Présentation SOUTENANCE

SOUTENANCE Hassan MBODJ

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Sommaire

Présentation de l'entreprise.

analyse du plan stratégique

Historique DU groupe

MES PRÉCONISATIONS

Chiffres clés du groupe

MISE EN OEUVRE DE MON PROJET ET SON SUIVI

Présentation du site d’accueil

Présentation de l'entreprise.

Pilier du Service Public : La Poste, société à capitaux 100% publics depuis 2010, assure des missions essentielles comme la distribution du courrier, les services bancaires via La Banque Postale, et la logistique.

01.

Large Éventail de Services : En plus du courrier, La Poste propose des services de livraison de colis (Colissimo), des solutions numériques (Digiposte, Identité Numérique), et des services logistiques pour les entreprises.

02.

Transformation Numérique et Innovations : Engagée dans la numérisation et le développement durable, La Poste utilise des technologies avancées pour améliorer ses opérations et répondre aux défis actuels du marché postal et logistique.

03.

Historique DU groupe

1477 : Création des premiers relais de poste. 1793 : Les employés de La Poste obtiennent le statut de fonctionnaires d'État. 1849 : Création du timbre-poste. 1881 : Début des activités bancaires avec la Caisse nationale d'épargne. 1967 : Automatisation de la lecture et du tri du courrier. 1989 : Création de Colissimo. 1991 : Transformation de La Poste en exploitant autonome de droit public. 2006 : La Banque Postale devient une filiale de La Poste. 2010 : La Poste devient une société anonyme à capitaux 100 % publics. prends vraiment lessentiel

Les 6 valeurs historiques du groupe

analyse du plan stratégique

Croissance Internationale : Renforcement des opérations à l'international pour capitaliser sur le commerce mondial et diversifier les sources de revenus.

Diversification des Services : Expansion des offres numériques, logistiques et financières pour répondre aux besoins diversifiés des clients.

Amélioration de l'Expérience Client : Focus sur la qualité des services et la personnalisation pour augmenter la fidélité et la satisfaction client.

Innovation Technologique : Investissements dans les technologies avancées pour améliorer l'efficacité opérationnelle et la satisfaction client.

Adaptation aux Nouveaux Marchés : Stratégie proactive pour s'adapter aux évolutions du marché et anticiper les besoins futurs des clients.

Responsabilité Environnementale : Engagement à réduire les émissions de gaz à effet de serre de 5% d'ici 2025, intégrant des pratiques durables dans toutes les opérations..

Focus sur les Produits & Services

Analyse comparatives de mes concurrents principaux

Segmentations des Concurrents en France : Relayistes comme Mondial Relay, Relais Colis : Livraison jusqu'à un point de retrait dédié. Expressistes comme Chronopost, FedEx : Colis livrés en J+1. Opérateurs Mono-Colis B2C comme Colissimo, DPD : Livraison J+1 à J+2 pour particuliers. Opérateurs Mono-Colis B2B comme UPS, DHL : Livraison J+1 à J+2 pour professionnels. Évolution du Marché : Transition des opérateurs B2B vers le marché B2C, brouillant les frontières traditionnelles. Positionnement de La Poste : Présente dans tous ces segments avec diverses marques et filiales. Leader adaptatif face à une concurrence intense, axé sur la diversification et l'innovation continue.

Analyse comparatives de mes concurrents principaux

Analyse de la Clientèle Existante :

LES ZONES DE CHALANDISE

FICHE D'identité la poste pro nice

Nos résultats

PPrésentation du site d’accueil

Quel est mon rôle à La Poste ?

- Apprenti Responsable Action Commerciale à La Poste. - Gestion proactive du portefeuille clients et pilotage des performances. - Préparation de la météo commerciale hebdomadaire. - Animation de briefs pour optimiser les résultats des équipes. - Gestion des leads et élaboration de contrats personnalisés. - Promotion active des offres et soutien à la stratégie commerciale. -Prise en charge des leads de campagne et collaboration avec les services supports pour la documentation. -Participation active à la commercialisation des offres et organisation d'actions commerciales. -Veille stratégique pour identifier les nouvelles opportunités et assurer la satisfaction client.

Ma journée type

Ma journée type en tant qu'Apprenti Responsable Action Commerciale : 08:30 : Préparation initiale au bureau, gestion des e-mails et des requêtes clients. 09:30 : Réunion d'équipe pour fixer les priorités et planifier les actions. 10:15 - 12:00 : Prospection et suivi clients, appels téléphoniques et mise à jour du CRM. 12:00 - 13:30 : Rendez-vous clients avec ma tutrice, observation active et prise de notes. 15:00 - 16:30 : Traitement des devis, gestion des demandes clients et suivi des leads. 16:30 - 17:00 : Révision des tâches accomplies, préparation des activités du lendemain, clôture de la journée.

évolution des missions et des compétences

Octobre 2023 : Période de découverte Découverte de l'organisation et de sa stratégie. Initiation au métier de RAC et rapport d'étonnements. Novembre 2023 à Février 2024 : Apprentissage professionnel Compréhension des enjeux commerciaux. Acquisition des compétences en vente et consolidation au sein de l'équipe. Février 2024 à Septembre 2024 : Autonomie progressive Responsabilités accrues en tant que Responsable de l’Action Commerciale. Contribution au chiffre d’affaires et gestion rigoureuse de l'activité. Finalisation du rapport d’activités sur les réalisations et apprentissages clés.

Ma problématique et mon projet

Comment augmenter le chiffre d'affaires de Colissimo en développant le portefeuille client des utilisateurs passant par le site internet de La Poste plutôt que par le site professionnel, afin de compenser le manque à gagner dans la zone de marché de Nice ?

