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Preparación del Elevator Pitch

19 de junio de 2024

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Índice:

4. Pautas clave

1. El famoso "elevator pitch"

2. Construyendo un pitch

5. Aspectos Técnicos

6. Tracción

3. Índice y contenidos

01

El famoso "elevator pitch"

Empecemos por los básicos

• El "pitch" o "elevator pitch" es un término acuñado por acuñado por Philip B. Crosby en 1980

• Básicamente, es una presentación breve (2-5 minutos) para cautivar y convencer
• Se busca captar la atención
• El objetivo es generar interés por saber más y conseguir una reunión para hablar en profundidad
• Rara vez se cierra una venta o una inversión

El Pitch es una presentación, por tanto, se cuenta y no se lee..

• Esto es un aspecto muy importante porque implica desarrollar un discurso claro en el que contemos nuestro proyecto/negocio en un espacio acotado de tiempo.
• Tenemos que ser capaces de captar la atención de la audiencia que nos está escuchando.
• ¿Qué buscamos? ¿Inversión? El objetivo es conseguir una reunión con un business angel o con un fondo
• ¿Buscamos socios? ¿Buscamos un canal comercial? El objetivo es abrir oportunidades para abrir canales de venta, realizar proyectos en común, sumar personas al proyecto...
• Es importante tener claro qué buscamos porque esa es la puerta que debemos dejar abierta al terminar nuestro discurso.

Un buen Pitch es la combinación de varios factores...

• Es una herramienta para captar la atención
• Tiene que hacer ver al interlocutor que le estamos contando algo interesante y que es una buena oportunidad
• Tenemos que sintetizar la información e ir a lo concreto
• Qué problemas resolvemos
• Qué hacemos
• Qué hemos hecho hasta ahora
• Quiénes somos
• Qué buscamos

02

Construyendo un pitch

El objetivo es simple... y complicado a la vez

Se trata de ser capaz de explicar los fundamentales de nuestro negocio y suscitar el interés en saber más:

• Problema que resolvemos
• Solidez de la propuesta de valor
• Modelo de negocio
• Estrategia de go-to-market
• Tamaño del mercado
• Competidores
• El “momento” (de nuestra empresa, de nuestro mercado…)
• Tracción que demostramos

Antes de ponernos a construir el pitch deberíamos plantearnos algunas reflexiones clave

Lo importante en un pitch es la persona que lo hace, el orador es la persona que capta la atención porque la presentación es un apoyo

• Toda la atención del que escucha debe recaer sobre el orador: evitar las distracciones
• Animaciones
• Vídeos
• Prezi
• Presentaciones recargadas
• Actuar con naturalidad y evitar el exceso de “teatro”
• Prepararse el discurso es clave y, sobre todo, ensayar y medir los tiempos.

• Desde el punto de vista de los contenidos, la presentación debe ser un apoyo al discurso (que es lo importante)
• Hay que mantener la atención de manera constante y tener una secuencia lógica y coherente de la información:
• Generar efectos wow
• Secuenciar los momentos de impacto / interés
• Conectar al inicio
• Mostrar la relevancia de nuestro producto/servicio
• Transmitir solvencia
• Buscar el compromiso y un “futuro en común”

Cuando hablamos de pitch tendemos a pensar en una presentación y esto es una verdad a medias...

Aunque la estructura del pitch sea la misma, hacemos más énfasis en los aspectos que son clave para la evaluación de nuestro negocio

Pear.VC

Por tanto, en función de la fase del negocio y el tipo de ronda, hay que poner el foco en...

¿Y por qué? ¿Qué es lo que tenemos que demostrar?

1. Gran problema que tiene mucha gente.
2. Demanda creciente y urgencia en que el problema sea resuelto.
3. Los clientes necesitan que se les resuelva el problema sí o sí.
4. Están dispuestos a pagar mucho por la solución (y ésta nos deja un buen margen).
5. El problema es recurrente u ocurre con frecuencia.

Por cierto...

