan

Elaboración de un plan de acción

Desarrollo de estrategias de ventas

Establecimiento de objetivos

Análisis de la situación actual

Consiste en establecer objetivos de ventas específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado (SMART), y desarrollar estrategias y acciones para alcanzarlos.

Plan de ventas

Antiguamente las ventas estaban supeditadas a la habilidad de los vendedores; pero en la actualidad, debido a las técnicas administrativas aplicadas, se han logrado obtener resultados con mayor o menor precisión en el presupuesto de ventas, a partir de diversos factores que marcan los procedimientos para la obtención del mismo.

Es el eje de los demás presupuestos, debe cuantificarse en unidades, en especie, por cada tipo o línea de artículos, para proceder a su valuación, de acuerdo con los precios del mercado, regidos por la oferta y la demanda, o cuando no sea así, por el precio de venta unitario determinado con lo cual se tiene el monto de ventas en valores monetarios.

Presupuesto de ventas

Clientes

Capacidad de ventas

Producto o servicio

Elementos de un plan de ventas

Mercado

Establecer objetivos específicos para cada segmento de clientes.

Definir objetivos de ventas claros, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado.

Definir objetivos para cada canal de venta, como ventas online, ventas directas o ventas a través de distribuidores.

Objetivos por canal de venta

Objetivos por segmento de mercado

Objetivos SMArt

Establecimiento de objetivos de ventas

Desarrollo de estrategias de ventas

Estrategias de fidelización

Estrategias de marketing

Estrategias de ventas

Elaboración del plan de acción

Determinar los recursos necesarios para cada actividad.

Asignar recursos

Definir un calendario para la ejecución de las actividades.

Establecer un cronograma

Establecer quién será responsable de cada actividad.

Asignar responsabilidades

Detallar las actividades específicas que se llevarán a cabo para alcanzar los objetivos de ventas.

Definir las actividades a realizar

Evaluar resultados

Monitorear el progreso

Proporcionar capacitación

Comunicar el plan de ventas

Implementación y seguimiento del plan de ventas