¿Soy competitivo
o soy competencia?
Aspectos clave Combatividad
Proactividad
Competitividad sana
Resiliencia
Resumen
De la sesión anterior
¿De qué depende el éxito de ventas de un producto?
(que multiplican el ADN impactador)
Características de un impactador
Actitud del impactador
Resiliencia Proactividad Competitividad sana/confianza
Calidad del producto
Precios
¿De qué depende el éxito de ventas de un producto?
(que multiplican el ADN impactador)
Características de un impactador
Actitud del impactador
Resiliencia Proactividad Autoconfianza
Calidad del producto
Precios
"En toda visita siempre se hace una venta. O tú le vendes al cliente un motivo para comprar, o el cliente te vende un motivo para no comprar, pero siempre hay una venta"
VENDER Y NEGOCIAR
SE PARECEN PERO NO ES LO MISMO
Negociar
Vender
Tener disponibilidad de abordar¿Cómo detectas que un cliente puede ser potencial?
Abordar al cliente
01
¿Quién habla más, tú o el cliente?¿Qué preguntas haces para conocer las necesidades del cliente?
Sondeo
02
Conocimiento de producto
03
Características, ventajas y beneficios de un producto
Manejo de objeciones
04
Conocimiento de tu mismo producto vs la competencia
Cierre de venta
05
¿Qué haces para incrementar el TKP?
Venta consultiva
¿Qué haces para personalizar el seguimiento que le das?
06
Servicio post venta
Qué es una objeción
Una objeción es una razón o argumento que alguien opone a una idea o una propuesta para rechazarla, negarla o impedir que se lleve a cabo. Todos los clientes con los que hables tendrán DUDAS o motivos para no comprar tus productos.
No ignores las objeciones
Recuerda
Practica lo que te recomendamos
No presiones
Objeción
El No rotundo
Una objeción es una excelente oportunidad para cerrar una venta, si un cliente te dice un rotundo no, es diferente a que te debata:
- El precio
- Características de la competencia
- Imagen del producto
Quiere decir que esta un poco interesado en lo que estas diciendo. El punto es detectar y perseverar en tu argumento.
. . .
Tipos de objeciones
Para amplir información
04
De precios
01
05
Justificarse
02
Competencia
06
Oponerse al cambio
Necesidades
03
Técnica EAPE
ACEPTAR
PREGUNTAR
EXPLICAR
ESCUCHAR
Formula tu argumento para que el cliente se sienta escuchado, relajado, busca la mayor cantidad de información posible con preguntas detonantes, cuando expliques por que tu sugerencia de catalogación es la correcta apóyate de datos duros como tendencias de mercado, cálculos comerciales, análisis de sus compras pasadas, etc.
¿Soy competitivo o soy competencia?
No solo es el precio
Competencia indirecta
Mismo producto diferentes cadenas
Productos similares
- C.C.
- Value
- Seguimiento al negocio del cliente
- Televenta
- Análisis de mercado
- Servicio (plus impactador)
Comunicación y seguimiento a mis planes comerciales
Vender y negociar
Habilidades que hablan de proactividad
1. Comunicación persuasiva
2. Conocimiento del producto
3. Empatía y escucha activa
4. Cierre de ventas
5. Manejo de objeciones
Técnica de sondeo
Técnica de sondeo
Preguntas
Preguntas
Preguntas
Preguntas
enfocadas en la situación del cliente
enfocadas en los posibles problemas
enfocadas en las implicaciones
enfocadas en las necesidades
Persuade, no solo hables
Referencia
¿Qué datos necesitas para explicar?
Se hace referencia a un caso similar en el que el comprador finalmente actuó como querías y quedó satisfecho. Es muy útil para transmitir confianza.
Por ejemplo:
La idea es superar la desconfianza del cliente mostrándole que te identificas con él y que eres especializado en tu negocio y su negocio.
+ info
Tips
Mantén la calma
Sinceridad
Amable, asertivo y empático
Da la razón
Nunca discutas con un cliente.
Para generar ventas para hoy y para el mañana, el cliente debe confiar en que eres sincero y buscas que el crezca su negocio, no solo generar una venta aislada.
Cambia tu chip de vender por dar un mejor servicio, si no se concreta la venta, seguramente siembras la semilla de la curiosidad la cual puede tener éxito en la siguiente visita
Recuerda comenzar con aceptar, no es que pienses lo mismo, pero respetas que tiene su propia perspectiva
¿Qué más hacer?
Si
No
- Capacítate sobre la marca que representas.
- Infórmate sobre datos de la competencia.
- Escucha las necesidades.
- Te enganches.
- Lo tomes personal.
- Ignores las necesidades del cliente.
ejemplo aplicado
1. Comunicación persuasiva 2. Conocimiento del producto 3. Empatía y escucha activa 4. Manejo de objeciones 5. Seguridad
No quiero ese producto, en esta zona no se vende
Bueno lo entiendo tal vez no es para todos, ¿Qué más va a pedir?
