LP DISTRISUP

LP DISTRISUP MANAGEMENT

• DN/DV

• SRP

DN/DV : Kesako ?

Je comprends :

DN (Distribution ou disponibilité numérique) : c'est le poucentage de points de vente dans lequels une marque est présente. DV (Distribution ou disponibilité valeur) : C'est le pourcentage cumulé des parts de marché sur la famille de produits, réalisées par les points de vente dans lesquels une marque est présente. Ces 2 indicateurs permettent de déterminer la pertinence des décisions quant au nombre de distributeur chez lesquels une marque est présente mais aussi d'évaluer si elle est présente dans les "bons points de vente" pour elle.

Les prix on-pack de Danone pour lutter contre l'inflation !

Conséquences immédiates sur la DN !

J'applique : Cas Bonduelle

DN :

|77,78%

DV :

|80%

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J'applique : Cas Cointreau

COINTREAU est une marque commercialisée sur Toulouse où elle réalise les chiffres suivant : La stratégie du groupe consiste actuellement à réduire le nombre de points de vente où elle est présente. De combien est-elle actuellement ? Expliquez cette situation et faites des préconisations à la direction.

DN :

|75%

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DV :

|75%

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Analyse de la stratégie de distribution de Grain de Sail

DN globale :

DV globale :

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10- Le cadre réglementaire

- Le seuil de revente à perte - L'urbanisme commercial

Le seuil de revente à perte ou prix d'achat effectif

Depuis 1963, est interdit le fait, pour tout commerçant, de revendre ou d'annoncer la revente d'un produit en l'état à un prix inférieur à son prix d'achat effectif (C. com., art. L. 442-5). Seule la revente en l'état est interdite, ce qui exclut du délit la commercialisation des produits transformés (vente et non revente). A l'époque le prix d'achat effectif est le prix inscrit sur la facture.

Il y a une différence entre la revente à perte et la vente à perte. Le SRP concerne l'activité de revente, et non la vente directe par un fabricant.

Il est défini depuis 2008 par l'article L. 442-3 du code de commerce comme suit : "Le prix d'achat effectif est le prix unitaire net figurant sur la facture d'achat, minoré du montant de l'ensemble des autres avantages financiers consentis par le vendeur exprimé en pourcentage du prix unitaire net du produit et majoré des taxes sur le chiffre d'affaires, des taxes spécifiques afférentes à cette revente et du prix du transport". On appelle ce prix le "triple net".

Il y a cependant quelques exceptions particulièrement encadrées par la loi : - Si la date limite de consommation est proche (produits périssables) - Si le produit est obsolète ou démodés - Si c’est une période de solde - Si un prix plus bas est présent dans le même secteur d’activité (légalement) - Si l’entreprise change d’activité ou est en cessation de paiement

Le "Triple net"

Les marges arrières ou rémunération de services de coopération commerciale par le fournisseur

Les marges arrières appelés aussi depuis la loi Dutreil les autres avantages financiers consentis représentent la rémunération des services fournis par les distributeurs aux marques qui composent leur assortiment : tête de gondole, ISA, présence à certains empalcements du rayon... Dans les années 2000 les marges arrières (le terme est resté !) représentent en moyenne 35% du prix de vente net du fabricant mais peut atteindre 60%). Aujourd'hui, on considère que celles-ci ne représentent plus que 11% en moyenne de ce prix

Un peu d'histoire...

• Loi GALLAND (1996)

Le SRP est défini comme étant le prix d'achat effectif soit le prix facturé - RRR (remises/rabais/ristournes) acquises à la date de la vente (soit le prix net facturé sur le schéma du "triple net", cela correspond aux remises inconditionnelles). Le mode de calcul n'intègre pas les autres avantages financiers consentis soit les marges arrière.

• Lois JACOB-DUTREIL 1 (2006), puis DUTREIL 2 (2007)

1) DUTREIL 1 (2006) Le SRP est le prix d'achat effectif - RRR - marges arrière excédant 20% et butoir à 40% des autres avantages financiers consentis (prix net de net - une partie des marges arrières) 2) DUTREIL 2 (2007) Le SRP est le prix d'achat effectif - RRR - marges arrière excédant 15% (il n'y a plus de butoir)

• Loi CHATEL (Loi de Modernisation de l'Economie) (2008)

Le SRP est le prix d'achat effectif - RRR - Autres avantages financiers consentis.(triple net)

• Loi EGALIM (2019)

