Administración de recursos materiales
Actividad 2
Alumno: Virginia Jiménez González Profesor: Eduardo Pérez Uc Matrícula: AL074628
Junio de 2024
Estilos y estrategias de negociación de compras con proveedores
Estilos de negociación
En función de los aspectos prioritarios
Se enfoca en tres aspectos:
Precio: Su prioridad obtener los mejores precios, variables a negociar cantidad, formas de pago y entregas.
Calidad–precio: La prioridad es buscar la mejor relación calidad–precio.
Desarrollo de la cadena de suministros: Compras alineadas con lo que el mercado demanda.
Estilos de negociación
Basados en el ciclo de vida del producto
Los estilos de negociación que pueden llevar a cabo son:
Lanzamiento del producto: La empresa se enfoca en adquirir productos adaptados a la calidad que quiere ofrecer, busca calidad y continuidad.
Crecimiento del producto: Se orienta a la integración de todos los elementos que conforman la cadena de suministros de la empresa.
Estilos de negociación
Basados en el ciclo de vida del producto
Madurez del producto: Busca conseguir un flujo ininterrumpido de stock y la reducción de costos, negociaciones más agresivas, precio, entregas y calidad.
Declive del producto: Se negocia con proveedores de productos que están por salir del mercado, buscando disminuir precios, negociaciones de estilo tradicional, para reducir costos.
Estilos de negociación
Basados en el tipo de producto
Basada en el tipo de producto que ofrece una empresa.
Se enfocará en la importancia del producto en la cadena productiva. Y en el riesgo que la cadena de suministro pueda tener.
Estilos de negociación
Basados en el tipo de producto
Productos rutinarios: Se centra en el precio; al ser productos que no son críticos. El objetivo es estandarizar los procesos y reducir proveedores.
Productos cuello de botella: Se asegura el suministro de productos, que de no contar con ellos pueden ocasionar un retraso en la línea de producción. La negociación es agresiva.
Estilos de negociación
Basados en el tipo de producto
Productos influyentes: Su objetivo de reducir costos, en productos de alto impacto en la cuenta de resultados, estilo de negociación es agresivo.
Productos estratégicos: Se busca obtener una alta calidad y mejor precio, ya que se trata de los productos más importantes para la empresa.
Estilos de negociación
Basados en las características culturales
La globalización ha ocasionado que se establezcan relaciones empresariales entre distintas culturas.
Los valores, creencias y comportamientos influyen durante las relaciones laborales que puedan tener las empresas con sus proveedores y asociados.
Al momento de entablar negociaciones es importante considerar las diferencias culturales, ya que ofender o incomodar a alguna de las partes podría comprometer el resultado del acuerdo.
Tipos de estrategias
En función de la frecuencia de uso
La estrategia empresarial es un conjunto planificado de objetivos, recursos e interacciones, presentes y futuras, de una organización en relación con los mercados.
El departamento de compras evaluará de acuerdo a sus necesidades la estrategia a utilizar.
Tipos de estrategias
En función de la frecuencia de uso
Estrategias que se implementan habitualmente: Son las más desarrolladas, al ser las más utilizadas y conocidas por la empresa, por lo que brindan mejores resultados.
Estrategias utilizadas de forma puntual: Se implementan en situaciones especificas no suelen ser tan conocidas.
Estrategias potenciales: Deben de ser tomadas en cuenta por la empresa para la mejora continua.
Tipos de estrategias
Para crear valor
Estrategias distributivas:
Es una estrategia de ganar–perder. Una de las partes busca sacar la mayor ventaja posible, se lleva a cabo un proceso de oferta y contraoferta, (regateo).
Estrategias integrativas:
Se suelen utilizar cuando la negociación beneficia a ambas partes y se quiere mantener la relación a largo plazo. Conocida como ganar–ganar.
Ambas estrategias pueden ser utilizadas en una misma negociación.
Tipos de estrategias
Basada en el poder de negociación
Dependen del poder que tenga el comprador o vendedor, se puede establecer en cuatro situaciones.
Para aprovechar la competencia: El comprador establece un precio objetivo de lo que desea comprar y los proveedores son los que luchan por ofrecer dicho precio.
Para gestionar el gasto: Cuando tanto el comprador como el proveedor tienen un bajo nivel de poder, las estrategias están orientadas a reducir la demanda de bienes o servicios.
