Tipos de negociación

Caracteristicas

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Estilos

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Tipos de negociación

Negociación Distributiva

Negociación Integrativa

La negociación distributiva se caracteriza por un enfoque competitivo, con el objetivo de maximizar las ganancias propias, sin énfasis en las relaciones a largo plazo y con posiciones fijas y no flexibles.

La negociación integrativa se caracteriza por un enfoque colaborativo, con el objetivo de maximizar el valor conjunto, énfasis en relaciones a largo plazo y flexibilidad para explorar soluciones creativas.

Características:

• Enfoque Competitivo: La negociación distributiva se centra en ganar a expensas de la otra parte, con un enfoque en maximizar las propias ganancias.

• Posiciones Fijas: Las partes tienden a mantener posiciones rígidas y no flexibles, con poca disposición a hacer concesiones.
• Información Restringida: Los negociadores a menudo retienen información para evitar que la otra parte obtenga una ventaja.
• Corto Plazo: El objetivo principal es alcanzar un acuerdo inmediato, sin consideración a las relaciones futuras entre las partes.

• Características:

• Enfoque Colaborativo: Las partes trabajan juntas para encontrar soluciones que beneficien a todos, buscando maximizar el valor conjunto.

• Soluciones Creativas: Hay flexibilidad para explorar múltiples opciones y soluciones innovadoras que puedan satisfacer a ambas partes.
• Comunicación Abierta: Se fomenta la transparencia y el intercambio de información para construir confianza y encontrar el mejor acuerdo posible.
• Largo Plazo: Se pone un fuerte énfasis en construir y mantener relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.

Estilos de negociación• Colaborativo: Enfoque en resolver el problema juntos, busca maximizar el valor para ambas partes. Ventajas:Fomenta relaciones duraderas y soluciones creativas• Comprometedor: Similar a su uso en la negociación distributiva, busca un acuerdo donde ambas partes hagan concesiones. Ventajas:Permite llegar a acuerdos razonablemente rápido• Acomodador: Similar a su uso en la negociación distributiva, cede ante las demandas de la otra parte. Ventajas:Mejora y mantiene relaciones• Evitador: Similar a su uso en la negociación distributiva, evita el conflicto. Ventajas:Puede ser útil en situaciones de baja importancia o alto conflicto potencial.

Estilos de negociación• Competitivo: Enfoque en ganar a cualquier costo, posiciones rígidas, máxima presión sobre la otra parte. Ventajas: Puede resultar en mayores beneficios si se tiene una posición fuerte.• Acomodador: Cede ante las demandas de la otra parte, prioriza la relación sobre el resultado.Ventajas: Puede mantener y mejorar relaciones• Evitador: Evita el conflicto, pospone la negociación, no se involucra. Ventajas: Puede ser útil cuando el tema no es importante o se necesita tiempo para prepararse• Comprometedor: Busca un acuerdo intermedio donde ambas partes cedan algo. Ventajas:Rápido y equitativo, permite avanzar.

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