CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

DIANA LAURA SALDAÑA VÁZQUEZ

ENFOQUES

¿QUÉ ES?

CARACTERÍSTICAS

EJEMPLO

En la actualidad, los consumidores son muy distintos y han cambiado su manera de adquirir productos o servicios debido a la llegada de las nuevas tecnologías.

A lo largo de los años se han desarrollado varios enfoques para estudiar la conducta del consumidor, a continuación veremos tres enfoques según John Mowen:

El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido un poco más amplio, se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

Ejemplo de comportamiento impulsivo: tentarse con ofertas relámpago

• Se orienta hacia soluciones para las necesidades.
• Busca ser rápido y confiable.
• Tiende a analizar y comparar marcas.
• Se inclina por las opciones personalizadas.
• Huye de la publicidad.
• Tiende a la responsabilidad social.
• Le interesan las nuevas tendencias del mercado.
• Quiere sentirse parte de una comunidad.
• Busca en internet soluciones a sus problemas.

• Perspectiva de toma de decisiones..
• Perspectiva experiencial..
• Perspectiva de influencia comportacional..

Esto implica estudiar lo que compran, por que lo compran, cuando y donde lo compran, además de quien y para quien lo compran, asi como los diferentes factores que lo rodean.

REFLEXÓN

• Perspectiva de toma de decisiones: Esta perspectiva fue desarrollada principalmente en la década de los 70's y a comienzos de la década de los 80's. Este enfoque y sus modelos asociados consideran a los consumidores como entes racionales y al proceso de compra como el resultado de un proceso racional que involucra una serie de pasos que el agente comprador ejecuta. Los modelos desarrollados bajo esta perspectiva tienen su base en la psicología experimental y en la economía.
• Perspectiva experiencial: Esta segunda perspectiva sostiene que los consumidores no se comportan de acuerdo a un proceso de decisión racional, sino que su conducta es más bien motivada por emociones y deseos. Bajo este enfoque los consumidores compran productos y adquieren servicios movidos por la búsqueda de nuevas sensaciones, con la finalidad de experimentar, de cambiar, y por la búsqueda de la variedad entre otros. Las raíces de los modelos que se agrupan bajo esta perspectiva están en la psicología motivacional, en la sociología, y en la antropología.
• Perspectiva de influencia comportacional: La premisa básica de este enfoque sostiene que el comportamiento de los consumidores esta fuertemente influenciado por el medio ambiente que lo circunda. Por tanto la conducta de los consumidores más que seguir un proceso de decisión racional, o guiarse por sus deseos, es manipulada por la presión que ejercen elementos externos a la persona y que en definitiva determinan su conducta. Se entiende por medio ambiente circundante al medio ambiente físico, al ambiente económico, al ambiente social, la cultura, y a las acciones promocionales de las empresas.

El comportamiento del consumidor es una herramienta empresarial tan importante a día de hoy que incluso es utilizada por parte de las compañías como toda una teoría muy bien elaborada. De esa manera, se puede reconocer por completo cómo funciona la mente de las personas a la hora de realizar una compra y que estos a su vez sean capaces de realizar compras de una manera responsable y adecuada satisfaciendo sus necesidades.

• Se orienta hacia soluciones para las necesidades: el recorrido de compra del consumidor comienza en el momento en el que se le presenta un problema y requiere resolverlo a través de un producto o servicio. En ese momento comienza con la búsqueda hasta encontrar lo que necesita y lo hará por todos los canales a los que esté expuesto.
• Busca ser rápido y confiable: en el mundo actual estos dos elementos pueden hacer una gran diferencia. La inmediatez y seguridad son unas de las características más comunes del comportamiento de los consumidores (quienes requieren soluciones prácticas y sin complicaciones).
• Tiende a analizar y comparar marcas: los consumidores han aprendido que lo costoso no necesariamente significa calidad. Por ello suelen comparar entre diferentes marcas que ofrecen el mismo producto o servicio para ver cuál es el que mejor les conviene de acuerdo con sus necesidades.
• Se inclina por las opciones personalizadas: la personalización es un elemento primordial en las estrategias de mercado actuales. A los consumidores les gusta saber que son especiales y que el dinero que están gastando en una marca es valorado. Esta característica del comportamiento del consumidor debe tomarse en cuenta si quieres obtener resultados favorables.
• Huye de la publicidad: a los consumidores actuales, que se pasan horas navegando en las redes sociales, no les gusta ser bombardeados por la publicidad. Por ello es necesario ser muy sutiles en cuanto a las campañas de marketing, ya que esta característica de comportamiento del consumidor podría afectar el éxito de tus campañas y acciones de marketing.
• Tiende a la responsabilidad social: la preocupación por el medio ambiente ha llevado a los consumidores a elegir marcas que sean responsables y favorezcan el medio ambiente y la igualdad social.

• ¿Te ha pasado que encuentras un producto en descuento que no necesitas, pero que te sientes tentado a comprar solo por su precio? Una de las formas más comunes en las que las empresas modifican el comportamiento de los consumidores es mediante la creación de ofertas, promociones y descuentos temporales. A través de esta estrategia se puede crear un sentido de urgencia en la compra y motivar a que el cliente, aun cuando no hubiera considerado la necesidad de contar con un producto, acceda a comprarlo con el fin de aprovechar una promoción. El 64 % de las compras impulsivas tienen como origen los descuentos.
• Pensemos en el caso de Amazon. Una de las mejores estrategias que implementó al lanzar su plataforma de streaming, Prime Video, fue dar suscripciones a un precio reducido durante algunos meses. Esto hizo que una buena cantidad de personas se suscribieran a Amazon Prime, incluso sin saber qué encontrarían en la plataforma. Esto también ocurre con su lista de ofertas relámpago que apenas duran algunas horas.

Zendesk. (2024, 23 febrero). ¿Cómo es el comportamiento del consumidor? Factores y KPI’s. https://www.zendesk.com.mx/blog/como-es-comportamiento-consumidor/ Santos, D. (2023, 14 junio). Los 10 factores que afectan el comportamiento de tus consumidores. Blog Huspot. https://blog.hubspot.es/marketing/factores-comportamiento-delconsumidor#:~:text=El%20comportamiento%20del%20consumidor%20es,en%20su%20manera%20de%20comprar). Mora Gonzalez, R. (2004). Conductas del Consumo en el ambito internacional: elementos para un estudio comparativo. Universidad de Chile. https://www.uda-licenciaturas.com/lic/pluginfile.php/9891/mod_resource/content/1/Conductas%20de%20consumo.pdf