Tipos de estrategias
Basada en el poder de negociación
De colaboración con los proveedores: En esta estrategia tanto el comprador como el proveedor tienen un alto poder de negociación, lo más conveniente es establecer alianzas estratégicas.
De gestión de la demanda: Cuando el poder de negociación del proveedor es superior al del comprador. El comprador debe rediseñar las especificaciones de lo que busca comprar.
Tipos de estrategias
Para aumentar el poder de compra
El departamento de compras en una negociación siempre busca aumentar su poder de compra por medio de diferentes acciones encaminadas a frenar el poder de los proveedores.
Establecer alianzas con proveedores.
Llevar a cabo gestiones en conjunto de la cadena de suministro.
Mejorar la colaboración de los componentes de la cadena de suministro.
Disminuir la dependencia por abastecimiento continuo.
Tipos de estrategias
Para aumentar el poder de compra
Gestión de conocimiento de los costos y métodos del proveedor.
Incrementar el abastecimiento continuo.
Disminuir el valor añadido de los productos o servicios.
Utilizar intermediarios poderosos.
Incrementar la rivalidad entre proveedores existentes.
Tipos de estrategias
En función del nivel de presión utilizado
La presión ejercida en la negociación con proveedores puede variar en función de las variables antes vistas y de la personalidad de quienes participan en la negociación.
Se dividen en:
Estrategias duras
Estrategias blandas
Tipos de estrategias
En función del nivel de presión utilizado
Estrategias duras:
Están relacionadas a las estrategias agresivas, centradas en mantener una posición sin ceder en los planteamientos iniciales y solicitando de la otra parte una cesión excesiva. el factor tiempo puede jugar a favor o en contra.
Estrategias blandas:
Son aquellas que están orientadas a la cooperación, en donde ambas partes salen beneficiadas.
Bibliografía :
CNCI. (2024). Obtenido de Administración de recursos materiales:https://cnci.blackboard.com/bbcswebdav/courses/BbCont10/Contenido/Licenciaturas/L_AdmRecMat_NOV21/m02-t08/m02-t08.html
ACTIVIDAD 2 ADMINISTRACION DE RECURSOS MATERIALES
Nai MeJi
Created on June 15, 2024
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Administración de recursos materiales
Actividad 2
Alumno: Virginia Jiménez González Profesor: Eduardo Pérez Uc Matrícula: AL074628
Junio de 2024
Estilos y estrategias de negociación de compras con proveedores
Estilos de negociación
En función de los aspectos prioritarios
Se enfoca en tres aspectos:
Precio: Su prioridad obtener los mejores precios, variables a negociar cantidad, formas de pago y entregas.
Calidad–precio: La prioridad es buscar la mejor relación calidad–precio.
Desarrollo de la cadena de suministros: Compras alineadas con lo que el mercado demanda.
Estilos de negociación
Basados en el ciclo de vida del producto
Los estilos de negociación que pueden llevar a cabo son:
Lanzamiento del producto: La empresa se enfoca en adquirir productos adaptados a la calidad que quiere ofrecer, busca calidad y continuidad.
Crecimiento del producto: Se orienta a la integración de todos los elementos que conforman la cadena de suministros de la empresa.
Estilos de negociación
Basados en el ciclo de vida del producto
Madurez del producto: Busca conseguir un flujo ininterrumpido de stock y la reducción de costos, negociaciones más agresivas, precio, entregas y calidad.
Declive del producto: Se negocia con proveedores de productos que están por salir del mercado, buscando disminuir precios, negociaciones de estilo tradicional, para reducir costos.
Estilos de negociación
Basados en el tipo de producto
Basada en el tipo de producto que ofrece una empresa.
Se enfocará en la importancia del producto en la cadena productiva. Y en el riesgo que la cadena de suministro pueda tener.
Estilos de negociación
Basados en el tipo de producto
Productos rutinarios: Se centra en el precio; al ser productos que no son críticos. El objetivo es estandarizar los procesos y reducir proveedores.
Productos cuello de botella: Se asegura el suministro de productos, que de no contar con ellos pueden ocasionar un retraso en la línea de producción. La negociación es agresiva.
Estilos de negociación
Basados en el tipo de producto
Productos influyentes: Su objetivo de reducir costos, en productos de alto impacto en la cuenta de resultados, estilo de negociación es agresivo.