Entiendo que es poco conocido, ¿En algún momento lo ha vendido? o ¿A adquirido un producto similar?, mire, deje le platico que este producto en la zona sur se ha desplazado bastante bien, clientes que forman parte de esa zona comenzaron con una caja y hoy en día cada 15 días se llevan 2 cajas.
Si claro, pero aunque es caro por eso no rinde como los económicos.
Es demasiado caro
Comprendo que a usted le parezca caro, ¿Dígame regularmente que tipo de marcas maneja?, los clientes prefieren la superioridad de nuestros productos, además que si balanceamos su portafolio con un producto más económico, tiene un producto para cualquier bolsillo.
+ info
Ya no quiero comprar ni trabajar con este distribuidor
Si, antes todo estaba muy mal pero ya cambio el personal y tengo un buen precio para usted.
Sé que ha tenido una mala experiencia antes, ¿a usted no le parecía el trato?, ¿los precios?, ¿el servicio? o ¿con alguien en especifico?, tengo el dato de que vende artículos de farmacia, mire Oral B 100% está en 2 por $31, y por la caja de 12 pz. en $174, estaré en contacto con usted, estoy segura que podré ayudarlo.
+ info
"Me agrada tu oferta, pero ¿no tienes otra promoción?... Allá adelante me ofrecen los mismos productos más baratos y me regalan una caja del nuevo Downy."
Si ahorita así lo tengo, perdón, pero le aviso si baja.
Entiendo que tal vez es diferente la promoción, ¿Usted ya vio si esa promoción sigue vigente?, Por el momento el margen de ganancia de Downy es de $134.20, sobre su compra pasada cuénteme ¿Qué tal está su inventario de rastrillos?, ahorita ya van varios clientes que se llevaron el Two pack de Gillette y fijese que lo han vendido mejor que los económicos.
Entrenamientos complementarios
Win to win en las relaciones laborales
Planeación
Tanto con los clientes como con el distribuidor podemos manejar sus objeciones
Coherencia entre lo quieres lograr y las fuerzas a favor/en contra
Televentas
Cálculos comerciales
Seguimiento a tu cartera de clientes
Vendedor preparado
¿Qué otros?
- Desarrollar la capacidad de expresar ideas de manera clara y convincente.
- Utilizar lenguaje positivo y emocional.
- Comprender las necesidades y preocupaciones del cliente.
- Escuchar activamente para adaptar la oferta a las necesidades específicas.
SITUACIÓN
20XX
Formula preguntas directas que expongan las condiciones de los clientes en su negocio
- Por ejemplo: «¿Qué portafolio maneja'"
- ¿Cada cuándo hace su resurtido?
- ¿Qué tal ha vendido de este producto?
- Preguntas qué te den una idea de su tipo de negocio
PROBLEMA
Muchas veces los clientes no saben que tienen áreas de oportunidad que atender.
Gracias a estas preguntas ahondarás en los retos que enfrentan. Por ejemplo, plantea dudas más específicas y cuantitativas parecidas a:
- ¿Cuánto tarda en desplazar este producto?
- ¿Sobre el acomodo en su tienda?
- ¿Se ha quedado sin este producto en su tienda?
- ¿Sus clientes le han pedido esto?
¿Cuántos clientes pudieron ser abordados?
- Trata de simplificar el cierre
- Identificar señales de compra y actuar en consecuencia.
La resiliencia en ventas:
Es la capacidad de un vendedor para mantenerse motivado, adaptarse a situaciones cambiantes y recuperarse de contratiempos.
Considerar un "no" como un paso más hacia el próximo "sí"
La Autoconfianza en ventas:
Hace referencia a la confianza en sí mismo sobre las propias capacidades, habilidades y criterios.
Está relacionada a la creencia de “ser capaz” de lograr lo que uno se plantea o de satisfacer necesidades personales o exigencias del entorno.
- Anticipar y abordar objeciones de manera positiva.
- Convertir objeciones en oportunidades para destacar beneficios.
- Profundizar en el entendimiento del producto o servicio para poder destacar sus beneficios de manera efectiva.
- Responder a preguntas con confianza y autoridad.
Proactividad en ventas:
La proactividad se define como la capacidad de tomar la iniciativa, anticiparse a los eventos y actuar para lograr resultados positivos.
en lugar de simplemente reaccionar ante situaciones.
NECESIDADES
Logra que los compradores reconozcan y mencionen los beneficios de lo que ofreces, lo que será una gran ventaja porque los clientes mismos aprecian el valor de tu marca.
Cuando el cliente expone por sí mismo lo que busca en un producto, es posible que ya esté dispuesto a comprar. La idea del método SPIN es lograr que el cliente se dé cuenta de que tiene un problema y busque las formas de darle solución.