• Investor Deck y Elevator Pitch no son lo mismo
• Deck: presentación para leer en las diapositivas
• Pitch: presentación oral, diapositivas como apoyo

• Resumen ejecutivo = Presentación ejecutiva = Deck = Pitch Deck
• Es una presentación pero no es un “elevator pitch” aunque pueda seguir un esquema o índice similar → ojo con esto!!
• En el “Elevator pitch” buscamos que el público se fije en nosotros.
• En el resumen ejecutivo, el lector tiene que entender el documento por sí mismo y sin que estemos a su lado contándoselo

• Usar la misma presentación para todo tiene riesgos: exceso de texto o ausencia del mismo!!!

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Índice y contenidos

“Es simple: un pitch debe tener 10 diapositivas, no durar más de 20 minutos y contener un tamaño de tipografía no inferior a 30. Es aplicable a cualquier presentación que busca cerrar un acuerdo.”

Guy Kawasaki: La regla 10/20/30 del Power Point

1. Título con el nombre de tu startup, tu nombre, tu cargo y tus datos de contacto.
2. Problema / Oportunidad para describir el problema que hemos detectado
3. Propuesta de valor para describir nuestra solución y cómo aportamos valor a los clientes/usuarios
4. Magia Subyacente es la diapositiva clave en la que describimos qué es lo que nos hace especial y, por tanto, la magia que hay detrás de nuestro producto y que lo hace único e innovador.
5. Modelo de negocio que, básicamente, es una diapositiva centrada en explicar cómo pensamos ganar dinero.
6. Go-to-Market, diapositiva centrada en explicar nuestra estrategia de comercialización
7. Análisis competitivo donde vamos a mostrar un análisis de nuestros competidores y sustitutivos y, evidentemente, en qué somos mejores que ellos.
8. Equipo donde mostramos quiénes forman parte de esta aventura: socios fundadores, inversores que ya forman parte del accionariado…
9. Proyecciones financieras y métricas clave
10. Estado actual, hitos alcanzados y objetivos

Guy Kawasaki: La regla 10/20/30 del Power Point

Info

• Problema
• Solución (y beneficios)
• Tracción y métricas
• Ventajas competitivas / valor diferencial
• Modelo de negocio
• Mercado y crecimiento
• Equipo
• Deal

Fuente: Lanzadera

• IDEA (Problema – Solución – Producto)
• MERCADO
• TRACCIÓN (Métricas / Hitos / Clientes)
• QUÉ TE HACE ÚNICO (Ventaja competitiva / Posicionamiento estratégico)
• CÓMO GANAS PASTA (Modelo de negocio / Márgenes / Estrategia de precios)
• CUÁL ES EL EQUIPO
• EL TRATO (Deal)

Hay 3 diapositivas que son clave...

• La atención crece y decrece durante el discurso, es decir, mientras vamos hablando...
• Hay 3 momentos clave que retoman el interés y que son fundamentales para la evaluación del negocio y, por tanto, son "momentos clave" en los que no podemos pasar de puntillas o con exceso de velocidad
• Equipo y trayectoria
• Se invierte en personas y su capacidad de ejecutar, sobre todo en fases iniciales
• Fundamental ver un equipo compacto que cubre todas las áreas clave y que están comprometidos con el proyecto
• Su capacidad de ejecutar está directamente relacionada con su track-record personal
• Inversores actuales
• Si algún inversor con cierto renombre ha invertido en la compañía o se tiene algún socio estratégico significa que ya hay terceros que han apostado por el negocio y esto baja la percepción del riesgo
• Métricas y tracción
• Es lo que da coherencia al discurso y lo contrasta con la realidad del mercado
• Importante mostrar evolución: crecimiento mes a mes

04

Pautas clave

Algunos aspectos fundamentales...

• Habla despacio y con buena pronunciación
• Muestra entusiasmo, intenta enganchar al que escucha
• Hablar sin rodeos, hay que ir al grano
• Mira a la audiencia, no hay que clavar la mirada en alguien en concreto
• Ojo con las bromas y chistes, es algo que hay que saber controlar
• Usa un lenguaje natural y normal, no uses palabras que no usarías en una conversación formal. Frases simples
• Esto va de venderse, cuidado con la modestia extrema. Hay que destacar las cosas buenas que hacemos

Algunos aspectos fundamentales...