Objectif : Augmenter l'adoption de Colissimo par les PME à Nice pour les colis de plus de 500 grammes. Mesurable : Obtention de 10 nouveaux clients fidèles, suivi du volume d'expédition par client. Atteignable : Campagnes de phoning, distribution de flyers, mailings ciblés avec expertise en marketing digital. Réaliste : Marché local des PME en croissance pour les expéditions de colis lourds. Temporellement défini : Février à mai 2024, incluant phoning, flyers en février, mailings en mars, suivi et acquisition des clients fidèles en avril et mai.

Plan d'Action Commercial pour le Développement de Colissimo à Nice

Analyse et Segmentation : Identification des entreprises cibles à Nice pour les expéditions de colis lourds (> 500 g). Segmentation basée sur le volume d'expéditions et l'usage des services postaux. Stratégie de Communication : Phoning interne, flyers Développement de Contenu : Documentation : Guides détaillés sur les services Colissimo pour une meilleure assistance client. Suivi et Évaluation : Tableau de bord : Suivi KPI et analyse des performances avec SCORE Reporting et Feedback : Réunions d'équipe et Feedback continu

Diagramme de GANTT

Présentation des Outils Commerciaux et Preuves

Preuves et Résultats : Nombre d'e-mails envoyés : 40 Taux de réponse : 25% (10 entreprises ont répondu) Résultat des réponses : Sur les 10 réponses, toutes ont souhaité être recontactées par téléphone. Taux de conversion par téléphone : 20% (2 entreprises étaient réellement intéressées) Cette campagne d'e-mailing, soutenue par la méthode AIDA, a prouvé son efficacité en captant l'attention des entreprises ciblées, en maintenant leur intérêt, en suscitant leur désir pour nos offres, et en les incitant à passer à l'action.

Présentation des Outils Commerciaux et Preuves

Durant le phoning; La démarche de vente au guichet m'a aidé à mieux argumenter l'offre et à me remémorer les étapes nécessaires.

Présentation des Outils Commerciaux et Preuves

Ce questionnaire m'a été très utile pour cerner les besoins et attentes des clients. S'il fallait le retravailler, j'ajouterais des questions sur les stratégies de conquête et de fidélisation adoptées. Cela m'indiquerait si le client est dans une démarche de mise en place de stratégies commerciales.

Présentation des Outils Commerciaux et Preuves

Explications et Calculs: Taux d'appels aboutis: (15 / 20) = 78.62% Taux d'appels argumentés: (10 / 15) = 20% Taux de conversion brut: (5 / 20) = 5% Taux de conversion net: (5 / 10) = 50%

Explications et Calculs: Taux de délivrabilité: (40 / 40) = 100% Taux de rebond: (0 / 40) = 0% Taux d'ouverture: (10 / 40) = 25% Taux de clics: (10 / 40) = 25% Taux de conversion: (2 / 40) = 5%

Présentation des Outils Commerciaux et Preuves

Présentation des Preuves

Présentation des Preuves

Présentation des Preuves

Mail envoyé aux prospects

Présentation des Preuves

Analyse des Résultats

E-mailing peu efficace : Sur 40 e-mails envoyés, seulement 10 réponses et 2 prospects intéressés. Besoin d'améliorer le contenu pour mieux mettre en valeur les avantages de Colissimo. Relance téléphonique difficile : Nombreuses entreprises en difficulté financière, limitant l'adoption de nouvelles solutions de livraison. Segmenter les prospects selon leur santé financière pourrait optimiser les campagnes futures. Absence de formation initiale : Manque de formation structurée sur les offres, impactant la vente et l'argumentaire. Une formation approfondie serait bénéfique pour renforcer les compétences et la confiance des vendeurs.

Difficultés Rencontrées

Autonomie limitée dans la contractualisation : Dépendance des ressources internes sans formation préalable. Faible réponse aux e-mailings : Besoin d'améliorer l'objet et le contenu des e-mails pour augmenter les réponses positives. Prospects en difficulté financière : Impact important sur l'adoption de nouveaux services par les entreprises. Besoin urgent d'une formation structurée sur les services Colissimo pour améliorer la compréhension et les ventes. Absence de notre tutrice : Manque de guidage direct et de soutien pour l'avancement des projets et des tâches assignées.

Préconisations & Projets Futurs

Segmenter les prospects :Prévoir une segmentation basée sur leur santé financière et potentiel de croissance pour cibler les entreprises les plus adaptées à Colissimo. Projet Futur : Analyse financière des prospects pour une segmentation précise avec SCORE. Adapter les campagnes marketing en conséquence. Optimiser le suivi et la relance : Améliorer le processus pour augmenter la conversion des prospects en clients. Projet Futur : Utilisation d'un CRM pour un suivi efficace. Formation des collaborateurs aux meilleures pratiques de relance.

Conclusion

En tant qu'Apprenti Responsable d'Action Commerciale chez La Poste, j'ai eu l'opportunité d'acquérir une expérience enrichissante au sein de l'équipe commerciale.Malgré la vision moderne de La Poste, j'ai observé des défis organisationnels persistants, notamment la surcharge des responsables commerciaux en tâches administratives et opérationnelles. Ce déséquilibre a conduit à une délégation excessive des activités commerciales stratégiques, limitant ainsi leur efficacité dans la gestion des portefeuilles clients et des projets de prospection. La Poste envisage de restructurer la hiérarchie pour permettre aux responsables commerciaux de se concentrer directement sur les initiatives commerciales, sous la direction du Directeur Commercial.

MERCI !