BT - Proceso comercial CATALÀ

Rutina de Gestió de Leads

INICI PROCÉS COMERCIAL

Contacte diari dels leads rebuts

00

Gestió diària de leads

Revisió i check de les accions pendents de seguiment comercial

Realització de les accions de seguiment comercial

Actualització de la informació a CRM

• Per aconseguir el nombre de matrícules esperades és imprescindible fer el seguiment comercial de cadascun dels leads que s'hagin generat al vostre centre.

• La gestió dels leads és una rutina a dur a terme diàriament.

Tot l'any és període de matriculació. En qualsevol moment del curs es pot fer una matrícula.

Criteris del mètode

Procés comercial

Procés comercial

Contacte als 7 dies

Segon contacte <72h

Abans de la visita

01

Pròxims esdeveniments

NOU LEAD

Contesta?

Contesta?

Tancar visita

Contacte <24hores

Contesta?

Recordatori i confirmació

02

Venda

Pregunta de tancament

durant la visita

Entrega de documentació

MATRÍCULA

Matrícula?

Seguimient del contacte

DESprés de la visita

Agraïr la visita

03

Trucada seguiment

2 intents més

Contesta?

Contesta?

SEGUIMENT POTENCIALS

Feedback

Sí

NO

Materials i documentació de la visita

Materials a entregar durant la visita:

• Catàleg My English
• Targeta d'horaris i preus
• Merchandising, recomanable si les famílies venen amb els seus fills

Recorda tenir preparat el full de matrícula.

Consulta els materials del procés de venda al següent link:

MATERIALS DE VENDA

Key Points Leads sense resposta

• Enviar el calendari dels pròxims esdeveniments del centre.
• Incentivar tornar a contactar.

Canals

• Whatsapp
• Correu electrònic

Key Points

• Contacte < 24 hores.

• Objectiu: Aconseguir agendar visita al centre.

Canal

• Trucada.
• En cas de no obtenir resposta, utilitzar Whatsapp Business.
• Eines que faciliten agendar visites: Microsoft Booking, Calendly, SimplyBook, Google Calendar.

Exemple de text

Agraïment de la visita

• Contacta amb el client potencial després de la visita.
• La comunicació ha d'incloure l'horari del següent contacte (trucada).

Recursos

Mail d'agraïment de visita

Key Points

• Objectiu: Mantenir i incrementar l'interés per Kids&Us.
• Registrar el seguiment a CRM per recuperar la informació a futur.

Oportunitats

• Convidar als esdeveniments del centre.
• Campanyes comercials.
• Productes i serveis de l'Univers Kids&Us.

Seguiment

Un lead no tancat, no està perdut. Torna a programar la gestió del lead.

Exemple de gestió de les objeccions:

Key Points de la Venda

• "El preu és massa elevat"

Quan dius massa elevat, a què et refereixes exactament?

• ”Jo vull que els professors siguin nadius"

Entesos, i per què consideres que és important que ho siguin?

• ”No vull haver d'estar escoltant àudios a casa, no tinc temps"

Ho entenc perfectament. Hi ha algun moment que comparteixis amb el teu fill en el que l'àudio podria ser-hi simplement de fons?

• ”Com que s'ha de pagar matrícula tots els anys?”

Entenc que això et sorprén?

• ”Em queda una mica lluny de casa”

On vius exactament?

• Investigar les necessitats de la persona que ve a informar-se.
• Mostrar-se receptiu I amb escolta activa per adaptar el discurs.

• Argumentar en base als beneficis.
• Gestionar les objeccions del client.

Key Points Pregunta de Tancament

• Objectiu: Tancar la venda a la visita.
• Realitzar pregunta de tancament:
• Pregunta directa: "Vols que anem fent la matrícula? Així jo t'ajudo"
• Donar-ho per fet: "Et vaig recollint dades i ho anem omplint"

• Alternativa d'elecció: "Llavors preferiries dimarts o dimecres?"
• Menció a la temporalitat: "Pensa-ho, és clar, però no et puc assegurar que quedin places per aquest grup"

• Aconseguir sempre el compromís del contacte de seguiment.

Key Points Recordatori Visita

• Objectiu: Confirmar la visita per assegurar que hi hagi la persona adecuada i unes condicions excel·lents per atendre la família.

• Quan: 24 hores abans de la visita

• Reagendar si és necessari.

Canals

Exemple text Recordatori de la visita

Importància del feedback

Recorda captar el motiu de no matrícula de la família. Això et permetrà poder tornar-los a contactar en el moment que consideris que la objecció hagi desaparegut o s'hagi mitigat.

I registra-ho al CRM!

Anota tota la informació que hagis recopilat durant el contacte amb la família, i agenda't una tasca comercial per fer seguiment quan ho estimis.