Reto 4 . Tipos de Negociación.

NOMBRE DEL ASESOR EDUCATIVO: JORGE EDUARDO GUERRERONOMBRE DEL ALUMNO: MARCOS HILARIO VAZQUEZ CANTUNMATRICULA: 22014684RETO 4: TIPOS DE NEGOCIACIÓNLICENCIATURA EN DERECHOMODULO: NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS V2FECHA DE ENTREGA: 25 DE ABRIL 2024

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

DistributivaEn la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que, sí una de las partes gana, la otra pierde, también se denomina “ de pastel fijo” porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción-no promoción). Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de interés es evidente y los costos son elevados (Cano Ramírez, 2005).

Características de esta estrategia Flujo de información: compartir libremente la información. Comprensión del oponente: intentar comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente. Atención a los puntos comunes y diferencias: enfatizar los fines o intereses comunes entre las partes. Soluciones: Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades de las partes (Cano Ramírez, 2005).

IntegrativaEn la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. También se denomina de “pastel variable” (Cano Ramírez, 2005).

Características de esta estrategia Flujo de información: utilizar la información de forma estratégica. Manipular o coartar la transmisión libre de información. Comprensión del oponente: no hacer ningún esfuerzo por comprender a la otra parte.Atención a los puntos comunes y diferencias: enfatizar las diferencias entre las partes. Soluciones: Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades personales. Intentar el bloqueo de las necesidades del oponente (Cano Ramírez, 2005).

Estilos de negociación

EL NOMBRE DEL TIPO O ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Contencioso / Competitivo

Evasión

CaracterísticasLa evasión es también un estilo de negociación . La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución. Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuo benéfico (Budjac Corvette, 2011). Ejemplo En una reunión entre dos gerentes de dos empresas una que se dedica a vender y la otra por otro lado se encarga de comprar materiales hidráulicos, se reunieron para pactar los precios, sin embargo el gerente comprador, recibe una llamada de otra empresa con precios más bajos, a lo cual abandona la reunión y evita hacer el trato en el que evitara gastar más en la compra de los insumos. ventajasEvita que se convierta la negociación en una relación perder-perder. Persigue encontrar soluciones en el corto plazo. Es utilizada en situaciones de conflicto latente con el objetivo de evitar que se convierta en una relación de carácter destructivo. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo (economipedia, 2021).

CaracterísticasEs un tipo de modalidad negociadora en la que existe un claro ganador, se basa fundamentalmente, en el Sistema de ganar-perder, la clave dentro de la negociación competitiva radica en cuál de las partes tiene las herramientas suficientes para ubicarse en el papel dominante de la relación (Rodríguez, 2021).El que asuma la postura dominante, será quien obtenga las mayores ventajas dentro del proceso negociador. El que pierde, no solo verá perjudicada su posición negociadora inicial, si no tiene grandes posibilidades de ser la que termine peor parada dentro de este escenario (Rodríguez, 2021). EjemploEn una Empresa, solo quedan 2 empleados en una oficina, uno de ellos se entera que despedirán a uno de los dos, por lo cual uno de los empleados empieza a levantar falsos en contra de su compañero incluso a negociar con la empresa que el podrá hacer el trabajo de su compañero sin ningún inconveniente, por lo que al final logro convencer a la empresa con sus artimañas aplicadas para su interés propio y permanecer en la empresa por más tiempo, logrando que despidieran a su compañero. ventajasLa negociación competitiva es un tipo de negociación más “agresiva” en la cual uno de los intervinientes espera lograr la mayor parte de los beneficios del acuerdo (Rodríguez, 2021).

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Estilos de negociación

EL NOMBRE DEL TIPO O ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Adaptativo / Ceder

Cooperativo/ Colaborativo

CaracterísticasLa diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel ¡o tal vez el pastel entero ! es lo opuesto al enfoque de suma cero. Este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos (Budjac Corvette, 2011). EjemploEl señor López y el sr. Hernández, harán una negociación, ya que el sr. López esta sin trabajo y tiene un local sin usar y el sr. Hernández tiene el capital para invertir en el local, en donde pondrá un negocio de comida y antojitos, dicho esto el sr. López recibirá el pago de una renta mensual y el sr. Hernández podrá tener su negocio propio en el que ha ahorrado varios años para empezarlo, en resumidas cuentas, los dos ganarán. ventajasEn esta estrategia de negociación el objetivo es conseguir que todas o ambas partes salgan beneficiadas (Budjac Corvette, 2011).

CaracterísticasEste estilo negociador es dar parte de lo que uno desea ante la petición de otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades (Budjac Corvette, 2011). EjemploEl Sr. William, se acerca a su jefe en su trabajo exponiendo su situación la cual es la siguiente, su sueldo que le pagan apenas le alcanza para sus gastos, y no le alcanza para sus pasajes para ir a su lugar de trabajo, a lo cual su jefe decide apoyarlo por su cuenta, ya que William desempeña su trabajo eficientemente. ventajasSe preocupa por satisfacer las necesidades de los otros, dejando parcialmente de lado las propias (Budjac Corvette, 2011).

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Conclusión Para finalizar mi estilo de negociación es el de cooperativo-colaborativo, ya que en esta estrategia de negociación, el interés no solo es propio, sino también para la otra parte u otras partes involucradas en una negociación, desde mi punto de vista me percato que en este estilo influye la empatía, ya que el enfoque consiste en ganar/ganar, puesto que todas las partes salen beneficiadas al concretar una negociación, es relevante mencionar que en este estilo negociador ambas o varias partes obtienen lo que desean en un negocio, en contraposición con otro estilo de negociación que él beneficio es obtenido en perjuicio de la otra parte u otras partes según sea el caso y no haya el beneficio para todas las partes si no solamente para uno.

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Referencias Budjac Corvette, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Pearson Educación de México, S.A. de C.V. Cano Ramírez, A. (2005). Estrategias de Gestión: la Negociación. http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf. economipedia. (01 de 04 de 2021). Negociación evitativa.economipedia.com: https://economipedia.com/definiciones/negociacion-evitativa.html#google_vignette Rodríguez, H. (02 de 10 de 2021). ¡Descubre qué es la negociación competitiva y gana la partida! www.crehana.com: https://www.crehana.com/blog/negocios/negociacion-competitiva/#google_vignette