• Ojo con abusar de tablas y gráficas. Evita que la audiencia esté leyendo tablas y diapositivas
• Gráficas de líneas mejor que barras y ojo con los gráficos confusos para evitar frustración
• Ojo con adornar o engañar en los datos y métricas, los inversores se dan cuenta
• Las anomalías se deben explicar
• Las diapositivas deben tener un título para evitar la pérdida de contexto

Algunos aspectos fundamentales...

• Atención a las tipografías que usamos, lo que proyectemos debe ser legible desde cualquier punto de la sala
• Las capturas de pantalla no siempre se ven bien
• Ensaya y practica para dominar el discurso y evitar mirar la proyección
• Evita salir con papeles impresos o un guión escrito para leer, está bien tener tarjetas con ideas clave pero no es cuestión de ponerse a leer porque da la sensación de que no dominamos el discurso
• La atención decrece con el tiempo, introduce puntos de interés para recuperar la atención perdida y haz que estos puntos clave coincidan con los aspectos clave que necesita ver el inversor.

Algunos aspectos fundamentales...

• Tenemos que controlar bien los tiempos y tener discursos preparados para cada tipología de pitch: 1 minuto, 3 minutos, 5 minutos...
• La exigencia del pitch es inversamente proporcional a su duración, es decir, cuánto más corto, más tendremos que abreviar nuestro mensaje y más conciso deberá ser. Por lo tanto, tendremos que practicar más.
• Los datos reales siempre tendrán más peso que las previsiones u opiniones. Intenta que todo tu discurso esté apoyado en datos objetivos que justifiquen tus decisiones.
• Tampoco tienes que vender expectativas que luego no puedas cumplir. Hay que ser ambicioso para ser atractivo, pero tampoco sin pasarse. Si a día de hoy no estás facturando y enseñas un plan en el que al segundo año facturarás 100 M€ pierdes toda credibilidad, no es realista.
• Si te hacen preguntas que no te gustan, guarda el ego y la soberbia y esquiva las balas. Es mejor contestar honestamente "no lo sé" o "ahora mismo no puedo responderte a este pregunta" que contestar con mala educación o, peor aún, inventarte una historia.

Algunos aspectos fundamentales...

• A veces hay preguntas que no son preguntas... son reflexiones-disertaciones e, incluso, críticas. Hay que aprender a ser educado y aguantarlas.
• No escribir demasiado texto en los slides: sintetiza tu mensaje, pon solo las palabras imprescindibles. De lo contrario, tu audiencia estará leyendo en lugar de escucharte. Tú tampoco debes leer las slides.
• No incluyas demasiada información. No se puede decir todo sobre tu compañía, es clave jerarquizar la información e incluso se puede incidir repitiendo los mensajes más importantes.
• No des por sobreentendida la información. Estar tan “dentro de la caja” hace que no seas capaz de explicar con claridad tu negocio porque crees que se dan por sentadas cosas que no son tan obvias.

Algunos aspectos fundamentales...

• No hagas un mal cierre. Hay quien acaba su pitch diciendo: “bueno, y ya está” y esto rompe toda la magia que se haya podido crear. En muchas ocasiones también se pone la slide de cierre antes de tiempo y el efecto es muy malo.
• Es un error habitual no incluir una llamada a la acción clara: ¿Qué quieres conseguir de tu audiencia? Dejarlo claro es el primer paso para conseguirlo: asegúrate de no abandonar la reunión sin enviar la pelota a su tejado. Por ejemplo: ¿Hablamos?
• No medir los tiempos: es muy común el error de centrarse mucho en las primeras slides y después tener que omitir información o pasar por alto puntos importantes.

Para elaborar un pitch para levantar dinero, debes entender que el arte de la persuasión requiere la integración de tres elementos clave: compromiso, claridad y brevedad.