Le SRP est le (: prix d'achat effectif - RRR - Autres avantages financiers consentis) x 1,1 (pour les produits alimentaires d'appel - avec une très faible marge - soit 7% des produits alimentaires)

Exemple d'application

Pour faire simple, imaginons que vous êtes un fabricant de sachet d’amandes décortiquées. Vous vendez 11 € votre produit à une centrale d'achat. Vous proposez 1€ de RRR (remises, rabais, ristournes) sur factures et les marges arrière représentent 35%du prix net. C'est un produit s'appel. - Loi Galland 1996 SRP = prix net facturé 11 - 1 = 10 € - Amendement Jacob-Dutreil 1 - 2006 SRP = 11-1-partie des marges arrières >20% (si 35% de marges arrière, cela représente 15%du prix net max donc 1,5€) Calcul du butoir 40% 3,5 € (35% de 10€) = 1,4€ SRP = 11-1-1,4 = 8,6 € - Amendement Jacob-Dutreil 2 -2007 SRP = 11-1-partie des marges arrière >15% (soit ici 20% donc 2€) SRP = 11-1-2 = 8 € - Loi Châtel (LME) 2008 Le nouveau SRP est calculé sur le "Triple net" est le suivant : 11-1-3,5 (toutes les marges arrières) = 6,5 € - Loi Egalim (Octobre 2018) Nouveau SRP si les amandes décortiquées sont un produit alimentaire d'appel : 6,5 x 1,1 = 7,15 €

Exercice 1

Vous êtes un fabricant de pâtes. Vous vendez 1 € votre produit à La centrale d'achat Envergure. Vous proposez 0,15€ de RRR (remises, rabais, ristournes) sur factures et les marges arrière représentent 32%du prix net. Déterminez les différents SRP au fil des lois. Qu'en concluez-vous ? - Loi Galland 1996 SRP = - Amendement Jacob-Dutreil 1 - 2006 Marge arrière >20% en € = Butoir = SRP = - Amendement Jacob-Dutreil 2 -2007 Marge arrière >15% en € = SRP = - Loi Châtel (LME) 2008 SRP = - Loi Egalim (Octobre 2018) SRP =

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Exercice 2

ous êtes un fabricant de sneakers. Vous vendez 70 € votre produit à La centrale d'achat Horizon. Vous proposez 9€ de RRR (remises, rabais, ristournes) sur factures et les marges arrière représentent 22%du prix net. Déterminez les différents SRP au fil des lois. Qu'en concluez-vous ? - Loi Galland 1996 SRP = - Amendement Jacob-Dutreil 1 - 2006 Marge arrière >20% en € = Butoir = SRP = - Amendement Jacob-Dutreil 2 -2007 Marge arrière >15% en € = SRP = - Loi Châtel (LME) 2008 SRP = - Loi Egalim (Octobre 2018) SRP =

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Exercice 3

Vous êtes un fabricant de biscuits (produit d'appel). Vous vendez 1,70 € votre produit à La centrale d'achat Envergure. Vous proposez 0,30€ de RRR (remises, rabais, ristournes) sur factures et les marges arrière représentent 17%du prix net. Déterminez les différents SRP au fil des lois. Qu'en concluez-vous ? - Loi Galland 1996 SRP = - Amendement Jacob-Dutreil 1 - 2006 Marge arrière >20% en € = Butoir = SRP = - Amendement Jacob-Dutreil 2 -2007 Marge arrière >15% en € = SRP = - Loi Châtel (LME) 2008 SRP = - Loi Egalim (Octobre 2018) SRP =

|1,40€

|0€

|0,0952€

|1,40€

|1,372€

|0,028€

|1,162€

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|1,2782€

Alors que Danone place peu à peu ses nouveaux packs de yaourts nature avec le prix indicatif aussi visible qu’une pleine lune sur un ciel dégagé (revoir sur le blog), E.Leclerc a dit “non”.Pas question pour Leclerc d’avoir le même prix (ou presque, en intégrant les 2 centimes de rabais que permet le calcul du SRP à la planche) que Monoprix, Franprix ou même… Francap. Si Danone a pu imaginer un Coccinelle de quartier et un hyper Leclerc au même prix, l’ex-petit épicier de Landerneau n’a pas voulu en entendre parler. Et ce qui devait arriva. “Déhors !” En tous les cas si j’en juge par la baisse de diffusion subite mesurée en drive par A3 Distrib.