Estilos y estrategias de negociación en compras con proveedores

mARIA GUADALUPE AYUSO DIAZMATRICULA: CTM074873PROFESOR: Eduardo Perez UcActividad 2materia: administracion de recursos materiales

Estilos y estrategias de negociacion en compras con provedores

Cuando la negociación se basa en este aspecto, la función de compras debe estar alineada con lo que el mercado demanda. Las negociaciones se enfocan en crear estilos donde se integren todos los actores de la cadena de suministro, llegando a crear acuerdos abiertos que permitan conocer el funcionamiento de todos los participantes.

Desarrollo de la cadena de suministros

Si la prioridad es la calidad–precio, el precio sigue siendo importante, sin embargo, las empresas se enfocan en obtener una determinada calidad que hace que las negociaciones sean más agresivas.

Calidad-precio

Cuando la prioridad es obtener mejores precios, el número de variables a negociar se reduce a cantidad, formas de pago y entregas, que son aspectos moldeables para bajar los precios de los proveedores.

Precio

En funcion de los aspectos prioritarios

En este estilo de negociación y bajo esta característica, la empresa está enfocada en adquirir productos adaptados a la calidad que quiere ofrecer al mercado, por lo que buscará esa calidad en sus proveedores y una continuidad en su suministro.

Al momento del lanzamiento de un producto

Debido a que el mercado requiere cada vez productos más nuevos, se debe negociar con proveedores de productos que están por salir del mercado, ya que las empresas buscan disminuir precios, razón por la que las negociaciones son de estilo tradicional y con el objetivo de reducir costos.

Al momento del declive de un producto

La negociación está basada en conseguir un flujo ininterrumpido de stock debido a que las ventas se incrementan y la empresa busca reducir costos, por lo que las negociaciones son más agresivas en cuanto a buscar mejores condiciones de compra, precio, entregas y calidad en los productos.

Al momento de la madurez de un producto

Esta negociación está orientada a la integración de todos los elementos que conforman la cadena de suministros de la empresa, ya que como la demanda de sus productos está en crecimiento no se dispone de información suficiente para establecer los niveles de demanda.

Al momento de crecimiento del producto

Basados en el ciclo de vida del producto

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Basados en el tipo de producto

Busca obtener una alta calidad y mejor precio, ya que se trata de los productos más importantes para la empresa.

Estilo de negociación para productos estratégicos

Tiene el objetivo de reducir costos, ya que son productos de alto impacto en la cuenta de resultados, lo que una buena negociación puede hacer ahorrar a la empresa para otras necesidades. El estilo de negociación es agresivo con el fin de conseguir las mejores condiciones de compra.

Estilo de negociación para productos influyentes

Se basa en asegurar el suministro adecuado de los productos, ya que el no contar con ellos puede ocasionar un retraso en la línea de producción. Ante esto, la negociación es agresiva con los proveedores con el fin de asegurar buenos precios, plazos de entrega y sistemas de compensaciones o penalizaciones en función del desempeño del proveedor.

Estilo de negociación para productos cuello de botella

Se centra en el precio; al ser productos que no son críticos para el desarrollo de alguna actividad, su objetivo es estandarizar los procesos y reducir proveedores para tener una mejor administración de los productos.

Estilo de negociación para productos rutinarios

Tipos de estrategias en función de la frecuencia de uso

Una estrategia empresarial es un conjunto planificado de objetivos, recursos e interacciones, presentes y futuras, de una organización en relación con los mercados, proveedores, competidores y otros factores del entorno.

Adaptación a las diferencias culturales en negociaciones internacionales. Ejemplos de estilos de negociación en diferentes culturas. Tipos de estrategias en función de la frecuencia de uso Estrategias basadas en la demanda y necesidades específicas del departamento de compras. Crear valor Estrategias distributivas: Modelo ganar-perder. Estrategias integrativas: Modelo ganar-ganar.

Basados en las características culturales

Se suelen utilizar cuando la negociación beneficia a ambas partes y se quiere mantener la relación a largo plazo. Es comúnmente conocida como ganar–ganar, ya que los objetivos de ambas partes pueden alcanzarse al no dejarlos a un lado; de igual manera, para llevar a cabo esta estrategia es importante que ambas partes se pongan en el lugar de su contraparte y comprendan sus deseos y objetivos con el fin de alinearlos a los suyos.

Estrategias integrativas

Son conocidas también como estrategias de ganar–perder. Con éstas una de las partes busca sacar la mayor ventaja posible en conveniencia de sus intereses, por lo que se lleva a cabo un proceso de oferta y contraoferta (coloquialmente llamado regateo) hasta lograr un acuerdo.

Estrategias distributivas

Crear valor

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Basada en el poder de negociación

Esta estrategia se utiliza cuando el poder de negociación del proveedor es superior al del comprador. De acuerdo con lo anterior, el comprador debe rediseñar las especificaciones de lo que busca comprar, tratando de reducir la complejidad de lo demandado.

De gestión de la demanda

En esta estrategia tanto el comprador como el proveedor tienen un alto poder de negociación, por ello lo más conveniente es establecer alianzas estratégicas en las que se distribuyan las ganancias que se generen.

De colaboración con los proveedores

Sucede cuando tanto el comprador como el proveedor tienen un bajo nivel de poder, por lo que las estrategias están orientadas a reducir la demanda de bienes o servicios.

Para gestionar el gasto

Esto ocurre cuando el comprador establece un precio objetivo de lo que desea comprar y los proveedores son los que luchan por ofrecer dicho precio. Aquí el comprador saca ventaja de su poder al contar con un análisis más detallado de todos los proveedores disponibles y compararlos.

Para aprovechar la competencia

Establecer alianzas con proveedores
Llevar a cabo gestiones en conjunto de la cadena de suministro
Mejorar la colaboración de los componentes de la cadena de suministro
Disminuir la dependencia por abastecimiento continuo
Gestión de conocimiento de los costos y métodos del proveedor
Incrementar el abastecimiento continuo
Disminuir el valor añadido de los productos o servicios
Utilizar intermediarios poderosos
Incrementar la rivalidad entre proveedores existentes

Para aumentar el poder de compra

Son aquellas que están orientadas a la cooperación, en donde ambas partes salen beneficiadas y prevalece un clima de colaboración en la búsqueda de soluciones.

Están relacionadas a las estrategias agresivas, centradas en mantener una posición sin ceder en los planteamientos iniciales y solicitando de la otra parte una cesión excesiva. En ocasiones, el factor tiempo puede jugar a favor o en contra de alguna de las partes, por lo que el que no sienta presión podrá aplicarla sobre el otro.

Estrategias blandas

Estrategias duras