Infografía

SEIS PARADIGMAS DE LA

INTERACCIÓN HUMANA

¿QUÉ ES UN PARADIGMA?

Es un modelo explicativo compartido por una comunidad científica en un momento determinado. En un sentido laxo, se utiliza el término a modo de “ejemplo” o “modelo”. Esto se debe a que el significado original de la palabra viene del griego parádeigma, que significa “molde” o “patrón”. La palabra parádeigma viene de paradeikunai, que significa “demostrar” o “probar”.

GANAR - GANAR

Ganar-ganar se basa en la cooperación. Busca que todos los participantes en una negociación ganen al final de la misma. Una negociación ganar-ganar, en la cual ambas partes se benefician, es lo más exitoso que puede ocurrir en una relación comercial.

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PERDER - GANAR

PERDER - PERDER

GANAR - PERDER

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YO GANO

GANAR - GANAR O NO HAY TRATO

Esta forma representa la imposibilidad de alcanzar algún tipo de acuerdo en el momento, por lo que se necesitarán buscar caminos alternativos que pudiesen ser positivos para las demás partes. Se utiliza mucho en negociaciones comerciales, para ejercer presión sobre el otro o producir un desgaste en el vínculo.

No necesariamente tienen que querer que otro pierda. Eso es irrelevante, lo que importa es conseguir lo que quieren. Cuando no hay competencia, es el enfoque más común. Te aseguras tus propios fines, y permites que otros logren los suyos.

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VIDEO DE EJEMPLO

• https://www.zendesk.com.mx/blog/habilidades-de-negociacion/#
• https://weremote.net/negociacion-ganar-ganar/
• https://blog.hubspot.es/sales/ganar-ganar

REFERENCIAS:

CARACTERÍSTICAS

1. Foco en el Beneficio Propio: La parte negociadora se concentra exclusivamente en sus propios intereses y objetivos, buscando obtener la mayor ganancia posible.2. Competencia y Agresividad: La negociación es altamente competitiva, con tácticas agresivas como presionar, manipular o incluso engañar a la otra parte para obtener ventajas. 3. Preparación y Estrategia: La parte que adopta este enfoque a menudo está bien preparada, con una estrategia clara y una comprensión profunda de las debilidades y puntos de presión de la otra parte.

5 FASES PARA APLICAR LA TECNICA GANAR-GANAR

1.Descubrir el objetivo de tu contraparte.2.Define tu propio objetivo. 3.Establece puntos medios. 4.Comunica tu opción de negociación.5. Busca retroalimentación.

CARACTERÍSTICAS

1. Transparencia y Honestidad: Las partes negocian de manera abierta y honesta, compartiendo información relevante para encontrar la mejor solución posible. 2. Flexibilidad y Adaptabilidad: Las partes están dispuestas a ser flexibles y adaptarse a nuevas ideas y propuestas que puedan surgir durante la negocia ción.

3. Confianza y Respeto Mutuo: La negociación se basa en la confianza y el respeto mutuo, lo que facilita una comunicación efectiva y un entendimiento profundo de las necesidades de cada parte.

¿QUÉ ES?

La estrategia ganar-perder se basa en la competencia. El objetivo es lograr la victoria del oponente que te eligió mediante cualquier esfuerzo, por lo que el segundo oponente es percibido por el primero como un adversario y, a menudo, incluso como un enemigo.

Son negociaciones agresivas en las que una de las partes espera obtener la mayor cantidad de beneficios en el acuerdo. Se busca el mejor resultado y solo gana uno de los involucrados.

¿QUÉ ES?

La estrategia de perder-perder se basa en la evasión. Esta estrategia es utilizada en la gran mayoría de los casos por actores con posiciones débiles. Ambas partes consideran que no merece la pena negociar en ese preciso momento, por no haber una base con la que comenzar la negociación, y, por tanto, la posponen.

¿QUÉ ES?

La estrategia perder-ganar se basa en la adaptación. Durante las negociaciones, una estrategia de adaptación resulta en una derrota percibida para el participante y una victoria para el oponente. Implica una conducta pasiva y sumisa que busca mantener la relación de las partes por encima de todo.

CARACTERÍSTICAS

1. Resultados Negativos para Ambas Partes: Ninguna de las partes obtiene lo que desea, y ambas terminan peor de lo que estaban antes de la negociación. 2. Conflicto y Confrontación: La negociación está marcada por altos niveles de conflicto, confrontación y falta de disposición para ceder o colaborar. 3. Falta de Comunicación Efectiva: La comunicación entre las partes es pobre, lo que lleva a malentendidos, desconfianza y falta de claridad sobre las necesidades y expectativas de cada parte. 4. Rigidez y Falta de Flexibilidad: Ambas partes se mantienen firmes en sus posiciones y no están dispuestas a considerar alternativas o compromisos.

La parte que hace las concesiones puede desarrollar resentimiento y frustración, lo cual puede dañar la relación a largo plazo y afectar futuras negociaciones.

Resentimiento y Frustración

Una parte puede sentir que no tiene mejores opciones o alternativas, llevándola a aceptar un acuerdo desfavorable.

FALTA DE ALTERNATIVAS

Existe un desequilibrio de poder entre las partes, donde una parte siente que no tiene opción más que aceptar las condiciones impuestas por la otra.

DESEQUILIBRIO DE PODER

TERÍS

TICAS

CARAC

CARACTERÍSTICAS

1.Objetivo de Maximización Unilateral: Cada parte intenta obtener el mayor beneficio posible, sin considerar el impacto en la otra parte. 2.Perspectiva de Suma Cero: Se asume que cualquier ganancia de una parte equivale a una pérdida de la otra. 3Tácticas de Presión: Se utilizan tácticas como la intimidación, el engaño, y la manipulación para forzar a la otra parte a ceder. 4.Desconfianza: Las relaciones tienden a ser menos colaborativas y más adversariales, generando desconfianza y potencial resentimiento.

CARACTERÍSTICAS

1. Actuar con respeto, comprensión y empatía: Una postura capaz de reconocer, entender y aceptar las necesidades del otro y sus posibilidades de colaborar. 2. Tener consciencia de las emociones: llegar a un buen acuerdo, la presión por cumplir los objetivos, el miedo a no llegar a un consenso y más. 3. Ser transparente y mostrar una confianza genuina: en todo momento se hable con la verdad y con buenas intenciones.