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tipos de negociaciones

Diego Enriquez Vargas 22003872

Empezar

La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes que tienen intereses divergentes y buscan llegar a un acuerdo. Es una forma de abordar conflictos y puede tener lugar en diferentes contextos, como en las relaciones interpersonales, el clima laboral o las labores de voluntariado.

Índice

¿que es la negociacion?

negosacion "integrativa"

Caracteristicas

• Un intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte. ...
• El establecer una comunicación fluida. ...
• Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las diferencias. ...
• Buscar soluciones que satisfagan las metas y los objetivos de ambos lados.

definicion

La negociación integrativa es un proceso dinámico en el que las partes buscan un resultado satisfactorio para todas. Se basa en el criterio ganar-ganar y se diferencia del modelo clásico de negociación empresarial, en el que una parte gana y otra pierde.

ventajas

• Las soluciones integrativas son las más deseadas por los negociadores porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estén más satisfechas. Dichas soluciones surgen cuando la negociación se desarrolla en un contexto de carácter integrador.

ejemplo Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes que negocian: por un lado la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En este ejemplo de negociación se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen.

caracteristicas

• Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es adquirir mayor valor de algo.
• Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte.
• La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo cuando representa ventaja para una de las partes.
• Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las relaciones personales no son tan importantes.

negosacion "distribativa"

definicion

La negociación distributiva es un tipo de negociación en la que las partes involucradas compiten para obtener el mayor valor posible de algo, aunque esto signifique que los objetivos de una parte entran en conflicto directo con los de la otra. En este tipo de negociación, solo una de las partes gana y no se busca una buena relación a largo plazo.

ejemplo Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

ventaja

• La negociación distributiva puede ayudar a las partes a lograr los resultados deseados de manera rápida y eficiente, sin perder tiempo o recursos en explorar alternativas o crear valor

estilo de negociacion "evasion"

caracteristicas

• La evasión es una estrategia potencial en el manejo del conflicto que consiste en retirarse, retractarse o bien ignorar por completo la existencia del conflicto.

• Por medio de la evasión se evita obtener lo que se desea, no existe la búsqueda de un fin común y por lo tanto no hay intercambio mutuo benéfico.

• Un nivel bajo de Asertividad puede detonar una conducta evasiva.

• Reacción conductual ante una oferta hecha por la otra parte

definicion

El estilo de negociación evasivo es un estilo pasivo-agresivo que consiste en evitar o ignorar un conflicto, en lugar de enfrentarlo. El negociador evasivo puede creer que no está preparado para el conflicto o que otros deberían resolverlo. Este estilo de negociación puede ser utilizado cuando se considera más conveniente perder que ganar, o cuando se sabe que no se obtendrán beneficios del acuerdo.

ventajas

• El estilo de negociación evasivo puede tener algunas ventajas, como: Un tiempo de negociación corto, Resolver conflictos de manera rápida y eficaz, Ganar tiempo, Reducir los efectos negativos de una confrontación directa.

ejemplo Un conductor (A) transita responsablemente siguiendo la señales de tránsito, que le indican que se detenga por la luz parpadeante en el semáforo; el conductor (A)siente un impacto en la parte de atrás de su vehículo, asciende del mismo para corroborar los hechos y en qué estado se encuentra su automóvil; por su parte el conductor (B) del otro carro alega que él se detuvo repentinamente y se niega a pagar el golpe, atribuyendo que ambos son culpables; el conductor (A) a pesar de buscar su interés personal (la reparación del vehículo sin costo para él) opuesto al del conductor (B), es más demandante su personalidad propensa a evitar confrontaciones y determina evadir el conflicto aceptando lo que el conductor (B) le propone que cada quien se haga cargo del evento en su auto.

estilo de negociacion "contencioso/competitivo"

Características

• El estilo competitivo se caracteriza por concentrase en ganar a toda costa,haciendo uso de lenguaje acusatorio, tácticas represivas y de obstrucción, se muestra una actitud a la defensiva con respecto a la negociación.
• El negociador competitivo se caracteriza por el egocentrismo, una elevada necesidad de poder personal y una alta necesidad de logro; al tener un bajo nivel de estabilidad emocional son propensos a perder los estribos en una
• situación desafiante.

definicion

El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/ perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero.