Implicaciones
El objetivo es que el cliente reflexione acerca de la seriedad del problema y que entienda los efectos negativos que podría tener si no lo resuelve.
- ¿Sabía que los clientes compran este producto si lo tiene a la vista?
- ¿Sabía que estos productos son destino para una gran mayoría de clientas?
- Este tipo de productos si o si saben que lo ocuparán y si no se lo compran a usted se lo comnprarán a la competencia
- ¿Cómo se afectan su venta cuando le niega un producto que buscan sus clientes?
La resiliencia en ventas:
Es la capacidad de un vendedor para mantenerse motivado, adaptarse a situaciones cambiantes y recuperarse de contratiempos.
Considerar un "no" como un paso más hacia el próximo "sí"
Escucha, luego responde:
Soy competitivo o soy competencia
Training P&G
Created on April 19, 2024
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Transcript
¿Soy competitivo
o soy competencia?
Aspectos clave Combatividad
Proactividad
Competitividad sana
Resiliencia
Resumen
De la sesión anterior
¿De qué depende el éxito de ventas de un producto?
(que multiplican el ADN impactador)
Características de un impactador
Actitud del impactador
Resiliencia Proactividad Competitividad sana/confianza
Calidad del producto
Precios
¿De qué depende el éxito de ventas de un producto?
(que multiplican el ADN impactador)
Características de un impactador
Actitud del impactador
Resiliencia Proactividad Autoconfianza
Calidad del producto
Precios
"En toda visita siempre se hace una venta. O tú le vendes al cliente un motivo para comprar, o el cliente te vende un motivo para no comprar, pero siempre hay una venta"
VENDER Y NEGOCIAR
SE PARECEN PERO NO ES LO MISMO
Negociar
Vender
Tener disponibilidad de abordar¿Cómo detectas que un cliente puede ser potencial?
Abordar al cliente
01
¿Quién habla más, tú o el cliente?¿Qué preguntas haces para conocer las necesidades del cliente?
Sondeo
02
Conocimiento de producto
03
Características, ventajas y beneficios de un producto
Manejo de objeciones
04
Conocimiento de tu mismo producto vs la competencia
Cierre de venta
05
¿Qué haces para incrementar el TKP?
Venta consultiva
¿Qué haces para personalizar el seguimiento que le das?
06
Servicio post venta
Qué es una objeción
Una objeción es una razón o argumento que alguien opone a una idea o una propuesta para rechazarla, negarla o impedir que se lleve a cabo. Todos los clientes con los que hables tendrán DUDAS o motivos para no comprar tus productos.
No ignores las objeciones
Recuerda
Practica lo que te recomendamos
No presiones
Objeción
El No rotundo
Una objeción es una excelente oportunidad para cerrar una venta, si un cliente te dice un rotundo no, es diferente a que te debata:
- El precio
- Características de la competencia
- Imagen del producto
Quiere decir que esta un poco interesado en lo que estas diciendo. El punto es detectar y perseverar en tu argumento.. . .
Tipos de objeciones
Para amplir información
04
De precios
01
05
Justificarse
02
Competencia
06
Oponerse al cambio
Necesidades
03
Técnica EAPE
ACEPTAR
PREGUNTAR
EXPLICAR
ESCUCHAR
Formula tu argumento para que el cliente se sienta escuchado, relajado, busca la mayor cantidad de información posible con preguntas detonantes, cuando expliques por que tu sugerencia de catalogación es la correcta apóyate de datos duros como tendencias de mercado, cálculos comerciales, análisis de sus compras pasadas, etc.
¿Soy competitivo o soy competencia?
No solo es el precio
Competencia indirecta
Mismo producto diferentes cadenas
Productos similares
Comunicación y seguimiento a mis planes comerciales
Vender y negociar
Habilidades que hablan de proactividad
1. Comunicación persuasiva
2. Conocimiento del producto
3. Empatía y escucha activa
4. Cierre de ventas
5. Manejo de objeciones
Técnica de sondeo
Técnica de sondeo
Preguntas
Preguntas
Preguntas
Preguntas
enfocadas en la situación del cliente
enfocadas en los posibles problemas
enfocadas en las implicaciones
enfocadas en las necesidades
Persuade, no solo hables
Referencia
¿Qué datos necesitas para explicar?
Se hace referencia a un caso similar en el que el comprador finalmente actuó como querías y quedó satisfecho. Es muy útil para transmitir confianza. Por ejemplo:
La idea es superar la desconfianza del cliente mostrándole que te identificas con él y que eres especializado en tu negocio y su negocio.
+ info
Tips
Mantén la calma
Sinceridad
Amable, asertivo y empático
Da la razón
Nunca discutas con un cliente.