05

Aspectos Técnicos

• Relación de aspecto 16:9
• Mejor PDF (Adobe Reader) que PPT (Power Point) porque no sabemos qué tipografías están instaladas en el PC con el que se va a proyectar. Emular transiciones en el PDF con más diapositivas.
• Tipografías estándar o disponibles en Google Fonts, si tenemos que usar algo especial, es importante instalarla y probar previamente.
• Prioriza siempre el uso de fuentes que sean sencillas de leer a cierta distancia y no uses más de 2 tipos de tipografías en la presentación. Evita las de trazos complejos.
• Establece una jerarquía visual con las tipografías, grosores y tamaños
• Las plantillas por defecto se notan mucho, las diapositivas hacen marca y hablan de nosotros y nuestra empresa.
• Evitar vídeos, animaciones, demos o contenidos alojados en terceros (YouTube)... ¿qué pasa si el ordenador no está conectado a Internet?
• Usa fondos oscuros con texto claro para hacer que tus diapositivas destaquen. Este alto contraste no sólo es visualmente atractivo sino que también mejora la legibilidad, especialmente en auditorios o salas grandes.

Hay que cuidar el diseño, el formato y no dejar nada a la improvisación...

• ¿Funciona bien la presentación? ¿Es legible para toda la sala?¿Las capturas de pantalla se ven bien?
• ¿Hay vídeos incrustados? ¿Y si me pasan todo a PDF qué ocurre?
• ¿Puedo ver el tiempo que me queda en una pantalla con cronómetro?
• ¿Hay un atril? ¿Me muevo por la sala?
• ¿Hay una pantalla frente a mí para ver las diapositivas o me voy a tener que poner de espaldas?
• ¿Me cortan cuando termine el tiempo? ¿Me avisan? ¿Me dejan terminar?

Visita la sala, prueba las diapositivas con antelación y ensaya

06

Tracción

Tracción es una de las palabras favoritas de inversores y aceleradoras...

• Describe el “momento” en el que está nuestra startup:
• Hay clientes interesados
• Existe un mercado potencial
• El modelo de negocio se está validando
• Producto listo y funcionando con clientes reales
• Hay un buen equipo
• Es algo que mostramos de manera objetiva a través de indicadores y métricas
• Tiene que existir un encaje entre el "momento" que mostramos y la ronda que queremos cerrar

Ver

Tracción es demostrar el momento con métricas (de verdad)

• Evolución de los principales KPIs (también los que más os hagan fardar = llamar la atención para conseguir reunión) y los adecuados al modelo de negocio.
• Modelos por suscripción: CAC, LTV, Margen, MRR, churn, %MoM…
• Modelos Marketplace: CAC, LTV, Margen, Ticket medio, GMV, %MoM…
• Apps: DAU, MAU, ARPU, CAC…
• Incluimos crecimientos si tiene sentido para nosotros
• ¿Estáis en el momento idóneo en cuanto a métricas?
• No seamos “necios” mostrando los datos → Dime cómo son tus métricas y te diré en qué fase estás…

Y es normal tener métricas malas al inicio...

Y es normal tener métricas malas al inicio...

Ejemplo

Ejemplo

Ejemplo

Ejemplo

Las métricas hablan de "momento" y también de valoración

• Las métricas son importantes para gestionar el negocio y también para evaluar qué hemos conseguido → cómo gestionamos operaciones y capital

• Incluso, para ciertos modelos de negocio puede servir para calcular su valoración:

Fuente: https://blog.kfund.vc/cap-tables-y-rondas-a-qu%C3%A9-deber%C3%ADas-aspirar-6bdc68e6f5ea

¿Por qué recordamos un pitch?

¿Qué hace que nos quedemos hasta el final?

• 58% Actitud y comunicación
• 45% Oportunidad
• 29% Equipo
• 25% Tesis de inversión
• 25% Storytelling

• 50% Actitud de la persona que lo hace
• 33,33% Tracción
• 25% Storytelling
• 25% Oportunidad de negocio

• 54% Falta de claridad
• 50% Presentación
• 37% Oportunidad
• Otros: no cumplir tiempos, roadmap, análisis de la competencia...

Errores habituales

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