Productos estratégicos: Se busca obtener una alta calidad y mejor precio, ya que se trata de los productos más importantes para la empresa.
Estilos de negociación
Basados en las características culturales
La globalización ha ocasionado que se establezcan relaciones empresariales entre distintas culturas.
Los valores, creencias y comportamientos influyen durante las relaciones laborales que puedan tener las empresas con sus proveedores y asociados.
Al momento de entablar negociaciones es importante considerar las diferencias culturales, ya que ofender o incomodar a alguna de las partes podría comprometer el resultado del acuerdo.
Tipos de estrategias
En función de la frecuencia de uso
La estrategia empresarial es un conjunto planificado de objetivos, recursos e interacciones, presentes y futuras, de una organización en relación con los mercados.
El departamento de compras evaluará de acuerdo a sus necesidades la estrategia a utilizar.
Tipos de estrategias
En función de la frecuencia de uso
Estrategias que se implementan habitualmente: Son las más desarrolladas, al ser las más utilizadas y conocidas por la empresa, por lo que brindan mejores resultados.
Estrategias utilizadas de forma puntual: Se implementan en situaciones especificas no suelen ser tan conocidas.
Estrategias potenciales: Deben de ser tomadas en cuenta por la empresa para la mejora continua.
Tipos de estrategias
Para crear valor
Estrategias distributivas:
Es una estrategia de ganar–perder. Una de las partes busca sacar la mayor ventaja posible, se lleva a cabo un proceso de oferta y contraoferta, (regateo).
Estrategias integrativas:
Se suelen utilizar cuando la negociación beneficia a ambas partes y se quiere mantener la relación a largo plazo. Conocida como ganar–ganar.
Ambas estrategias pueden ser utilizadas en una misma negociación.
Tipos de estrategias
Basada en el poder de negociación
Dependen del poder que tenga el comprador o vendedor, se puede establecer en cuatro situaciones.
Para aprovechar la competencia: El comprador establece un precio objetivo de lo que desea comprar y los proveedores son los que luchan por ofrecer dicho precio.
Para gestionar el gasto: Cuando tanto el comprador como el proveedor tienen un bajo nivel de poder, las estrategias están orientadas a reducir la demanda de bienes o servicios.
Tipos de estrategias
Basada en el poder de negociación
De colaboración con los proveedores: En esta estrategia tanto el comprador como el proveedor tienen un alto poder de negociación, lo más conveniente es establecer alianzas estratégicas.
De gestión de la demanda: Cuando el poder de negociación del proveedor es superior al del comprador. El comprador debe rediseñar las especificaciones de lo que busca comprar.
Tipos de estrategias
Para aumentar el poder de compra
El departamento de compras en una negociación siempre busca aumentar su poder de compra por medio de diferentes acciones encaminadas a frenar el poder de los proveedores.
Establecer alianzas con proveedores.
Llevar a cabo gestiones en conjunto de la cadena de suministro.
Mejorar la colaboración de los componentes de la cadena de suministro.
Disminuir la dependencia por abastecimiento continuo.
Tipos de estrategias
Para aumentar el poder de compra
Gestión de conocimiento de los costos y métodos del proveedor.
Incrementar el abastecimiento continuo.
Disminuir el valor añadido de los productos o servicios.
Utilizar intermediarios poderosos.
Incrementar la rivalidad entre proveedores existentes.
Tipos de estrategias
En función del nivel de presión utilizado
La presión ejercida en la negociación con proveedores puede variar en función de las variables antes vistas y de la personalidad de quienes participan en la negociación.
Se dividen en:
Estrategias duras
Estrategias blandas
Tipos de estrategias
En función del nivel de presión utilizado
Estrategias duras:
Están relacionadas a las estrategias agresivas, centradas en mantener una posición sin ceder en los planteamientos iniciales y solicitando de la otra parte una cesión excesiva. el factor tiempo puede jugar a favor o en contra.
Estrategias blandas:
Son aquellas que están orientadas a la cooperación, en donde ambas partes salen beneficiadas.
Bibliografía :
CNCI. (2024). Obtenido de Administración de recursos materiales:https://cnci.blackboard.com/bbcswebdav/courses/BbCont10/Contenido/Licenciaturas/L_AdmRecMat_NOV21/m02-t08/m02-t08.html