Para generar ventas para hoy y para el mañana, el cliente debe confiar en que eres sincero y buscas que el crezca su negocio, no solo generar una venta aislada.
Cambia tu chip de vender por dar un mejor servicio, si no se concreta la venta, seguramente siembras la semilla de la curiosidad la cual puede tener éxito en la siguiente visita
Recuerda comenzar con aceptar, no es que pienses lo mismo, pero respetas que tiene su propia perspectiva
¿Qué más hacer?
Si
No
ejemplo aplicado
1. Comunicación persuasiva 2. Conocimiento del producto 3. Empatía y escucha activa 4. Manejo de objeciones 5. Seguridad
No quiero ese producto, en esta zona no se vende
Bueno lo entiendo tal vez no es para todos, ¿Qué más va a pedir?
Entiendo que es poco conocido, ¿En algún momento lo ha vendido? o ¿A adquirido un producto similar?, mire, deje le platico que este producto en la zona sur se ha desplazado bastante bien, clientes que forman parte de esa zona comenzaron con una caja y hoy en día cada 15 días se llevan 2 cajas.
Si claro, pero aunque es caro por eso no rinde como los económicos.
Es demasiado caro
Comprendo que a usted le parezca caro, ¿Dígame regularmente que tipo de marcas maneja?, los clientes prefieren la superioridad de nuestros productos, además que si balanceamos su portafolio con un producto más económico, tiene un producto para cualquier bolsillo.
+ info
Ya no quiero comprar ni trabajar con este distribuidor
Si, antes todo estaba muy mal pero ya cambio el personal y tengo un buen precio para usted.
Sé que ha tenido una mala experiencia antes, ¿a usted no le parecía el trato?, ¿los precios?, ¿el servicio? o ¿con alguien en especifico?, tengo el dato de que vende artículos de farmacia, mire Oral B 100% está en 2 por $31, y por la caja de 12 pz. en $174, estaré en contacto con usted, estoy segura que podré ayudarlo.
+ info
"Me agrada tu oferta, pero ¿no tienes otra promoción?... Allá adelante me ofrecen los mismos productos más baratos y me regalan una caja del nuevo Downy."
Si ahorita así lo tengo, perdón, pero le aviso si baja.
Entiendo que tal vez es diferente la promoción, ¿Usted ya vio si esa promoción sigue vigente?, Por el momento el margen de ganancia de Downy es de $134.20, sobre su compra pasada cuénteme ¿Qué tal está su inventario de rastrillos?, ahorita ya van varios clientes que se llevaron el Two pack de Gillette y fijese que lo han vendido mejor que los económicos.
Entrenamientos complementarios
Win to win en las relaciones laborales
Planeación
Tanto con los clientes como con el distribuidor podemos manejar sus objeciones
Coherencia entre lo quieres lograr y las fuerzas a favor/en contra
Televentas
Cálculos comerciales
Seguimiento a tu cartera de clientes
Vendedor preparado
¿Qué otros?
SITUACIÓN
20XX
Formula preguntas directas que expongan las condiciones de los clientes en su negocio
PROBLEMA
Muchas veces los clientes no saben que tienen áreas de oportunidad que atender.
Gracias a estas preguntas ahondarás en los retos que enfrentan. Por ejemplo, plantea dudas más específicas y cuantitativas parecidas a:
¿Cuántos clientes pudieron ser abordados?
La resiliencia en ventas:
Es la capacidad de un vendedor para mantenerse motivado, adaptarse a situaciones cambiantes y recuperarse de contratiempos.
Considerar un "no" como un paso más hacia el próximo "sí"
La Autoconfianza en ventas:
Hace referencia a la confianza en sí mismo sobre las propias capacidades, habilidades y criterios.
Está relacionada a la creencia de “ser capaz” de lograr lo que uno se plantea o de satisfacer necesidades personales o exigencias del entorno.
Proactividad en ventas:
La proactividad se define como la capacidad de tomar la iniciativa, anticiparse a los eventos y actuar para lograr resultados positivos.
en lugar de simplemente reaccionar ante situaciones.
NECESIDADES
Logra que los compradores reconozcan y mencionen los beneficios de lo que ofreces, lo que será una gran ventaja porque los clientes mismos aprecian el valor de tu marca.
Cuando el cliente expone por sí mismo lo que busca en un producto, es posible que ya esté dispuesto a comprar. La idea del método SPIN es lograr que el cliente se dé cuenta de que tiene un problema y busque las formas de darle solución.
Implicaciones
El objetivo es que el cliente reflexione acerca de la seriedad del problema y que entienda los efectos negativos que podría tener si no lo resuelve.
La resiliencia en ventas:
Es la capacidad de un vendedor para mantenerse motivado, adaptarse a situaciones cambiantes y recuperarse de contratiempos.
Considerar un "no" como un paso más hacia el próximo "sí"
Escucha, luego responde: