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Manejo de objeciones

  • Sentir e interpretar como el otro

Para escuchar activamente recuerda:No supongas

  • Haz preguntas abiertas
  • Confirma la información
  • Evita juicios

  • Seguimiento y solución de problemas
  • Se asertivo
  • Nada es personal
  • Técnica del Espejo

Desahogo del cliente Conocer información Genera Rapport

Empatía y Escucha activa

  • Escucha Activa 3 Razones:

Cuida lo siguiente: No contradigas al cliente, no lo responsabilices, evita predisponerlo, no uses demasiados argumentos, se concreto hacia la duda del cliente, usas frases como: tome en cuenta, le comento o le informo, refuerza su confianza con evidencias y empodéralo.

  • Es una objeción a otra objeción, puede ser utilizado para refutar la objeción a un argumento principal.

Contra argumento

Manejo de objeciones

*Visión de futuro. *Fortalezas de la empresa. *Neutralizar la objeción con un intercambio de valor.

Hay varias técnicas para elaborar argumentos, pero sin importar cual utilices un buen argumento debe contener las siguientes características:

  • Debe ser lógico
  • Debe ser relevante
  • Debe estar sustentando con evidencia
  • Deber ser asertivo (claros, enfocado y breve)
  • Debe adecuarse al tipo de cliente

*Información veraz y clara. *Analizar datos reales. *Utilizar Analogías. *Apelar a la emociones con historias o con datos sensibles actuales.

Manejo de objeciones

¿Ya conoce sus alternativas?

Rendimientos: Entiendo, Para ofrecerle mejor asesoría, ¿Me podría indicar en donde observó la tabla de rendimientos? Visión de futuro: podemos ayudarle a preparar el camino para su pensión de manera personalizada.

Por ejemplo:

Re-encuadrando la Objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas.

Manejo de objeciones

Si se trata de rendimientos esa situación ya fue solucionada por lo que hay que plantearle al cliente un escenario en el cual esto ya no forma parte de la decisión que vaya a tomar y revíralo como ventaja, una vez descartado el tema ir descubriendo más objeciones que podemos trabajar que el cliente aún no menciona, sin olvidar tocar sus emociones Ejemplo: “le informamos que hoy por hoy nuestra tasa de rendimientos anual es: _ _ _ _ , ¿habrá alguna otra razón que intervenga en su decisión de continuar con nosotros?

No existe la objeción

Técnicas de ventas con PNL

Información clara.

Análisis de la cuenta

Story Telling

Información clara y/o análisis de la cuenta

RACIONAL (crudo, directo, sin emociones) -Breves en la interacción -Objetivo en preguntas y respuestas

ANALÍTICO ¿Cuánto? Habla de números -Datos y fundamentos -Evitar socializar

CONDUCTOR (Relaciones, todo lo sabe) -En la forma (interacción personal) - fundamentos

EMOCIONAL -¡Qué lo escuchen!

  • Se elegirá la técnica de acuerdo al tipo de cliente

Manejo de objeciones

Analogía para Minusvalías:

  • Si Ud. compra una casa en un fraccionamiento nuevo, no hay vecinos y la casa baja su valor, después comienzan a habitarse, la casa regresa a su valor original, se construyen centros comerciales, el valor de la casa incrementa.
Analogía para rendimiento:
  • Suponemos que Ud. tiene que llegar a un sitio y tiene 2 vehículos uno va a 180 Km por hr. y otro a 90 KM por hora, en ambos puede llegar si problema pero con el primero hay mas riesgos, de igual manera, puede ir midiendo los riesgos de acuerdo al camino.

Manejo de objeciones

Minusvalias 2: Le comento que de cada aportación que usted realiza, compra una cantidad de acciones, en el momento que se llega a presentar una minusvalía, conservamos la misma cantidad de acciones, con un precio más bajo, pero esto es temporal, al momento que se registra una plusvalía significa que seguimos teniendo la misma cantidad de acciones a un precio más alto de acuerdo al mercado, usted se recupera y obtiene ganancias. Por tal motivo, para tener una buena inversión es recomendable comprar acciones cuando haya una minusvalía, es decir en su caso haciendo aportaciones. Le recuerdo que todas las inversiones, para que se vean reflejadas con mayor ganancia, es recomendable que las aportaciones sean a largo plazo (mínimo 5 años, ideal a la pensión).

Minusvalías 1: Las minusvalías son la reducción en el valor de tus inversiones debido a variaciones en los mercados de valores, no son una pérdida en sí, se convierten en pérdida sólo si se retiran los recursos o los “vendes” cuando valen menos de lo que te costaron. En caso de un periodo de minusvalía es conveniente no sacarlo y esperar a los momentos en que las minusvalías se recuperen, siempre es importante conservar un horizonte de largo plazo donde la AFORE ha dado rendimientos muy superiores a otras alternativas de ahorro.

No están en primer lugar de la tabla: La posición en la tabla cambia con el tiempo, lo que usted ve es un promedio de los últimos 5 a 7 años (dependiendo en que siefore se encuentra). InverCap históricamente ha estado liderando la tabla por periodos muy prolongados, y el que bajemos temporalmente de posición, no impacta en largo plazo que continuaremos apuntando a darle los mejores rendimientos. (Utilizar excel de siefore último año)

Tipo de objeciones.Rendimientos:

¿Cómo manejar la objeción del cliente?

Nuestra experiencia internacional en el manejo del esquema de inversiones de tipo generacional, nos permite trabajar para buscar que nuestros rendimientos sean consistentes y con un adecuado balance de riesgos respecto a otros instrumentos de inversión, lo cual se podría ver reflejado positivamente en el largo plazo.

Piensa en el tiempo, es un aliado. Generalmente los instrumentos que presentaron variaciones en un periodo, vuelven a recuperarse en el tiempo.

El largo plazo es lo que cuenta.La volatilidad actual en los mercados podría provocar una disminución en los rendimientos de tu Cuenta Individual Afore que pueden ocasionarte inquietud, sin embargo, este tipo de volatilidad se presenta periódicamente a lo largo de los años y es parte natural de cualquier inversión.

¿Qué hacer ante estos eventos?

• Somos expertos en retiro, ya que estamos enfocados sólo a su Cuenta Individual, en InverCap somos especialistas en Afore comprometidos a asesorarlo para tener un mejor futuro al momento de pensionarse es decir, no somos banco, aseguradora, caja de ahorro, etc., (sólo tenemos un giro).

•Liderazgo en servicio: Ya está en una de las 3 Afores mejor evaluadas en servicio (CAS), destacando nuestros canales y calidad del servicio, cualquier trámite aquí lo puede realizar con el respaldo de un equipo de expertos en la administración de sus fondos.

•Expertos en retiro: Enfocados en administrar su patrimonio, no somos parte de otro negocio que nos distraiga (banco, aseguradora, cadena comercial).

•Solidez: Somos una empresa mexicana sólida, con 20 años impulsando su patrimonio y 19 años de afore.

Tipo de objeciones.Confianza:

¿Cómo manejar la objeción del cliente?

Manejo de objeciones