Cierre y seguimiento de la negociación

Cierre y seguimiento de la negociación

OBJETIVO: Reconocer las señales de cierre y acuerdos en el proceso de negociación. Saber cómo gestionar concesiones y compromisos de manera estratégica. Entender la importancia del seguimiento post negociación para garantizar el cumplimiento de los acuerdos y mantener relaciones duraderas.

INICIAMOS

Una vez que se ha desarrollado el proceso de negociación y se han evaluado los posibles acuerdos, es necesario cerrar la negociación de forma efectiva y adecuada, así como realizar un seguimiento posterior para garantizar el cumplimiento de lo pactado y mantener una buena relación a largo plazo con la otra parte. Para ello, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

Identificación de señales de cierre y acuerdos

El cierre de la negociación implica reconocer las señales verbales y no verbales que indican que la otra parte está dispuesta a llegar a un acuerdo o que ya no tiene más margen de maniobra. Estas señales pueden ser preguntas sobre los detalles del acuerdo, comentarios positivos sobre la propuesta, expresiones de alivio o satisfacción, gestos de asentimiento o relajación, etc. Es importante estar atento a estas señales y no prolongar innecesariamente la negociación, pues puede generar desconfianza, irritación o aburrimiento en la otra parte.

+INFO

Gestión de concesiones y compromisos

En muchas negociaciones, es necesario hacer concesiones o aceptar compromisos para lograr un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Sin embargo, estas concesiones o compromisos deben ser razonables, proporcionales y equilibrados, es decir, deben estar en consonancia con los intereses, los objetivos y los criterios de cada parte, y no suponer una pérdida o un sacrificio excesivo para ninguna de ellas. Además, se deben presentar como actos voluntarios y positivos, que demuestran la flexibilidad, la confianza y la buena voluntad de la parte que los ofrece, y no como imposiciones o exigencias de la otra parte.

Para gestionar adecuadamente las concesiones o los compromisos, se deben seguir algunas recomendaciones, como las siguientes: • No hacer concesiones o compromisos demasiado pronto, ni demasiado tarde, sino en el momento oportuno, cuando se haya avanzado lo> suficiente en la negociación y se haya creado un clima de confianza y cooperación. • No hacer concesiones o compromisos unilaterales, sino recíprocos, es decir, pedir algo a cambio de lo que se ofrece, y valorar lo que se recibe en función de lo que se da. • No hacer concesiones o compromisos demasiado grandes, ni demasiado pequeños, sino graduales y proporcionales, que permitan mantener el margen de negociación y no generar expectativas o frustraciones desmesuradas. • No hacer concesiones o compromisos sin justificación, ni sin argumentación, sino explicar los motivos y los beneficios de lo que se ofrece o se acepta, y respaldarlos con datos, hechos o ejemplos que los avalen.

Seguimiento post-negociación: cumplimiento de acuerdos y gestión de relaciones a largo plazo

El seguimiento de la negociación consiste en verificar que se cumplan los acuerdos establecidos y que se resuelvan las posibles incidencias o problemas que puedan surgir durante su ejecución. Para ello, se deben establecer mecanismos de control y evaluación, como informes, reuniones, auditorías, etc., que permitan monitorear el grado de cumplimiento, detectar las desviaciones o incumplimientos, y aplicar las medidas correctivas o sancionadoras que correspondan. También se debe mantener una comunicación fluida y transparente con la otra parte, informando sobre el estado y los resultados de la implementación del acuerdo, y solicitando o brindando el apoyo o la asistencia que se requiera.

Además, el seguimiento de la negociación implica gestionar la relación con la otra parte a largo plazo, con el fin de consolidar la confianza, el respeto y la colaboración mutua, y crear oportunidades para futuras negociaciones o alianzas. Para ello, se deben tener en cuenta algunos aspectos, como los siguientes: • Cumplir con los compromisos adquiridos y actuar con honestidad y profesionalidad, demostrando que se es una parte confiable y responsable. • Reconocer el esfuerzo y el mérito de la otra parte y expresar la satisfacción por el acuerdo alcanzado y los beneficios obtenidos, generando un clima de cordialidad y gratitud. • Mantener el contacto con la otra parte y mostrar interés por sus necesidades, expectativas, opiniones o sugerencias, fomentando el diálogo y la retroalimentación. • Ofrecer o solicitar ayuda o asesoramiento en caso de dificultades o dudas, mostrando disposición y apertura para resolverlas de forma> conjunta y constructiva. • Buscar o proponer nuevas áreas de cooperación o negociación, que permitan ampliar o mejorar el acuerdo existente o establecer nuevos acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes.

Asimismo, es fundamental formalizar el acuerdo por escrito, especificando claramente los términos, las condiciones, los plazos, las responsabilidades, las garantías, las penalizaciones, etc., que se han pactado. Se debe evitar el uso de lenguaje ambiguo o impreciso, y revisar cuidadosamente el documento antes de firmarlo, para evitar malentendidos o reclamaciones posteriores. También se debe expresar el agradecimiento y el reconocimiento a la otra parte por su colaboración y disposición, y reafirmar el compromiso con el acuerdo.