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Carte mentale étapes de la vente
Céline HAUDIQUET
Created on June 5, 2024
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Transcript
Les étapes de la vente
Physique
11 - La prise de congés
1 - L'accueil
Matériel
SONCASE
2 - La recherche des besoins
10 - L'encaissement
Freins
Motivations
9 - La fidélisation
3 - La reformulation
Complémentaire
8 - La vente additionnelle
4 - La présentation des produits
Supplémentaire
5 -L'argumentation
CAP/B
7 - La conclusion de la vente
6 - La réponse aux objections
L'accueil physique
Se montrer disponible
Sourire
Regard tourné vers le client
L'accueil matériel
Les facteurs d'ambiance (qui éveillent les 5 sens). Par exemple : éclairage pas trop fort ni trop faible, idem pour la musique, ...
Magasin propre et rangé.
Merchandising clair et ordonné. En accord avec la saison et les événements en cours.
Les motivations d'achat
Hédoniste : pour se faire plaisir. Oblative : pour faire plaisir. D’auto-expression : pour être valorisé.
La vente supplémentaire
Dans le cadre de l'achat d'un ordinateur portable, le vendeur fait part au client d'une promotion sur les laves-linge. Le lave linge acheté est alors une vente supplémentaire car elle n'est pas en rapport avec l'achat principal.
Les freins à l'achat
Les peurs : le client a une crainte réelle. Par exemple de pas savoir utiliser un outil. L’inhibition : sentiment de honte, d’aller à l’encontre de certaines valeurs. Par exemple l’achat d’un article trop voyant ou atypique (une voiture de sport ou un accessoire de luxe)