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Tipos y estilos de negociación
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Created on July 12, 2024
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CARACTERISTICAS
CARACTERISTICAS
VENTAJAS
VENTAJAS
VENTAJAS
EJEMPLO
EJEMPLO
EJEMPLO
VENTAJAS
CARACTERISTICAS
VENTAJAS
CARACTERISTICAS
EJEMPLO
VENTAJAS
CARACTERISTICAS
EJEMPLO
CARACTERISTICAS
EJEMPLO
EVASIÓN
ESTILOS
ADAPTIVO/CEDER
COOPERATIVO/COLABORATIVO
CONTENCIOSO/COMPETITIVO
TIPOS
DISTRIBUTIVA
INTEGRATIVA
TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
JDGV
Se enfoca en cubrir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias. Hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o a complacer a otros (UVEG, 2024)
Descripción
a. Las soluciones tienden a ser justas y equitativas, asegurando que todos los involucrados sientan que han ganado algo valioso. b. Se considera a ambas partes como un equipo que trabaja conjuntamente para resolver un problema o alcanzar un objetivo. c. Las partes están abiertas a soluciones creativas. Incluyen una (Corvette, 2011)
CARACTERISTICAS:
a. Las partes llegan a un acuerdo mejor del que se planteó en principio o llegan a una solución alternativa. b. Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada una a través del cuestionamiento de los intereses particulares (con el objetivo de llegar a un acuerdo de utilidad para ambos). c. Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una mejor claridad de los intereses particulares y los objetivos específicos que tienen. (Hubspot, 2023)
CARACTERISTICAS:
a. La negociación distributiva puede ser una forma efectiva de negociar cuando las partes tienen objetivos claros y específicos y no hay necesidad o deseo de una relación a largo plazo. b. Puede ser útil cuando las partes tienen diferentes preferencias o valores y no hay un terreno común o beneficio mutuo que se pueda encontrar. c. La negociación distributiva puede ayudar a las partes a lograr los resultados deseados de manera rápida y eficiente. d. No pierde tiempo o recursos en explorar alternativas para crear valor. (LinKedin, 2024)
VENTAJAS:
En una subasta, varios compradores están interesados en una pieza de arte única, cada comprador presenta ofertas cada vez más altas, intentando superar a los demás, el objetivo de cada uno es ganar la subasta, sin importar el costo para los otros competidores.
EJEMPLO:
Dos departamentos de una empresa están en desacuerdo sobre el presupuesto para un proyecto conjunto. En lugar de competir por los fondos, los líderes de los departamentos deciden trabajar juntos para encontrar una solución que beneficie a ambos. Se reúnen varias veces, comparten sus necesidades y limitaciones y finalmente acuerdan un presupuesto que permite a ambos alcanzar sus objetivos.
EJEMPLO:
Imaginemos una situación en una empresa donde dos equipos deben colaborar en un proyecto, pero hay tensiones debido a diferencias en los enfoques de trabajo. En una reunión para discutir cómo avanzar, uno de los líderes de equipo siente que cualquier discusión podría empeorar las cosas. En lugar de abordar los puntos conflictivos decide evitar el enfrentamiento directo. Un líder de equipo comenta que hay algunos desacuerdos sobre el próximo paso del proyecto, y propone que se tomen una semana para pensar y discutirlo nuevamente, en este caso el líder de equipo evita el conflicto inmediato posponiendo la discusión.
EJEMPLO:
a. Las partes involucradas compiten para alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es adquirir mayor valor de algo. b. Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte. c. La información se maneja cuidadosa y se proporciona solo cuando representa ventaja para una de las partes. d. Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las relaciones personales no son tan importantes. (Hubspot, 2023)
CARACTERISTICAS:
Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto el comprador como el vendedor) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscar para mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.
EJEMPLO:
Es la que incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes; además de que los recursos a negociar son limitados.
Descripción
.a. Al ceder en una negociación, se puede evitar el enfrentamiento y preservar la armonía en las relaciones personales o laborales. b. Al resolver el conflicto rápidamente, se reduce el estrés y la tensión que podrían afectar a las partes involucradas y a su entorno. c. Ceder puede ayudar a construir confianza y buena voluntad, lo cual es esencial para relaciones de colaboración continua y proyectos conjuntos. d. La capacidad de ceder demuestra adaptabilidad y flexibilidad, habilidades valiosas en entornos cambiantes y dinámicos. e. Al estar dispuesto a ceder, se muestra una disposición a aceptar cambios y ajustes, lo que puede ser beneficioso en situaciones inciertas.