Ejemplo Podríamos retomar el ejemplo anterior, ahora desde la perspectiva del conductor (B), viene discutiendo por teléfono con un empleado acerca de una situación en su negocio, e ignora cabalmente tanto las luces de freno del carro de enfrente así como el semáforo, desciende de su vehículo encolerizado y le reclama al conductor (A), el por qué se detuvo repentinamente, a sabiendas que él fue el infractor; sin embargo sale victorioso al no hacerse responsable de su imprudencia; podemos notar que impuso sus interés propios sin buscar un beneficio en común, ejerció el control de la situación e impuso su voluntad mediante la intimidación.

Ventajas

• La competencia: el más fuerte es quien gana.
• Ejerce el control y se impone.
• Se enfoca en satisfacer los intereses propios sin importar los de los demás..

Características

• En este tipo de negociación se busca el enfoque ganar/ganar; es buscar la posibilidad de una tercera alternativa que beneficié a ambas partes,los involucrados obtienen lo que desean mediante una mutua colaboración y cooperación
• Es determinante para que se concrete este enfoque, mostrar una actitud positiva ante el conflicto, escuchar atentamente a la otra parte expresando sus pretensiones y viceversa.

estilo de negociacion "cooperativo/colaborativo"

definicion

La negociación colaborativa es un estilo de negociación no confrontativo que busca llegar a un acuerdo beneficioso para todas las partes. En este estilo de negociación, las personas pueden llegar a mejores términos sin dañar la relación e incluso ampliando el valor del acuerdo.

Ventajas

• Mediar para resolver la situación.
• Busca mantener una relación estable
• Satisface los intereses de ambas partes
• Consiste en poner en práctica la creatividad para colaborar en la generación de acuerdos que satisfagan a ambas partes
• Es factible utilizar la persuasión para ceder ante las pretensiones y tener un beneficio mutuo.

ejemplo Un ejemplo de una negociación colaborativa es la que se da entre un proveedor de materia prima y una empresa, ya que ambas partes buscan tener una relación de largo plazo que las beneficie.

estilo de negociacion "adaptativo/ceder"

Características

• El estilo adaptativo se refiere a dar una parte de lo que uno desea ante la petición de otro; es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias.
• Se centra en un comportamiento de ceder, distinto al de colaborar por un fin común; hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto atendiendo las necesidades de otros.

definicion

Ya por último se encuentra el tipo de negociación adaptativo, cuyo enfoque se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el comportamiento que se visualiza está basado en escuchar al otro, dejando se expresen los sentimientos y deseos.

Ejemplo En un matrimonio Sara y Joel comparten un automóvil que adquirieron con los ahorros de ambos, cada uno lo ocupa tres días a la semana y el restante lo pasan en familia Se llega el martes y es turno de Joel para disponer el auto sin embargo Sara le comenta que tiene una junta muy importante para una licitación de construcción y debe de llevar consigo materiales de exhibición y se le dificulta tomar el transporte público; Joel tiene que hacer distintas diligencias, relacionadas con su oficio, sin embargo cede y pospone sus actividades a realizar el Jueves que tendrá de regreso el carro a pesar de que esto implique redoblar esfuerzos. A pesar de la importancia que tenían sus labores, Joel estuvo dispuesto a ceder, mostró la empatía necesaria al ser neutral al conflicto y sin dejar de atender sus intereses, atendió la necesidad prioritaria de Sara.

Ventajas

• Se practica la negociación
• El conflicto es una oportunidad para mediar los intereses en común.
• Se crea un pacto o una alianza.

¿cual es tu estilo de negociacion?

respuesta

mi estilo de negociacion es colaborativo, ya que busco una manrea en la que ambas pares tengamos un beneficio mutuo, tambien soy una persona que suele gustale estar colaborar con las personas para obtener buenos resultados

¡Recuerda publicar!

• Los 5 tipos de negociación que existen y sus características. (2023, 14 septiembre). Hubspot. https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion
• Administrador, & Administrador. (2023, 27 octubre). Tipos de negociación vs. mentalidad y emociones | Blog MBA Cámara de Comercio de Málaga. Máster MBA Málaga. https://www.master-malaga.com/empresas/estilos-negociacion-vs-mentalidad-emociones/#:~:text=3.-,Evasivo,relaci%C3%B3n%20comercial%20a%20largo%20plazo.
• colaboradores de Wikipedia. (2024, 29 febrero). Negociación. Wikipedia, la Enciclopedia Libre. https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n