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L'action promotionnelle

L’action promotionnelle est une tactique mobilisée dans le cadre d’une stratégie marketing pour stimuler les ventes des produits ou services d’une entreprise, convertir de nouveaux prospects et fidéliser les clients existants. Elle consiste à offrir une bonne raison au client d'acheter immédiatement, en lui proposant un avantage économique (par exemple une réduction de prix) ou en nature (comme un cadeau ou un échantillon), de manière temporaire. Le produit est poussé vers le consommateur grâce à une incitation d'achat immédiate.

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Les objectifs d'une action promotionnelle :

• La mise en avant d'un produit
• La fidélisation
• Le recrutement de nouveaux clients
• la gestion des stocks
• l'augmentation du chiffre d'affaires

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les opportunités de promotion

opportunités internes

Elles dépendent de raisons internes au point de vente. Par exemple : un surstockage de produits, un référencement de nouveau produit, un besoin de liquidation d'un article.

opportunités externes

Elles dépendent souvent du calendrier (Fêtes de fin d'année, la Saint Patrick, ...) ou de nouvelles tendances de consommation.

Les techniques promotionnelles

promotion par le prix

Par exemple : une réduction de prix, un avantage lors d'un achat en quantité importante.

Lien

promotion par l'objet

Par exemple : la remise d'une prime directe (pendant l'achat) ou différée (après l'achat).

Lien

promotion par le jeu

Par exemple : l'organisation d'un jeu concours ou d'une loterie pour la clientèle ciblée.

Lien

les supports de communication

La communication client est réalisée en utilisant un support de communication média ou hors média

Média

Hors média

La presse

la plaquette commerciale

la radio

les PLV

les papiers à lettre et enveloppes

la télévision

Les kakémonos

la brochure ou le catalogue

L'habillage publicitaire

le cinéma

L'affichage

Les goodies, trade loader

la carte de visite

les transports

Internet (site web & réseaux sociaux

les flyers

L'internet

La planification

La mise en place d'une action promotionnelle doit être anticipée et organisée. Les enseignes et les points de vente programment une planification qui permet d'organiser les tâches dans le temps.

Définition des objectifs

Etude du plan publi-promotionnel

Choix de la technique promtionnelle

Créatin des outils de communication

Sélection des produits

Définition des besoins matériels et humains

Mise en place en surface de vente

Evaluer les résultats

Analyse des résultats obtenus

Proposition d'améliorations

Points forts & faibles

Calculer le CA

Calculer le chiffre d'affaires HT et TTC de l'action prmotionnelle réalisée

Identifier ce qui a fonctionné et ce qui pourait être amélioré : visibilité de l'offre, attractivité, ...

Benchmarking

Déterminer la marge

Calculer la marge et le taux de marge générée par l'action promortionnelle

Regarder la concurrence dans un secteur similaire, rester informé des nouvelles tendances

• Marge brute unitaire = PV HT - PA HT ouPV HT x Taux de marge ou PA HT x Taux de marque

• Taux de marge = (marge / PA HT) x 100
• Taux de marque = (marge/PV HT) x 100