VENTAJAS:
a. Este tipo de negociación es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambos. b. Este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos. c. Este tipo de negociación en consistente con el enfoque ganar/ganar. (Corvette, 2011)
VENTAJAS:
a. Al ser firme y directo, este estilo puede llevar acuerdos rápidos donde no hay ambigüedades sobre quien gano y quien perdió. b. Se centra en obtener la mayor cantidad de recursos o beneficios posibles para uno mismo, lo cual es útil en situaciones donde los recursos son realmente limitados. c. Este estilo puede mostrar a la otra parte que uno es serio, determinado y no está dispuesto aceptar menos de lo que considera justo. d. En entornos altamente competitivos como subastas o negociaciones de contratos importantes, este estilo puede ser muy efectivo.
VENTAJAS:
Descripción
Este estilo es integrativo y se enfoca en gana/ganar. Consiste en poner en práctica la creatividad para colaborar en la generación de acuerdos que posibiliten la satisfacción de las necesidades de ambas partes (UVEG, 2024)
a. El tiempo para reflexionar pospone una negociación y permite a las partes involucradas a reflexionar más profundamente sobre sus posiciones y posibles soluciones. b. En situaciones donde el conflicto podría causar daños significativos a las relaciones o al proyecto, evita la confrontación inmediata. c. La evasión también puede ser la estrategia más efectiva cuando el conflicto es constructivo. d. A veces ciertos problemas pueden abordarse por sí solos con el tiempo. (Corvette, 2011)
VENTAJAS:
Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes que negocian: por un lado, la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En este ejemplo se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen.
EJEMPLO:
Es una tendencia a ignorar el conflicto. Con este estilo el individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución. (UVEG,2024)
Descripción
a. La negociación integradora se centra en la creación de soluciones que beneficien a todas las partes involucradas. b. Al enfatizar la colaboración y la comunicación abierta, la negociación integradora ayuda a mantener o incluso fortalecer las relaciones entre las partes. c. En general, esta negociación tiende a generar mayores niveles de satisfacción para todas las partes involucradas y puede conducir a acuerdos y asociaciones a largo plazo. (AhaSlides, 2023) a. El tiempo para reflexionar pospone una negociación y permite a las partes involucradas a reflexionar más profundamente sobre sus posiciones y posibles soluciones. b. En situaciones donde el conflicto podría causar daños significativos a las relaciones o al proyecto, evita la confrontación inmediata. c. La evasión también puede ser la estrategia más efectiva cuando el conflicto es constructivo. d. A veces ciertos problemas pueden abordarse por sí solos con el tiempo. (Corvette, 2011)
VENTAJAS:
Este tipo de negociación no se limita, es decir, utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación. Requiere de apertura y creatividad; existen intereses en común (UVEG,2024)
Descripción
a. Evita el conflicto y la confrontación directa. b. Se caracteriza por ser pasivo y evita tomar una posición firme o defender intereses de manera clara. c. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. d. No busca una resolución. e. Provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. f. La evasión es retirarse o retractarse. (Corvette, 2011)
CARACTERISTICAS:
Descripción
Es un estilo que se caracteriza por ganar/perder. Es de tipo distributivo y tiende a confrontar y utilizar la crítica destructiva. Toma una actitud desafiante(UVEG, 2024)
.Roberto es un empleado y ha trabajado horas extras durante varios meses debido a un proyecto importante, al finalizar el proyecto Roberto solicita a su jefe, la posibilidad de trabajar desde casa durante las próximas dos semanas para poder recuperar el equilibrio entre su vida laboral y personal. En este ejemplo el jefe de Roberto utiliza un enfoque adaptivo, el reconoce el esfuerzo de Roberto y está dispuesto a ceder parcialmente a su solicitud, adaptando las condiciones para que ambos, tanto la empresa como Roberto, puedan beneficiarse de la situación.
EJEMPLO:
a. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. b. Puede relacionarse con la evasión; es decir dar, sin considerar otras opciones más creativas. c. Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo. d. El estilo adaptivo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición de otro. (Corvette, 2011)
CARACTERISTICAS:
a. La principal prioridad es obtener el mayor beneficio posible, sin importar las consecuencias para la otra parte. b. Las personas utilizan tácticas agresivas y son muy firmes en sus posiciones, a menudo rehusándose a ceder. c. Se usan técnicas de presión y manipulación, como plazos estrictos, amenazas, veladas, o incluso la intimidación. d. La negociación se ve como una competencia, donde una parte gana y la otra pierde. (Corvette, 2011)
CARACTERISTICAS: