PRESENTACIÓN FORMAS BÁSICA

Administración de Ventas

Profesor: Tanya Lozano Esparza Alumno: Ricardo Alejandro Olivares Vargas Matricula: AL068760 Trabajo: Proyecto Modular

Proceso de ventas, caracteristicas y tecnicas

¿Cual es el proceso de ventas?

Antes de poder profundizar en el proceso de venta, tenemos que tener claro lo que es el concepto de lasventas, y este se puede considerar como el intercambio monetario por un bien o servicio,en la antiguedad se realizaban intercambios o trueques, que era el cambio de un bien por otro, pero en la actualidas para poder realizar estos intercambos de una mejor manera, se realizan el cambio de bienes por dinero.

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Que es el proceso de ventas

Este es una serie de paso que se usan en la actividad de la venta, esto sirve como base para o como guia para que los vendedores puedan realizar su trabajo de una mejor manera, y como se menciona solo es una base, ya que dependera de cada vendedor la personalizavion y su estilo de ventas, los paso de este proceso son los siguientes:Prospeccion Esta es la etapa que se refiere a la búsqueda por clientes potenciales o compradores, en esta etapa puede involucrar investigación o divulgación. Clasificacion de LEADS El equipo de ventas debe centrarse en clasificar o filtrar a los clientes potenciales creando un perfil del cliente ideal que describa las características de los clientes que quieres atraer. Llamada de ventas, demostración o reunión En esta etapa se realiza una demostración o reunión con los clientes potenciales que están listos para comprar, con el fin de que estos ven fisicamente el producto y sus caracteristicas.

Que es el proceso de ventas

Propuesta En este paso, el area de ventas realiza propuestas a los compradores, en cuanto a algunas caracteristicas del producto, como precio, logistica, presentacion, etc. Negosiacion Aqui comienza un estira y afloja en el cual el comprador negocia las propuestas que que el vendedor pone en la mesa, y se espera llegar a un punto medio. Firma del contrato En este punto es cuando se cierra la negosiacion una ves que se llego a un acuerdo en el cual las dos partes estan deacuerdo con las caracteristicas establecidad. Post-Venta Este es un punto importante en el cual el area de ventas le da un seguimiento al comprador, ya sea para preguntar informacion sobre el producto que se adquirio, ofrecer mas producto y ofrecer producto adicional.

Que son las tecnicas de ventas

Son un conjunto de estrategias y enfoques que permiten a los vendedores influir en las decisiones de compra de los clientes y así concretar la transacción eficazmente, existen diferentes tipos de tecnicas, pero se dividen principalmente en cuatro: Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA) Este modelo de ventas se caracteriza en por enfocarse en las etapas por las cuales pasa un cliente potencial y proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes. Atencion:Se enfoca en captar la atencion del cliente, mediante diferentes tecnicas, como marketing y publicidad efectiva. Interes: Crearle un interes al cliente mediante resaltar los beneficios y caracteristicas del producto. Deseo: Crearle un deceo o necesidad de adquirir el producto, haciendole ver que con este producto puede satisfacer sus necesidades y deseos Accion: Conciste en alentar al cliente a tomar accion en cuanto la cmpra del producto.

Que son las tecnicas de ventas

Modelo Situacion, Problema, Implicacion, Necesidad de solucion (SPIN) Este es un metodo en el cual el vendedor tiene que entender mas a profundidad y espesificamente las necesidades del cliete, y para esto el vendedor tiene que realizar una serie de preguntas de investigacion sobre el problema del cliente, pero tiene que seguir los siguientes paso: Situacion: Identifica cual es la situacion por la que esta pasando el cliente. Probelema: profundisar en la problematica del cliente para saber de que manera es que esta le afecta. Implicacion: averiguar la gravedad del problema, esto para utilizar la persuacion y crearle un sentido de urgencia al cliente con el cual se expongan las implicaciones y consecuencias de la problematica. Necesidad de Solucion: una vex habiendo creado ese sentido de urgencia, ofrecer al ciente el prododucto y haciedole ver lo beneficios que obtendra y los problemas que resolvera y evitara.

Que son las tecnicas de ventas

Modelo Zelev Noel Este es un metodo de entrenamiento en el cual se le capasita al vendedor en el proceso de venta, es decir se enfoca en puntos desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio: Verificar Preparativos: El vendedor se asegura de que todos los preparativos antes de comenzar la interaccion con el cliente, estos pueden incluir el conocimiento del producto, informacion del cliente, o la preparacion de l estrategia de venta a seguir. Entrevista efectiva y vendedora: En este punto, el vendedor tiene que tener una escucha aactiva y tener la habilidad de indagar en las necesidades del cliente, esto para obtener la informacion necesaria y crear una mejor coneccion con el cliente.

Que son las tecnicas de ventas

Necesidades establecidas Previamente: Antes de encontrarse enfrente del cliente, hay que investigar y conocer, los requerimientos generales que el cliente necesita. Tarea de demostracion: En esta fase el vendedor muestra al comprador el producto, y le da una demostracion y una explicacion de como este producto resolveria la problematica o sus necesidades, el vendedor tiene que exaltar sus caracteristicas y los beneficios del producto. Stisfaccion total y atencion post-venta: Aqui el vendedor tiene que hacer un trabajo post venta, es consultar con el comprador como se ha sentido con el producto, si le a veneficiado, verificar que el cliente se encuentre satisfecho con el producto y de ser necesario ofrecer productos o servicios adicionales.

Que son las tecnicas de ventas

Venta enlatada, consultiva y adaptativa en el area de las ventas existen diferentes tipos de enfoques en los cuales los vendedores se enfocan a la hora de interactuar con un comprador, y algunas se caracterizan dependiendo de las necesidades del cliente: Venta enlatada: En este tipo de venta tiene como principal objetivo una venta rapida y eficiente, esto mediante la exaltacion de los beneficios generales del producto o servicio, este tipo de venta se encierra en un guion de ventas base. Venta consultiva: Como sunnombre lo dice, en este enfoque el vendedor lo que busca es realizar una relacion larga y duradera, es asi que lo que se busca es que este consulte o investigue las necesiddes o problematicas del cliente con el fin de poder brindar una solicion personalizada segun sea. Venta adaptativa: En este enfoque es un poco diferente a los demas ya que en los anteriores, el vendedor sugiere el producto o servicio que mas se asemeje o que mas pueda beneficiar al cliente pero en este enfoque el vendedor escucha las necesidades del cliente y adapta el producto o el servicio a las necesidades de este.

Ventajas de las tecnicas de ventas

Cada uno de las tecnicas de ventas tiene beneficios similares pero algunas diferentes, y los beneficios de las tecnicas son los siguientes: Ventajas del metodo AIDA

• Ayuda a preparar estrategias de marketing más efectivas
• Acorta el ciclo de compra
• Hace más fácil identificar a tu buyer persona
• Ayuda a captar leads de mayor calidad
• Optimiza el volumen de productos y servicios vendidos
• Mejora los resultados financieros de la empresa

Ventajas de las tecnicas de ventas

Cada uno de las tecnicas de ventas tiene beneficios similares pero algunas diferentes, y los beneficios de las tecnicas son los siguientes: Ventajas del metodo AIDA

• Ayuda a preparar estrategias de marketing más efectivas
• Acorta el ciclo de compra
• Hace más fácil identificar a tu buyer persona
• Ayuda a captar leads de mayor calidad
• Optimiza el volumen de productos y servicios vendidos
• Mejora los resultados financieros de la empresa

Ventajas de las tecnicas de ventas

Ventajas del metodo SPIN

• Lograr que tu cliente comente sus necesidades y tome conciencia de ellas
• Transmitir credibilidad y generar vínculos de confianza

• Adaptar tu propuesta de valor a las necesidades del cliente
• Conocer la raíz de la problemática del cliente para construir una solución personalizada con tu producto o servicio

Ventajas del metodo Zelev Noel

• Se previene con informacion antes del contatco con el cliente
• Se antisipa a alguna negativa de cliente
• mayor convencimiento del cliente al ver el producto
• Mayor satisfaccion del cliente por la atencion post venta

Ventajas de las tecnicas de ventas

Ventajas del metodo de venta enlatada

• Es derealizar el metodo de venta
• Cualquier persona puede realizar la venta
• Venta de productos standard
• Cierres de ventas rapidos

Ventajas del metodo de venta consultiva

• Clientes mas satifechos por que saben lo que quieren
• Fortalece la relacion entre la empresa y el cliente
• Facilita al cliente la toma de desiciones
• Facilita el cierre de ventas

Ventajas de las tecnicas de ventas

Ventajas del metodo de venta adaptativa

• Fidelidad de los clintes gracias a la adaptabilidad
• clientes mas satisfechos
• Cierre de ventas mas faciles
• vinculos mas fuertes con el cliente